標簽: 營銷
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- 分享 一種農(nóng)資行業(yè)比較新潮的銷售方法——站店營銷
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- 站店推廣員的出現(xiàn),是 農(nóng)資 營銷 繼鋪貨之后的新進展.當鋪貨普及并成為"地球人都知道"的基本銷售手段后,廠家或經(jīng)銷商需要新的營銷手段創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,站店推廣就是在這種情況下受到重視的。 什么是站店推廣？很多人可能還不知道。但是，農(nóng)資業(yè)界知名的經(jīng)銷商海南三亞的黃忠3年前就開始做站店推廣了�，F(xiàn)在，黃忠已經(jīng)成立了一個專門的部門“推廣部”，配備專車專人做站店推廣。 站店推廣，又稱駐店推廣，雖然對農(nóng)資行業(yè)是個新名詞，但在其他行業(yè)（如快速消費品行業(yè)）一般稱為導購員或促銷員。在大型專賣，導購員已經(jīng)替代賣場營業(yè)員，成為導購、推銷、理貨、報單的主要人員。甚至可以說，大專賣的很多工作就是廠家（或經(jīng)銷商）派出的導購員完成的，導購員之間的競爭已經(jīng)成為終端競爭的最前沿。 為什么要做站店推廣 決定終端零售店銷量的主要因素是什么？人們可能回答是“品牌”、“價格”或“客情關(guān)系”。我們所做的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，下列三種情況下，終端零售店的產(chǎn)品銷售情況最好。 第一，廠家或經(jīng)銷商派人站店推廣時，銷量至少比平時增加三倍。 第二，廠家或經(jīng)銷商在終端對用戶促銷時，銷量可以爆發(fā)式增長。 第三，終端老板柜臺邊上的產(chǎn)品銷售情況好。 一般零售終端都有幾百甚至上千種單品，終端老板不可能把所有產(chǎn)品放在同等重要的位置。有些產(chǎn)品之所以情況不好，不是產(chǎn)品本身的問題，而是老板想不起來推銷。只要派人站店，終端老板很容易想到你的產(chǎn)品。而且，只要站店推廣員在現(xiàn)場，老板“不看僧面看佛面”，總會在消費者面前為你多說幾句好聽的話。 在站店推廣還沒有普及的時候，那些最早做的廠家或經(jīng)銷商無疑已經(jīng)取得了領(lǐng)先。也許有一日，站店推廣會像今天的鋪貨一樣再次成為“地球人都知道”的銷售手段。 誰來做站店推廣 目前對大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商來說，配備專職的站店推廣員還有點奢侈。如果不能提高站店推廣員的效率的話，專職推廣員的代價有點高。于是，讓業(yè)務(wù)員在每天的旺銷時間專職做站店推廣員就成為首選。其實，每個終端店每天都有旺銷時間，這個時間去送貨或做客情關(guān)系，都很讓人反感，還不如直接讓業(yè)務(wù)員在這段時間做站店推廣更劃算。 什么時候去站店推廣 站店推廣的最佳時間就是終端的旺銷時間。據(jù)我們觀察，有三類不同的終端零售店，其每天的旺銷時間正好錯開。菜市場附近的終端零售店，每天凌晨4：00以后就開始旺銷，菜農(nóng)賣菜后順便購買農(nóng)資，天亮的時候旺銷時間就結(jié)束了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的旺銷時間通常是9：00-15：00，農(nóng)民一般上午進城買 農(nóng)藥 ，下午打藥，村級終端由于離農(nóng)民較近，農(nóng)民隨用隨買，下午正好是旺銷時間。 如果有效安排站店推廣員的工作，一個專職站店推廣員一天之內(nèi)完全可以在3個地理位置集中的店輪流做站店推廣。 當然，如果企業(yè)業(yè)務(wù)員資源有限或一時調(diào)配不開的話，我們就要有選擇地去做站店推廣。那么，該在哪類終端做？答案是客流量最大的終端。因此，做站店推廣時，一定要對終端進行分類，主要時間集中在A類、B類終端做推廣。 站店推廣如何爭取終端配合 站店推廣的實質(zhì)是把購買其他企業(yè)產(chǎn)品的用戶變成購買本企業(yè)產(chǎn)品的用戶，對于終端零售店只是用戶使用產(chǎn)品的變化，并沒有新增用戶。如果站店推廣員不管用戶想購買什么產(chǎn)品，只是一個勁地推銷自已的產(chǎn)品，就可能引起終端老板的反感，因為終端老板可能害怕這種強勢的站店推廣趕走客戶。因此，做好站店推廣應(yīng)注意3個問題：第一，不要過分強勢推銷，應(yīng)做好隱性推銷；第二，對于“指牌購買”的用戶，一定要尊重用戶的意見；第三，要站在終端老板的角度考慮問題，不要讓終端老板為難。 站店推廣“五步曲” 目前，多數(shù)站店推廣員做推廣時要么幫終端老板打雜，要么幫助站柜臺當營業(yè)員，甚至還有部分推廣員在一邊無所事事。即使如此，站店推廣仍然有較大效果。要做好專業(yè)化站店推廣，就要把站店推廣作為一門科學來研究。我們根據(jù)在一線的實踐，提出專業(yè)化站店推廣“五步曲”。 第一步：每周做一次“本周主要病蟲害調(diào)查”，在推廣之前做到心中有數(shù)。做調(diào)查時一定要親自下農(nóng)田或菜地，與農(nóng)民交流，了解農(nóng)民的需求。 第二步：針對本地的主要病蟲害，請專家推薦用藥配方。推薦配方時，既可找本企業(yè)的專家，也可找社會知名專家。如“某某省農(nóng)科院某某專家推薦什么病蟲害用藥配方”，將用藥配方張貼在終端醒目的位置，在配方中巧妙地將自己的產(chǎn)品包含進去。這種推銷方法比起硬性推銷有效得多，因為農(nóng)民信專家而不一定相信一個小小的站店推廣員。這種方法是“意見領(lǐng)導”引導消費者。 第三步：每天早晨到終端前，先到農(nóng)田或菜地里找一些病蟲害“標本”，這些“標本”就是站店推廣的“道具”。站店推廣難度比較大的事是找不到與農(nóng)民“搭話”的機會，有了“標本”做道具，就很容易搭上話，而且農(nóng)民還很容易信服。 第四步：當農(nóng)民買藥時，拿著“標本”問農(nóng)民是不是這種病。帶著病蟲害“標本”推銷農(nóng)藥，農(nóng)民更容易被說服。 第五步：農(nóng)民購買農(nóng)藥后，不妨讓農(nóng)民留下地址或電話，以備回訪�；卦L的目的有三個：一是迅速了解用藥效果，做到心中有數(shù)；二是將使用效果反饋給終端老板，增強終端老板推銷自己產(chǎn)品的信心；三是以后農(nóng)民來買藥時，可以先問“你們是哪個村的”，然后再告訴他“某某某使用這種產(chǎn)品效果很好，不信可以去問”。這種“證言”式推銷比空口無憑的推銷更有說服力。
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- 分享 轉(zhuǎn) 農(nóng)資整合制勝之道
- 黃金穗農(nóng)化
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理解營銷 賒銷是農(nóng)資市場最大的“癌癥”，賒到最后一定會被拖垮。 在2005年之前，賣肥料基本沒太大的難度，有貨就能賺錢。2007年叫做“中國肥料市場整合元年”，因為雖然化肥在2006年底對外資開放，但是市場整合是從2007年開始。據(jù)廠家和經(jīng)銷商反映，今年肥料市場非常難做，不管是原材料還是市場方面，均已表現(xiàn)出來了。 什么叫營銷？我們下一個定義，目的是為把產(chǎn)品賣出去，同時滿足需求。營銷關(guān)鍵在于什么？教育。有一句話是這么講的，“市面上銷售最好的不一定是質(zhì)量最好的”，質(zhì)量不好能賣好的原因是教育工作做得好。例如，廣東的“高塔肥”這么多，為什么要買你的？因為消費者往往不知道自己需要什么，所以銷售的本質(zhì)是教育。 當前，很多人賣肥料都是用推銷方法，而不是營銷。所謂“推”，是把東西往別人那里推，大部分肥料企業(yè)是這樣操作的，在市場派了很多業(yè)務(wù)人員。與其說是給經(jīng)銷商做服務(wù)，不如說是傳教和傳話。 銷售的英文是“SALES”，第一個S拆成什么？“Speak”，說話，做銷售就要跟客戶溝通，有一個方法是超級說服力，要讓別人同意你的觀點；第二個是“Action”，行動，做銷售一定要跑市場，了解當?shù)厥袌銮闆r；第三個是“Listen”，聽，一個好的銷售人員一定是一個好的傾聽者。會做銷售的人，在自己跟客戶交流的過程中，一定是用大部分時間去傾聽；第四個是“Education”，教育，要把產(chǎn)品賣出去，關(guān)鍵要改變客戶的想法，同意你的觀點；第五個是“Service”，服務(wù)，做農(nóng)資服務(wù)非常重要。 有一次，某媒體記者向中國富豪排行榜第一任首富劉永好提問，做農(nóng)資市場這么久有什么心得？劉永好回答八個字：“拒絕賒銷，完美服務(wù)”。這是做農(nóng)資市場的真諦。 賒銷是農(nóng)資市場最大的“癌癥”，賒到最后一定會被拖垮。有一次客戶透露，安徽經(jīng)銷商賒帳現(xiàn)象較普遍，其中有一個零售店，把貨賣完了仍不給經(jīng)銷商貨款，他說貨賒下去，農(nóng)民沒給他錢，其實店主根本沒賒銷。還有一個店主，賣了8000元，就說欠了8000元，還反過來向經(jīng)銷商借2000元，湊足1萬元存到了銀行。賒帳的惡果是，萬一遇到零售店倒閉關(guān)門，他就不會認帳了。 農(nóng)民買肥料最害怕什么？假貨。前幾年假貨坑農(nóng)事件時有發(fā)生，現(xiàn)在許多經(jīng)銷商都不愿意賣假貨；第二害怕是什么？害怕只有自己買到假貨，因此作為門店老板給農(nóng)民推薦的時候，要告訴他，不是他一個人在買這種肥料。因為許多農(nóng)民買肥基本沒自己的判斷，跟風為主，他不敢拿莊稼做賭注，所以選擇比較保守的辦法，因此，門店一定要做好銷售記錄。 不容置疑的是，廣東肥料市場的市場化程度比內(nèi)地要高，但經(jīng)銷商對全國市場的研究比較少，但是全國是一盤棋，全國市場發(fā)展勢必對廣東有所影響。 做肥料有一點很關(guān)鍵，要注意把科技化語言和銷售語言分開。舉例來說，金正大控釋肥外面有包膜，可以根據(jù)溫度、濕度釋放養(yǎng)分，利用率會有所提高。跟經(jīng)銷商介紹時，要講科技含量在哪里，因為它有包膜，根據(jù)作物的需求養(yǎng)分曲線釋放；但是，跟門店老板和農(nóng)民不能這樣講，因為他們根本不懂得什么是包膜、曲線，可以這樣說，“控釋肥是苗期不浪費，后期不拖肥的肥料”。 此外，新產(chǎn)品剛上市時，不要輕易做促銷。因為消費者對新產(chǎn)品還不了解，如果剛上市賣不動，就做低價促銷，然后回復價位，這樣會讓消費者對價格產(chǎn)生錯位認識。如果要在短時間內(nèi)回籠資金可搞促銷，但前提是成熟的知名品牌。 ■肥料市場現(xiàn)狀 國內(nèi)農(nóng)資市場發(fā)展較慢，營銷水平比較低，還沒有完全市場化。 目前，國內(nèi)肥料市場整體營銷水平較低。有許多經(jīng)銷商訴苦說，現(xiàn)在肥料越來越難做，打算轉(zhuǎn)行賣摩托車。如果賣肥料用500萬元的資金，一年還可掙30萬元，但是如果用500萬元賣摩托車，我估計一年就會虧掉。為什么？因為農(nóng)資市場畢竟發(fā)展還比較慢，營銷水平比較低，還沒有完全市場化。盡管去年已允許外資進入國內(nèi)流通渠道，但由于種種原因，還未能實施操作。 河南一經(jīng)銷商曾說，如今市場競爭太大了，很難做。其實，目前農(nóng)資市場還不是嚴格意義上的競爭，都很混亂，基本還處在推銷階段。不管是廠家還是經(jīng)銷商，都還沒考慮用策略性的辦法讓人購買自己的肥料，而多是靠賒銷方法賣產(chǎn)品。同時，企業(yè)還要記住一句話，“淡季做市場，旺季做銷量”。 山東是全國肥料市場競爭較激烈的地區(qū)，大田作物和經(jīng)濟作物各占一半，全國很多肥料企業(yè)涌進搶占市場。像壽光，賣肥料到了什么程度？旺季前，門店老板除要請村支書吃飯和喝酒外，還要請有可能買自己肥料的人吃飯。到了用肥季節(jié)，農(nóng)民就會打個電話，要門店雇車拉肥到地里，有的還要幫忙撒到地里，農(nóng)民叼根煙在那里看著，完了回家。 許多人認為，廣東是一個肥料消費市場，沒資源優(yōu)勢，做不大。其實，山東也沒有資源，但為什么能賣好呢？靠的就是消費市場優(yōu)勢。關(guān)鍵在肥料品種上，不要與大廠家發(fā)生沖突。比如廣東已有了芭田、拉多美和大眾等高塔，高塔肥已成了氣侯，梯隊也成了，其他廠家可選其他肥料品種，如BB肥、控釋肥等。 此外，國內(nèi)肥料企業(yè)的品牌意識不強，產(chǎn)品差異化不夠。例如，廣州良田肥業(yè)有限公司，可以打造中國有機-無機復合肥或有機肥第一品牌，只要沒有人喊，你第一個喊，通過不斷強化，別人就覺得你是第一。 落后意味著有機會，市場潛力大。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)農(nóng)資市場每年上萬億的銷售額，肥料起碼占了50%。魯西銷量全國第一，2006年銷售額56個億，但占有率只是百分之一點多。目前，廣東肥料以小企業(yè)為主，最大的芭田公司，銷量不足60萬噸，在國內(nèi)屬于第二梯隊。 ■農(nóng)資營銷整合 在行業(yè)整合過程中，只要能夠活下來，就一定能夠長大。 未來幾年，農(nóng)資營銷的主要競爭在終端，也就是在門店。農(nóng)民往往容易相信離自己較近的門店，這種相信甚至超過傳播的力量。例如用廣播或者促銷方式，他們對這個產(chǎn)品了解不深的時候，心里是很恐懼的。 陜西鬧了一個笑話，有一個農(nóng)資店老板不想經(jīng)營肥料了，剩下幾包磷酸一銨賣不掉，于是出了一招，把一銨價格調(diào)到高于二銨，竟然把產(chǎn)品賣完了。農(nóng)民進來問，一銨為什么賣得比二銨還貴？他說，你不知道情況。農(nóng)民說，我怎么不知道呢，二銨含量還高于一銨。老板卻說，一銨就是第一名的銨，二銨就是第二名的銨，當然是第一名的好，那自然是第一名貴。 目前，復合肥營銷關(guān)鍵還是在渠道上，重點在門店。從整個利潤構(gòu)成看，門店占了很大部分。聽說這邊門店賣一噸復合肥的利潤大概200元以上，廠家只能掙50-60元，這不大合理。今年上半年，國內(nèi)很多肥料企業(yè)銷量上去了，利潤下降了，盡管賣得比去年多，但不掙錢。在這種情況下，如果復合肥價格過高，農(nóng)民可能會回歸到一些老品牌復合肥或者尿素產(chǎn)品上。因此，未來肥料市場競爭，不管是大廠商還是小廠商，決勝一定在終端。 經(jīng)銷商發(fā)展要快于廠家。因為大廠家要面對全國市場，各個地方情況不一樣，所以廠家很難拿出適合當?shù)厥袌龅姆桨�，而�?jīng)銷商面對區(qū)域市場，把區(qū)域市場了解透徹的速度比廠家快，所以經(jīng)銷商發(fā)展速度不比廠家慢。 另外，肥料行業(yè)亟待整合。就像家電一樣，原來品牌多如牛毛，現(xiàn)在只有幾個，消費者反而覺得輕松了，這是一個必然的過程。 前段時間，中海油并購了中化建，當時許多人納悶，這么大的企業(yè)賣石油多賺錢，還跑去賣肥料，后來才知這是國家的戰(zhàn)略。還有宜化，已開始向內(nèi)地進行并購。未來的發(fā)展，如果說明年有什么整合變化，一定是發(fā)生在渠道上。因為農(nóng)資市場有一個特點，經(jīng)銷商太散了，而且上規(guī)模的太少了，所以經(jīng)銷商一定要整合，最終形成經(jīng)銷商的連鎖專賣品牌。 在行業(yè)整合過程中，大家要記住，“只要能夠活下來，就一定能夠長大”。因為你活下來的過程中，必然要跟很多對手競爭，在競爭中你可能提升了，越做越大。例如娃哈哈、康師傅、聯(lián)想、華為等等，與許多同類企業(yè)一起創(chuàng)立，但其他企業(yè)在競爭中倒閉了，他們活下來后就變成了行業(yè)老大。 在未來的農(nóng)資市場中，經(jīng)銷商將負責分銷，廠家負責品牌打造。針對肥料市場，如果哪個廠家說要把全中國做遍，這是不現(xiàn)實的，因為國內(nèi)市場太大了。廠家為什么需要經(jīng)銷商，因為它需要他們做分銷。因此，最終廠家應(yīng)干自己擅長干的事情，第一是生產(chǎn)，要把成本降下來，第二個要把品牌做好，分銷市場靠渠道去做，把利潤留給經(jīng)銷商。 此外，上規(guī)模的經(jīng)銷商要跨區(qū)域聯(lián)盟，不要只守著那一畝三分地。比如肇慶，你發(fā)展起來了，旁邊的人也發(fā)展起來了，那么當你要想進入旁邊市場的時候，自己屬下的優(yōu)秀門店資源或?qū)⒈粍e人搶占，最終顧此失彼。因此，經(jīng)銷商自己要主動去聯(lián)合，實現(xiàn)跨區(qū)域的聯(lián)盟。 ■今明年營銷趨勢 品牌最多拿三個，且必須把80%的精力、財力放到主推品牌上。 第一，農(nóng)資市場競爭更加混亂。為什么這樣說呢？在過去一年中，很多人在不斷地探討，下一步出路在哪里？現(xiàn)在大家已意識到，下一步該做什么工作了，比如重點抓好渠道等。目前很多企業(yè)已開始垂死掙扎，尤其是小企業(yè)今年已虧損了，因為原料成本過高，沒提前儲備原料的根本拿不到貨。 第二，廠家逐漸意識到渠道的重要性，網(wǎng)絡(luò)精耕的廣度和深度都將加大。這是一個什么信號呢？經(jīng)銷商一定要分辨出來，在你手上的合作伙伴和品牌中，哪個是戰(zhàn)略合作伙伴，哪個是主推品牌，就一定要用心把它做好。對于廠家來說，多一個經(jīng)銷商就多一份量，基數(shù)大了，哪怕賣得一般，銷量也會很大，所以已有不少廠家實施的策略是把經(jīng)銷商越分越細。如洋豐，原則上一個經(jīng)銷商負責一個縣，除非做得很好，拿了3個縣。關(guān)于拿品牌，我有一個建議，品牌不要拿太多，同類產(chǎn)品最多拿3個，每一年主推一個，儲備一個，培養(yǎng)一個。而且，每一年必須把80%的人力、財力放到主推品牌上。 第三，產(chǎn)品相似性仍然較多。國內(nèi)農(nóng)資市場為什么較混亂？根源在于廠家提供不了很多差異化的產(chǎn)品。產(chǎn)品之間沒差別，怎么賣？經(jīng)銷商不會去研究這個問題。 第四，終端競爭的力度加大。比如說，原來不需送貨，現(xiàn)在要送貨，找個三輪車把貨拉過去需要錢，給農(nóng)民撒肥到地里需要錢，贈品也需要錢，所以這時門店利潤將大幅降低。經(jīng)銷商要有一個長遠目標，把渠道變管道，只能一頭進另一頭出，底下門店不能從別的地方拿貨，這才是真正的管道。如果僅是渠道，對底下根本沒有很強的控制力，解決不了問題。 ■經(jīng)銷商十八般武藝 想盡辦法讓你的主力品牌與眾不同，一定要把你的產(chǎn)品弄成不一樣。 第一，理解生意，規(guī)劃事業(yè)�，F(xiàn)在這個行業(yè)很多是夫妻店，本身做得不大，要把賣肥料當成事業(yè)做，不能僅僅當成賺錢的工具。要有使命感，所以我經(jīng)常講，愿意做這個行業(yè)，能夠做大的，一定是喜歡這個行業(yè)的。如果不喜歡，很難做大。 第二，對經(jīng)銷商來講，清楚地理解廠商關(guān)系。廠家最看中經(jīng)銷商的是什么？剛才講過了，分銷能力。所以，主要要把網(wǎng)絡(luò)做扎實，最好能夠把渠道變成管道，有控制力，那個時候就牛了，你可以找他收進店費。 第三，不斷加強你的核心競爭能力。就是不斷地加強底下門店對你的忠實度，讓人給你拼命干活。 第四，徹理解錢是什么來的？錢是想出來的，尤其在市場整合的時候要有新的方法和觀點。 第五，關(guān)鍵是有沒有信念，信念也就是你對自己是不是有信心。農(nóng)資市場現(xiàn)在在整合，對于大家來說都是一種煎熬，但是只要你頂住，把這三、五年頂住，只要你不死，就一定能長大。 第六，透徹理解農(nóng)資市場的機會在哪里。我還是那個觀點，現(xiàn)在農(nóng)資市場還沒有到戰(zhàn)國時代，還是春秋時代，這么多企業(yè)，這么盲目地競爭，這其實是這個一個好現(xiàn)象，不是壞現(xiàn)象，別的行業(yè)比這個行業(yè)難多了。所以目前是開放初期，不是競爭激烈，而是混亂。大家都知道“亂世才能出英雄”，“混水才能摸魚”，而且現(xiàn)在渠道是在于我們自己，目前的關(guān)鍵是掌握在我們自己手里。 第七，如想獲得比較好的發(fā)展，作為經(jīng)銷商來講，有一個好辦法，經(jīng)常和比你厲害的人在一起，尤其是上游廠家里面比較欣賞你的人，或者比你做得大的經(jīng)銷商，因為這些人會鼓勵你。 第八，一定要請專家出來說話，因為所有的消費者都是相信專家的。 第九，規(guī)劃自己的品牌構(gòu)成體系。品牌不要拿太多。 第十，想盡辦法讓你的主力品牌與眾不同，一定要把你的產(chǎn)品弄成不一樣。 第十一，建立完整的終端檔案。對于我們經(jīng)銷商來講，底下門店要建立比較詳細的檔案。定期拜訪，定期服務(wù)。 第十二，讓網(wǎng)絡(luò)成員有向心力是達成銷售高速提升的關(guān)鍵所在。你會發(fā)現(xiàn)真正事情能夠做得比較好的人，一定是眾多人去擁護他，愿意跟他一塊兒干。 第十三，管理、指導終端完成關(guān)鍵工作。 終端的生動化，海報貼在該貼的地方，條幅掛在該掛的地方；客戶資料管理與收集，一定要有收集；一定要有標準推薦介紹，在同樣的店子，不同的導購，銷售效果是不一樣的。 第十四點，早上我也講了人才的重要性，所以對于大家來講，最關(guān)鍵的，從明天開始就要儲備人才，如果有合適的人，先把它拿下，從明天開始儲備人才。 第十五，搭建自己的組織團隊和平臺。一定要有團隊幫你做事情。而不能是這種夫妻店的方式，這樣你的事業(yè)肯定做不大。 第十六，自營或者聯(lián)合完善代理品種，保證終端所需的所有品類。如果只賣一種產(chǎn)品，還想人家底下一直跟著你，不可能，因為你滿足不了他對產(chǎn)品的所有需求，如果自己沒有，可以考慮跟別人聯(lián)合共同完成這種工作。 第十七，永遠記�。河^念遠比技巧重要。觀念好了，做起事情來，你就會覺得容易很多，因為你想通了，這世界上最害怕的事情是三個字叫做“想不通”，你做它還想不通，事情就很難辦，觀念永遠比技巧重要。 第十八，偉大的事業(yè)都是熬出來的，尤其在農(nóng)資市場整合的時候，我的觀點是這樣的，大家頂住，只要活下去就一定能長大，男人的胸懷是被冤枉撐大的。 ■多賣肥料八個技巧 經(jīng)銷商一般只會錦上添花，不會雪中送炭。 第一，對于門店來講，透徹理解產(chǎn)品特性，真正做到問不倒。 第二，正確應(yīng)用宣傳資料。門店老板將不要廠家配備的宣傳資料一次全部用完，把握每次道具出現(xiàn)的時間。 第三，在跟顧客交流的過程中，其實是有技巧的。好的銷售人員是傾聽客戶的心愿，差的銷售人員不斷重復產(chǎn)品的特點，真正會賣貨的人絕對是一個會聽話的人，用80%的時間聽，20%的時間問，同時這20%的大多問肯定回答的問題，什么意思？必須讓他說是，你問他，他必須說是，這有難度了，所以要鍛煉。你問他問題的時候，邊問邊點頭，因為你點頭他就點頭，說“是”。據(jù)科學統(tǒng)計，你能讓一個人連續(xù)說六個“是”。 第四，做好終端生動化的工作。據(jù)統(tǒng)計，生動化陳列可以直接拉動銷售提升72.35%。 第五，永遠記�。汉芏嚅T店會得到經(jīng)銷商一些支持，但經(jīng)銷商一般只會錦上添花，不會雪中送炭。因此，要支持的最好辦法是什么？自己先做好。 第六，建立健全重點農(nóng)民消費者資料庫。 第七，變坐商為行商，在自己的區(qū)域把營銷做出去。主動關(guān)心，主動服務(wù)。所以我們講，服務(wù)是提升價值的，不是彌補過錯的。 第八，最重要的，每天復習前面的七條，因為銷售是實踐的學科，所以關(guān)鍵是去鍛煉。
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