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- 分享 一種農(nóng)資行業(yè)比較新潮的銷售方法——站店?duì)I銷
- liangxin
- 站店推廣員的出現(xiàn),是 農(nóng)資 營(yíng)銷 繼鋪貨之后的新進(jìn)展.當(dāng)鋪貨普及并成為"地球人都知道"的基本銷售手段后,廠家或經(jīng)銷商需要新的營(yíng)銷手段創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),站店推廣就是在這種情況下受到重視的。 什么是站店推廣？很多人可能還不知道。但是，農(nóng)資業(yè)界知名的經(jīng)銷商海南三亞的黃忠3年前就開(kāi)始做站店推廣了�，F(xiàn)在，黃忠已經(jīng)成立了一個(gè)專門的部門“推廣部”，配備專車專人做站店推廣。 站店推廣，又稱駐店推廣，雖然對(duì)農(nóng)資行業(yè)是個(gè)新名詞，但在其他行業(yè)（如快速消費(fèi)品行業(yè)）一般稱為導(dǎo)購(gòu)員或促銷員。在大型專賣，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)替代賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員，成為導(dǎo)購(gòu)、推銷、理貨、報(bào)單的主要人員。甚至可以說(shuō)，大專賣的很多工作就是廠家（或經(jīng)銷商）派出的導(dǎo)購(gòu)員完成的，導(dǎo)購(gòu)員之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為終端競(jìng)爭(zhēng)的最前沿。 為什么要做站店推廣 決定終端零售店銷量的主要因素是什么？人們可能回答是“品牌”、“價(jià)格”或“客情關(guān)系”。我們所做的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，下列三種情況下，終端零售店的產(chǎn)品銷售情況最好。 第一，廠家或經(jīng)銷商派人站店推廣時(shí)，銷量至少比平時(shí)增加三倍。 第二，廠家或經(jīng)銷商在終端對(duì)用戶促銷時(shí)，銷量可以爆發(fā)式增長(zhǎng)。 第三，終端老板柜臺(tái)邊上的產(chǎn)品銷售情況好。 一般零售終端都有幾百甚至上千種單品，終端老板不可能把所有產(chǎn)品放在同等重要的位置。有些產(chǎn)品之所以情況不好，不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是老板想不起來(lái)推銷。只要派人站店，終端老板很容易想到你的產(chǎn)品。而且，只要站店推廣員在現(xiàn)場(chǎng)，老板“不看僧面看佛面”，總會(huì)在消費(fèi)者面前為你多說(shuō)幾句好聽(tīng)的話。 在站店推廣還沒(méi)有普及的時(shí)候，那些最早做的廠家或經(jīng)銷商無(wú)疑已經(jīng)取得了領(lǐng)先。也許有一日，站店推廣會(huì)像今天的鋪貨一樣再次成為“地球人都知道”的銷售手段。 誰(shuí)來(lái)做站店推廣 目前對(duì)大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，配備專職的站店推廣員還有點(diǎn)奢侈。如果不能提高站店推廣員的效率的話，專職推廣員的代價(jià)有點(diǎn)高。于是，讓業(yè)務(wù)員在每天的旺銷時(shí)間專職做站店推廣員就成為首選。其實(shí)，每個(gè)終端店每天都有旺銷時(shí)間，這個(gè)時(shí)間去送貨或做客情關(guān)系，都很讓人反感，還不如直接讓業(yè)務(wù)員在這段時(shí)間做站店推廣更劃算。 什么時(shí)候去站店推廣 站店推廣的最佳時(shí)間就是終端的旺銷時(shí)間。據(jù)我們觀察，有三類不同的終端零售店，其每天的旺銷時(shí)間正好錯(cuò)開(kāi)。菜市場(chǎng)附近的終端零售店，每天凌晨4：00以后就開(kāi)始旺銷，菜農(nóng)賣菜后順便購(gòu)買農(nóng)資，天亮的時(shí)候旺銷時(shí)間就結(jié)束了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的旺銷時(shí)間通常是9：00-15：00，農(nóng)民一般上午進(jìn)城買 農(nóng)藥 ，下午打藥，村級(jí)終端由于離農(nóng)民較近，農(nóng)民隨用隨買，下午正好是旺銷時(shí)間。 如果有效安排站店推廣員的工作，一個(gè)專職站店推廣員一天之內(nèi)完全可以在3個(gè)地理位置集中的店輪流做站店推廣。 當(dāng)然，如果企業(yè)業(yè)務(wù)員資源有限或一時(shí)調(diào)配不開(kāi)的話，我們就要有選擇地去做站店推廣。那么，該在哪類終端做？答案是客流量最大的終端。因此，做站店推廣時(shí)，一定要對(duì)終端進(jìn)行分類，主要時(shí)間集中在A類、B類終端做推廣。 站店推廣如何爭(zhēng)取終端配合 站店推廣的實(shí)質(zhì)是把購(gòu)買其他企業(yè)產(chǎn)品的用戶變成購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的用戶，對(duì)于終端零售店只是用戶使用產(chǎn)品的變化，并沒(méi)有新增用戶。如果站店推廣員不管用戶想購(gòu)買什么產(chǎn)品，只是一個(gè)勁地推銷自已的產(chǎn)品，就可能引起終端老板的反感，因?yàn)榻K端老板可能害怕這種強(qiáng)勢(shì)的站店推廣趕走客戶。因此，做好站店推廣應(yīng)注意3個(gè)問(wèn)題：第一，不要過(guò)分強(qiáng)勢(shì)推銷，應(yīng)做好隱性推銷；第二，對(duì)于“指牌購(gòu)買”的用戶，一定要尊重用戶的意見(jiàn)；第三，要站在終端老板的角度考慮問(wèn)題，不要讓終端老板為難。 站店推廣“五步曲” 目前，多數(shù)站店推廣員做推廣時(shí)要么幫終端老板打雜，要么幫助站柜臺(tái)當(dāng)營(yíng)業(yè)員，甚至還有部分推廣員在一邊無(wú)所事事。即使如此，站店推廣仍然有較大效果。要做好專業(yè)化站店推廣，就要把站店推廣作為一門科學(xué)來(lái)研究。我們根據(jù)在一線的實(shí)踐，提出專業(yè)化站店推廣“五步曲”。 第一步：每周做一次“本周主要病蟲(chóng)害調(diào)查”，在推廣之前做到心中有數(shù)。做調(diào)查時(shí)一定要親自下農(nóng)田或菜地，與農(nóng)民交流，了解農(nóng)民的需求。 第二步：針對(duì)本地的主要病蟲(chóng)害，請(qǐng)專家推薦用藥配方。推薦配方時(shí)，既可找本企業(yè)的專家，也可找社會(huì)知名專家。如“某某省農(nóng)科院某某專家推薦什么病蟲(chóng)害用藥配方”，將用藥配方張貼在終端醒目的位置，在配方中巧妙地將自己的產(chǎn)品包含進(jìn)去。這種推銷方法比起硬性推銷有效得多，因?yàn)檗r(nóng)民信專家而不一定相信一個(gè)小小的站店推廣員。這種方法是“意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)”引導(dǎo)消費(fèi)者。 第三步：每天早晨到終端前，先到農(nóng)田或菜地里找一些病蟲(chóng)害“標(biāo)本”，這些“標(biāo)本”就是站店推廣的“道具”。站店推廣難度比較大的事是找不到與農(nóng)民“搭話”的機(jī)會(huì)，有了“標(biāo)本”做道具，就很容易搭上話，而且農(nóng)民還很容易信服。 第四步：當(dāng)農(nóng)民買藥時(shí)，拿著“標(biāo)本”問(wèn)農(nóng)民是不是這種病。帶著病蟲(chóng)害“標(biāo)本”推銷農(nóng)藥，農(nóng)民更容易被說(shuō)服。 第五步：農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)藥后，不妨讓農(nóng)民留下地址或電話，以備回訪�；卦L的目的有三個(gè)：一是迅速了解用藥效果，做到心中有數(shù)；二是將使用效果反饋給終端老板，增強(qiáng)終端老板推銷自己產(chǎn)品的信心；三是以后農(nóng)民來(lái)買藥時(shí)，可以先問(wèn)“你們是哪個(gè)村的”，然后再告訴他“某某某使用這種產(chǎn)品效果很好，不信可以去問(wèn)”。這種“證言”式推銷比空口無(wú)憑的推銷更有說(shuō)服力。
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- 分享 轉(zhuǎn) 農(nóng)資整合制勝之道
- 黃金穗農(nóng)化
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理解營(yíng)銷 賒銷是農(nóng)資市場(chǎng)最大的“癌癥”，賒到最后一定會(huì)被拖垮。 在2005年之前，賣肥料基本沒(méi)太大的難度，有貨就能賺錢。2007年叫做“中國(guó)肥料市場(chǎng)整合元年”，因?yàn)殡m然化肥在2006年底對(duì)外資開(kāi)放，但是市場(chǎng)整合是從2007年開(kāi)始。據(jù)廠家和經(jīng)銷商反映，今年肥料市場(chǎng)非常難做，不管是原材料還是市場(chǎng)方面，均已表現(xiàn)出來(lái)了。 什么叫營(yíng)銷？我們下一個(gè)定義，目的是為把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)滿足需求。營(yíng)銷關(guān)鍵在于什么？教育。有一句話是這么講的，“市面上銷售最好的不一定是質(zhì)量最好的”，質(zhì)量不好能賣好的原因是教育工作做得好。例如，廣東的“高塔肥”這么多，為什么要買你的？因?yàn)橄M(fèi)者往往不知道自己需要什么，所以銷售的本質(zhì)是教育。 當(dāng)前，很多人賣肥料都是用推銷方法，而不是營(yíng)銷。所謂“推”，是把東西往別人那里推，大部分肥料企業(yè)是這樣操作的，在市場(chǎng)派了很多業(yè)務(wù)人員。與其說(shuō)是給經(jīng)銷商做服務(wù)，不如說(shuō)是傳教和傳話。 銷售的英文是“SALES”，第一個(gè)S拆成什么？“Speak”，說(shuō)話，做銷售就要跟客戶溝通，有一個(gè)方法是超級(jí)說(shuō)服力，要讓別人同意你的觀點(diǎn)；第二個(gè)是“Action”，行動(dòng)，做銷售一定要跑市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況；第三個(gè)是“Listen”，聽(tīng)，一個(gè)好的銷售人員一定是一個(gè)好的傾聽(tīng)者。會(huì)做銷售的人，在自己跟客戶交流的過(guò)程中，一定是用大部分時(shí)間去傾聽(tīng)；第四個(gè)是“Education”，教育，要把產(chǎn)品賣出去，關(guān)鍵要改變客戶的想法，同意你的觀點(diǎn)；第五個(gè)是“Service”，服務(wù)，做農(nóng)資服務(wù)非常重要。 有一次，某媒體記者向中國(guó)富豪排行榜第一任首富劉永好提問(wèn)，做農(nóng)資市場(chǎng)這么久有什么心得？劉永好回答八個(gè)字：“拒絕賒銷，完美服務(wù)”。這是做農(nóng)資市場(chǎng)的真諦。 賒銷是農(nóng)資市場(chǎng)最大的“癌癥”，賒到最后一定會(huì)被拖垮。有一次客戶透露，安徽經(jīng)銷商賒帳現(xiàn)象較普遍，其中有一個(gè)零售店，把貨賣完了仍不給經(jīng)銷商貨款，他說(shuō)貨賒下去，農(nóng)民沒(méi)給他錢，其實(shí)店主根本沒(méi)賒銷。還有一個(gè)店主，賣了8000元，就說(shuō)欠了8000元，還反過(guò)來(lái)向經(jīng)銷商借2000元，湊足1萬(wàn)元存到了銀行。賒帳的惡果是，萬(wàn)一遇到零售店倒閉關(guān)門，他就不會(huì)認(rèn)帳了。 農(nóng)民買肥料最害怕什么？假貨。前幾年假貨坑農(nóng)事件時(shí)有發(fā)生，現(xiàn)在許多經(jīng)銷商都不愿意賣假貨；第二害怕是什么？害怕只有自己買到假貨，因此作為門店老板給農(nóng)民推薦的時(shí)候，要告訴他，不是他一個(gè)人在買這種肥料。因?yàn)樵S多農(nóng)民買肥基本沒(méi)自己的判斷，跟風(fēng)為主，他不敢拿莊稼做賭注，所以選擇比較保守的辦法，因此，門店一定要做好銷售記錄。 不容置疑的是，廣東肥料市場(chǎng)的市場(chǎng)化程度比內(nèi)地要高，但經(jīng)銷商對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的研究比較少，但是全國(guó)是一盤棋，全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)必對(duì)廣東有所影響。 做肥料有一點(diǎn)很關(guān)鍵，要注意把科技化語(yǔ)言和銷售語(yǔ)言分開(kāi)。舉例來(lái)說(shuō)，金正大控釋肥外面有包膜，可以根據(jù)溫度、濕度釋放養(yǎng)分，利用率會(huì)有所提高。跟經(jīng)銷商介紹時(shí)，要講科技含量在哪里，因?yàn)樗邪�，根�?jù)作物的需求養(yǎng)分曲線釋放；但是，跟門店老板和農(nóng)民不能這樣講，因?yàn)樗麄兏静欢檬裁词前ぁ⑶�，可以這樣說(shuō)，“控釋肥是苗期不浪費(fèi)，后期不拖肥的肥料”。 此外，新產(chǎn)品剛上市時(shí)，不要輕易做促銷。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品還不了解，如果剛上市賣不動(dòng)，就做低價(jià)促銷，然后回復(fù)價(jià)位，這樣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生錯(cuò)位認(rèn)識(shí)。如果要在短時(shí)間內(nèi)回籠資金可搞促銷，但前提是成熟的知名品牌。 ■肥料市場(chǎng)現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展較慢，營(yíng)銷水平比較低，還沒(méi)有完全市場(chǎng)化。 目前，國(guó)內(nèi)肥料市場(chǎng)整體營(yíng)銷水平較低。有許多經(jīng)銷商訴苦說(shuō)，現(xiàn)在肥料越來(lái)越難做，打算轉(zhuǎn)行賣摩托車。如果賣肥料用500萬(wàn)元的資金，一年還可掙30萬(wàn)元，但是如果用500萬(wàn)元賣摩托車，我估計(jì)一年就會(huì)虧掉。為什么？因?yàn)檗r(nóng)資市場(chǎng)畢竟發(fā)展還比較慢，營(yíng)銷水平比較低，還沒(méi)有完全市場(chǎng)化。盡管去年已允許外資進(jìn)入國(guó)內(nèi)流通渠道，但由于種種原因，還未能實(shí)施操作。 河南一經(jīng)銷商曾說(shuō)，如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太大了，很難做。其實(shí)，目前農(nóng)資市場(chǎng)還不是嚴(yán)格意義上的競(jìng)爭(zhēng)，都很混亂，基本還處在推銷階段。不管是廠家還是經(jīng)銷商，都還沒(méi)考慮用策略性的辦法讓人購(gòu)買自己的肥料，而多是靠賒銷方法賣產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)還要記住一句話，“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”。 山東是全國(guó)肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較激烈的地區(qū)，大田作物和經(jīng)濟(jì)作物各占一半，全國(guó)很多肥料企業(yè)涌進(jìn)搶占市場(chǎng)。像壽光，賣肥料到了什么程度？旺季前，門店老板除要請(qǐng)村支書(shū)吃飯和喝酒外，還要請(qǐng)有可能買自己肥料的人吃飯。到了用肥季節(jié)，農(nóng)民就會(huì)打個(gè)電話，要門店雇車?yán)实降乩�，有的還要幫忙撒到地里，農(nóng)民叼根煙在那里看著，完了回家。 許多人認(rèn)為，廣東是一個(gè)肥料消費(fèi)市場(chǎng)，沒(méi)資源優(yōu)勢(shì)，做不大。其實(shí)，山東也沒(méi)有資源，但為什么能賣好呢？靠的就是消費(fèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵在肥料品種上，不要與大廠家發(fā)生沖突。比如廣東已有了芭田、拉多美和大眾等高塔，高塔肥已成了氣侯，梯隊(duì)也成了，其他廠家可選其他肥料品種，如BB肥、控釋肥等。 此外，國(guó)內(nèi)肥料企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)品差異化不夠。例如，廣州良田肥業(yè)有限公司，可以打造中國(guó)有機(jī)-無(wú)機(jī)復(fù)合肥或有機(jī)肥第一品牌，只要沒(méi)有人喊，你第一個(gè)喊，通過(guò)不斷強(qiáng)化，別人就覺(jué)得你是第一。 落后意味著有機(jī)會(huì)，市場(chǎng)潛力大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)每年上萬(wàn)億的銷售額，肥料起碼占了50%。魯西銷量全國(guó)第一，2006年銷售額56個(gè)億，但占有率只是百分之一點(diǎn)多。目前，廣東肥料以小企業(yè)為主，最大的芭田公司，銷量不足60萬(wàn)噸，在國(guó)內(nèi)屬于第二梯隊(duì)。 ■農(nóng)資營(yíng)銷整合 在行業(yè)整合過(guò)程中，只要能夠活下來(lái)，就一定能夠長(zhǎng)大。 未來(lái)幾年，農(nóng)資營(yíng)銷的主要競(jìng)爭(zhēng)在終端，也就是在門店。農(nóng)民往往容易相信離自己較近的門店，這種相信甚至超過(guò)傳播的力量。例如用廣播或者促銷方式，他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品了解不深的時(shí)候，心里是很恐懼的。 陜西鬧了一個(gè)笑話，有一個(gè)農(nóng)資店老板不想經(jīng)營(yíng)肥料了，剩下幾包磷酸一銨賣不掉，于是出了一招，把一銨價(jià)格調(diào)到高于二銨，竟然把產(chǎn)品賣完了。農(nóng)民進(jìn)來(lái)問(wèn)，一銨為什么賣得比二銨還貴？他說(shuō)，你不知道情況。農(nóng)民說(shuō)，我怎么不知道呢，二銨含量還高于一銨。老板卻說(shuō)，一銨就是第一名的銨，二銨就是第二名的銨，當(dāng)然是第一名的好，那自然是第一名貴。 目前，復(fù)合肥營(yíng)銷關(guān)鍵還是在渠道上，重點(diǎn)在門店。從整個(gè)利潤(rùn)構(gòu)成看，門店占了很大部分。聽(tīng)說(shuō)這邊門店賣一噸復(fù)合肥的利潤(rùn)大概200元以上，廠家只能掙50-60元，這不大合理。今年上半年，國(guó)內(nèi)很多肥料企業(yè)銷量上去了，利潤(rùn)下降了，盡管賣得比去年多，但不掙錢。在這種情況下，如果復(fù)合肥價(jià)格過(guò)高，農(nóng)民可能會(huì)回歸到一些老品牌復(fù)合肥或者尿素產(chǎn)品上。因此，未來(lái)肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不管是大廠商還是小廠商，決勝一定在終端。 經(jīng)銷商發(fā)展要快于廠家。因?yàn)榇髲S家要面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，各個(gè)地方情況不一樣，所以廠家很難拿出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的方案，而經(jīng)銷商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，把區(qū)域市場(chǎng)了解透徹的速度比廠家快，所以經(jīng)銷商發(fā)展速度不比廠家慢。 另外，肥料行業(yè)亟待整合。就像家電一樣，原來(lái)品牌多如牛毛，現(xiàn)在只有幾個(gè)，消費(fèi)者反而覺(jué)得輕松了，這是一個(gè)必然的過(guò)程。 前段時(shí)間，中海油并購(gòu)了中化建，當(dāng)時(shí)許多人納悶，這么大的企業(yè)賣石油多賺錢，還跑去賣肥料，后來(lái)才知這是國(guó)家的戰(zhàn)略。還有宜化，已開(kāi)始向內(nèi)地進(jìn)行并購(gòu)。未來(lái)的發(fā)展，如果說(shuō)明年有什么整合變化，一定是發(fā)生在渠道上。因?yàn)檗r(nóng)資市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，經(jīng)銷商太散了，而且上規(guī)模的太少了，所以經(jīng)銷商一定要整合，最終形成經(jīng)銷商的連鎖專賣品牌。 在行業(yè)整合過(guò)程中，大家要記住，“只要能夠活下來(lái)，就一定能夠長(zhǎng)大”。因?yàn)槟慊钕聛?lái)的過(guò)程中，必然要跟很多對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中你可能提升了，越做越大。例如娃哈哈、康師傅、聯(lián)想、華為等等，與許多同類企業(yè)一起創(chuàng)立，但其他企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中倒閉了，他們活下來(lái)后就變成了行業(yè)老大。 在未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)中，經(jīng)銷商將負(fù)責(zé)分銷，廠家負(fù)責(zé)品牌打造。針對(duì)肥料市場(chǎng)，如果哪個(gè)廠家說(shuō)要把全中國(guó)做遍，這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)太大了。廠家為什么需要經(jīng)銷商，因?yàn)樗枰麄冏龇咒N。因此，最終廠家應(yīng)干自己擅長(zhǎng)干的事情，第一是生產(chǎn)，要把成本降下來(lái)，第二個(gè)要把品牌做好，分銷市場(chǎng)靠渠道去做，把利潤(rùn)留給經(jīng)銷商。 此外，上規(guī)模的經(jīng)銷商要跨區(qū)域聯(lián)盟，不要只守著那一畝三分地。比如肇慶，你發(fā)展起來(lái)了，旁邊的人也發(fā)展起來(lái)了，那么當(dāng)你要想進(jìn)入旁邊市場(chǎng)的時(shí)候，自己屬下的優(yōu)秀門店資源或?qū)⒈粍e人搶占，最終顧此失彼。因此，經(jīng)銷商自己要主動(dòng)去聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的聯(lián)盟。 ■今明年?duì)I銷趨勢(shì) 品牌最多拿三個(gè)，且必須把80%的精力、財(cái)力放到主推品牌上。 第一，農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加混亂。為什么這樣說(shuō)呢？在過(guò)去一年中，很多人在不斷地探討，下一步出路在哪里？現(xiàn)在大家已意識(shí)到，下一步該做什么工作了，比如重點(diǎn)抓好渠道等。目前很多企業(yè)已開(kāi)始垂死掙扎，尤其是小企業(yè)今年已虧損了，因?yàn)樵铣杀具^(guò)高，沒(méi)提前儲(chǔ)備原料的根本拿不到貨。 第二，廠家逐漸意識(shí)到渠道的重要性，網(wǎng)絡(luò)精耕的廣度和深度都將加大。這是一個(gè)什么信號(hào)呢？經(jīng)銷商一定要分辨出來(lái)，在你手上的合作伙伴和品牌中，哪個(gè)是戰(zhàn)略合作伙伴，哪個(gè)是主推品牌，就一定要用心把它做好。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，多一個(gè)經(jīng)銷商就多一份量，基數(shù)大了，哪怕賣得一般，銷量也會(huì)很大，所以已有不少?gòu)S家實(shí)施的策略是把經(jīng)銷商越分越細(xì)。如洋豐，原則上一個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)縣，除非做得很好，拿了3個(gè)縣。關(guān)于拿品牌，我有一個(gè)建議，品牌不要拿太多，同類產(chǎn)品最多拿3個(gè)，每一年主推一個(gè)，儲(chǔ)備一個(gè)，培養(yǎng)一個(gè)。而且，每一年必須把80%的人力、財(cái)力放到主推品牌上。 第三，產(chǎn)品相似性仍然較多。國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)為什么較混亂？根源在于廠家提供不了很多差異化的產(chǎn)品。產(chǎn)品之間沒(méi)差別，怎么賣？經(jīng)銷商不會(huì)去研究這個(gè)問(wèn)題。 第四，終端競(jìng)爭(zhēng)的力度加大。比如說(shuō)，原來(lái)不需送貨，現(xiàn)在要送貨，找個(gè)三輪車把貨拉過(guò)去需要錢，給農(nóng)民撒肥到地里需要錢，贈(zèng)品也需要錢，所以這時(shí)門店利潤(rùn)將大幅降低。經(jīng)銷商要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，把渠道變管道，只能一頭進(jìn)另一頭出，底下門店不能從別的地方拿貨，這才是真正的管道。如果僅是渠道，對(duì)底下根本沒(méi)有很強(qiáng)的控制力，解決不了問(wèn)題。 ■經(jīng)銷商十八般武藝 想盡辦法讓你的主力品牌與眾不同，一定要把你的產(chǎn)品弄成不一樣。 第一，理解生意，規(guī)劃事業(yè)。現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)很多是夫妻店，本身做得不大，要把賣肥料當(dāng)成事業(yè)做，不能僅僅當(dāng)成賺錢的工具。要有使命感，所以我經(jīng)常講，愿意做這個(gè)行業(yè)，能夠做大的，一定是喜歡這個(gè)行業(yè)的。如果不喜歡，很難做大。 第二，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，清楚地理解廠商關(guān)系。廠家最看中經(jīng)銷商的是什么？剛才講過(guò)了，分銷能力。所以，主要要把網(wǎng)絡(luò)做扎實(shí)，最好能夠把渠道變成管道，有控制力，那個(gè)時(shí)候就牛了，你可以找他收進(jìn)店費(fèi)。 第三，不斷加強(qiáng)你的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。就是不斷地加強(qiáng)底下門店對(duì)你的忠實(shí)度，讓人給你拼命干活。 第四，徹理解錢是什么來(lái)的？錢是想出來(lái)的，尤其在市場(chǎng)整合的時(shí)候要有新的方法和觀點(diǎn)。 第五，關(guān)鍵是有沒(méi)有信念，信念也就是你對(duì)自己是不是有信心。農(nóng)資市場(chǎng)現(xiàn)在在整合，對(duì)于大家來(lái)說(shuō)都是一種煎熬，但是只要你頂住，把這三、五年頂住，只要你不死，就一定能長(zhǎng)大。 第六，透徹理解農(nóng)資市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里。我還是那個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)還沒(méi)有到戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，還是春秋時(shí)代，這么多企業(yè)，這么盲目地競(jìng)爭(zhēng)，這其實(shí)是這個(gè)一個(gè)好現(xiàn)象，不是壞現(xiàn)象，別的行業(yè)比這個(gè)行業(yè)難多了。所以目前是開(kāi)放初期，不是競(jìng)爭(zhēng)激烈，而是混亂。大家都知道“亂世才能出英雄”，“混水才能摸魚(yú)”，而且現(xiàn)在渠道是在于我們自己，目前的關(guān)鍵是掌握在我們自己手里。 第七，如想獲得比較好的發(fā)展，作為經(jīng)銷商來(lái)講，有一個(gè)好辦法，經(jīng)常和比你厲害的人在一起，尤其是上游廠家里面比較欣賞你的人，或者比你做得大的經(jīng)銷商，因?yàn)檫@些人會(huì)鼓勵(lì)你。 第八，一定要請(qǐng)專家出來(lái)說(shuō)話，因?yàn)樗械南M(fèi)者都是相信專家的。 第九，規(guī)劃自己的品牌構(gòu)成體系。品牌不要拿太多。 第十，想盡辦法讓你的主力品牌與眾不同，一定要把你的產(chǎn)品弄成不一樣。 第十一，建立完整的終端檔案。對(duì)于我們經(jīng)銷商來(lái)講，底下門店要建立比較詳細(xì)的檔案。定期拜訪，定期服務(wù)。 第十二，讓網(wǎng)絡(luò)成員有向心力是達(dá)成銷售高速提升的關(guān)鍵所在。你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正事情能夠做得比較好的人，一定是眾多人去擁護(hù)他，愿意跟他一塊兒干。 第十三，管理、指導(dǎo)終端完成關(guān)鍵工作。 終端的生動(dòng)化，海報(bào)貼在該貼的地方，條幅掛在該掛的地方；客戶資料管理與收集，一定要有收集；一定要有標(biāo)準(zhǔn)推薦介紹，在同樣的店子，不同的導(dǎo)購(gòu)，銷售效果是不一樣的。 第十四點(diǎn)，早上我也講了人才的重要性，所以對(duì)于大家來(lái)講，最關(guān)鍵的，從明天開(kāi)始就要儲(chǔ)備人才，如果有合適的人，先把它拿下，從明天開(kāi)始儲(chǔ)備人才。 第十五，搭建自己的組織團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)。一定要有團(tuán)隊(duì)幫你做事情。而不能是這種夫妻店的方式，這樣你的事業(yè)肯定做不大。 第十六，自營(yíng)或者聯(lián)合完善代理品種，保證終端所需的所有品類。如果只賣一種產(chǎn)品，還想人家底下一直跟著你，不可能，因?yàn)槟銤M足不了他對(duì)產(chǎn)品的所有需求，如果自己沒(méi)有，可以考慮跟別人聯(lián)合共同完成這種工作。 第十七，永遠(yuǎn)記住：觀念遠(yuǎn)比技巧重要。觀念好了，做起事情來(lái)，你就會(huì)覺(jué)得容易很多，因?yàn)槟阆胪�，這世界上最害怕的事情是三個(gè)字叫做“想不通”，你做它還想不通，事情就很難辦，觀念永遠(yuǎn)比技巧重要。 第十八，偉大的事業(yè)都是熬出來(lái)的，尤其在農(nóng)資市場(chǎng)整合的時(shí)候，我的觀點(diǎn)是這樣的，大家頂住，只要活下去就一定能長(zhǎng)大，男人的胸懷是被冤枉撐大的。 ■多賣肥料八個(gè)技巧 經(jīng)銷商一般只會(huì)錦上添花，不會(huì)雪中送炭。 第一，對(duì)于門店來(lái)講，透徹理解產(chǎn)品特性，真正做到問(wèn)不倒。 第二，正確應(yīng)用宣傳資料。門店老板將不要廠家配備的宣傳資料一次全部用完，把握每次道具出現(xiàn)的時(shí)間。 第三，在跟顧客交流的過(guò)程中，其實(shí)是有技巧的。好的銷售人員是傾聽(tīng)客戶的心愿，差的銷售人員不斷重復(fù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，真正會(huì)賣貨的人絕對(duì)是一個(gè)會(huì)聽(tīng)話的人，用80%的時(shí)間聽(tīng)，20%的時(shí)間問(wèn)，同時(shí)這20%的大多問(wèn)肯定回答的問(wèn)題，什么意思？必須讓他說(shuō)是，你問(wèn)他，他必須說(shuō)是，這有難度了，所以要鍛煉。你問(wèn)他問(wèn)題的時(shí)候，邊問(wèn)邊點(diǎn)頭，因?yàn)槟泓c(diǎn)頭他就點(diǎn)頭，說(shuō)“是”。據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，你能讓一個(gè)人連續(xù)說(shuō)六個(gè)“是”。 第四，做好終端生動(dòng)化的工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生動(dòng)化陳列可以直接拉動(dòng)銷售提升72.35%。 第五，永遠(yuǎn)記�。汉芏嚅T店會(huì)得到經(jīng)銷商一些支持，但經(jīng)銷商一般只會(huì)錦上添花，不會(huì)雪中送炭。因此，要支持的最好辦法是什么？自己先做好。 第六，建立健全重點(diǎn)農(nóng)民消費(fèi)者資料庫(kù)。 第七，變坐商為行商，在自己的區(qū)域把營(yíng)銷做出去。主動(dòng)關(guān)心，主動(dòng)服務(wù)。所以我們講，服務(wù)是提升價(jià)值的，不是彌補(bǔ)過(guò)錯(cuò)的。 第八，最重要的，每天復(fù)習(xí)前面的七條，因?yàn)殇N售是實(shí)踐的學(xué)科，所以關(guān)鍵是去鍛煉。
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