農(nóng)資營銷人不用看客戶的臉色

      中國有句俗話：“出門看天氣，進(jìn)門看臉色”。由于工作性質(zhì)的關(guān)系，營銷人員不但必須經(jīng)常下市場，還必須不斷的接觸大量的顧客，“出門會看天氣，進(jìn)門會看臉色”，一直以來被認(rèn)為是營銷人員的基本功。隨著科技的進(jìn)步，天氣現(xiàn)在是基本上不用看了，類似“黑云接駕，不陰就下”“日落云里走，雨在半夜后”“清晨落雨一天晴”這些老經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)基本被中央氣象臺的天氣預(yù)報(bào)替代了！但無論科技怎樣進(jìn)步，這看臉色的學(xué)問可是越來越大了。
      有一次一個做農(nóng)資營銷總監(jiān)的大學(xué)同學(xué)來找我，急急忙忙的說：“老趙，我們老板又晴轉(zhuǎn)多云了，這個方案明天就要出，你快幫忙給看看�！笨磁笥褳樯纤灸樕�而來，我就把上面這篇美文推薦給他，他看后大發(fā)感慨：“我們這些做營銷的比秘書還慘，他們只需要看一個人的臉色,我們是“三老”的臉色都要看�！蔽移婀值膯枺骸叭�老，哪三老？”朋友笑著說：“在公司看老板臉色；回家看老婆臉色，來你這里看老師臉色！”我也大笑：“算了吧你，老板現(xiàn)在依仗你出業(yè)績，老婆依靠你賺錢養(yǎng)家，我的朋友不多了，我可不敢怠慢你，我看還是受客戶的氣多吧！”朋友一本正經(jīng)的說：“老趙，真的，這麼多年還真沒看過客戶臉色，我做營銷從來不求人做生意，我跟我那幫小兄弟說了，誰要是看客戶臉色做營銷，我立即炒掉！”那一天我們聊了很多，最后我得出了一個結(jié)論：職業(yè)營銷選手從來不看客戶臉色做營銷！凡是那些看客戶的臉色做營銷的，100%都是業(yè)余營銷選手。　　

　　不知道從哪一天開始，很多人把會看客戶臉色，列為了營銷選手的應(yīng)知應(yīng)會。我以前一個同事就是的，在客戶跟前唯唯諾諾，處處示好！在外行人眼里，不會看客戶臉色的人，根本就做不了營銷。實(shí)際上看臉色這樣的問題，對于任何成年人來講，其實(shí)都是小兒科。所有孩子的觀察力都始于“看臉色”，初生嬰兒就會“研究”每一張臉以及臉邊的頭發(fā)、臉上的眼睛、嘴等，對看上去像臉的東西或者圖畫，也會產(chǎn)生興趣�？墒撬�經(jīng)過“研究”，很快就能分清楚真臉和假臉。一般來說，孩子6周左右的時候開始微笑，但是他只對人臉或畫有人臉的圖畫微笑，而對圓形的東西已經(jīng)不感興趣了。大概再過兩周，孩子就只對父母或鄰居的微笑感興趣，而對圖畫沒有興趣了。三月齡的孩子不僅能夠分辨出真臉還是圖畫中的假臉，還能夠區(qū)別不同的面孔。此時，孩子已能分清父母，家人和陌生人。 　　四個月的嬰兒對誰微笑，就證明他更喜歡誰。這個階段，他們并不怕生，但是往往表現(xiàn)得拘束，換成和父母在一起時，就會輕松自如。　　

　　當(dāng)一個小孩半歲的時候，就會表現(xiàn)出對父母的特殊依賴，對父母有感情上的明顯依賴。他會觀察父母的面容，吸吮父母的鼻子，把手放到父母的嘴里。如果一個陌生人來到他面前，他會表現(xiàn)的彬彬有禮，端莊大方。當(dāng)父母伸出胳膊抱他時，他會顯得滿心歡喜。此時，孩子漸漸明白，他跟別人已經(jīng)建立了特殊關(guān)系。特殊關(guān)系是一個半歲以上的兒童都會利用的關(guān)系，這個時候孩子開始明白，只有對沒有特殊關(guān)系的人才要看臉色，對有特殊關(guān)系的人，他們會開始撒嬌�？茨樕�的問題其實(shí)非常簡單，就是對于沒有建立特殊關(guān)系的人我們必須看臉色，對于已經(jīng)建立特殊關(guān)系的人，我們只需要撒嬌。不從事營銷行業(yè)的人，不知道這個半歲孩子都知道的自然規(guī)律，其實(shí)也無可厚非，因?yàn)楫吘故袌龈偁庪x他們還有一段心理距離。但營銷最大的遺憾的是：除了少數(shù)職業(yè)營銷選手以外，大多數(shù)業(yè)余營銷選手，也把會看客戶臉色作為營銷的應(yīng)知應(yīng)會。
      您知道遺憾是什麼嗎？遺憾最簡單的解釋就是我們想得到的東西沒有得到，我們想留住的東西沒有留住。為什么營銷最大的遺憾的是“把會看客戶臉色作為營銷的應(yīng)知應(yīng)會”呢？最簡單的原因就是“人活一張臉”。鐵桿球迷為什么每場必看，因?yàn)樗�自己不用參加比賽；超級歌迷為什么每場演唱會都來捧場，因�(yàn)樗�自己不用上臺表演；業(yè)余營銷選手為什么總是看客戶的臉色，因?yàn)樗麄冏约翰恢�道怎樣給客戶臉色看。事實(shí)其實(shí)就這麼簡單，凡是業(yè)余選手當(dāng)作法寶的東西，職業(yè)選手根本就從來不用。當(dāng)您看到一個年青力壯的小伙子沿街乞討的時候，您會怎樣想？您一定也覺得非常遺憾：年紀(jì)輕輕的干什麼不好？干這個！我甚至相信您覺得他可恨的程度一定超過可憐。業(yè)余營銷選手“把會看客戶臉色作為營銷的應(yīng)知應(yīng)會”，其實(shí)與一個年青力壯的小伙子沿街乞討一樣，貌似可憐之人，必有可恨之處。　　　

　　有一次，朋友帶他三歲的女兒來我家玩，剛好朋友去陽臺接電話，小女孩剛開始挺安靜，一會兒熟悉之后，指著茶幾上的一盤蘋果問我：“叔叔，我能吃一個蘋果嗎？”我順著她指的方向看了一眼，沒吱聲�！拔页砸粋�小的行嗎？”她又問我。我想逗逗她，還是沒吱聲，想看她下一步能有什么反應(yīng)。“我吃那個皮上有點(diǎn)兒壞的還不行嗎？”一會兒，小女孩漲紅著臉對我說。還沒有等我回答，朋友接完電話進(jìn)來了，我們互相拍著肩膀還沒聊上三句話，小女孩已經(jīng)拿起一個蘋果開始吃上了。朋友趕緊說：“你問過叔叔了嗎？”我趕緊說：“問過了，問過了�！毙∨�孩根本就沒有看我們兩個人相互客套，她一直在專注于吃她手里的蘋果。您也許會說：“小女孩真可愛”。但我的評價是，這個小女孩在拿起蘋果的那一刻，就是一個真正的職業(yè)營銷選手，無論她是否可愛，起碼在那一刻，她既不可憐也不可恨，她知道：只要與有特殊關(guān)系的人在一起，我不必看任何人的臉色！　　

　　營銷人員與客戶之間是什麼關(guān)系，實(shí)際上就是特殊關(guān)系。業(yè)余營銷選手看客戶臉色，職業(yè)營銷選手根本從來不看客戶臉色。中國還有句俗話：“人活一張臉，樹活一張皮”，每個營銷選手都必須清楚，真正的職業(yè)營銷生涯，是“人活一張臉”而不是“進(jìn)門看臉色”。在“人活一張臉”這個問題上面，職業(yè)營銷選手與業(yè)余營銷選手存在巨大的差異。業(yè)余營銷選手習(xí)慣看別人的臉色，認(rèn)為只有這樣才是靈活，才能審時度勢無往不利。職業(yè)營銷選手總是想辦法讓別人看自己的臉色。業(yè)余營銷選手的臉是死的，因?yàn)樗麄兛偸撬蓝⒅鴦e人的臉色看；職業(yè)營銷選手的臉是活的，想方設(shè)法給別人臉色看。業(yè)余營銷選手總是很郁悶：他們總擺一張臭臉給誰看。職業(yè)營銷選手總是很開心：今天就擺這個臉孔給他看�！　�

　　變臉是運(yùn)用在川劇藝術(shù)中塑造人物的一種特技。是揭示劇中人物內(nèi)心思想感情的一種浪漫主義手法。 相傳“變臉”是古代人類面對兇猛的野獸，為了生存把自己臉部用不同的方式勾畫出不同形態(tài)，以嚇唬入侵的野獸。川劇把“變臉”搬上舞臺，用絕妙的技巧使它成為一門獨(dú)特的藝術(shù)。業(yè)余營銷選手認(rèn)為：全世界的人都愿意聽好話，所以他們奉承客戶。職業(yè)營銷選手認(rèn)為：說什麼不重要，重要的事要讓客戶睡不著覺�？蛻羲�不著覺會怎樣？他睡不著覺就會想你說的話到底是什麼意思？于是他越想越覺得有意思，然后就按這個意思去辦了！怎樣才能讓客戶睡不著覺呢？就是去刺激他。怎樣刺激客戶呢？　　

　　實(shí)際上變臉就是最好的刺激方法，您知道什麼叫變臉嗎？職業(yè)營銷選手的變臉，不需要川劇變臉的舞臺功底，更不需要一哭二鬧三上吊的演戲天分。職業(yè)營銷選手的變臉就是：說翻臉就翻臉，說認(rèn)錯就認(rèn)錯！發(fā)現(xiàn)客戶做錯了，說翻臉就翻臉；發(fā)現(xiàn)自己做錯了，說認(rèn)錯就認(rèn)錯，這就是職業(yè)農(nóng)資營銷選手！客戶錯了不溫不火，自己錯了不緊不慢，總是要當(dāng)老好人，是業(yè)余農(nóng)資營銷選手的典型表現(xiàn)�！　�

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