細節(jié)營銷：宣傳品缺貨篇

細節(jié)營銷：宣傳品缺貨篇

                                                                                   文/黃 兵
起因：水稻市場用藥旺季即將來臨，有業(yè)務(wù)員反映宣傳品（主要指產(chǎn)品海報和單頁）匱乏，導致終端零售店意見較大。因為需要的產(chǎn)品宣傳品都是暢銷品，早已經(jīng)被水稻大省的業(yè)務(wù)員發(fā)完，倉庫剩下的都是一些市場上銷量并不好的產(chǎn)品宣傳品，而接下來公司市場部主要以消化倉庫剩余宣傳品為主，不會再統(tǒng)一做宣傳品，以節(jié)省費用和時間。

發(fā)現(xiàn)：在和一名業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)拜訪零售店的過程中，發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員的一個做法非常值得推廣和深思：每到一個零售店，業(yè)務(wù)員都會拿出一份整理好的宣傳資料給客戶，包括公司文化報、水稻病蟲害防治寶典單頁、蔬菜病蟲害防治指南單頁、產(chǎn)品單頁和海報，整份資料已打包裝訂好，值得注意的是，該份資料里面并沒有當前水稻暢銷產(chǎn)品的單頁和海報。

結(jié)果：在該名業(yè)務(wù)員負責的客戶中，沒有出現(xiàn)因缺乏宣傳品而“意見”很大的現(xiàn)象，且客戶滿意度較高，對公司模式和制度較為熟悉。

反思：在同樣宣傳品匱乏的情況下，有的業(yè)務(wù)員選擇向經(jīng)理反映問題，有的業(yè)務(wù)員選擇一味抱怨公司，有的業(yè)務(wù)員卻采取了積極的做法：找設(shè)計部提供電子版，然后自制宣傳品，先把銷量做上來；改變宣傳的方式，帶著電腦給零售店講解幻燈片課件；利用好現(xiàn)有的宣傳品和資源，上面的業(yè)務(wù)員就是這樣做的，再加上及時的和客戶宣導宣傳品匱乏的原因，提出解決辦法，碰到有埋怨的客戶都能夠理解，取得了不錯的效果。

結(jié)論：細節(jié)決定一切，業(yè)務(wù)員就是在資源稀缺的情況下去賣產(chǎn)品的，需要最大化的整合和利用好手上擁有的資源，抱怨和消極等待是無濟于事的，如果一切條件都具備了，恐怕業(yè)務(wù)員本身的價值也不大了。