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分享 農(nóng)資連鎖 我們思考哪些問題？ 江蘇海利化工
熱度 1 海利誠信農(nóng)資 2012-4-10 11:20
我們是經(jīng)營企業(yè)還是經(jīng)營產(chǎn)品？我們是經(jīng)營渠道還是經(jīng)營服務(wù)？我們是盡快聚集人才形成競爭優(yōu)勢還是等待觀望環(huán)境變化再發(fā)展？――都是，也都不是。 讓我們步調(diào)一致，排除困難，沿著中國特色的農(nóng)資連鎖經(jīng)營、“年年富”康莊大道奮勇前進(jìn)吧！ ――趙其春 自20世紀(jì)90年代末,農(nóng)資連鎖在農(nóng)資領(lǐng)域如百花爭艷般競相開放,可經(jīng)營業(yè)績并不容樂觀,農(nóng)資連鎖成了布滿陷阱的鮮花路,理想和現(xiàn)實間的巨大差距不由得我們不得不對此深思。我們分析了連鎖經(jīng)營和農(nóng)資市場的特性，再對照農(nóng)資連鎖企業(yè)的動機(jī)和運作方式，稍加理性的判斷就可以看出，他們很少是結(jié)合自身資源和市場機(jī)會，從連鎖經(jīng)營的本義出發(fā)選擇連鎖經(jīng)營模式的。我們在看到農(nóng)資連鎖經(jīng)營曙光的同時，也應(yīng)該對農(nóng)資連鎖經(jīng)營的實際運作進(jìn)行理性思考。盡管面對種種困難，農(nóng)資連鎖還是邁出了艱難的一步。有雄心有膽略的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營單位，一定要對包括連鎖經(jīng)營在內(nèi)的各種營銷手段進(jìn)行大膽嘗試，從而找到適合我國農(nóng)資營銷的成功運營模式。自20世紀(jì)90年代末,農(nóng)資連鎖尤如“潛力股”倍受政府有關(guān)部門,業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)資本和業(yè)外商業(yè)資本的追捧。德隆集團(tuán)組建北京德農(nóng)農(nóng)資超市有限公司,“徽商”投資五個億組建農(nóng)家福農(nóng)資連鎖超市,河北宣化農(nóng)藥有限公司發(fā)起并控股北京德地得農(nóng)化產(chǎn)品營銷有限公司,河南省財政廳自1999年起每年列出100萬元經(jīng)費用于建設(shè)“村級植保技術(shù)服務(wù)體系”等等，農(nóng)資連鎖在農(nóng)資領(lǐng)域如百花爭艷般競相開放,可經(jīng)營業(yè)績并不容樂觀,差點的企業(yè)是“曇花一現(xiàn)”,好點的企是 在“傲立霜雪”苦撐著,農(nóng)資連鎖成了布滿陷阱的鮮花路。 理想和現(xiàn)實間的巨大差距不由得我們不得不對此深思 一、連鎖經(jīng)營的基本認(rèn)識。1、何謂連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營就是在核心企業(yè)或總公司的領(lǐng)導(dǎo)下由分店經(jīng)營同類商品或服務(wù)的零售企業(yè),通過規(guī)范化經(jīng)營實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合組織形式。按經(jīng)營形式可劃分為直營連鎖、加盟連鎖和自由連鎖。2、連鎖經(jīng)營的背景1859年,世界第一家連鎖店大西洋和太平洋茶葉公司在美國成立。今天,商業(yè)連鎖經(jīng)營已成為全球流通產(chǎn)業(yè)中的一種重要的經(jīng)營形式.1984年,我國首家連鎖經(jīng)營店“皮爾·卡丹”專賣店在北京開業(yè)。現(xiàn)在連鎖經(jīng)營在我國被描述為當(dāng)前“零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營方式和組織形式,并顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿Α薄?、連鎖經(jīng)營的基本特征(1)理念連鎖經(jīng)營理念就是經(jīng)營的方式，經(jīng)營的構(gòu)想或經(jīng)營的依據(jù)。理念連鎖是連鎖經(jīng)營的核心內(nèi)容，各連鎖成員如不能在理念上形成一致就不能稱其為真正的連鎖企業(yè)。(2)CIS連鎖CIS(CorporateIdentitySystem)企業(yè)形象識別系統(tǒng)，將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運用整體傳達(dá)給企業(yè)內(nèi)部與社會大眾，并使其對企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感或價值觀，從而達(dá)到形成良好的企業(yè)形象和促銷產(chǎn)品的設(shè)計系統(tǒng)。通俗的說，CIS是指能讓消費者一眼認(rèn)出企業(yè)的系統(tǒng)，包括商標(biāo)、顏色、服裝、店鋪設(shè)計等方面。CIS連鎖是連鎖經(jīng)營的外在表現(xiàn)，也是最基本的要求。(3)商品服務(wù)連鎖連鎖店的商品都以當(dāng)?shù)叵M者的消費要求作最佳的商品組合，并不斷推陳出新，以適應(yīng)消費者需求變化。連鎖店的服務(wù)經(jīng)過規(guī)劃和規(guī)范形成標(biāo)準(zhǔn)化，對所有消費者都提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，以滿足消費者需求為宗旨，商品服務(wù)連鎖是連鎖經(jīng)營的內(nèi)在表現(xiàn)，也是連鎖經(jīng)營成功的關(guān)鍵。(4)經(jīng)營管理連鎖連鎖店在經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營策略上采取集中管理，由總部統(tǒng)一規(guī)劃，并對各分店授權(quán)，由分店直接執(zhí)行。經(jīng)營管理連鎖是連鎖經(jīng)營的體制和制度保障。連鎖經(jīng)營企業(yè)只有擁有上述四個一致性的條件才算具備連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，才能真正成為連鎖店，充分發(fā)揮連鎖店的魅力。4選擇連鎖經(jīng)營的主要原因（1）擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)在零售經(jīng)營上一般指兩個途徑：一是單位營業(yè)面積和勞動進(jìn)間內(nèi)經(jīng)營量越大，每件商品的平均經(jīng)營費用越低；二是進(jìn)貨批量擴(kuò)大，進(jìn)價下降，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益也隨之提高。連鎖商店獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益比以上兩種途徑更有意義的是零售經(jīng)營技術(shù)的革命——信息技術(shù)在零售領(lǐng)域的運用使連鎖成員間迅速共享經(jīng)驗和信息成為可能。（2）銜接生產(chǎn)和消費連鎖商業(yè)把資本生產(chǎn)經(jīng)營的大規(guī)模要求同現(xiàn)代消費的分散化特點有機(jī)地結(jié)合起來，創(chuàng)造了既不違背零售經(jīng)營本質(zhì)要求，以能實現(xiàn)大規(guī)模經(jīng)營的現(xiàn)代零售形式。（3）擴(kuò)大流通連鎖企業(yè)因為其多層次組合的組織形式,使得企業(yè)的擴(kuò)展能力大大加強(qiáng),從而加大了商品流通的規(guī)模。（4）最大限度地使資源分享連鎖經(jīng)營通過連鎖成員網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立,實現(xiàn)了市場、信息、技術(shù)、人才、管理、信譽等的內(nèi)部共享，為社會資源及企業(yè)資源的充分利用提供了充實的經(jīng)營基礎(chǔ)（5）創(chuàng)造新的消費點連鎖經(jīng)營的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、本土化等特點形成了獨特的消費文化，開始了一個創(chuàng)造消費的新時代。 二、農(nóng)資市場的基本認(rèn)識1何謂農(nóng)資農(nóng)資是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的簡稱，一般指農(nóng)業(yè)勞動者為了進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動而投入的物資，包括農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)機(jī)具等。2農(nóng)資市場的背景建國初期到20世紀(jì)80年代初,我國處于高度計劃經(jīng)濟(jì)時代,農(nóng)資按國家計劃進(jìn)行生產(chǎn),由供銷社農(nóng)資部門獨家供應(yīng),生產(chǎn)隊集體購買,農(nóng)業(yè)部門負(fù)責(zé)技術(shù)推廣。20世紀(jì)80年代中期到90年代初期,隨著我國經(jīng)濟(jì)改革的不斷深入,農(nóng)資工業(yè)蓬勃發(fā)展,供銷社農(nóng)資部門不再壟斷農(nóng)資經(jīng)營,農(nóng)業(yè)部門開始“開方賣藥”,生產(chǎn)廠家開始自建渠道,農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系“線斷網(wǎng)散”。自20世紀(jì)90年代中期,農(nóng)資生產(chǎn)出現(xiàn)相對過剩,民間資本介入農(nóng)資銷售,農(nóng)資連鎖、專業(yè)化農(nóng)技服務(wù)企業(yè)等新的業(yè)態(tài)出現(xiàn),農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入調(diào)整、整合時期。國外農(nóng)資銷售模式，多采用店面服務(wù)與田間技術(shù)服務(wù)融為一體，滿足農(nóng)業(yè)勞動者的現(xiàn)實需求（防蟲治病、播種施肥等）和潛在需求（降低成本、優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)等）。3農(nóng)資市場的基本特征（1）雙重性從購買目的上看,農(nóng)資市場具有工業(yè)品市場屬性,因為農(nóng)業(yè)勞動者購買農(nóng)資的目的是為了再生產(chǎn)。從購買行為上看,農(nóng)資市場具有消費品市場屬性,因為農(nóng)業(yè)勞動者多是非專業(yè)、分散、重復(fù)購買農(nóng)資。（2）易受外界影響農(nóng)資市場易受人為和自然影響。農(nóng)資作為特殊的商品歷來被政府嚴(yán)格管制，長期以來由國家專營，隨著改革開放的深入才逐步放開。但與洗化、家電等商品相比，農(nóng)資受國家政策法規(guī)的影響仍然較大。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動受天氣制約很大，用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動的農(nóng)資必然受自然影響很大。（3）時效性和地域性農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性，地域性等特點決定了農(nóng)資市場呈時效性和地域性特點，在形式上表現(xiàn)為農(nóng)資消費地區(qū)差別大，流通速度快和購買時間集中。（4）儲運要求高農(nóng)資中的化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具等品種或體積大或易燃易爆或有毒，這決定了農(nóng)資儲存和運輸條件要求較高。（5）服務(wù)要求高目前，農(nóng)業(yè)勞動者文化素質(zhì)普遍較低，而農(nóng)資是農(nóng)業(yè)技術(shù)的載體，其使用技術(shù)要求高，這種矛盾要求農(nóng)資銷售一定要做好技術(shù)服務(wù)。 三、農(nóng)資連鎖“百花爭艷”的主要原因1成功導(dǎo)向連鎖經(jīng)營被稱為“有史以來最成功的營銷觀念”。世界上最大的零售連鎖經(jīng)營企業(yè)美國沃爾瑪公司，在2001年以2167億美元的銷售額雄居世界500強(qiáng)之首。1999年，上海聯(lián)華超市公司以74億元銷售額名列中國零售業(yè)百強(qiáng)排行榜第一名，超過了長期處于第一位的百貨商店業(yè)態(tài)——上海一百。這些國內(nèi)外成功運營的連鎖企業(yè)無疑對正陷入困境的農(nóng)資企業(yè)有著具大的吸引力，再加上政府的支持和媒體的宣導(dǎo)，農(nóng)資企業(yè)紛紛加入連鎖經(jīng)營的行列。2渠道變革要求傳統(tǒng)的農(nóng)資流通渠道（供銷社農(nóng)資部門和農(nóng)業(yè)部門）雖有網(wǎng)點密集、設(shè)備齊全等優(yōu)點，但周轉(zhuǎn)較慢、利益驅(qū)動力低、竄貨嚴(yán)重、價格穿底等因素導(dǎo)致其營銷效率較低和經(jīng)營風(fēng)險較高。新興的以民間資本為主的農(nóng)資經(jīng)銷商積累了一定的資金和網(wǎng)絡(luò)資源，迫切的想“做大做強(qiáng)”。于是乎，眾多的上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和中游農(nóng)資經(jīng)銷商紛紛高舉連鎖經(jīng)營的大旗意圖掌控下游零售終端。3。市場需求目前，我國農(nóng)資市場管理嚴(yán)重不規(guī)范（多頭管理、各自為政），不正當(dāng)競爭現(xiàn)象嚴(yán)重（地方保護(hù)、部門保護(hù)），低層次經(jīng)營問題突出（渠道亂、價格亂、廣告濫、重銷售輕服務(wù)、假冒偽劣泛濫）。消費者（農(nóng)業(yè)勞動者）迫切需要農(nóng)資市場規(guī)范起來，滿足她們對方便購物、農(nóng)技服務(wù)等方面的需求。連鎖經(jīng)營的四個一致性使其最有可能滿足消費者（農(nóng)業(yè)勞動者）對農(nóng)資市場的需求。河南省財政廳每年列出100萬元經(jīng)費用于建設(shè)“村級植保技術(shù)服務(wù)體系”很大程度上基于這種原因。4商業(yè)炒作為數(shù)不少的業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)資本和業(yè)外商業(yè)資本看到農(nóng)資連鎖倍受政府重視和社會關(guān)注就舉起農(nóng)資連鎖經(jīng)營的大旗，簡單的掛上農(nóng)資連鎖的牌子，而對連鎖經(jīng)營的四個一致性不予理會。這種行為純屬商業(yè)炒作，目地是迅速擴(kuò)大知名度、撈取政治資本和在股市圈錢等。我們分析了連鎖經(jīng)營和農(nóng)資市場的特性，再對照農(nóng)資連鎖企業(yè)的動機(jī)和運作方式，稍加理性的判斷就可以看出，他們很少是結(jié)合自身資源和市場機(jī)會，從連鎖經(jīng)營的本義出發(fā)選擇連鎖經(jīng)營模式的。 四、農(nóng)資連鎖面臨的主要經(jīng)營問題1人力資源短缺農(nóng)資連鎖經(jīng)營要健康、穩(wěn)步地發(fā)展，在人力資源上需要以下貯備：管理人員、電子商務(wù)人員、農(nóng)藥（技）師、營銷及策劃人員、培訓(xùn)師、財會人員、導(dǎo)購人員等。農(nóng)資行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，連鎖經(jīng)營是新生事物，農(nóng)資連鎖的人力資源極為短缺。連鎖管理人員奇缺，農(nóng)資連鎖剛剛興起，業(yè)內(nèi)人士多無連鎖管理經(jīng)驗；由于農(nóng)資行業(yè)的總體工資低，從其它連鎖行業(yè)高薪引進(jìn)也不太現(xiàn)實。管理人才的奇缺必將導(dǎo)致連鎖企業(yè)的經(jīng)營管理水平和規(guī)范的連鎖運作難以實現(xiàn)。電子商務(wù)人員在許多農(nóng)資連鎖企業(yè)也是空白。農(nóng)藝師倒是有，可是既懂農(nóng)技又懂連鎖的人才少之又少。高級營銷及策劃人員，對于目前的農(nóng)資連鎖企業(yè)來說，恐怕有這個概念就已經(jīng)難能可貴；要求農(nóng)資連鎖企業(yè)招專人并"養(yǎng)"他，簡直不可思議。培訓(xùn)師的缺乏必然導(dǎo)致連鎖企業(yè)缺乏培訓(xùn)，而缺乏培訓(xùn)的連鎖機(jī)構(gòu)將很難貫徹總部的管理思想和服務(wù)規(guī)范，連鎖經(jīng)營的形式和質(zhì)量都是不能得到保證的。因為沒有嚴(yán)格的管理制度和培訓(xùn)制度，可以說目前連鎖店的導(dǎo)購人員絕大部分是不合格的，大多是“只換制服不換思想”的"賣貨員"。人力資源的短缺是進(jìn)入農(nóng)資連鎖的高門坎，是現(xiàn)有農(nóng)資連鎖企業(yè)健康發(fā)展的首要瓶頸。農(nóng)資連鎖機(jī)構(gòu)在未有充分人力貯備的情況下貿(mào)然擴(kuò)張，四面出擊，可能會給自己帶來雪崩式的災(zāi)難性的后果。河南省轟動一時的某農(nóng)資連鎖超市轟然倒下的原因也即在此。2硬件缺乏推進(jìn)連鎖經(jīng)營，前期的硬件投入包括門店的租賃、裝修、貨架和貨品的配送以及電腦及自動收費系統(tǒng)等，需要大量的資金投入。以目前的市場水平來看，建設(shè)一家農(nóng)資連鎖終端，投入最低需要10萬元，上點檔次的就需要15萬余元。大多數(shù)企業(yè)即使勉強(qiáng)能夠投入這筆資金，可是，連鎖總部很難支付后期經(jīng)營所需的各項流動資金、經(jīng)營管理費用、公關(guān)費用等。無奈之下，連鎖總部只好通過加盟經(jīng)營收取“保證金”來勉強(qiáng)應(yīng)付下去。可是這一"勉強(qiáng)終端"，無法保證它對總部的服從和忠誠，總部也很難對它實行有效管理和控制。結(jié)果，只能造成這些"勉強(qiáng)終端"對連鎖品牌的破壞，為連鎖經(jīng)營的失敗埋下伏筆。連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)的取得更多的是信息技術(shù)在零售領(lǐng)域的運用使連鎖成員間迅速共享經(jīng)驗和信息成為可能。這就需要農(nóng)資連鎖企業(yè)運用現(xiàn)代化的管理手段，加強(qiáng)信息化建設(shè)，建立以計算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為依托的電子商務(wù)。我們說一個門店10—15萬元，并不包括這筆費用。許多農(nóng)資連鎖門店，根本就沒有電腦收銀記帳，更不要說運用計算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，由總部對各成員進(jìn)行信息化管理，使連鎖總部與各連鎖成員進(jìn)行信息共享，及時調(diào)配所需品種。由于資金投入有限致使硬件缺乏，導(dǎo)致信息不暢，使各連鎖成員處于"各自為戰(zhàn)"的階段，既與同級不"連"，也與總部無"鎖"，不是一個標(biāo)準(zhǔn)的連鎖終端，導(dǎo)致農(nóng)資連鎖終端維護(hù)艱難和信息不暢。這是農(nóng)資連鎖的外傷。3軟件缺乏連鎖經(jīng)營要迅速擴(kuò)張并健康發(fā)展必須建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理規(guī)范和一致認(rèn)同的企業(yè)文化。標(biāo)準(zhǔn)化的管理規(guī)范，主要指規(guī)范的管理標(biāo)準(zhǔn)、管理制度和培訓(xùn)體系。規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)，即連鎖經(jīng)營企業(yè)要建立規(guī)范的各級組織機(jī)構(gòu)和各層級網(wǎng)絡(luò)，實行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級管理，充分授權(quán)，同時又高度制約的管理體系。集中表現(xiàn)在總部建立各項規(guī)章制度，要求各級連鎖機(jī)構(gòu)貫徹執(zhí)行，通常編有《XX連鎖機(jī)構(gòu)管理制度》、《XX連鎖機(jī)構(gòu)營運手冊》等標(biāo)準(zhǔn)性文件。在各級連鎖機(jī)構(gòu)執(zhí)行過程中，總部會不時派員明訪暗查（如KFC的“神秘顧客”），及時發(fā)現(xiàn)、糾正和懲罰各種違規(guī)行為。規(guī)范管理制度，集中表現(xiàn)在各連鎖成員在日常營運中，要不折不扣地貫徹總部的各項管理要求，充分履行自己的義務(wù)，服從連鎖總部根據(jù)經(jīng)營所調(diào)整的各項新的制度。規(guī)范培訓(xùn)體系，是指連鎖總部為了貫徹管理職能，要求各分部必須統(tǒng)一建立規(guī)范的培訓(xùn)體系，對各連鎖成員的管理工作和員工素質(zhì)進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營和服務(wù)，達(dá)到"千店一貌"的連鎖效果和消費者的品牌認(rèn)同。 企業(yè)文化是企業(yè)在經(jīng)營活動中形成的經(jīng)營理念、經(jīng)營目的、經(jīng)營方針、價值觀念、經(jīng)營行為、社會責(zé)任、經(jīng)營形象等的總和。它是企業(yè)個性化的根本體現(xiàn)，它是企業(yè)生存、競爭、發(fā)展的靈魂。企業(yè)文化通常靠管理規(guī)范來培育和維持，這一點在連鎖經(jīng)營企業(yè)尤為重要。因為，連鎖經(jīng)營企業(yè)各成員往往分駐各地，唯有企業(yè)文化才更能使它們“心往一處想，力往一處使”。百勝餐飲集團(tuán)（旗下有KFC和必勝客等知名品牌）主要靠什么成為全球最大的餐飲連鎖企業(yè)？是每份薯條的重量精確到克，還是員工始終如一的微笑？這些僅是百勝餐飲集團(tuán)的企業(yè)文化在深層次作用下的表現(xiàn)。正是百勝餐飲集團(tuán)的企業(yè)文化（為客瘋狂、相互信任、認(rèn)同鼓勵、輔導(dǎo)支持、有責(zé)任心、追求卓越、正面積極、力爭而合）才可能成就了百勝餐飲集團(tuán)的霸業(yè)。反觀目前農(nóng)資連鎖企業(yè)，有幾家建立了標(biāo)準(zhǔn)化的管理規(guī)范和一致認(rèn)同的企業(yè)文化？我們所見的農(nóng)資連鎖多是"千店千貌"、"百人百態(tài)"，不論是從門店的經(jīng)營還是人員的服務(wù)規(guī)范，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到連鎖經(jīng)營所要求的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、規(guī)范化。鮮有幾家能做到表面形式的“八統(tǒng)一”（店名、店貌、采購、進(jìn)貨、核算、價格、服務(wù)、質(zhì)量）就已難能可貴了。農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)管理規(guī)范的欠缺和企業(yè)文化的虛無而形成的經(jīng)營“內(nèi)傷”造成其管控能力的不足，就不能保證各連鎖成員執(zhí)行連鎖總部的意志，更不能使農(nóng)資連鎖經(jīng)營迅速擴(kuò)張和健康發(fā)展。4規(guī)模經(jīng)濟(jì)和物流配送難以實現(xiàn)目前，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，種植品種“一戶一樣”，這些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自身特點制約了農(nóng)資連鎖經(jīng)營中規(guī)模經(jīng)濟(jì)的實現(xiàn)。由于農(nóng)資市場時效性和地域性很強(qiáng)，完全靠自身來組織物流配送很不現(xiàn)實，再加上農(nóng)村市場“第三方物流”極不發(fā)達(dá)，通過高效的物流配送來降低物流成本在農(nóng)資連鎖經(jīng)營中的難度明顯高于其它行業(yè)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)和物流配送難以實現(xiàn)，這是農(nóng)資市場自身特點決定的。農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)如不能在這兩點取得突破，就不能充分發(fā)揮連鎖的魅力與其它業(yè)態(tài)競爭。5傳統(tǒng)渠道的擠壓從其它行業(yè)可以看出，連鎖經(jīng)營具有很強(qiáng)的排它性，在發(fā)展過程常受其它傳統(tǒng)業(yè)態(tài)擠壓。這一點，在農(nóng)資連鎖表現(xiàn)尤為突出。農(nóng)資產(chǎn)品傳統(tǒng)以區(qū)域代理銷售為主，農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)難以拿到全部經(jīng)營產(chǎn)品的“出廠價”，不少產(chǎn)品只能從中間商處拿貨，徒增了中間商的銷量和實力。這一問題的解決，只能寄希望于農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)實力的增強(qiáng)。6市場定位偏低現(xiàn)階段，我國農(nóng)資產(chǎn)品銷售普遍存在著銷售與服務(wù)脫節(jié)問題，一般表現(xiàn)為：重銷售，輕服務(wù)；重銷量，輕規(guī)范；呈現(xiàn)出明顯的粗放經(jīng)營的特點，連鎖經(jīng)營也不例外。發(fā)達(dá)國家或地區(qū)在農(nóng)藥營銷中，大打技術(shù)營銷牌，農(nóng)藥經(jīng)營者將銷售與技術(shù)服務(wù)融為一體，使銷售和服務(wù)一體化，規(guī)范化，市場運作十分成熟、細(xì)致。反觀目前國內(nèi)的農(nóng)資銷售，基本上以產(chǎn)品銷售為主，農(nóng)資連鎖經(jīng)營者既未認(rèn)識到規(guī)范服務(wù)在農(nóng)資連鎖中的重要地位，也未對農(nóng)資行業(yè)有充分的認(rèn)識。農(nóng)資行業(yè)是一個高技術(shù)服務(wù)和高技術(shù)推廣的行業(yè)，通過技術(shù)掌控終端、影響終端至關(guān)重要，而農(nóng)資連鎖經(jīng)營是實現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳方式。農(nóng)資連鎖經(jīng)營者在開展農(nóng)資連鎖經(jīng)營時，首先要把技術(shù)服務(wù)和技術(shù)推廣納入到整個經(jīng)營戰(zhàn)略中考慮，從組織設(shè)計、人員配備、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推廣等一體化運作，更好地滿足客戶和消費者需求。不開展技術(shù)服務(wù)和技術(shù)推廣的農(nóng)資連鎖店很難超越當(dāng)?shù)氐牧闶凵蹋茈y打造農(nóng)資連鎖企業(yè)品牌。沒有品牌效應(yīng)，農(nóng)資連鎖經(jīng)營怎樣健康有序地發(fā)展呢？規(guī)范化的技術(shù)服務(wù)和長期有效的技術(shù)推廣正是農(nóng)資連鎖企業(yè)戰(zhàn)勝其它業(yè)態(tài)的有效法寶。 如果農(nóng)資連鎖企業(yè)追逐短期利益而忽視長期效應(yīng)和品牌建設(shè)，必然導(dǎo)致連鎖經(jīng)營的失敗。 7政策滯后和體制制約國家至今也沒有明確農(nóng)資市場的經(jīng)營可以全面放開，農(nóng)資連鎖經(jīng)營還沒有規(guī)范的法律法規(guī)。膽小的不知道自己的做法是否合法，膽大的什么都敢嘗試，從來不考慮自己的經(jīng)營是否合法，一度導(dǎo)致農(nóng)資連鎖經(jīng)營市場的混亂。 目前，現(xiàn)行的一些市場監(jiān)管辦法，已不適應(yīng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營這種新的商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的需要。農(nóng)資連鎖企業(yè)在不同地區(qū)開設(shè)門店時，由于隸屬于不同的地方和不同的部門管理，工商、質(zhì)監(jiān)、農(nóng)業(yè)（含有農(nóng)藥管理、種子管理、肥料管理等子部門）系統(tǒng)等多頭的行政管理，導(dǎo)致農(nóng)資連鎖企業(yè)窮于應(yīng)付，致使主業(yè)荒蕪，使連鎖企業(yè)向外擴(kuò)展困難。現(xiàn)行的分稅制和條塊分割加劇了農(nóng)資連鎖網(wǎng)點"跨地區(qū)難"。目前我國的稅制體制使得一些地方不愿讓外地企業(yè)影響到本地稅收。對于同一資本開設(shè)的連鎖企業(yè)，不論門店開在哪里，所得稅按照現(xiàn)行稅制規(guī)定，都應(yīng)在總部所在地統(tǒng)一繳納。地方政府感到外地連鎖企業(yè)占了本地市場，卻在外地繳納所得稅。地方政府就本能地對外地連鎖企業(yè)采取排斥態(tài)度。當(dāng)外地企業(yè)進(jìn)入本地區(qū)時，從準(zhǔn)入政策、工商、稅收等方面添加了許多限制，市場準(zhǔn)入難度大大增加，市場成本居高不下，甚至導(dǎo)致連鎖經(jīng)營無利可圖。尤其是，農(nóng)資產(chǎn)品在流通領(lǐng)域一般只交企業(yè)所得稅。絕大多數(shù)農(nóng)資連鎖企業(yè)只能把理應(yīng)統(tǒng)一管理，統(tǒng)一預(yù)算的門店，在各地注冊成為一個個獨立的企業(yè)法人。既增加了企業(yè)的稅賦，又從制度上加大了總部對連鎖機(jī)構(gòu)統(tǒng)一和垂直管理的難度，而且每個連鎖終端都是獨立的納稅單位，要增設(shè)財務(wù)人員，應(yīng)付年檢等行政管理，增加了管理環(huán)節(jié)和費用。這樣勢必導(dǎo)致連鎖經(jīng)營無利可圖或微利，既不符合連鎖的定義，也無法發(fā)揮連鎖經(jīng)營的規(guī)模化效應(yīng)。自設(shè)門店費用過高制約了農(nóng)資連鎖企業(yè)快速擴(kuò)張和向外地發(fā)展，難以形成遍地開花的自營門店，連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)也就無從顯現(xiàn)。五農(nóng)資連鎖未來經(jīng)營重點1改革供銷社農(nóng)資部門和農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門,拋開行業(yè)和地域的“門戶”觀念,各市場主體間按市場需求實行戰(zhàn)略重組,實現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,向規(guī)模求效益,以增強(qiáng)市場競爭力。2完善農(nóng)資市場法規(guī),打破地區(qū)間非經(jīng)濟(jì)堡壘的市場分割,使市場主體平等化、市場行為透明化。3全面的科學(xué)的理解和實踐“連鎖經(jīng)營的基本特征“，既要遵循其基本內(nèi)涵，又不能受其所縛，要結(jié)合我國農(nóng)資市場的特點探索出有自己特色的農(nóng)資連鎖模式。4引進(jìn)和培養(yǎng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營方面的專業(yè)人才，推進(jìn)人才“本土化”，這應(yīng)是農(nóng)資連鎖未來經(jīng)營的“重中之重”。5強(qiáng)化品牌意識、服務(wù)意識和超前意識，跳出與其他業(yè)態(tài)拼價格的圈子,重點在農(nóng)業(yè)技術(shù)、按需定制等服務(wù)上尋求突破；不要僅把眼光停在農(nóng)資銷售上,要做好為消費者（農(nóng)業(yè)勞動者）提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程（產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后）服務(wù)的準(zhǔn)備。6加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),形成統(tǒng)一的經(jīng)營理念和企業(yè)使命,使各成員間“連”在形式上、“鎖”在精神上。7建立適應(yīng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營需要的,高效統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng),促進(jìn)專業(yè)提升。8豐富產(chǎn)品線,滿足農(nóng)民“一站式”購物需求。盡管面對種種困難，農(nóng)資連鎖還是邁出了艱難的一步。廣大從事農(nóng)資連鎖經(jīng)營的企業(yè)努力開拓、勇于創(chuàng)新的勇氣值得我們肅然起敬。同時，在我國目前的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，農(nóng)資連鎖經(jīng)營的市場條件和經(jīng)營環(huán)境還不甚理想，農(nóng)資連鎖經(jīng)營的業(yè)績也不盡人意。我們在看到農(nóng)資連鎖經(jīng)營曙光的同時，也應(yīng)該對農(nóng)資連鎖經(jīng)營的實際運作進(jìn)行理性思考。有雄心有膽略的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營單位，一定要對包括連鎖經(jīng)營在內(nèi)的各種營銷手段進(jìn)行大膽嘗試，從而找到適合我國農(nóng)資營銷的成功運營模式。我國加入WTO已有數(shù)年，農(nóng)資市場對外資放開已提上日程，國家有關(guān)部門開始關(guān)注和規(guī)范農(nóng)資連鎖經(jīng)營。二00三年三月十四日,農(nóng)業(yè)部簽發(fā)了《關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營的意見》的文件；二00四年三月十八日，農(nóng)業(yè)部、國家工商行政管理局和全國供銷合作總社聯(lián)合簽發(fā)了《關(guān)于推進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營發(fā)展的意見》的文件。這些文件的出臺為我國的農(nóng)資連鎖經(jīng)營營造了良好的政策環(huán)境，必將對農(nóng)資連鎖經(jīng)營提供強(qiáng)有力的發(fā)展動力。舞臺已經(jīng)搭好，挑戰(zhàn)和機(jī)遇共存，中國農(nóng)資企業(yè)，一路走好！中國農(nóng)資連鎖經(jīng)營，一路走好！
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