決勝市場(chǎng)的秘密武器：合力銷售

決勝市場(chǎng)的秘密武器：合力銷售
                       —— 一個(gè)資深推廣人員的經(jīng)驗(yàn)之談

跨入2011年，國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)有了新的變局，國(guó)家農(nóng)業(yè)政策轉(zhuǎn)變，高毒產(chǎn)品禁止、土地流轉(zhuǎn)、國(guó)外農(nóng)藥大肆擴(kuò)張、農(nóng)藥企業(yè)和產(chǎn)品登記門檻提高，企業(yè)銷售重心下降、銷售人員頻繁跳槽、假劣產(chǎn)品傷農(nóng)害農(nóng)事件等等，不管問(wèn)題出現(xiàn)早晚，都在影響著未來(lái)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)新的格局，一切都處在變中有變的時(shí)代�，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷通俗講是根據(jù)市場(chǎng)的需求，通過(guò)提供一定的服務(wù)或產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)交換雙方的目的。農(nóng)資產(chǎn)品是媒介，廠家和農(nóng)民是交易的主體，經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)交易的橋梁，滅蟲防病是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需求，農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收是目的。為實(shí)現(xiàn)農(nóng)資產(chǎn)品向商品的價(jià)值轉(zhuǎn)換，廠家和商家處于主導(dǎo)地位，是信息的發(fā)出者和產(chǎn)品交換的引導(dǎo)者，是決定銷售成功的關(guān)鍵。一個(gè)企業(yè)或行業(yè)的成功發(fā)展絕不是一個(gè)方面，一個(gè)因素能決定的，是很多作用力綜合作用的結(jié)果。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、產(chǎn)品研發(fā)能力、市場(chǎng)運(yùn)作能力、資金運(yùn)作能力及銷售促銷能力等都十分重要，缺一不可。

    我從2002年進(jìn)入農(nóng)藥行業(yè)，剛開始在企業(yè)做銷售，2007年后開始代理農(nóng)藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商，10年走過(guò)來(lái)感觸挺深。目前我們身處農(nóng)資市場(chǎng)的第一線，站在企業(yè)和經(jīng)銷商上的角度上，怎么做才能做好銷售工作？銷售是滿足需要的過(guò)程，滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)高效安全的同時(shí)，也是滿足供需雙方對(duì)價(jià)值追求最大化的過(guò)程。過(guò)程中的產(chǎn)品、人、交換都是很重要的要素。這樣理解就簡(jiǎn)單了，企業(yè)和經(jīng)銷商提升銷售執(zhí)行力只要解決產(chǎn)品、人、交換這三要素的問(wèn)題就可以了。質(zhì)量過(guò)硬的品牌產(chǎn)品、行動(dòng)有力的合作團(tuán)隊(duì)、忠誠(chéng)統(tǒng)一的銷售平臺(tái)是打造農(nóng)藥銷售執(zhí)行力的關(guān)鍵，是銷售市場(chǎng)制勝的法寶，下面我將從各個(gè)方面一一論述：

    首先，選對(duì)好產(chǎn)品，成功就已接近了一半。

    “質(zhì)量第一”永遠(yuǎn)是企業(yè)生存發(fā)展的第一保障，產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講也是這樣，農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，決定著經(jīng)銷商能否贏得市場(chǎng)，決定著經(jīng)銷商能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。一個(gè)優(yōu)秀、經(jīng)營(yíng)有方的經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的沉淀，肯定有幾個(gè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)賣得很好的品牌產(chǎn)品，顧客之所以購(gòu)買品牌產(chǎn)品，是因?yàn)轭櫩蛯?duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生了信賴和信任，產(chǎn)品是支撐品牌的根基，優(yōu)質(zhì)卓越的好產(chǎn)品才能打造出有生命力的強(qiáng)勢(shì)品牌，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品時(shí)，一定要選擇那些大廠家，三證齊全的廠家進(jìn)行合作，產(chǎn)品符合了“新、優(yōu)、特”的特點(diǎn)，更容易成為品牌產(chǎn)品，這些品牌產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度較高，能夠很好的帶動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)行其他產(chǎn)品的銷售，這些優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品，不但能給經(jīng)銷商自己帶來(lái)利益，還能擴(kuò)大經(jīng)銷商的知名度。品牌產(chǎn)品和品牌廠家也是從小到大一點(diǎn)點(diǎn)做起的，品牌意味著質(zhì)量的保證，也意味著在當(dāng)?shù)卣加幸欢ǚ蓊~的銷售量，引起市場(chǎng)足夠的關(guān)注度。在一個(gè)市場(chǎng)的品牌在另一個(gè)市場(chǎng)不一定是品牌。質(zhì)量、銷量、影響力對(duì)于品牌缺一不可，選對(duì)一個(gè)好產(chǎn)品就成功了一半。

    其次，行動(dòng)要有力，團(tuán)隊(duì)要高效。

    有了好的產(chǎn)品就需要人去運(yùn)作，這就是團(tuán)隊(duì)的力量。我們合作很多廠家，總體感覺(jué)凡是做得比較優(yōu)秀的廠家，業(yè)務(wù)員起到關(guān)鍵的作用，業(yè)務(wù)員直接代表廠家的形象，是廠家信息發(fā)布、政策執(zhí)行、銷售回款的實(shí)施者。一般接受一個(gè)廠家是從業(yè)務(wù)員開始接受的，逐步加深了解擴(kuò)大合作。高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)制勝的重要法寶。什么才算一支高效團(tuán)隊(duì)呢？如何打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)呢？我想這是很多老總和銷售總監(jiān)最經(jīng)�？紤]的問(wèn)題？

    高效的銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是：植保知識(shí)豐富。能給客戶解決銷售中病蟲害問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品銷售方案，能夠抓住瞬息萬(wàn)變市場(chǎng)機(jī)會(huì)；忠誠(chéng)守道，說(shuō)良心話、做良心事。不夸大、不虛構(gòu)，能很好的維護(hù)好平衡好廠、商、農(nóng)三方的利益；能夠吃苦耐勞。因?yàn)槲覀冋嬲�的銷售都在農(nóng)村的田間地頭，我們打交道的人也是老百姓，他們文化素質(zhì)不高，環(huán)境惡劣，能干好這一行其實(shí)吃苦比什么都重要，如果你不能吃苦，現(xiàn)在就可以退出來(lái)。有位銷售總監(jiān)說(shuō)過(guò)一句話，“我們常年工作在地頭，辦公室卻在繁華的都市，來(lái)來(lái)回回差距很大�！闭f(shuō)實(shí)話這就是現(xiàn)實(shí)，愛(ài)這一行才能干好，農(nóng)資直接面對(duì)的是農(nóng)民，我們中國(guó)95%都是農(nóng)民出身，我們是把產(chǎn)品賣給我們的父母，農(nóng)民最大的閃光點(diǎn)是什么？是真誠(chéng)、淳樸、厚道、熱情，我們很小的努力和付出就能獲得他們的感激，真是不容易；運(yùn)作能力強(qiáng)也是高效團(tuán)隊(duì)的特征，產(chǎn)品促銷推廣活動(dòng)的執(zhí)行力度直接決定著銷量，把銷售計(jì)劃細(xì)分為每一個(gè)具體銷售動(dòng)作（促銷活動(dòng)），按照計(jì)劃步步實(shí)施，層層考核，不斷調(diào)整，達(dá)到最佳狀態(tài)；情商高，人是高級(jí)動(dòng)物，講感情，做生意我們本著先做朋友后做生意的原則，當(dāng)客戶感冒時(shí)我們送上一杯白開水等等，都能感動(dòng)客戶成為很好的朋友，情商是一種真情流露，不做作、不矯情，發(fā)自心底的情感。做好一名業(yè)務(wù)人員其實(shí)還有好多，我認(rèn)為這是最基本的，其他的可以自己發(fā)揮，那屬于自己的個(gè)人魅力，一樣很重要。個(gè)人魅力強(qiáng)的人一定朋友多、尊重別人、知道傾聽的人，也是離成功很近的人。

      如何打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)文化的長(zhǎng)期積累和沉淀，老板充分信任一個(gè)團(tuán)隊(duì)，放手去運(yùn)作，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)真正生存發(fā)的根本，有的企業(yè)老板忙的天天轉(zhuǎn)，員工卻無(wú)事可做，老板吩咐的事，員工做不好最后挨批評(píng)不說(shuō)，還要老板自己再做，形成一種惡性循環(huán)。企業(yè)老板不會(huì)放權(quán)、不敢放權(quán)，員工圍著老板轉(zhuǎn)，再多的人也不是一個(gè)健康團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)需要建立在企業(yè)的資源上，通過(guò)企業(yè)授權(quán)獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)的運(yùn)作，每一個(gè)銷售人員都能最大發(fā)揮自己的能力。通過(guò)授權(quán)每個(gè)人都能做好自己的事，最后達(dá)到1+1大于2的效果，逐步形成自己的團(tuán)隊(duì)文化，相互影響、制約、促進(jìn)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)人員。好的團(tuán)隊(duì)一定有好的管理者，好的團(tuán)隊(duì)一定是激情迸發(fā)的，好的團(tuán)隊(duì)也是相互信任的。好的團(tuán)隊(duì)一定是銷售成功的助推器。

      最后，廠商合作共祝客戶忠誠(chéng)度。

銷售平臺(tái)是我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的渠道，就是我們的終端客戶。廠家和經(jīng)銷商面對(duì)的最大問(wèn)題在于客戶的忠誠(chéng)度，有時(shí)我們不管客戶的銷量大小，只要在他們區(qū)域我們的產(chǎn)品可以占到70%就可講屬于我們的核心客戶，現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是終端客戶看到是短期利益問(wèn)題，比如我們有一個(gè)產(chǎn)品賣得比較好，肯定其他代理商會(huì)用類似的產(chǎn)品，價(jià)位相對(duì)低點(diǎn)來(lái)誘導(dǎo)我們的客戶，這時(shí)往往客戶經(jīng)不住利益的誘惑會(huì)再進(jìn)他的貨，這樣直接影響了我們產(chǎn)品的銷售，銷量上不去，品牌的影響力打不開，很大制約了銷售增長(zhǎng)。其實(shí)這種競(jìng)爭(zhēng)定位在低端的價(jià)格戰(zhàn)上，我們不能回避這種競(jìng)爭(zhēng)，可以每年在我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中用幾個(gè)產(chǎn)品定位低端打價(jià)格戰(zhàn)，充當(dāng)我們產(chǎn)品的開路先鋒，選擇重點(diǎn)產(chǎn)品做品牌拉銷量，引導(dǎo)客戶從，賣產(chǎn)品賺錢到賣產(chǎn)品做品牌的思路上來(lái)，廠商和終端客戶共同合力打造廠商一體化的銷售平臺(tái)，只要我們站在一起就能很好的通過(guò)品牌戰(zhàn)略獲取更大的市場(chǎng)份額。我們做好、選擇好產(chǎn)品、給客戶保護(hù)好市場(chǎng)和終端客戶共同宣傳促銷拉動(dòng)銷售。2015年全國(guó)農(nóng)藥廠家會(huì)減少30%，農(nóng)藥登記品種也會(huì)相應(yīng)減少，只有抓住質(zhì)量過(guò)硬的品牌產(chǎn)品，和經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商合作，才能持續(xù)保證銷售增長(zhǎng),才能不被市場(chǎng)淘汰。

    總之產(chǎn)品、人、渠道是我們銷售制勝的法寶，只有我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷完善、創(chuàng)新、積累、和發(fā)展，就一定能獲得銷售的成功。

經(jīng)驗(yàn)之談，值得學(xué)習(xí)

我以前很少回帖的哈，看到這個(gè)帖子不錯(cuò)，回一個(gè)，哈哈，繼續(xù)隱身！