決勝市場的秘密武器：合力銷售

決勝市場的秘密武器：合力銷售
                       —— 一個資深推廣人員的經驗之談

跨入2011年，國內農資市場有了新的變局，國家農業(yè)政策轉變，高毒產品禁止、土地流轉、國外農藥大肆擴張、農藥企業(yè)和產品登記門檻提高，企業(yè)銷售重心下降、銷售人員頻繁跳槽、假劣產品傷農害農事件等等，不管問題出現早晚，都在影響著未來農資經營新的格局，一切都處在變中有變的時代。現代市場營銷通俗講是根據市場的需求，通過提供一定的服務或產品滿足市場需求，實現交換雙方的目的。農資產品是媒介，廠家和農民是交易的主體，經銷商是實現交易的橋梁，滅蟲防病是農業(yè)生產的需求，農業(yè)增產增收是目的。為實現農資產品向商品的價值轉換，廠家和商家處于主導地位，是信息的發(fā)出者和產品交換的引導者，是決定銷售成功的關鍵。一個企業(yè)或行業(yè)的成功發(fā)展絕不是一個方面，一個因素能決定的，是很多作用力綜合作用的結果。企業(yè)領導力、產品研發(fā)能力、市場運作能力、資金運作能力及銷售促銷能力等都十分重要，缺一不可。

    我從2002年進入農藥行業(yè)，剛開始在企業(yè)做銷售，2007年后開始代理農藥產品轉型做經銷商，10年走過來感觸挺深。目前我們身處農資市場的第一線，站在企業(yè)和經銷商上的角度上，怎么做才能做好銷售工作？銷售是滿足需要的過程，滿足農業(yè)生產高效安全的同時，也是滿足供需雙方對價值追求最大化的過程。過程中的產品、人、交換都是很重要的要素。這樣理解就簡單了，企業(yè)和經銷商提升銷售執(zhí)行力只要解決產品、人、交換這三要素的問題就可以了。質量過硬的品牌產品、行動有力的合作團隊、忠誠統(tǒng)一的銷售平臺是打造農藥銷售執(zhí)行力的關鍵，是銷售市場制勝的法寶，下面我將從各個方面一一論述：

    首先，選對好產品，成功就已接近了一半。

    “質量第一”永遠是企業(yè)生存發(fā)展的第一保障，產品質量對于經銷商來講也是這樣，農資產品質量的好壞，決定著經銷商能否贏得市場，決定著經銷商能否在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。一個優(yōu)秀、經營有方的經銷商經過多年的沉淀，肯定有幾個在當地市場賣得很好的品牌產品，顧客之所以購買品牌產品，是因為顧客對這個品牌產生了信賴和信任，產品是支撐品牌的根基，優(yōu)質卓越的好產品才能打造出有生命力的強勢品牌，經銷商在選擇經營的產品時，一定要選擇那些大廠家，三證齊全的廠家進行合作，產品符合了“新、優(yōu)、特”的特點，更容易成為品牌產品，這些品牌產品知名度和美譽度較高，能夠很好的帶動經銷商進行其他產品的銷售，這些優(yōu)質的品牌產品，不但能給經銷商自己帶來利益，還能擴大經銷商的知名度。品牌產品和品牌廠家也是從小到大一點點做起的，品牌意味著質量的保證，也意味著在當地占有一定份額的銷售量，引起市場足夠的關注度。在一個市場的品牌在另一個市場不一定是品牌。質量、銷量、影響力對于品牌缺一不可，選對一個好產品就成功了一半。

    其次，行動要有力，團隊要高效。

    有了好的產品就需要人去運作，這就是團隊的力量。我們合作很多廠家，總體感覺凡是做得比較優(yōu)秀的廠家，業(yè)務員起到關鍵的作用，業(yè)務員直接代表廠家的形象，是廠家信息發(fā)布、政策執(zhí)行、銷售回款的實施者。一般接受一個廠家是從業(yè)務員開始接受的，逐步加深了解擴大合作。高效的業(yè)務團隊是市場制勝的重要法寶。什么才算一支高效團隊呢？如何打造一支優(yōu)秀的銷售團隊呢？我想這是很多老總和銷售總監(jiān)最經�？紤]的問題？

    高效的銷售團隊的特點是：植保知識豐富。能給客戶解決銷售中病蟲害問題，及時調整產品銷售方案，能夠抓住瞬息萬變市場機會；忠誠守道，說良心話、做良心事。不夸大、不虛構，能很好的維護好平衡好廠、商、農三方的利益；能夠吃苦耐勞。因為我們真正的銷售都在農村的田間地頭，我們打交道的人也是老百姓，他們文化素質不高，環(huán)境惡劣，能干好這一行其實吃苦比什么都重要，如果你不能吃苦，現在就可以退出來。有位銷售總監(jiān)說過一句話，“我們常年工作在地頭，辦公室卻在繁華的都市，來來回回差距很大。”說實話這就是現實，愛這一行才能干好，農資直接面對的是農民，我們中國95%都是農民出身，我們是把產品賣給我們的父母，農民最大的閃光點是什么？是真誠、淳樸、厚道、熱情，我們很小的努力和付出就能獲得他們的感激，真是不容易；運作能力強也是高效團隊的特征，產品促銷推廣活動的執(zhí)行力度直接決定著銷量，把銷售計劃細分為每一個具體銷售動作（促銷活動），按照計劃步步實施，層層考核，不斷調整，達到最佳狀態(tài)；情商高，人是高級動物，講感情，做生意我們本著先做朋友后做生意的原則，當客戶感冒時我們送上一杯白開水等等，都能感動客戶成為很好的朋友，情商是一種真情流露，不做作、不矯情，發(fā)自心底的情感。做好一名業(yè)務人員其實還有好多，我認為這是最基本的，其他的可以自己發(fā)揮，那屬于自己的個人魅力，一樣很重要。個人魅力強的人一定朋友多、尊重別人、知道傾聽的人，也是離成功很近的人。

      如何打造一支高效的銷售團隊？團隊的建設是企業(yè)文化的長期積累和沉淀，老板充分信任一個團隊，放手去運作，是一個團隊真正生存發(fā)的根本，有的企業(yè)老板忙的天天轉，員工卻無事可做，老板吩咐的事，員工做不好最后挨批評不說，還要老板自己再做，形成一種惡性循環(huán)。企業(yè)老板不會放權、不敢放權，員工圍著老板轉，再多的人也不是一個健康團隊。團隊需要建立在企業(yè)的資源上，通過企業(yè)授權獨立進行市場的運作，每一個銷售人員都能最大發(fā)揮自己的能力。通過授權每個人都能做好自己的事，最后達到1+1大于2的效果，逐步形成自己的團隊文化，相互影響、制約、促進、發(fā)展團隊人員。好的團隊一定有好的管理者，好的團隊一定是激情迸發(fā)的，好的團隊也是相互信任的。好的團隊一定是銷售成功的助推器。

      最后，廠商合作共�？蛻糁艺\度。

銷售平臺是我們的產品實現最終銷售的渠道，就是我們的終端客戶。廠家和經銷商面對的最大問題在于客戶的忠誠度，有時我們不管客戶的銷量大小，只要在他們區(qū)域我們的產品可以占到70%就可講屬于我們的核心客戶，現在面臨的問題是終端客戶看到是短期利益問題，比如我們有一個產品賣得比較好，肯定其他代理商會用類似的產品，價位相對低點來誘導我們的客戶，這時往往客戶經不住利益的誘惑會再進他的貨，這樣直接影響了我們產品的銷售，銷量上不去，品牌的影響力打不開，很大制約了銷售增長。其實這種競爭定位在低端的價格戰(zhàn)上，我們不能回避這種競爭，可以每年在我們的產品結構中用幾個產品定位低端打價格戰(zhàn)，充當我們產品的開路先鋒，選擇重點產品做品牌拉銷量，引導客戶從，賣產品賺錢到賣產品做品牌的思路上來，廠商和終端客戶共同合力打造廠商一體化的銷售平臺，只要我們站在一起就能很好的通過品牌戰(zhàn)略獲取更大的市場份額。我們做好、選擇好產品、給客戶保護好市場和終端客戶共同宣傳促銷拉動銷售。2015年全國農藥廠家會減少30%，農藥登記品種也會相應減少，只有抓住質量過硬的品牌產品，和經營能力強的經銷商合作，才能持續(xù)保證銷售增長,才能不被市場淘汰。

    總之產品、人、渠道是我們銷售制勝的法寶，只有我們在經營過程中不斷完善、創(chuàng)新、積累、和發(fā)展，就一定能獲得銷售的成功。

經驗之談，值得學習

我以前很少回帖的哈，看到這個帖子不錯，回一個，哈哈，繼續(xù)隱身！