農(nóng)資營銷“霹靂七劍”

傳統(tǒng)的營銷理論相對農(nóng)資營銷而言，其出發(fā)角度和側(cè)重點不同，關(guān)于農(nóng)資營銷的闡述形式也因此不同。有的是從經(jīng)銷商的需求角度出發(fā)，有的是從肥料的差異化特征出發(fā)，也有的是從競爭環(huán)境的角度出發(fā)，還有的是從農(nóng)資企業(yè)所屬的資源狀況出發(fā)，與這些營銷理論相比，“農(nóng)資營銷霹靂七劍”的獨特之處在于：強調(diào)整體運營的系統(tǒng)性、秩序性和連貫性，它主張把農(nóng)資營銷的每一階段的相互關(guān)系和執(zhí)行細節(jié)準確、清晰地闡述出來，然后嚴格按步驟實行運作，這是農(nóng)資營銷成功與否的基本保證。
　　
　　“農(nóng)資營銷霹靂七劍”把農(nóng)資的整體運作分成七個階段，每一階段主題間的相互關(guān)系不僅是單向流通的，同時也是相互融合的。譬如說第一階段的主題是“概念”，它既是農(nóng)資營銷的起始階段，又是貫穿整個農(nóng)資營銷體系所有階段的核心思想。又比如第三階段的主題是“創(chuàng)意”，它不僅是第四階段“包裝”的基礎(chǔ)，同時也在“推廣”、“體驗”、“交易”等其它階段的運作中融入了創(chuàng)意的思想和行為方式。這七個階段既是單向流通的過程，又是相互融合的連接形式，從而形成一個密切交織的網(wǎng)絡(luò)，相互支持、互為補充，形成農(nóng)資流通的無限循環(huán)性。
　　
　　“農(nóng)資營銷霹靂七劍”共有七個主題構(gòu)成：
　　
　　第一劍——“概念”　　

　　什么是“概念”？我們說“概念”是肥料的靈魂，肥料是“概念”的具象形態(tài)。
　　
　　譬如說“莊稼的食品”是一種概念，而“莊稼的航天員食品”是“食品”這種概念的具象形態(tài)；
　　
　　再比如說：“莊稼的牛奶”是一種概念，而鄂中復(fù)合肥則是“莊稼的牛奶”這種概念的具象形態(tài)。
　　
　　為什么需要“概念”？試想：如果沒有“概念”，肥料將只是一幅空殼，沒有個性、沒有目標、沒有價值。沒有“莊稼的牛奶這個”概念，肥料只能是一袋肥料；沒有情感概念，鉆石只能是一塊好看的石頭、裝飾品而已。
　　
　　找到“概念”，我們便為肥料注入了靈魂。“概念”通過肥料的配比、品質(zhì)、包裝等元素來體現(xiàn)出來，并貫穿于肥料流通的全過程，不斷影響著經(jīng)銷商、農(nóng)民對于肥料的認識和選擇，還鞏固和加強了肥料和經(jīng)銷商、農(nóng)民之間的關(guān)系。有了“概念”，就要為肥料確定個性特征，也就是需要我們?yōu)榉柿线M行“定位”。
　　
　　第二劍——“定位”
　　
　　“定位”就是為肥料建立個性特征——“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價格多少……”“定位”源于肥料的“概念”，是“概念”實施的第一步，也就是確定我們要做一種什么楊的肥料。
　　
　　肥料“定位”通常有三種：產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位。
　　
　　為什么需要“定位”？“定位”是將肥料和同類肥料進行區(qū)分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我們的目標經(jīng)銷商才能快速地找到我們；反之，則很容易喪失機會，肥料的價值也將無從體現(xiàn)。
　　
　　如何找到并運用“定位”？
　　
　　首先是要剖析農(nóng)資企業(yè)和肥料的優(yōu)劣勢，看哪些方面能夠滿足經(jīng)銷商的需求和潛在需求，哪些方面是自身獨有而旁人所不具備的，這也就是肥料的個性特征，我們稱之為“產(chǎn)品定位”。
　　
　　其次是“價格定位”，它要考慮的因素主要有兩方面，一是經(jīng)銷商和農(nóng)民愿意為它付出多少價格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤。與這兩方面相比，肥料的生產(chǎn)成本和同類產(chǎn)品的價格成為“價格定位”的參考元素，而非決定因素�！皟r格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來，并獲得目標經(jīng)銷商的認同。
　　
　　當我們?yōu)榉柿洗_定了特征，即“定位”之后，我們就需要用“創(chuàng)意”的手段把肥料特征充分表現(xiàn)出來，以達到打動目標經(jīng)銷商、與同類肥料形成差異化特征的目的。
　　
　　第三劍——“創(chuàng)意”
　　
　　什么是“創(chuàng)意”？“創(chuàng)意”是將“產(chǎn)品定位”以獨特的方式進行表現(xiàn)的思維和形式，“創(chuàng)意”是滿足經(jīng)銷商和農(nóng)民需求的手段，它通過個性化的思維將肥料塑造成不同形態(tài)、然后以個性化的方式進行傳播，從內(nèi)心影響著經(jīng)銷商和農(nóng)民對于肥料的認識和選擇。
　　
　　“創(chuàng)意”是一種提煉，它將肥料的個性特征和經(jīng)銷商農(nóng)民的需求進行概括和提升，進而演變成一種可以欣賞和使用的形態(tài)、語言、圖像等簡練的元素，從而達到快速引發(fā)經(jīng)銷商和農(nóng)民注意的目的。比如：“鄂中復(fù)合肥——莊稼的牛奶”、“莊稼用財鑫，土地生黃金”等創(chuàng)意等等，都是將肥料的個性進行高度提煉，從而達到出人意料、贏得關(guān)注和興趣的目的。所以說“創(chuàng)意”體現(xiàn)在肥料的形態(tài)、包裝、傳播、推廣、銷售等各個方面。
　　
　　有了將“概念”和“定位”形象化的“創(chuàng)意”，我們就應(yīng)該把它變成具體的、完整的產(chǎn)品形態(tài)，也就是“包裝”。
　　
　　第四劍——“包裝”
　　
　　“包裝”不僅指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經(jīng)銷商、農(nóng)民接觸的地方，把肥料的個性特征，以各種載體形式進行塑造和推廣的行為�！鞍�裝”是對肥料概念由內(nèi)至外的詮釋，它從包裝袋的形式、材質(zhì)，到終端門店的各類推廣物品，形成一個對經(jīng)銷商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響。
　　
　　為什么要“包裝”？因為，肥料需要讓自身的優(yōu)勢盡可能多地傳播給經(jīng)銷商和農(nóng)民，并且要超越自身價值之上，形成高附加值，從而獲得利潤。肥料只有具備了視覺生動化才能與經(jīng)銷商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通，才能打動經(jīng)銷商和農(nóng)民的心靈。試想：如果一個肥料的包裝形象很差，你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會很好嗎？
　　
　　第五劍——“推廣”
　　
　　“推廣”就是將肥料和品牌信息告訴經(jīng)銷商、農(nóng)民的行為。為了讓經(jīng)銷商和農(nóng)民能快速認同肥料的價值，我們必須主動與經(jīng)銷商、農(nóng)民進行溝通，讓農(nóng)民和經(jīng)銷商清晰地了解我們的優(yōu)勢特點。
　　
　　“推廣”有兩個部分組成，第一是推廣的內(nèi)容，即我們要告訴經(jīng)銷商和農(nóng)民什么；第二是推廣的媒體，也就是我們通過什么渠道傳遞我們要告訴農(nóng)民、經(jīng)銷商的信息。
　　
　　“推廣”分為品牌推廣、產(chǎn)品推廣、促銷推廣三種，“品牌推廣”著重于品牌形象的傳播；“產(chǎn)品推廣”著重于肥料賣點的信息傳播；“促銷推廣”著重于肥料優(yōu)惠信息的傳播。三種推廣形式可根據(jù)廠家自身的特點和肥料所處階段的不同而各有偏重。
　　
　　為什么要“推廣”？因為現(xiàn)在肥料高度同質(zhì)化，農(nóng)民面對如此多的肥料該如何選擇，這就需要我們應(yīng)該主動出擊，把我們的優(yōu)勢告訴他們，去影響他們的判斷和選擇。如果我們不做推廣，則很可能會被農(nóng)民忽略或遺忘。
　　
　　推廣的目的是將農(nóng)民吸引至終端，當農(nóng)民來到終端門店的時候，就需要通過切身的感受來決定是否購買肥料了，比如終端生動化，也就是到了肥料“體驗”的階段。
　　
　　第六劍——“體驗”
　　
　　“體驗”就是讓經(jīng)銷商、農(nóng)民感受肥料功效的行為。
　　
　　如何做“體驗”？首先，要設(shè)計出讓經(jīng)銷商、農(nóng)民“體驗”肥料和品牌的形式和過程，也就是“體驗”的內(nèi)容、順序等等；其次是選擇“體驗”的地方，如門店、田間、地頭等，然后通過農(nóng)化服務(wù)以及講解的方式讓經(jīng)銷商、農(nóng)民獲得一個切身的體會，為肥料交易做好充分的準備工作。
　　
　　第七劍——“交易”
　　
　　交易就是肥料的銷售，是農(nóng)民購買肥料的行為，是肥料的價值最終得以體現(xiàn)的行為。經(jīng)過前面“六劍”，農(nóng)民已經(jīng)對肥料有了足夠的認識，接下來就決定是否購買了。
　　
　　交易主要依靠兩個因素：一是肥料的價格，農(nóng)民能否接受或是否愿意接受；二是肥料的質(zhì)量，是不是有結(jié)塊現(xiàn)象，是不是國家免檢產(chǎn)品，農(nóng)民是否能放心購買。這兩個因素決定了交易能否順利進行和能否產(chǎn)生重復(fù)交易的行為。除此之外，品牌的影響力也對肥料交易產(chǎn)生很大的作用，比如品牌的知名度和美譽度、品牌文化的影響、品牌環(huán)境的影響以及業(yè)務(wù)員的水平等等，都對交易產(chǎn)生不同程度的影響力
　　
　　農(nóng)資營銷“霹靂七劍”的特點在于秩序性和連貫性，每一階段都不可缺少并且順序不能顛倒，上一階段的工作質(zhì)量如何，將對下一階段的執(zhí)行起到很大的影響作用。把每一階段的主題明確，做好做到位，使最終肥料的交易（銷售）變得輕松、容易。
　　

霹靂七劍，叫法新穎，學習了。

哈哈 內(nèi)容卻是很詳細很不錯 我也正學習呢

指導我們化肥營銷 學習了

理論基礎(chǔ)也很重要，頂下

這個都基本上自成體系了，看上去很不錯

很不錯

很好啊 寫的不錯

值得學習，不錯