農(nóng)資營(yíng)銷“霹靂七劍”

傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論相對(duì)農(nóng)資營(yíng)銷而言，其出發(fā)角度和側(cè)重點(diǎn)不同，關(guān)于農(nóng)資營(yíng)銷的闡述形式也因此不同。有的是從經(jīng)銷商的需求角度出發(fā)，有的是從肥料的差異化特征出發(fā)，也有的是從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的角度出發(fā)，還有的是從農(nóng)資企業(yè)所屬的資源狀況出發(fā)，與這些營(yíng)銷理論相比，“農(nóng)資營(yíng)銷霹靂七劍”的獨(dú)特之處在于：強(qiáng)調(diào)整體運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)性、秩序性和連貫性，它主張把農(nóng)資營(yíng)銷的每一階段的相互關(guān)系和執(zhí)行細(xì)節(jié)準(zhǔn)確、清晰地闡述出來(lái)，然后嚴(yán)格按步驟實(shí)行運(yùn)作，這是農(nóng)資營(yíng)銷成功與否的基本保證。
　　
　　“農(nóng)資營(yíng)銷霹靂七劍”把農(nóng)資的整體運(yùn)作分成七個(gè)階段，每一階段主題間的相互關(guān)系不僅是單向流通的，同時(shí)也是相互融合的。譬如說(shuō)第一階段的主題是“概念”，它既是農(nóng)資營(yíng)銷的起始階段，又是貫穿整個(gè)農(nóng)資營(yíng)銷體系所有階段的核心思想。又比如第三階段的主題是“創(chuàng)意”，它不僅是第四階段“包裝”的基礎(chǔ)，同時(shí)也在“推廣”、“體驗(yàn)”、“交易”等其它階段的運(yùn)作中融入了創(chuàng)意的思想和行為方式。這七個(gè)階段既是單向流通的過(guò)程，又是相互融合的連接形式，從而形成一個(gè)密切交織的網(wǎng)絡(luò)，相互支持、互為補(bǔ)充，形成農(nóng)資流通的無(wú)限循環(huán)性。
　　
　　“農(nóng)資營(yíng)銷霹靂七劍”共有七個(gè)主題構(gòu)成：
　　
　　第一劍——“概念”　　

　　什么是“概念”？我們說(shuō)“概念”是肥料的靈魂，肥料是“概念”的具象形態(tài)。
　　
　　譬如說(shuō)“莊稼的食品”是一種概念，而“莊稼的航天員食品”是“食品”這種概念的具象形態(tài)；
　　
　　再比如說(shuō)：“莊稼的牛奶”是一種概念，而鄂中復(fù)合肥則是“莊稼的牛奶”這種概念的具象形態(tài)。
　　
　　為什么需要“概念”？試想：如果沒有“概念”，肥料將只是一幅空殼，沒有個(gè)性、沒有目標(biāo)、沒有價(jià)值。沒有“莊稼的牛奶這個(gè)”概念，肥料只能是一袋肥料；沒有情感概念，鉆石只能是一塊好看的石頭、裝飾品而已。
　　
　　找到“概念”，我們便為肥料注入了靈魂�！案拍睢蓖ㄟ^(guò)肥料的配比、品質(zhì)、包裝等元素來(lái)體現(xiàn)出來(lái)，并貫穿于肥料流通的全過(guò)程，不斷影響著經(jīng)銷商、農(nóng)民對(duì)于肥料的認(rèn)識(shí)和選擇，還鞏固和加強(qiáng)了肥料和經(jīng)銷商、農(nóng)民之間的關(guān)系。有了“概念”，就要為肥料確定個(gè)性特征，也就是需要我們?yōu)榉柿线M(jìn)行“定位”。
　　
　　第二劍——“定位”
　　
　　“定位”就是為肥料建立個(gè)性特征——“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價(jià)格多少……”“定位”源于肥料的“概念”，是“概念”實(shí)施的第一步，也就是確定我們要做一種什么楊的肥料。
　　
　　肥料“定位”通常有三種：產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位。
　　
　　為什么需要“定位”？“定位”是將肥料和同類肥料進(jìn)行區(qū)分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我們的目標(biāo)經(jīng)銷商才能快速地找到我們；反之，則很容易喪失機(jī)會(huì)，肥料的價(jià)值也將無(wú)從體現(xiàn)。
　　
　　如何找到并運(yùn)用“定位”？
　　
　　首先是要剖析農(nóng)資企業(yè)和肥料的優(yōu)劣勢(shì)，看哪些方面能夠滿足經(jīng)銷商的需求和潛在需求，哪些方面是自身獨(dú)有而旁人所不具備的，這也就是肥料的個(gè)性特征，我們稱之為“產(chǎn)品定位”。
　　
　　其次是“價(jià)格定位”，它要考慮的因素主要有兩方面，一是經(jīng)銷商和農(nóng)民愿意為它付出多少價(jià)格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤(rùn)。與這兩方面相比，肥料的生產(chǎn)成本和同類產(chǎn)品的價(jià)格成為“價(jià)格定位”的參考元素，而非決定因素�！皟r(jià)格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來(lái)，并獲得目標(biāo)經(jīng)銷商的認(rèn)同。
　　
　　當(dāng)我們?yōu)榉柿洗_定了特征，即“定位”之后，我們就需要用“創(chuàng)意”的手段把肥料特征充分表現(xiàn)出來(lái)，以達(dá)到打動(dòng)目標(biāo)經(jīng)銷商、與同類肥料形成差異化特征的目的。
　　
　　第三劍——“創(chuàng)意”
　　
　　什么是“創(chuàng)意”？“創(chuàng)意”是將“產(chǎn)品定位”以獨(dú)特的方式進(jìn)行表現(xiàn)的思維和形式，“創(chuàng)意”是滿足經(jīng)銷商和農(nóng)民需求的手段，它通過(guò)個(gè)性化的思維將肥料塑造成不同形態(tài)、然后以個(gè)性化的方式進(jìn)行傳播，從內(nèi)心影響著經(jīng)銷商和農(nóng)民對(duì)于肥料的認(rèn)識(shí)和選擇。
　　
　　“創(chuàng)意”是一種提煉，它將肥料的個(gè)性特征和經(jīng)銷商農(nóng)民的需求進(jìn)行概括和提升，進(jìn)而演變成一種可以欣賞和使用的形態(tài)、語(yǔ)言、圖像等簡(jiǎn)練的元素，從而達(dá)到快速引發(fā)經(jīng)銷商和農(nóng)民注意的目的。比如：“鄂中復(fù)合肥——莊稼的牛奶”、“莊稼用財(cái)鑫，土地生黃金”等創(chuàng)意等等，都是將肥料的個(gè)性進(jìn)行高度提煉，從而達(dá)到出人意料、贏得關(guān)注和興趣的目的。所以說(shuō)“創(chuàng)意”體現(xiàn)在肥料的形態(tài)、包裝、傳播、推廣、銷售等各個(gè)方面。
　　
　　有了將“概念”和“定位”形象化的“創(chuàng)意”，我們就應(yīng)該把它變成具體的、完整的產(chǎn)品形態(tài)，也就是“包裝”。
　　
　　第四劍——“包裝”
　　
　　“包裝”不僅指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經(jīng)銷商、農(nóng)民接觸的地方，把肥料的個(gè)性特征，以各種載體形式進(jìn)行塑造和推廣的行為�！鞍�裝”是對(duì)肥料概念由內(nèi)至外的詮釋，它從包裝袋的形式、材質(zhì)，到終端門店的各類推廣物品，形成一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響。
　　
　　為什么要“包裝”？因?yàn)�，肥料需要讓自身的�?yōu)勢(shì)盡可能多地傳播給經(jīng)銷商和農(nóng)民，并且要超越自身價(jià)值之上，形成高附加值，從而獲得利潤(rùn)。肥料只有具備了視覺生動(dòng)化才能與經(jīng)銷商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通，才能打動(dòng)經(jīng)銷商和農(nóng)民的心靈。試想：如果一個(gè)肥料的包裝形象很差，你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)很好嗎？
　　
　　第五劍——“推廣”
　　
　　“推廣”就是將肥料和品牌信息告訴經(jīng)銷商、農(nóng)民的行為。為了讓經(jīng)銷商和農(nóng)民能快速認(rèn)同肥料的價(jià)值，我們必須主動(dòng)與經(jīng)銷商、農(nóng)民進(jìn)行溝通，讓農(nóng)民和經(jīng)銷商清晰地了解我們的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。
　　
　　“推廣”有兩個(gè)部分組成，第一是推廣的內(nèi)容，即我們要告訴經(jīng)銷商和農(nóng)民什么；第二是推廣的媒體，也就是我們通過(guò)什么渠道傳遞我們要告訴農(nóng)民、經(jīng)銷商的信息。
　　
　　“推廣”分為品牌推廣、產(chǎn)品推廣、促銷推廣三種，“品牌推廣”著重于品牌形象的傳播；“產(chǎn)品推廣”著重于肥料賣點(diǎn)的信息傳播；“促銷推廣”著重于肥料優(yōu)惠信息的傳播。三種推廣形式可根據(jù)廠家自身的特點(diǎn)和肥料所處階段的不同而各有偏重。
　　
　　為什么要“推廣”？因?yàn)楝F(xiàn)在肥料高度同質(zhì)化，農(nóng)民面對(duì)如此多的肥料該如何選擇，這就需要我們應(yīng)該主動(dòng)出擊，把我們的優(yōu)勢(shì)告訴他們，去影響他們的判斷和選擇。如果我們不做推廣，則很可能會(huì)被農(nóng)民忽略或遺忘。
　　
　　推廣的目的是將農(nóng)民吸引至終端，當(dāng)農(nóng)民來(lái)到終端門店的時(shí)候，就需要通過(guò)切身的感受來(lái)決定是否購(gòu)買肥料了，比如終端生動(dòng)化，也就是到了肥料“體驗(yàn)”的階段。
　　
　　第六劍——“體驗(yàn)”
　　
　　“體驗(yàn)”就是讓經(jīng)銷商、農(nóng)民感受肥料功效的行為。
　　
　　如何做“體驗(yàn)”？首先，要設(shè)計(jì)出讓經(jīng)銷商、農(nóng)民“體驗(yàn)”肥料和品牌的形式和過(guò)程，也就是“體驗(yàn)”的內(nèi)容、順序等等；其次是選擇“體驗(yàn)”的地方，如門店、田間、地頭等，然后通過(guò)農(nóng)化服務(wù)以及講解的方式讓經(jīng)銷商、農(nóng)民獲得一個(gè)切身的體會(huì)，為肥料交易做好充分的準(zhǔn)備工作。
　　
　　第七劍——“交易”
　　
　　交易就是肥料的銷售，是農(nóng)民購(gòu)買肥料的行為，是肥料的價(jià)值最終得以體現(xiàn)的行為。經(jīng)過(guò)前面“六劍”，農(nóng)民已經(jīng)對(duì)肥料有了足夠的認(rèn)識(shí)，接下來(lái)就決定是否購(gòu)買了。
　　
　　交易主要依靠?jī)蓚�(gè)因素：一是肥料的價(jià)格，農(nóng)民能否接受或是否愿意接受；二是肥料的質(zhì)量，是不是有結(jié)塊現(xiàn)象，是不是國(guó)家免檢產(chǎn)品，農(nóng)民是否能放心購(gòu)買。這兩個(gè)因素決定了交易能否順利進(jìn)行和能否產(chǎn)生重復(fù)交易的行為。除此之外，品牌的影響力也對(duì)肥料交易產(chǎn)生很大的作用，比如品牌的知名度和美譽(yù)度、品牌文化的影響、品牌環(huán)境的影響以及業(yè)務(wù)員的水平等等，都對(duì)交易產(chǎn)生不同程度的影響力
　　
　　農(nóng)資營(yíng)銷“霹靂七劍”的特點(diǎn)在于秩序性和連貫性，每一階段都不可缺少并且順序不能顛倒，上一階段的工作質(zhì)量如何，將對(duì)下一階段的執(zhí)行起到很大的影響作用。把每一階段的主題明確，做好做到位，使最終肥料的交易（銷售）變得輕松、容易。
　　

霹靂七劍，叫法新穎，學(xué)習(xí)了。

哈哈 內(nèi)容卻是很詳細(xì)很不錯(cuò) 我也正學(xué)習(xí)呢

指導(dǎo)我們化肥營(yíng)銷 學(xué)習(xí)了

理論基礎(chǔ)也很重要，頂下

這個(gè)都基本上自成體系了，看上去很不錯(cuò)

很不錯(cuò)

很好啊 寫的不錯(cuò)

值得學(xué)習(xí)，不錯(cuò)