中小型種子經(jīng)銷商在新型種業(yè)體系中的營銷策略

國以農(nóng)為本，農(nóng)以種為先。隨著《中華人民共和國種子法》和《中華人民共和國植物新品種保護條例》的深入貫徹執(zhí)行和我國加入WTO，種子產(chǎn)業(yè)已進入了一個新的發(fā)展時期，國家把建設新型種業(yè)體系，加快現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展，作為新階段提高農(nóng)業(yè)效益、增加農(nóng)民收入、確保國家糧食安全的基礎性、戰(zhàn)略性舉措來抓，一個統(tǒng)一開放、規(guī)范有序、公平競爭的種子市場正在逐步建立。筆者就在新的市場經(jīng)濟條件下，中小型種子經(jīng)銷商如何提高企業(yè)自身競爭力，應對新型種業(yè)體系的要求，談談自己的看法。


1. 中小型種子經(jīng)銷商在新型種業(yè)體系中的地位和作用


1. 1中小型種子經(jīng)銷商的定義


雖然中小型企業(yè)在經(jīng)濟生活中很常見，但是要給其下一個確切的定義卻是不容易的，尤其是對種子中小型企業(yè)來說需依考察的具體情況來定。為了特定的目的，人們往往從企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力、年產(chǎn)量、年銷售量、機器設備的數(shù)量以及員工的數(shù)量等不同的方面來給其下定義，一般從研究企業(yè)戰(zhàn)略的需要出發(fā)，不必拘泥于這些特定的指標的具體數(shù)量，所以說只要是在種子行業(yè)中規(guī)模較小，而且其經(jīng)營規(guī)模確實可能發(fā)展的，就可以視為中小型種子經(jīng)銷商。


1.2中小型種子經(jīng)銷商在新型種業(yè)體系中的地位和作用
我們說，現(xiàn)代社會化大生產(chǎn)雖然決定了大型種子企業(yè)在種子行業(yè)的特殊地位和作用，但這并不意味著大型種子企業(yè)是現(xiàn)代企業(yè)存在的唯一形式，也并不意味著在種子領域只有通過大批量生產(chǎn)才能獲得最佳經(jīng)濟效益，中小型種子經(jīng)銷商在社會經(jīng)濟生活中都扮演著重要的角色，起著不可替代的作用。首先，中小型種子經(jīng)銷商是大型種子企業(yè)發(fā)展的起點，當今我國幾乎每一個大型種子企業(yè)，都是由中小型種子企業(yè)發(fā)展而來的。其次，由于中小型種子經(jīng)銷商的存在與支持，大型種子企業(yè)不僅可以降低其成本，還可以減少其投資、稅務負擔和經(jīng)營風險。第三，由于大量中小型種子經(jīng)銷商的存在，可以為農(nóng)戶提供多樣化的種子與服務，使農(nóng)戶在種子產(chǎn)品上能夠有更多的選擇，從而滿足當代農(nóng)戶對種子日益增長的需要。由于中小型種子經(jīng)銷商具有如此重要的作用，加上其所具備的優(yōu)越性，一般中小型種子經(jīng)銷商都受大型種子公司的委托，成為大型種子公司的代理商，然后，充分利用自身的網(wǎng)絡優(yōu)勢，將不再分裝的的包裝種子分銷給終端銷售網(wǎng)絡，使其成為我國新型種業(yè)體系中一個十分重要的承上啟下的中間環(huán)節(jié)。因此，我們很有必要對中小型種子經(jīng)銷商在新型種業(yè)體系中的營銷策略進行研究和探討。


2. 中小型種子經(jīng)銷商在新型種業(yè)體系中的營銷策略


2.1搞好種子市場預測與調(diào)研，選銷適銷對路的種子產(chǎn)品。
隨著我國種子市場的全面放開，以及農(nóng)村農(nóng)業(yè)結構的調(diào)整，不同品種的種子銷量變化很大，因此，要想在激烈的種子市場競爭中取得主動地位，搞好種子市場的預測與調(diào)研，不僅是中小型種子經(jīng)銷商搞好種子營銷的基礎，也是其能否提高市場占有率的關鍵。中小型種子經(jīng)銷商要通過不斷強化自身信息的傳遞和反饋機制，達到以種子信息促進企業(yè)市場化進程和科學決策，促進企業(yè)在種子市場運作中的應變能力。作為中小型種子經(jīng)銷商搞好種子市場的預測與調(diào)研，就要從營銷環(huán)境的信息調(diào)研入手，緊緊圍繞種子市場做好文章，及時了解和掌握本區(qū)域的種子市場信息，熟悉種業(yè)公司生產(chǎn)現(xiàn)狀，認知當?shù)卦耘嗥贩N以及各個品種的表現(xiàn)性狀及特性，牢牢掌握區(qū)域內(nèi)種植結構調(diào)整的導向，不同種子品種播種面積近年變化的情況，農(nóng)戶種植不同種子品種的收益情況，以及糧食企業(yè)在糧食收購政策上的導向和農(nóng)戶的購種心理，從而掌握本區(qū)域內(nèi)同一類農(nóng)作物中不同種子品種在市場上發(fā)展變化的走勢，預測出同一類農(nóng)作物中不同種子品種播種面積的市場發(fā)展變化趨勢，選銷那些適應本地區(qū)生長特性、高產(chǎn)、穩(wěn)產(chǎn)、適應性廣、抗性強的新特優(yōu)品種，做到早購進、早上市，在激烈競爭的市場中占有一席之地。


2．2適應農(nóng)村種子市場需求，鞏固和完善營銷終端。
隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展和農(nóng)民生活水平的提高，以及種子生產(chǎn)企業(yè)和種子經(jīng)銷商將不同類型的種子投放到農(nóng)村這個大市場中，普通農(nóng)村農(nóng)民對種子的選擇性有了更大的選擇空間，與此同時，在城市居民消費意識的影響下，農(nóng)民的種子消費觀念也日趨理性化，他們在選購種子時，往往也會選擇不同類型的營銷終端，對于種子本身和營銷終端也有了更高的要求。這使得中小型種子經(jīng)銷商在農(nóng)村種子市場中開拓和鞏固其營銷網(wǎng)絡變得更加艱巨，也預示著未來農(nóng)村種子市場中的競爭將更加激烈。中小型種子經(jīng)銷商要想在廣闊的農(nóng)村種子市場中穩(wěn)步發(fā)展，必須樹立以農(nóng)戶為中心的市場營銷觀念，注重農(nóng)戶的欲望與需求，多考慮如何提高滿足農(nóng)戶要求的服務，在鞏固和完善營銷網(wǎng)絡上下苦功夫，化大氣力。要充分利用廣播、墻體、宣傳紙等多種形式進行宣傳，實行“三統(tǒng)一連鎖”，即使用統(tǒng)一標識，統(tǒng)一店面，統(tǒng)一配貨，連鎖經(jīng)營的營銷方式，依托知名種子企業(yè)，打造經(jīng)銷商自己的品牌，使農(nóng)民認識到，種地選好種，好種選好店，使更多的農(nóng)戶能夠認識和了解到只有從知名經(jīng)銷商的店面中才能買到放心、有質(zhì)量保證的種子產(chǎn)品，通過樹立經(jīng)銷商自己品牌形象，達到站穩(wěn)農(nóng)村種子市場的目的。


2.3實施差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高中小型種子經(jīng)銷商自身管理水平。
中小型種子經(jīng)銷商不同于大型種業(yè)公司，這些大型種業(yè)公司主要是依靠最具活力和持久性的具有知識產(chǎn)權的新品種開發(fā)來實施他們的差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略，而中小型種子經(jīng)銷商則應審時度勢，充分利用自身資源的區(qū)位優(yōu)勢，積極參與市場的競爭，通過不斷提高自身的綜合管理水平，強調(diào)自身服務差異化和自身品牌建設來實施差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略。可通過在種子服務和服務質(zhì)量上的不斷提高和不斷完善，對自己的客戶提供技術資料，開辟示范田，聘請技術人員對農(nóng)戶進行指導與耕種培訓，直至實行訂單農(nóng)業(yè)，實現(xiàn)從種子提供，到中期技術支持，后期按訂單價格收購。從而，無論是從種子經(jīng)銷的覆蓋面，還是從種子經(jīng)銷商貼近農(nóng)戶的深度上都將比其他競爭者提高一個檔次，在激烈競爭的種子市場中提高自身的市場占有份額。