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農(nóng)資新形勢(shì)下的走向--直營店模式

                              目錄

第一部分：當(dāng)前農(nóng)資形勢(shì)分析以及未來農(nóng)資發(fā)展趨勢(shì)

第二部分：直營店模式存在的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

第三部分：組建直營店核心關(guān)鍵點(diǎn)

          技術(shù)服務(wù)，人員構(gòu)建，宣傳推廣，產(chǎn)品支持，費(fèi)用控制，風(fēng)險(xiǎn)控制

第一部分：當(dāng)前農(nóng)資形勢(shì)分析以及未來農(nóng)資發(fā)展趨勢(shì)

當(dāng)前農(nóng)資銷售行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，介于農(nóng)資行業(yè)入門低，許多其他行業(yè)的看準(zhǔn)農(nóng)資行業(yè)就進(jìn)軍這個(gè)低門檻的行業(yè)，造成大大小小的農(nóng)資經(jīng)銷商，零售商，廠家等等。同時(shí)不僅失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)信息反饋滯后、假劣現(xiàn)象突出、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重等弊端也日益凸顯，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至出現(xiàn)20家農(nóng)資店。市場(chǎng)份額就那么大，競(jìng)爭(zhēng)那么激烈。作為經(jīng)銷商，現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)越來越小，現(xiàn)在許多廠家已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上直接和零售商合作，這個(gè)其中包括許多國內(nèi)的知名企業(yè)，這些企業(yè)已經(jīng)明白未來的農(nóng)資戰(zhàn)場(chǎng)是在零售終端進(jìn)行，而不是在經(jīng)銷商這塊進(jìn)行。當(dāng)下企業(yè)經(jīng)常給我們培訓(xùn)流行的一句話：決勝終端。一場(chǎng)營銷渠道變革的戰(zhàn)役已打響，可以預(yù)見，未來誰先控制了終端銷售，誰將贏得在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更大的話語權(quán)。企業(yè)將來也不可能將全部希望放在經(jīng)銷商這層。所以作為實(shí)力不夠強(qiáng)大經(jīng)銷商的我們?cè)撛趺崔k？及時(shí)轉(zhuǎn)變思想，寧可做最大的零售商也不做最難做的經(jīng)銷商。未來的發(fā)展必然趨勢(shì)就是自己提前占領(lǐng)零售終端，直營店模式就是這種模式下誕生的。

第二部分：直營店模式存在的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：1零售終端的銷售主動(dòng)權(quán)自己掌握，避免了以往經(jīng)銷商被零售商控制。這樣在銷售過程中許多經(jīng)銷商擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)就迎刃而解了，避免年底零售商大量退貨，賬目不能及時(shí)清收等問題。

      2直營店模式最根本的事消除零售終端的利潤，更好的可以拉動(dòng)經(jīng)銷商利潤，以往的經(jīng)銷商還需要考慮零售商的利潤，不斷的壓縮自己的利潤用來討好零售商。零售商不是賣最好最貴的產(chǎn)品，而是賣零售商最賺錢的產(chǎn)品。

      3直營店模式的常規(guī)產(chǎn)品大多是物美價(jià)廉的，降低農(nóng)民的投入成本，這樣就可以在無形中淘汰一批零售商，鞏固自己在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資銷售地位，建立自己穩(wěn)固的消費(fèi)群體。

劣勢(shì)：1投入成本太大，前期需要大量資金，中期促銷需要大量資金。宣傳推廣也需要大量人員投入。資金壓力還是蠻大的（1-2個(gè)直營店還好，要是超過6個(gè)就投入大）

      2人員管理包括人員的選擇和培養(yǎng)都是一項(xiàng)很重要的關(guān)節(jié)。店長，推廣員的考核都比較難把握。需要建立一全套的完整的系統(tǒng)，需要學(xué)習(xí)企業(yè)管理等等。

      3外部風(fēng)險(xiǎn)太大，許多資金都自己提前墊付，所以店子就是自己的而不是直營店店長的，因此所有的風(fēng)險(xiǎn)嫁接到經(jīng)銷商這邊了。

第三部分：組建直營店核心關(guān)鍵點(diǎn)

          技術(shù)服務(wù)，人員構(gòu)建，宣傳推廣，產(chǎn)品支持，費(fèi)用控制，風(fēng)險(xiǎn)控制

技術(shù)服務(wù)：學(xué)習(xí)專業(yè)植保知識(shí)，在提供農(nóng)民產(chǎn)品的同時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。未來發(fā)展離不開專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。

人員構(gòu)建：店長，推廣員。無論店長還是推廣員，植保知識(shí)必須的全面掌握，店長的選擇是當(dāng)?shù)貍�(gè)人影響力比較大的，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜艘话阒v話水平較高，具備一定的演講力，社交廣，能干實(shí)事，而且有一定的付出精神，最主要的一點(diǎn)是志同道合的，想發(fā)展的都行。

推廣員要年輕的，18歲上下的，需要高中文化，培養(yǎng)起來快，可塑性強(qiáng)。

宣傳推廣：農(nóng)資銷售旺季要經(jīng)常走出門，進(jìn)村入戶，逐一宣傳，健全信息。具體方法有召開農(nóng)民會(huì)，利用空閑時(shí)間給農(nóng)民放電影，蟲情預(yù)報(bào)及時(shí)發(fā)放到農(nóng)民手中，并提供蟲情病害防治方法等等，開業(yè)前可通過免費(fèi)贈(zèng)送農(nóng)民產(chǎn)品或者免費(fèi)贈(zèng)送小禮物來吸引農(nóng)戶上門，登記信息方便以后聯(lián)系。淡季主要是拜訪種植大戶，進(jìn)一步溝通，了解種植大戶的來年的種植情況，這個(gè)時(shí)候可以嵌入產(chǎn)品，利用種植大戶多做試驗(yàn)示范田等等。

產(chǎn)品支持：目前有2條路必須同時(shí)走：第一條路向集約化精品化方向發(fā)展，終端商不要再花心了。一直以來，做了這么長時(shí)間的農(nóng)資生意，誰家產(chǎn)品都想做誰家農(nóng)藥都想賣，什么錢都想賺，最后是“百品交流、百品齊放，一品不是一品”了。所以依靠有實(shí)力的有品牌大廠家，著力單品精品上量，是未來終端商的不二選擇。農(nóng)資微利時(shí)代已經(jīng)來臨，許多終端商的原始積累已經(jīng)完成，那種還幻想暴利的終端商，已不復(fù)存在。把服務(wù)做好，把利潤多讓出一些，少說空話落到實(shí)處，切切實(shí)實(shí)走出去，和種植大戶多交流多交心，未來你的農(nóng)資路將會(huì)越來越寬廣，第二條路找新信得過的小企業(yè)合作產(chǎn)品或者定做產(chǎn)品，小企業(yè)一般產(chǎn)品靈活，價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)是直營店利潤最大化也是最關(guān)鍵點(diǎn)。第一條路可以說是穩(wěn)固市場(chǎng)，第二條路才是你收益的根本。缺一不可，產(chǎn)品一定不能太多，只要產(chǎn)品百花齊放，最后卻是收獲甚少。原因很簡(jiǎn)單，賣了100個(gè)產(chǎn)品，沒有一個(gè)產(chǎn)品上量成氣候，隨后被同行取代。

費(fèi)用控制：具體包括員工獎(jiǎng)勵(lì)以及收入，產(chǎn)品宣傳，店面裝修，促銷費(fèi)用等等

風(fēng)險(xiǎn)控制：1員工培訓(xùn)：對(duì)員工進(jìn)一步加強(qiáng)系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，綜合素質(zhì)進(jìn)一步提高。許多終端商發(fā)展到現(xiàn)在生意不好做的最大的根源就是不好好的努力學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，沒有與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)偕行。許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議變成了“吃喝會(huì)”。會(huì)議參加的很多但進(jìn)步的很少。這是我們農(nóng)資人的最大的最大的最大的悲哀。 未來的競(jìng)爭(zhēng)在何處？切切實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)，改變思維觀念，踏踏實(shí)實(shí)的加強(qiáng)系統(tǒng)性學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，全面提高綜合素質(zhì)，專業(yè)技能，這是“拯救”敗局危局險(xiǎn)局的唯一出路。學(xué)習(xí)力永遠(yuǎn)是最最最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，老板有機(jī)會(huì)多帶店長參加企業(yè)的學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)缺乏的話，思維也很難進(jìn)取，這個(gè)是銷售的障礙�？梢岳�用年底的旅游和培訓(xùn)結(jié)合起來是一個(gè)不錯(cuò)的方法。

          2庫存控制：建立店長工作問責(zé)制度，定期查看產(chǎn)品消化情況，對(duì)于暢銷的產(chǎn)品及時(shí)聯(lián)系備貨，對(duì)于滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)走。隨時(shí)掌握庫存，建立庫存消化動(dòng)態(tài)檔案。這個(gè)可以跟店長年底獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。

          3竄貨控制:防治辦法就是建立自己獨(dú)有的產(chǎn)品，如定做產(chǎn)品，打上自己的商標(biāo)來進(jìn)行銷售，從而打造屬于自己的品牌。

          4賒欠風(fēng)險(xiǎn)：因?yàn)檗r(nóng)民大量賒欠會(huì)使直營店陷于資金回籠困難的境地，產(chǎn)品可以賒欠，但是必須控制�？梢圆扇∧瓿蹀r(nóng)資市場(chǎng)剛啟動(dòng)的時(shí)候收取部分資金。收取需要方法，這里不做闡述。

          5查罰風(fēng)險(xiǎn)：定做產(chǎn)品一般防查罰能力差，注意風(fēng)險(xiǎn)的控制。

         

忽悠的蠻不錯(cuò)！