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農(nóng)資新形勢下的走向--直營店模式

                              目錄

第一部分：當前農(nóng)資形勢分析以及未來農(nóng)資發(fā)展趨勢

第二部分：直營店模式存在的優(yōu)勢及劣勢

第三部分：組建直營店核心關(guān)鍵點

          技術(shù)服務(wù)，人員構(gòu)建，宣傳推廣，產(chǎn)品支持，費用控制，風險控制

第一部分：當前農(nóng)資形勢分析以及未來農(nóng)資發(fā)展趨勢

當前農(nóng)資銷售行業(yè)的暴利時代已經(jīng)結(jié)束，介于農(nóng)資行業(yè)入門低，許多其他行業(yè)的看準農(nóng)資行業(yè)就進軍這個低門檻的行業(yè)，造成大大小小的農(nóng)資經(jīng)銷商，零售商，廠家等等。同時不僅失去價格競爭力，同時信息反饋滯后、假劣現(xiàn)象突出、竄貨現(xiàn)象嚴重等弊端也日益凸顯，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至出現(xiàn)20家農(nóng)資店。市場份額就那么大，競爭那么激烈。作為經(jīng)銷商，現(xiàn)在的優(yōu)勢越來越小，現(xiàn)在許多廠家已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上直接和零售商合作，這個其中包括許多國內(nèi)的知名企業(yè)，這些企業(yè)已經(jīng)明白未來的農(nóng)資戰(zhàn)場是在零售終端進行，而不是在經(jīng)銷商這塊進行。當下企業(yè)經(jīng)常給我們培訓流行的一句話：決勝終端。一場營銷渠道變革的戰(zhàn)役已打響，可以預(yù)見，未來誰先控制了終端銷售，誰將贏得在市場競爭中更大的話語權(quán)。企業(yè)將來也不可能將全部希望放在經(jīng)銷商這層。所以作為實力不夠強大經(jīng)銷商的我們該怎么辦？及時轉(zhuǎn)變思想，寧可做最大的零售商也不做最難做的經(jīng)銷商。未來的發(fā)展必然趨勢就是自己提前占領(lǐng)零售終端，直營店模式就是這種模式下誕生的。

第二部分：直營店模式存在的優(yōu)勢及劣勢

優(yōu)勢：1零售終端的銷售主動權(quán)自己掌握，避免了以往經(jīng)銷商被零售商控制。這樣在銷售過程中許多經(jīng)銷商擔心的風險就迎刃而解了，避免年底零售商大量退貨，賬目不能及時清收等問題。

      2直營店模式最根本的事消除零售終端的利潤，更好的可以拉動經(jīng)銷商利潤，以往的經(jīng)銷商還需要考慮零售商的利潤，不斷的壓縮自己的利潤用來討好零售商。零售商不是賣最好最貴的產(chǎn)品，而是賣零售商最賺錢的產(chǎn)品。

      3直營店模式的常規(guī)產(chǎn)品大多是物美價廉的，降低農(nóng)民的投入成本，這樣就可以在無形中淘汰一批零售商，鞏固自己在當?shù)氐霓r(nóng)資銷售地位，建立自己穩(wěn)固的消費群體。

劣勢：1投入成本太大，前期需要大量資金，中期促銷需要大量資金。宣傳推廣也需要大量人員投入。資金壓力還是蠻大的（1-2個直營店還好，要是超過6個就投入大）

      2人員管理包括人員的選擇和培養(yǎng)都是一項很重要的關(guān)節(jié)。店長，推廣員的考核都比較難把握。需要建立一全套的完整的系統(tǒng)，需要學習企業(yè)管理等等。

      3外部風險太大，許多資金都自己提前墊付，所以店子就是自己的而不是直營店店長的，因此所有的風險嫁接到經(jīng)銷商這邊了。

第三部分：組建直營店核心關(guān)鍵點

          技術(shù)服務(wù)，人員構(gòu)建，宣傳推廣，產(chǎn)品支持，費用控制，風險控制

技術(shù)服務(wù)：學習專業(yè)植保知識，在提供農(nóng)民產(chǎn)品的同時提供技術(shù)服務(wù)。未來發(fā)展離不開專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。

人員構(gòu)建：店長，推廣員。無論店長還是推廣員，植保知識必須的全面掌握，店長的選擇是當?shù)貍�人影響力比較大的，當?shù)赜杏绊懥Φ娜艘话阒v話水平較高，具備一定的演講力，社交廣，能干實事，而且有一定的付出精神，最主要的一點是志同道合的，想發(fā)展的都行。

推廣員要年輕的，18歲上下的，需要高中文化，培養(yǎng)起來快，可塑性強。

宣傳推廣：農(nóng)資銷售旺季要經(jīng)常走出門，進村入戶，逐一宣傳，健全信息。具體方法有召開農(nóng)民會，利用空閑時間給農(nóng)民放電影，蟲情預(yù)報及時發(fā)放到農(nóng)民手中，并提供蟲情病害防治方法等等，開業(yè)前可通過免費贈送農(nóng)民產(chǎn)品或者免費贈送小禮物來吸引農(nóng)戶上門，登記信息方便以后聯(lián)系。淡季主要是拜訪種植大戶，進一步溝通，了解種植大戶的來年的種植情況，這個時候可以嵌入產(chǎn)品，利用種植大戶多做試驗示范田等等。

產(chǎn)品支持：目前有2條路必須同時走：第一條路向集約化精品化方向發(fā)展，終端商不要再花心了。一直以來，做了這么長時間的農(nóng)資生意，誰家產(chǎn)品都想做誰家農(nóng)藥都想賣，什么錢都想賺，最后是“百品交流、百品齊放，一品不是一品”了。所以依靠有實力的有品牌大廠家，著力單品精品上量，是未來終端商的不二選擇。農(nóng)資微利時代已經(jīng)來臨，許多終端商的原始積累已經(jīng)完成，那種還幻想暴利的終端商，已不復(fù)存在。把服務(wù)做好，把利潤多讓出一些，少說空話落到實處，切切實實走出去，和種植大戶多交流多交心，未來你的農(nóng)資路將會越來越寬廣，第二條路找新信得過的小企業(yè)合作產(chǎn)品或者定做產(chǎn)品，小企業(yè)一般產(chǎn)品靈活，價格上有優(yōu)勢，這個是直營店利潤最大化也是最關(guān)鍵點。第一條路可以說是穩(wěn)固市場，第二條路才是你收益的根本。缺一不可，產(chǎn)品一定不能太多，只要產(chǎn)品百花齊放，最后卻是收獲甚少。原因很簡單，賣了100個產(chǎn)品，沒有一個產(chǎn)品上量成氣候，隨后被同行取代。

費用控制：具體包括員工獎勵以及收入，產(chǎn)品宣傳，店面裝修，促銷費用等等

風險控制：1員工培訓：對員工進一步加強系統(tǒng)性學習，綜合素質(zhì)進一步提高。許多終端商發(fā)展到現(xiàn)在生意不好做的最大的根源就是不好好的努力學習，參加培訓，沒有與時俱進，與時偕行。許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商會議變成了“吃喝會”。會議參加的很多但進步的很少。這是我們農(nóng)資人的最大的最大的最大的悲哀。 未來的競爭在何處？切切實實的學習，改變思維觀念，踏踏實實的加強系統(tǒng)性學習和培訓，全面提高綜合素質(zhì)，專業(yè)技能，這是“拯救”敗局危局險局的唯一出路。學習力永遠是最最最核心的競爭力，老板有機會多帶店長參加企業(yè)的學習。員工培訓缺乏的話，思維也很難進取，這個是銷售的障礙�？梢岳�用年底的旅游和培訓結(jié)合起來是一個不錯的方法。

          2庫存控制：建立店長工作問責制度，定期查看產(chǎn)品消化情況，對于暢銷的產(chǎn)品及時聯(lián)系備貨，對于滯銷產(chǎn)品及時調(diào)走。隨時掌握庫存，建立庫存消化動態(tài)檔案。這個可以跟店長年底獎勵掛鉤。

          3竄貨控制:防治辦法就是建立自己獨有的產(chǎn)品，如定做產(chǎn)品，打上自己的商標來進行銷售，從而打造屬于自己的品牌。

          4賒欠風險：因為農(nóng)民大量賒欠會使直營店陷于資金回籠困難的境地，產(chǎn)品可以賒欠，但是必須控制�？梢圆扇∧瓿蹀r(nóng)資市場剛啟動的時候收取部分資金。收取需要方法，這里不做闡述。

          5查罰風險：定做產(chǎn)品一般防查罰能力差，注意風險的控制。

         

忽悠的蠻不錯！