馬無夜草不肥：業(yè)務員的悲哀

近來，有許多業(yè)務員給筆者來電，抱怨目前金融危機時期，業(yè)務不好做，銷量上不去，收入太低;也有業(yè)務員埋怨公司管理太苛刻，業(yè)務提成、差旅費用算得太精明，搞不到小費;還有業(yè)務員說營銷管理太死，工作辛苦不說，還要天天要用當?shù)毓潭�電�?還不能用移動、聯(lián)通座機)向總部領導匯報銷售進展情況，還要每天寫工作日志……。 　　這些業(yè)務員普遍講的中心議題還是收入太低管理太嚴，現(xiàn)在跑業(yè)務沒有什么“錢”途。

　　十年前，筆者曾在《銷售與市場》雜志上，讀到過張小虎先生一篇文章《中國營銷人當哭》，一語道破中國營銷人的悲哀，最辛苦的行業(yè)人群，卻不是最富有的人。

　　據(jù)有關行業(yè)調(diào)查報告，中國業(yè)務員收入正在成下降趨勢，業(yè)務員職業(yè)生涯也越來越短，真正賺到錢的是小部分，大部分業(yè)務員還是赤條條來赤條條去，維持自己的溫飽生活。

　　俗話說：百密不如一疏。盡管各公司在營銷管理有條條框框清規(guī)戒律，但還是存在營銷黑洞�！叭藷o橫財不富，馬無夜草不肥”。許多業(yè)務員就是利用這些管理破綻發(fā)財致富的，有些業(yè)務員甚至斂財數(shù)百萬之巨。

　　筆者從事營銷十余年，大大小小公司干過好幾家，可惜性情耿介，從不投機鉆營，以致于目前還是打工一族，但私下里思來想去，筆者所走的道路還是沒有錯，拿的是辛苦錢，吃的是放心飯。十余年來，筆者一直堅持記載工作日志，其主要用途是記帳，因為這么多年所經(jīng)手的錢財多得數(shù)不勝數(shù)，各種匯票、現(xiàn)金、返利、贈品等，來龍去脈都記得一清二楚，正因為如此，筆者到目前，還沒有得到任何一家公司的質(zhì)問。

　　同時，筆者的工作日志也記載了業(yè)務員發(fā)“橫”財?shù)囊恍�營銷黑洞，出于同情業(yè)務員的現(xiàn)狀，筆者不得不把這些營銷黑洞披露出來，提供業(yè)務員一些“發(fā)財”的經(jīng)驗，也同樣給一些公司在營銷管理方面提供醒悟。

　　這些營銷黑洞是筆者十多年營銷生涯，親眼所見親耳所聞，絕對不是道聽途說杜撰出來的。

　　

    一、 上下通吃，上吃公司政策，下吃商家回扣。

　　“會哭的孩子有奶吃”這是我們在管理銷售團隊時常出現(xiàn)的現(xiàn)象。業(yè)務員為了達到自己個人目的，經(jīng)常會到上司面前哭訴現(xiàn)在市場競爭激烈，客戶不聽調(diào)擺，競爭對手市場太強勢，如果市場再不投入將很難起死回生，業(yè)務員會把市場說成一片黑暗，仿佛業(yè)務員自己就是一只在市場受盡磨難的羔羊，煞是可憐。

　　有時候，業(yè)務員一把眼淚一把鼻涕的傾訴，還真能換來上司的同情，上司不得不把大筆一揮，經(jīng)銷商進貨多扣幾個點，增加市場終端費用幾萬元。面對批文，業(yè)務員那是暗喜在心，表面上卻不露心色，心中卻在暗暗盤算自己能從此次優(yōu)惠政策中能得多少好處。

　　有了這些優(yōu)惠政策，業(yè)務員面對經(jīng)銷商，那是雄糾糾氣昂昂，繪聲繪色向經(jīng)銷商描述自己花費多大代價才得來這些政策，別的區(qū)域都沒有，就只有我們這個區(qū)域才有，其中心意思是經(jīng)銷商能給業(yè)務員自己回扣。有些經(jīng)銷商看到一下能得到這么多好處，當然也會心領神會，毫不吝嗇地給業(yè)務員幾百元錢上千元的小費。當然，市場上也有不信邪很“小氣”的經(jīng)銷商，得了好處也會一毛不拔，那該經(jīng)銷商從此以后可能再也得不到業(yè)務員的優(yōu)惠政策了。


　　二、瞞天過海，欺上瞞下，虛報軍情，躺在地盤上吃空晌。

　　業(yè)務員管理有如平原牧馬，易放難收。業(yè)務員在公司面對上司是言聽計從，而到了市場卻是封疆大吏，所謂“將在外，君令有所不受”，為所欲為。白天游山逛水逛商場，夜晚出入歌廳舞廳按摩屋。業(yè)績是一塌糊涂，女人卻搞了一大堆。月初漫不經(jīng)心，月底頻頻向經(jīng)銷商催款。如經(jīng)銷商不從，就采取威逼利誘剛柔相濟二面手段，一方面向客戶說如不打款，下個月這個經(jīng)銷權可能就會花落別家;另一方面，卻欺騙經(jīng)銷商本月打多少款，年底公司安排經(jīng)銷商去新馬泰旅游。

　　大品牌業(yè)務員的上述現(xiàn)象，比比皆是。但對于小公司的業(yè)務員，由于產(chǎn)品在市場基礎不好，想要玩弄客戶很難。但小公司業(yè)務員也有一套對付公司的辦法，知道市場難開拓，索性不去市場，找一個風景優(yōu)美之處縱情聲色，月底搞一大摞車票、住宿票拿回公司報帳，業(yè)績雖然沒有，工資、費用卻一個都不能少。


　　三、業(yè)務員與上司同流合污，暗中做中間商，從中撈好處。

　　每個企業(yè)或多或少都有自己的營銷管理制度，但制度也是人制定的，聰明的業(yè)務員深深懂得“欲取之必先予之”，對上司使盡招術百般奉承，與客戶講江湖義氣稱兄道弟，上下關系順暢，這樣給業(yè)務員膽大包天偷梁換柱提供了溫床和條件。

　　一旦有管理漏洞，業(yè)務員絕不會放過，即使上司知道也會網(wǎng)開一面，因為上司已經(jīng)得到了業(yè)務員的某些好處，那些好處也不是白得的，這時上司已經(jīng)與業(yè)務員是坐在同一條賊船，成為一條利益鏈上的幾只螞蚱。業(yè)務員在市場要求經(jīng)銷商按價格表上價格提貨，貨款卻打進自己的私人帳號，從中當起二傳手，賺取差價。沒有差價，業(yè)務員就會吞食經(jīng)銷商返利，然后把返利記在一個聽話的傀儡客戶帳上，到該客戶下次提貨時，業(yè)務員就把現(xiàn)金套出來。

　　上面的是大公司業(yè)務員的伎倆，而小公司業(yè)務員卻更加肆無忌憚，由于業(yè)務量少，客戶分散，業(yè)務員管轄的區(qū)域就更大，客戶可能數(shù)年都不會與公司領導見上一面，再加上信息溝通渠道不暢，業(yè)務員完全是獨霸一方的諸侯，手段太黑，甩開上司，自己包攬一切營銷事務，差價、返利、補差、贈品都可能會完全據(jù)為已有。


　　四、以次充好，弄虛作假，業(yè)務員私吞終端費用比正當收入都高。

　　懂營銷的人士都知道，在平常的銷售過程中，除了產(chǎn)品的差價和返利存在漏洞之外，還有更重要的一塊是終端促銷費用，終端促銷費用主要是用在終端促銷活動、終端形象制作等等。

　　業(yè)務員所做的終端促銷活動策劃案一旦得到上司的審批后，一般都會有一批費用撥付到業(yè)務員手里，用于終端活動時各種宣傳物料制作、贈品購買及臨時促銷員聘請等，由于業(yè)務員在外大權獨攬，采購贈品時可以虛報高價或以次充好;臨時促銷員可以虛報名額，用親戚朋友的姓名電話證件充在其中，以便業(yè)務員自己領取空餉，各種海報、傳單、廣告牌等宣傳物料都可以弄虛作假，好讓自己牟利。

　　促銷活動不常有，而終端形象制作那是常有的事，特別是大品牌，為了保持品牌形象，在終端制作上還會投入大量資金，對終端形象進行包裝，則無疑又是業(yè)務員吃回扣的主要來源之一，不僅可以以次充好，還可以弄虛作假，沒有做的專柜，可以找到廣告公司進行電腦合成，一個漂亮的專柜照片及發(fā)票(當然是假發(fā)票)就會拿到上司面前去報銷。

　　終端費用這塊，如果上司管理不嚴，則無疑會給業(yè)務員帶來滾滾財源。有些業(yè)務員公開表明，靠自己那點工資和提成那夠花銷，如果不從終端費用中撈一把，根本就沒有發(fā)財?shù)臋C會。


　　五、乾坤大挪移，私刻印章，把甲客戶的返利放在乙客戶處套取現(xiàn)金中飽私囊。

　　有些業(yè)務員不僅會鉆銷售的空子，而且還善于鉆財務的空子。業(yè)務員對所轄區(qū)域經(jīng)銷商的單位名稱、電話號碼、負責人了如指掌后，便往往會私刻經(jīng)銷商公章，模仿經(jīng)銷商的簽字，遇到公司指派需要確認的任務時，便會坐在賓館利用私刻的印章把確認書一蓋，不僅可以完成任務，而且到處搞些票據(jù)到上司那里報銷。

　　其實業(yè)務員私刻印章還不是為了圖省事套取一點差旅費用，更重要的目的是為了弄到公司給經(jīng)銷商的各種返利補差。一般公司在產(chǎn)品調(diào)價時，都會對經(jīng)銷商的庫存進行補差，當然業(yè)務員也不會當面對經(jīng)銷商說是補差，而是慌稱例行盤庫。然后業(yè)務員會把甲客戶的補差金額放在乙客戶頭上，然后利用乙客戶的名義到公司提貨，乙客戶提到貨后，會暗中按貨物平時價格打個折扣給業(yè)務員現(xiàn)金。

　　補差不常有，也許一年到頭難遇到這種機會。業(yè)務員主要是為了弄返利，返利有月返、季返、年返，業(yè)務員把客戶的返利集中在一起，用自己私刻印章蓋好，找到一個比較容易控制的客戶集中把所有的返利提出來，客戶也能得到好處，業(yè)務員更是樂此不疲。如果其他客戶問起返利事由，業(yè)務員便會以各種理由進行搪塞。

　　這種乾坤挪移返利的做法，是眾多業(yè)務員心照不宣常用的快速致富方法。


六、膽大包天 ，把公司給大客戶的賄金據(jù)為已有，讓公司啞巴吃黃連無法查處。

　　中國目前各種權錢交易的新聞幾乎每天都見諸于報章雜志，只要有權力的地方就幾乎存在權錢交易，處在這種氛圍之下的商業(yè)圈更是概莫例外。

　　權錢交易情況主要發(fā)生在國有商業(yè)和大型連鎖商業(yè)單位，個體戶和小型民營商業(yè)是不會存在這種現(xiàn)象，只要有權給企業(yè)辦款和主推生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的大型商業(yè)權力者，都是業(yè)務員行賄的對象。當然業(yè)務員的賄資是來源于企業(yè)，這種權錢交易都屬于暗箱操作，雙方都會心照不宣，這是中國大型商業(yè)企業(yè)的權力者和生產(chǎn)廠家私下權錢交易的潛規(guī)則。

　　面對大把大把的賄金，不僅那些大型商業(yè)企業(yè)的掌權者會動心，而且業(yè)務員也會眼紅。業(yè)務員辛辛苦苦幾個月工作的收入，可能還不及那些商業(yè)單位要害部門領導的一次賄金，而這些賄金生產(chǎn)廠家財務往往是不入帳的，受賄者也不需要簽字，完全是由廠家委派業(yè)務員與商業(yè)單位領導交易，至于這些賄金是否送到商業(yè)的領導，只有業(yè)務員清楚。于是，有些業(yè)務員干脆不送，把那那賄金放入自己的口袋，廠家的領導也不好打電話詢問商業(yè)單位的領導拿了沒有。因為電話溝通，商業(yè)單位的領導怕被錄音，而且也不知道打電話者是否真的是廠家的領導，如果承認了，說一定打電話的人是當?shù)丶o委，那豈不是落下了一個貪污受賄的罪名。

　　業(yè)務員在處理賄金方面，往往是心里盤算過來盤算過去，送還是不送。一個專門與大型商業(yè)單位打交道的業(yè)務員往往一年要送出幾十萬的賄金，如果把這些賄金放進業(yè)務員自己口袋，業(yè)務員不富才怪，廠家領導即使知道了也不敢對業(yè)務員采取法律制裁，不得不啞巴吃黃連有苦說不出，頂多也是把業(yè)務員開除完事。


　　七、明修桟道暗渡陳倉，業(yè)務員在甲公司干活又暗在乙公司兼職，二邊拿收入。

　　一般小規(guī)模企業(yè)產(chǎn)量少產(chǎn)品單一，為了節(jié)約營銷成本，在開拓市場渠道時經(jīng)常會招聘一些兼職業(yè)務員，無差旅用費用，只提供產(chǎn)品底價，讓兼職業(yè)務員加價銷售，多余的差價就是兼職業(yè)務員的提成。

　　一些大公司或有多年銷售工作年齡的業(yè)務員，對當?shù)氐匿N售市場熟悉，有大量的客戶資源，為了增加額外的收入，經(jīng)常會去一些小公司兼職，利用公司提供的差旅費用，幫助另外一些小公司銷售產(chǎn)品，倆頭拿收入，這樣的業(yè)務員不快速致富才怪呢。

　　筆者曾經(jīng)同一些有多年銷售經(jīng)驗的業(yè)務員私下聊天，都表示在不影響自己的銷售業(yè)務情況下，如果遇到一些產(chǎn)品質(zhì)量好價位適宜的小公司需要兼職業(yè)務員，都會去干，說不定在一些小公司兼職的收入，還高于自己專職的收入。


　　八、抱團逼宮，迫使上司讓步，業(yè)務員群體共牟私利。

　　時下，銷售團隊有一個怪現(xiàn)象，每個公司的業(yè)務員隊伍都非常團結，常常在市場上互通有無。如果單個業(yè)務員想脫離隊伍標新立異，那會成為眾矢之的，你一言我一語，都說那個業(yè)務員的不是，那個業(yè)務員還能在團隊呆下去嗎?

　　沆瀣一氣的業(yè)務員，其目的是什么呢?當然是為了團結一致，槍口對準上司，逼宮上司在銷售費用、銷售政策等方面作出讓步，有些不辯真?zhèn)蔚墓�司領導，或者是為了銷售業(yè)績的權宜之計，不得不在銷售政策上作出讓步。業(yè)務員有了這些優(yōu)惠的政策，業(yè)務員到市場上可能不費吹灰之力就能取得比較理想的業(yè)績，還不時懷抱私心想在這些政策上撈一把的想法。有了這些理想的業(yè)績，業(yè)務員的收入就可能大幅提高。

　　筆者曾在一家年銷售近百億元的大公司從職，有一次總部召開銷售會議，幾十個省分公司經(jīng)理齊心向公司老板要政策，希望提高銷量以及增加銷售團隊收入。后來公司老板向分公司經(jīng)理說道：“你們不要以為我不懂市場情況，如果市場真如你們所說，你們干不下去可以不干，廣州市區(qū)立交橋底下睡著那么多名牌大學生，我只要在廣州各大媒體發(fā)布招聘啟事，不幾天就可以招到幾千名分公司經(jīng)理。經(jīng)銷商不會跟你們這些經(jīng)理跑，而會跟著產(chǎn)品跑”。從此以后，該公司再沒有出現(xiàn)團隊逼宮的事。

　　團隊逼宮，雖然有時失敗，但大多數(shù)情況下是成功的。


　　九、雙重身份　既當業(yè)務員又當老板 為自己創(chuàng)業(yè)打下基礎

　　有過幾年銷售時間的業(yè)務員，一般身邊都會有一定的積蓄，為了自己在銷售生涯結束后避免出現(xiàn)生存困境，有些業(yè)務員就會利用自己現(xiàn)在的銷售機會提前尋找出路，拿出自己可憐的儲蓄，去代理一個現(xiàn)有客戶能夠接受的產(chǎn)品，現(xiàn)有客戶既做公司的產(chǎn)品，又有可能做業(yè)務員自己的產(chǎn)品，也許是利益驅(qū)動，也許是迫于業(yè)務員的私下感情，多少都會去幫助一下業(yè)務員。業(yè)務員既完成了公司下達的銷售任務，又為了以后創(chuàng)業(yè)打下堅實的市場基礎。

　　有些膽大的業(yè)務員，特別是自己手握大品牌產(chǎn)品的業(yè)務員，還會索性做自己公司產(chǎn)品的代理。對公司來講，他是業(yè)務員;對客戶來講，他是老板。有可能拿自己的積蓄來做代理，更有可能拿客戶的錢來做代理，自己從中牟取差價。

　　有些聰明的業(yè)務員，會找一個客戶作擋箭牌，表面上是客戶在做代理，實際上是自己在暗中操縱市場。

　　一個大品牌的業(yè)務員所管區(qū)域產(chǎn)品年銷售額都有幾百萬或者上千萬，按照十個點的差價，業(yè)務員的收入就有一百萬左右。難怪原科龍集團冰箱一位姓王的副總監(jiān)曾一次在酒桌上，對筆者感嘆道：聰明的業(yè)務員一年收入有好幾十萬。筆者當時糊涂，沒有聽懂王總監(jiān)的意思，后來才慢慢明白。


　　十、混水摸魚，業(yè)務員故意搗亂市場，從中牟利

　　一些市場經(jīng)過幾代業(yè)務員的開拓，客戶已經(jīng)穩(wěn)定，渠道模式已經(jīng)成型。但業(yè)務員為了自己的私利，知道現(xiàn)有的客戶群體和模式自己無法牟取利益，便會故意搗亂市場，換經(jīng)銷商，換銷售模式，市場搗亂之后，業(yè)務員就會按照自己意圖重新建立新的客戶網(wǎng)絡和渠道模式，以便控制市場，自己從中牟利。

　　不打亂一個世界，何來一個新世界。這是歷史革命慣用的手段。在現(xiàn)有的市場布局中，有能力的業(yè)務員不會滿足于現(xiàn)狀，總會想方設法興風作浪，打破原有格局，建立自己新的市場結構和獨立王國。

　　要達到這樣的水平，一般業(yè)務員是難以做到，弄不好原有市場基礎被打破了，新的市場卻無法建立起來，業(yè)務員自己不僅撈不到好處，反而會被公司開除出去。在這個方法上，業(yè)務員需要慎之又慎。

　　

筆者在撰寫該篇文章之后，感覺這是在誨淫誨盜，但仔細一想，也不全是。中國歷來有一個顛簸不破的真理，那里有剝削那里就有革命，那里有壓迫那里就有反抗，對一些企業(yè)不良老板，業(yè)務員大可啟用筆者所提供的方法進行斂財。

　　但愿這些營銷黑洞方法不要被業(yè)務員采用，但愿這個社會是一個和諧組織。

這十條每條都是賺錢的呀..........

一條比一條狠！

在其位，謀其職！

其實在農(nóng)資界也一樣...尤其是北方的農(nóng)資企業(yè),指望年底的獎金,哪真的是等老母豬過年阿..如果不在市場上賺點錢,很多農(nóng)資業(yè)務員可能是白干一年.這也是企業(yè)逼的.

但是，唉……這樣做的話，一般就是一年換一個公司……

不狠對不起自己的付出啊

這話說起來和做起來完全不是一回事啊

事實啊，南方還好點，北方一直在惡性循環(huán)著

這么經(jīng)典的帖子，一定要頂上去

小心讓你老板看見炒你魷魚。

我又不是業(yè)務員，完全不怕:D

業(yè)務員們都知道的了，公開的秘密

是要頂一下了。。。好東西 指導我們掙錢那

富有責任感！