經(jīng)銷商：廠家經(jīng)營的只是半個品牌

最近，有許多經(jīng)銷商，特別是二、三線品牌的經(jīng)銷商來問我，為什么自己當(dāng)?shù)厥袌鲎霾缓�。在他們分析影響銷量提升的主要原因時提得最多的、抱怨最多的主要是廠家的品牌還不夠強勢，品牌知名度還不夠高，客戶知道的少，指名購買的少。毫無疑問，對一個一流強勢品牌或?qū)σ粋�想成為一流強勢品牌的廠家來講，通過各種方法提升廠家品牌的知名度，讓經(jīng)銷商找到“背靠大樹好乘涼”的感覺，是廠家義不容辭的責(zé)任�；蛟S在眾多農(nóng)資經(jīng)銷商看來，決定一個品牌能走多遠(yuǎn)、走多高的，歸根結(jié)底還是廠家。廠家品牌經(jīng)營的好，經(jīng)銷商就是受益者；廠家品牌經(jīng)營的不好，經(jīng)銷商就是受害者。

　　按理說，經(jīng)營一線強勢品牌的經(jīng)銷商應(yīng)該是能在自己經(jīng)銷區(qū)域做好的經(jīng)銷商，經(jīng)營二線、三線弱勢品牌的經(jīng)銷商應(yīng)該是在自己經(jīng)銷區(qū)域做得不是太好的經(jīng)銷商。但我們經(jīng)�？吹�，在許多局域市場上排名第一、獨占鰲頭、做得風(fēng)生水起、獨領(lǐng)風(fēng)騷的，并不是全國一線強勢品牌的經(jīng)銷商，往往是二、三線品牌的經(jīng)銷商。也就是說，全國一線強勢的廠家并不一定能自然帶來在區(qū)域市場上做得最好的經(jīng)銷商；全國二三線相對弱勢的廠家品牌并不一定自然帶來做得不好的經(jīng)銷商。

　　原因是經(jīng)營品牌不光是廠家的事，經(jīng)銷商也在經(jīng)營品牌，只是廠家和經(jīng)銷商經(jīng)營品牌的分工不同而已。廠家經(jīng)營的是“心智品牌”，經(jīng)銷商經(jīng)營的是“變現(xiàn)品牌”。廠家經(jīng)營的是使自己的品牌在消費者的頭腦心智里落地生根，成為消費者購物清單的候選，最好是首選，也就是顧客在走進(jìn)經(jīng)銷商的賣場和專賣店之前，就聽說、了解過這個品牌，并成為顧客的潛在購買選擇，當(dāng)然最好是指名道姓的不二之選。經(jīng)銷商經(jīng)營品牌就是經(jīng)營品牌的變現(xiàn)能力(從廠家的產(chǎn)品變成現(xiàn)金的能力)。而經(jīng)銷商品牌經(jīng)營的變現(xiàn)能力絕對是有高低和三六九等之分的。即使對一模一樣、同樣價錢的廠家產(chǎn)品，由于經(jīng)銷商品牌經(jīng)營能力的不同，差的經(jīng)銷商根本賣不上價格，慘淡經(jīng)營，而好的經(jīng)銷商卻可以賣兩三倍的高價，賺得盆滿缽滿，有聲有色。

　　廠家經(jīng)營的“心智品牌”與經(jīng)銷商經(jīng)營的“變現(xiàn)品牌”是品牌經(jīng)營不可或缺的兩個方面，也就像硬幣的正反兩個面，缺一不可。廠家的“心智品牌”是相對務(wù)虛的，經(jīng)銷商經(jīng)營的“變現(xiàn)品牌”必須是務(wù)實的，只有廠家經(jīng)營的品牌最多只能算半個品牌。沒有經(jīng)銷商經(jīng)營的廠家品牌是一個一條腿走路的瘸子，是不可能走得很遠(yuǎn)的。

　　經(jīng)銷商經(jīng)營的這個“變現(xiàn)品牌”，品牌變現(xiàn)能力是如何體現(xiàn)出來的？如何評價經(jīng)銷商的“變現(xiàn)品牌”的經(jīng)營能力呢？

　　就像評價廠家經(jīng)營“心智品牌”主要靠“三度”(暨品牌的知名度、美譽度、忠誠度)來評價一樣，經(jīng)銷商“變現(xiàn)品牌”經(jīng)營能力也可以用“三度”來表現(xiàn)，即品牌的信任度、品牌的曝光度和品牌的活躍度來評價。

　　一、經(jīng)銷商如何經(jīng)營品牌的信任度呢？毋庸置疑，顧客之所以購買一個品牌的產(chǎn)品，是對這個品牌產(chǎn)生了信賴和信任，放心地掏自己的錢包購買。絕大多數(shù)的顧客對經(jīng)銷商是信不過的，即使這個經(jīng)銷商經(jīng)營的是一線強勢廠家的品牌。為什么？因為幾乎所有的客戶都知道經(jīng)銷商絕大多數(shù)是個體工商戶或是私營企業(yè)，經(jīng)銷商，你今天可以經(jīng)銷A品牌，明天也可以經(jīng)營B品牌，甚至可以打一槍換一個地方，這是絕大多數(shù)客戶最大的顧慮。如何打消這個顧慮？如何讓客戶對經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌產(chǎn)生信賴感、信任度呢？舉個例子，為什么每個地方的銀行，即使窮地方、小地方的各級銀行，都是在商業(yè)區(qū)相對最好的位置，蓋最高、裝修最豪華的樓呢？目的就是讓客戶產(chǎn)生信賴，跑了和尚跑不了廟，讓客戶安心地把自己的銀子存到銀行里去。

對經(jīng)銷商來講，讓客戶產(chǎn)生信賴和信任度最好的辦法就是“開大店、開好店”，特別是“開好店”，產(chǎn)品質(zhì)量高，展廳質(zhì)量高，客戶對經(jīng)銷商經(jīng)營品牌的信任度就越高，成交的可能性就越大。中國俗語說“店大欺客”，高質(zhì)量的產(chǎn)品，好的展廳，更易打消客戶對經(jīng)銷商的顧慮，增加信任度，提升經(jīng)銷商掌握溢價的權(quán)利。

　　二、經(jīng)銷商品牌曝光度是指經(jīng)銷商在自己區(qū)域市場上宣傳力度大小。光靠廠家的宣傳推廣是遠(yuǎn)水解不了近渴的。經(jīng)銷商要在自己區(qū)域的客戶中注重宣傳自己�；蛟黾訉�客戶的拜訪頻率，或者借力于客戶之間的口耳相傳，或者增發(fā)自己的戶外、電視、報紙、小區(qū)內(nèi)的廣告來增加品牌的曝光度。經(jīng)銷商在區(qū)域市場宣傳努力的越多，自己經(jīng)營品牌的曝光度就越高。

　　三、經(jīng)銷商品牌活躍度對經(jīng)銷商來講主要就是促銷活動的頻度和力度。大家知道，再有名、再大的明星大腕，如果沒有經(jīng)常在屏幕上露臉，經(jīng)常有個賀歲大片和年度熱播劇出來，即使名氣再大，也很容易被觀眾遺忘，成為過期明星。所以，大腕和明星要經(jīng)常參加各種各樣的社交活動，甚至不惜弄出點花邊緋聞來持續(xù)地炒作自己。經(jīng)銷商做促銷活動的目的就是持續(xù)地炒作自己的品牌。很多經(jīng)銷商不愛或怕做促銷活動，因為大多數(shù)促銷活動，是以降價或變相降價來實現(xiàn)的。經(jīng)銷商害怕促銷活動對品牌造成負(fù)面的傷害。其實，促銷活動根據(jù)品牌和行業(yè)的不同，只要掌握好頻次和力度，是對品牌有非常正面積極作用的。

　　品牌經(jīng)營，光靠廠家的努力是不夠的。光有廠家的努力或光有經(jīng)銷商的努力，都是品牌經(jīng)營的“半拉子工程”。廠家經(jīng)營好“心智品牌”，經(jīng)銷商經(jīng)營好“變現(xiàn)品牌”，雙劍合璧才能所向披靡，天下無雙！尤其是在我們農(nóng)資行業(yè)，所有的品牌建設(shè)都要企業(yè)來做，經(jīng)銷商只是物流配送能力，搞得農(nóng)資企業(yè)的業(yè)務(wù)員最累！

品牌經(jīng)營，光靠廠家的努力是不夠的。光有廠家的努力或光有經(jīng)銷商的努力，都是品牌經(jīng)營的“半拉子工程”。廠家經(jīng)營好“心智品牌”，經(jīng)銷商經(jīng)營好“變現(xiàn)品牌”，雙劍合璧才能所向披靡，天下無雙！

恩，說的不錯

現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)銷商們都是企業(yè)的物流配送中心，根本沒有做品牌的野心和實力，所以中國的農(nóng)資企業(yè)的壓力很大，所有的東西都得企業(yè)自己來做，然后農(nóng)資企業(yè)就要求我們的業(yè)務(wù)員是全才，負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)市場推廣，負(fù)責(zé)試驗示范等等，因此農(nóng)資的銷售人員，也是最累的！

這是在抱怨還是發(fā)牢騷��？現(xiàn)狀如此，改變不了就只能接受啊

我只想說，大家都很難，無論是廠家還是經(jīng)銷商

謝謝斑竹支持~~

樓主說的很不錯�。。№斠粋�

唉  我的權(quán)限不能上傳更多圖片了 發(fā)帖 求更大權(quán)限！

:-|:-|這個…應(yīng)該不是在這里喊…

廠家和經(jīng)銷商，永遠(yuǎn)是一體！品牌價值的體現(xiàn)，誰也離不開誰！

這個是肯定的啊

多來關(guān)注本論壇！

經(jīng)營其一個品牌需要大家一起努力才行