經(jīng)銷(xiāo)商：廠家經(jīng)營(yíng)的只是半個(gè)品牌

最近，有許多經(jīng)銷(xiāo)商，特別是二、三線品牌的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)問(wèn)我，為什么自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做不好。在他們分析影響銷(xiāo)量提升的主要原因時(shí)提得最多的、抱怨最多的主要是廠家的品牌還不夠強(qiáng)勢(shì)，品牌知名度還不夠高，客戶知道的少，指名購(gòu)買(mǎi)的少。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)一個(gè)一流強(qiáng)勢(shì)品牌或?qū)σ粋�(gè)想成為一流強(qiáng)勢(shì)品牌的廠家來(lái)講，通過(guò)各種方法提升廠家品牌的知名度，讓經(jīng)銷(xiāo)商找到“背靠大樹(shù)好乘涼”的感覺(jué)，是廠家義不容辭的責(zé)任�；蛟S在眾多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，決定一個(gè)品牌能走多遠(yuǎn)、走多高的，歸根結(jié)底還是廠家。廠家品牌經(jīng)營(yíng)的好，經(jīng)銷(xiāo)商就是受益者；廠家品牌經(jīng)營(yíng)的不好，經(jīng)銷(xiāo)商就是受害者。

　　按理說(shuō)，經(jīng)營(yíng)一線強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是能在自己經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域做好的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)二線、三線弱勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是在自己經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域做得不是太好的經(jīng)銷(xiāo)商。但我們經(jīng)�？吹剑�在許多局域市場(chǎng)上排名第一、獨(dú)占鰲頭、做得風(fēng)生水起、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的，并不是全國(guó)一線強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，往往是二、三線品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。也就是說(shuō)，全國(guó)一線強(qiáng)勢(shì)的廠家并不一定能自然帶來(lái)在區(qū)域市場(chǎng)上做得最好的經(jīng)銷(xiāo)商；全國(guó)二三線相對(duì)弱勢(shì)的廠家品牌并不一定自然帶來(lái)做得不好的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　原因是經(jīng)營(yíng)品牌不光是廠家的事，經(jīng)銷(xiāo)商也在經(jīng)營(yíng)品牌，只是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌的分工不同而已。廠家經(jīng)營(yíng)的是“心智品牌”，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的是“變現(xiàn)品牌”。廠家經(jīng)營(yíng)的是使自己的品牌在消費(fèi)者的頭腦心智里落地生根，成為消費(fèi)者購(gòu)物清單的候選，最好是首選，也就是顧客在走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)場(chǎng)和專賣(mài)店之前，就聽(tīng)說(shuō)、了解過(guò)這個(gè)品牌，并成為顧客的潛在購(gòu)買(mǎi)選擇，當(dāng)然最好是指名道姓的不二之選。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌就是經(jīng)營(yíng)品牌的變現(xiàn)能力(從廠家的產(chǎn)品變成現(xiàn)金的能力)。而經(jīng)銷(xiāo)商品牌經(jīng)營(yíng)的變現(xiàn)能力絕對(duì)是有高低和三六九等之分的。即使對(duì)一模一樣、同樣價(jià)錢(qián)的廠家產(chǎn)品，由于經(jīng)銷(xiāo)商品牌經(jīng)營(yíng)能力的不同，差的經(jīng)銷(xiāo)商根本賣(mài)不上價(jià)格，慘淡經(jīng)營(yíng)，而好的經(jīng)銷(xiāo)商卻可以賣(mài)兩三倍的高價(jià)，賺得盆滿缽滿，有聲有色。

　　廠家經(jīng)營(yíng)的“心智品牌”與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的“變現(xiàn)品牌”是品牌經(jīng)營(yíng)不可或缺的兩個(gè)方面，也就像硬幣的正反兩個(gè)面，缺一不可。廠家的“心智品牌”是相對(duì)務(wù)虛的，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的“變現(xiàn)品牌”必須是務(wù)實(shí)的，只有廠家經(jīng)營(yíng)的品牌最多只能算半個(gè)品牌。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的廠家品牌是一個(gè)一條腿走路的瘸子，是不可能走得很遠(yuǎn)的。

　　經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的這個(gè)“變現(xiàn)品牌”，品牌變現(xiàn)能力是如何體現(xiàn)出來(lái)的？如何評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的“變現(xiàn)品牌”的經(jīng)營(yíng)能力呢？

　　就像評(píng)價(jià)廠家經(jīng)營(yíng)“心智品牌”主要靠“三度”(暨品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度)來(lái)評(píng)價(jià)一樣，經(jīng)銷(xiāo)商“變現(xiàn)品牌”經(jīng)營(yíng)能力也可以用“三度”來(lái)表現(xiàn)，即品牌的信任度、品牌的曝光度和品牌的活躍度來(lái)評(píng)價(jià)。

　　一、經(jīng)銷(xiāo)商如何經(jīng)營(yíng)品牌的信任度呢？毋庸置疑，顧客之所以購(gòu)買(mǎi)一個(gè)品牌的產(chǎn)品，是對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生了信賴和信任，放心地掏自己的錢(qián)包購(gòu)買(mǎi)。絕大多數(shù)的顧客對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是信不過(guò)的，即使這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的是一線強(qiáng)勢(shì)廠家的品牌。為什么？因?yàn)閹缀跛�有的客戶都知道�?jīng)銷(xiāo)商絕大多數(shù)是個(gè)體工商戶或是私營(yíng)企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商，你今天可以經(jīng)銷(xiāo)A品牌，明天也可以經(jīng)營(yíng)B品牌，甚至可以打一槍換一個(gè)地方，這是絕大多數(shù)客戶最大的顧慮。如何打消這個(gè)顧慮？如何讓客戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌產(chǎn)生信賴感、信任度呢？舉個(gè)例子，為什么每個(gè)地方的銀行，即使窮地方、小地方的各級(jí)銀行，都是在商業(yè)區(qū)相對(duì)最好的位置，蓋最高、裝修最豪華的樓呢？目的就是讓客戶產(chǎn)生信賴，跑了和尚跑不了廟，讓客戶安心地把自己的銀子存到銀行里去。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，讓客戶產(chǎn)生信賴和信任度最好的辦法就是“開(kāi)大店、開(kāi)好店”，特別是“開(kāi)好店”，產(chǎn)品質(zhì)量高，展廳質(zhì)量高，客戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌的信任度就越高，成交的可能性就越大。中國(guó)俗語(yǔ)說(shuō)“店大欺客”，高質(zhì)量的產(chǎn)品，好的展廳，更易打消客戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，增加信任度，提升經(jīng)銷(xiāo)商掌握溢價(jià)的權(quán)利。

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商品牌曝光度是指經(jīng)銷(xiāo)商在自己區(qū)域市場(chǎng)上宣傳力度大小。光靠廠家的宣傳推廣是遠(yuǎn)水解不了近渴的。經(jīng)銷(xiāo)商要在自己區(qū)域的客戶中注重宣傳自己�；蛟黾訉�(duì)客戶的拜訪頻率，或者借力于客戶之間的口耳相傳，或者增發(fā)自己的戶外、電視、報(bào)紙、小區(qū)內(nèi)的廣告來(lái)增加品牌的曝光度。經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)宣傳努力的越多，自己經(jīng)營(yíng)品牌的曝光度就越高。

　　三、經(jīng)銷(xiāo)商品牌活躍度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講主要就是促銷(xiāo)活動(dòng)的頻度和力度。大家知道，再有名、再大的明星大腕，如果沒(méi)有經(jīng)常在屏幕上露臉，經(jīng)常有個(gè)賀歲大片和年度熱播劇出來(lái)，即使名氣再大，也很容易被觀眾遺忘，成為過(guò)期明星。所以，大腕和明星要經(jīng)常參加各種各樣的社交活動(dòng)，甚至不惜弄出點(diǎn)花邊緋聞來(lái)持續(xù)地炒作自己。經(jīng)銷(xiāo)商做促銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是持續(xù)地炒作自己的品牌。很多經(jīng)銷(xiāo)商不愛(ài)或怕做促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)促銷(xiāo)活動(dòng)，是以降價(jià)或變相降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。經(jīng)銷(xiāo)商害怕促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品牌造成負(fù)面的傷害。其實(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)根據(jù)品牌和行業(yè)的不同，只要掌握好頻次和力度，是對(duì)品牌有非常正面積極作用的。

　　品牌經(jīng)營(yíng)，光靠廠家的努力是不夠的。光有廠家的努力或光有經(jīng)銷(xiāo)商的努力，都是品牌經(jīng)營(yíng)的“半拉子工程”。廠家經(jīng)營(yíng)好“心智品牌”，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)好“變現(xiàn)品牌”，雙劍合璧才能所向披靡，天下無(wú)雙！尤其是在我們農(nóng)資行業(yè)，所有的品牌建設(shè)都要企業(yè)來(lái)做，經(jīng)銷(xiāo)商只是物流配送能力，搞得農(nóng)資企業(yè)的業(yè)務(wù)員最累！

品牌經(jīng)營(yíng)，光靠廠家的努力是不夠的。光有廠家的努力或光有經(jīng)銷(xiāo)商的努力，都是品牌經(jīng)營(yíng)的“半拉子工程”。廠家經(jīng)營(yíng)好“心智品牌”，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)好“變現(xiàn)品牌”，雙劍合璧才能所向披靡，天下無(wú)雙！

恩，說(shuō)的不錯(cuò)

現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們都是企業(yè)的物流配送中心，根本沒(méi)有做品牌的野心和實(shí)力，所以中國(guó)的農(nóng)資企業(yè)的壓力很大，所有的東西都得企業(yè)自己來(lái)做，然后農(nóng)資企業(yè)就要求我們的業(yè)務(wù)員是全才，負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣，負(fù)責(zé)試驗(yàn)示范等等，因此農(nóng)資的銷(xiāo)售人員，也是最累的！

這是在抱怨還是發(fā)牢騷��？現(xiàn)狀如此，改變不了就只能接受啊

我只想說(shuō)，大家都很難，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商

謝謝斑竹支持~~

樓主說(shuō)的很不錯(cuò)�。。№斠粋�(gè)

唉  我的權(quán)限不能上傳更多圖片了 發(fā)帖 求更大權(quán)限！

:-|:-|這個(gè)…應(yīng)該不是在這里喊…

廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，永遠(yuǎn)是一體！品牌價(jià)值的體現(xiàn)，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)！

這個(gè)是肯定的啊

多來(lái)關(guān)注本論壇！

經(jīng)營(yíng)其一個(gè)品牌需要大家一起努力才行