農(nóng)資銷售經(jīng)驗(yàn)（轉(zhuǎn)）

銷售技巧贏得成功

一、引導(dǎo)客戶需求，銷售經(jīng)理必須具備的基本功  
        學(xué)習(xí)超市導(dǎo)購(gòu)的推銷技術(shù)
        妻子的生活用品---小號(hào)魚鉤---中號(hào)魚鉤---大號(hào)魚鉤---小號(hào)魚線---中號(hào)魚線---大號(hào)魚線---縱帆船 ---  
        新款豐田車（這個(gè)故事大家應(yīng)該聽過吧）
        客戶欠缺自己又能補(bǔ)充的產(chǎn)品---公司的新品---其他片區(qū)銷售較好的產(chǎn)品---包裝精美的產(chǎn)品---定位更準(zhǔn)確的產(chǎn)品---有最新特色的產(chǎn)品---收款
二、帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶
        例：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮銷售高峰前期，面對(duì)眾多的客戶訂貨量不大，分析其原因是客戶受到資金或經(jīng)營(yíng)水平的限制而無(wú)法訂購(gòu)太多的發(fā)貨量，卻又擔(dān)心銷售時(shí)發(fā)貨不能及時(shí)，銷售人員又擔(dān)心訂貨太少影響銷售，或   
        擔(dān)心客戶將銷售季節(jié)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到付款方式更優(yōu)惠的廠家；
      解決辦法：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮，以時(shí)間為切入點(diǎn)，與客戶詳細(xì)商議好銷售季節(jié)需要發(fā)貨的品種，                          及具體到貨時(shí)間，分品種依據(jù)數(shù)量進(jìn)行二次到貨收第一次全款的詳細(xì)資金周轉(zhuǎn)安排協(xié)議。  
              帶著建設(shè)性意見的銷售經(jīng)理總能給客戶帶來更大的利益，從而贏得客戶的歡迎和認(rèn)可，遭遇拒  絕的機(jī)會(huì)就很少，如：學(xué)習(xí)快速消費(fèi)品營(yíng)銷的產(chǎn)品陳列，協(xié)助客戶貨柜產(chǎn)品擺放；客戶裝修房子，送客戶提供一份裝修常識(shí)書籍；客戶有了上電腦記賬的想法，為客戶提供相關(guān)的知識(shí)材料
    我們常常在客戶那見到很多銷售人員都在一味的為自己的產(chǎn)品做廣告，或者談合作構(gòu)想，或讓客戶 看樣品，或者忙著宴請(qǐng)客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人，滿臉堆笑的“求”著客戶給點(diǎn)貨款，卻不知道一個(gè)客戶是一個(gè)生意人，這么多年的經(jīng)營(yíng)，他見過這樣“求”他業(yè)務(wù)員太多了，早已經(jīng)麻木了，能給他欣喜讓他激動(dòng)滿意的銷售人員很少。
              怎樣讓客戶很自愿的給你付款，更好的給你賣貨？我想帶著一個(gè)有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）比什么都重要，也許有人會(huì)問這些有益客戶的信息從哪來呢？我想如果你把宴請(qǐng)客戶的錢去賣個(gè)西瓜與客戶處員工一起分享，加上你的用心觀察你就可以得到，因?yàn)楫?dāng)客戶還沒有對(duì)你很滿意自愿給你付款或者銷售不良好時(shí)，客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你。
            大家想想，為什么有的人一直順利成功，有的人則始終無(wú)法避免失敗，我想失敗的人常常是盲目的拜訪客戶，匆匆忙忙的見到客戶后又急急忙忙的介紹產(chǎn)品，收款，遭遇拒絕后又趕快去拜訪下
      一位客戶，看著整日忙碌卻一無(wú)所獲，帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶，必然會(huì)受到客戶的歡迎，因?yàn)槟銕椭�客戶解決了問題，滿足了他的需要，這比你宴請(qǐng)十次客戶更能打動(dòng)他，
    尤其是對(duì)新客戶，是在客戶出建立良好第一印象不可缺少的條件。  
三、保持充分的活力，結(jié)合自己建立工作標(biāo)準(zhǔn)
        做銷售有兩大忌：一個(gè)是偷懶，坐而不行，一個(gè)是不能充分利用時(shí)間
              銷售工作最重要的是銷售員要比客戶還要熱衷于自己的產(chǎn)品銷售，剛?cè)胄袝r(shí)候，一切都在于摸索中，不論是話術(shù)，知識(shí)、意志還是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但當(dāng)我們經(jīng)驗(yàn)日益 豐富后，就該為自己建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如多久拜訪客戶一次，最低當(dāng)月回款多少，最高當(dāng)月回款多少等，用你的習(xí)慣去影響別人，才能成功。
四、截然相反的觀點(diǎn)
                記得05年時(shí)候，我在一家公司做副總，當(dāng)時(shí)我們銷售很不錯(cuò)的一個(gè)產(chǎn)品給湖南一家銷售規(guī)模不錯(cuò)的 客戶做了湘南的總代理，因給客戶的銷售區(qū)域比較大，他加價(jià)也很高，致使其他公司業(yè)務(wù)  
        員為利潤(rùn)空間從廣西調(diào)了30件貨過來，碰巧的是那批竄過來的貨被雨水淋濕過，箱子顯得有點(diǎn)舊，被我們湖南的客戶當(dāng)成假貨舉報(bào)給了當(dāng)?shù)毓ど叹郑�客戶的哥哥是工商局的），為將事情最小化，我公�?業(yè)務(wù)員在調(diào)查后未經(jīng)公司同意告訴了客戶那是真貨，且是廣西竄來貨，以致客戶以下 ,線很多客戶因利潤(rùn)問題為由影響銷量提出賠償損失要求，逼不得已我到湖南與客戶協(xié)商，告訴客戶這個(gè)是一個(gè)銷量遞增的機(jī)會(huì)，讓當(dāng)天晚上邀請(qǐng)了客戶工商局的哥哥，商議召集客戶的下線經(jīng)銷商，以工商局參與開一個(gè)此產(chǎn)品的打假進(jìn)貨會(huì)，會(huì)議費(fèi)用公司補(bǔ)貼3000元，兩天后會(huì)議如期舉行，會(huì)議當(dāng)日就現(xiàn)金銷售了26萬(wàn)�？蛻粢彩栈劁N量影響損失賠償要求，以致此事件順利處理，當(dāng)年客戶
銷售72萬(wàn)。
              任何人都能在商店里看時(shí)裝，在博物館看歷史，但如你有創(chuàng)造性思維，你會(huì)在五金店里看到歷史，在飛機(jī)場(chǎng)看到時(shí)裝。  
五、做銷售就得學(xué)會(huì)跟蹤
              04年我在深圳兼職做營(yíng)銷咨詢編輯時(shí)候，當(dāng)時(shí)公司正在招聘營(yíng)銷培訓(xùn)師助理，有一個(gè)人投來了他的簡(jiǎn)歷，三天后，他來電話問我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全收到），這個(gè)就是跟蹤，第五天他來電問我們是否愿意再接受一份他的自薦書，回答當(dāng)然是肯定的，隨后他將自薦書傳真了過來，緊接著電話又跟過來，告訴我們他是誰(shuí)，并詢問傳真內(nèi)容是否清晰，當(dāng)時(shí)我對(duì)此人的印象很深，最后當(dāng)然他被錄取了。
              想想，在全國(guó)農(nóng)藥廠家上萬(wàn)個(gè)，同類品種數(shù)不勝數(shù)的今天，成功銷售往往就意味著不斷對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。想想我們很多人發(fā)貨后，都過了幾個(gè)月甚至到年底的時(shí)候才知道，司機(jī)多加了運(yùn)費(fèi)，客戶收到貨物后一直滯銷，產(chǎn)品滲漏，破箱等等問題，使得過程收款年終結(jié)帳問題多多。
六、學(xué)會(huì)管理者思維提升個(gè)人，與自己所在崗位關(guān)系不大很多人員在做銷售的時(shí)候不能從自己的上一級(jí)來考慮問題，所以做了很多年還是銷售人員， “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，我承認(rèn)自己很欣賞這句話，但也不反對(duì)其他想法，因?yàn)樵儆械览淼母裱圆灰欢ㄟm合每個(gè)人，成功并不在于是否當(dāng)了“將軍”，但學(xué)會(huì)從“將軍”的位置來思考，并不是件壞事情，只會(huì)更有利的了解公司的發(fā)展和政策的意圖，我想做了這么多年銷售大家一定不反對(duì)這句話：“不了解政策就別想賺錢，運(yùn)氣并不是每年都照顧你”，職業(yè)目標(biāo)和賺錢的問題相差不是很大，
    如你懂得了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，和老板的意圖，你就算只是個(gè)銷售員你也是個(gè)“無(wú)冕之王”，這樣公司在制定發(fā)展規(guī)劃政策同時(shí)，會(huì)參考你的意見和建議，這不是一樣可以不做“將軍”而做“將軍”的好事 情嗎？
七、把握產(chǎn)品的買點(diǎn)
              客戶在挑選合作產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)有其不變的大方向，而我們?cè)谕�往不了解客戶需求的情況下，在客戶需要果樹殺菌的時(shí)候卻大談自己蔬菜上治療白粉病的藥劑多好，使銷售機(jī)會(huì)大大錯(cuò)過，如客戶過多的看殺菌劑產(chǎn)品包裝，就要注意他要的是蔬菜的還是果樹還是其他作物使用的，然后再,  
    注意他要治療什么病害的藥劑，經(jīng)過分析后你甚至可以將蔬菜上治療霜霉的藥劑推薦到葡萄上使用，而增加銷售機(jī)會(huì)。所以把握產(chǎn)品的買點(diǎn)，順著大方向去滿足客戶的要求，能使得你的產(chǎn)品更大
的打動(dòng)客戶的心。
八、銷售過程中遭遇拒絕之后
            06年有一個(gè)下屬，在召開銷售工作會(huì)議之后，并依照公司要求制定了當(dāng)月分客戶回款時(shí)間表，然后就上了市場(chǎng)去收款，當(dāng)他興沖沖的按照時(shí)間安排去第一家客戶收款時(shí)，因自己的準(zhǔn)備不足，
        使得未能收到貨款，致使自己信心大減，然后第二個(gè)，第三個(gè)都未能成功，月底回款統(tǒng)計(jì)時(shí)候排  
        名最后一位，在我與其溝通時(shí)竟有不想干了的想法，認(rèn)為自己不合適做銷售，與其溝通后分析他  
        失敗的原因，就是準(zhǔn)備不足，自己的帳務(wù)不夠清楚，不能及時(shí)有效的與客戶商議，使得他又恢復(fù)了信心，次月他的回款一下從到數(shù)第一升到第二名。
                銷售過程中遭到拒絕是很經(jīng)常的事情，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而失去信心，反而更能激發(fā)他的斗志。  
  
九、最刁難合作客戶的掌控
                如果你曾新到一家公司的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你拿到的市場(chǎng)并不是最好的市場(chǎng)，且有可能是最難做的市場(chǎng)，也許這個(gè)市場(chǎng)是當(dāng)初老板起家時(shí)候的根據(jù)地市場(chǎng)，大多是老板的“關(guān)系戶”，或者是因?yàn)楣�司的不斷發(fā)展，而對(duì)公司有抱怨，且又一直合作著，但又合作不良的客戶�！瓣P(guān)系戶”不敢太得罪，發(fā)貨回款都不通過你，一點(diǎn)沒弄好到就直接給老板打電話告你的狀，到了這樣的客戶那努力做“孫  
子”都要遭到客戶的“白眼”，實(shí)在受累；而那些喊著當(dāng)初為公司起家立過汗馬功勞的“元老客戶”，連老板都有些忌諱，因?yàn)榭蛻舨粩噙汉戎�自己過去的功勞，而現(xiàn)在公司做大了，就忘了本，對(duì)公司抱怨不停，自己更投鼠忌器，因?yàn)榕�不好就給你拒絕付款，甚至弄個(gè)“呆私帳”出來，讓你“損失”更大。于是自己也抱怨公司，抱怨自己的上任經(jīng)理。            
對(duì)于這些客戶，最重要的是不要在自己心里建一道墻，而先經(jīng)驗(yàn)的告訴自己這個(gè)客戶太難相處。事實(shí)上，有些時(shí)候那些被你認(rèn)為最難掌控的客戶，反而沒你想像中那么困難，此外你還要告訴自己，你去拜訪與他合作著并不會(huì)讓你損失什么，因?yàn)槿绻�要成為“呆死帳”或者客戶要告你的狀，那只是遲早的事情，你的軟弱并不會(huì)阻止“呆死帳”的發(fā)生和客戶不告你的狀。同時(shí)還要想，一旦你能將這樣的客戶招攬成你的客戶，那么對(duì)你掌控其他客戶的信心將會(huì)大大增強(qiáng)，因?yàn)榕c這些客戶相比，其他客戶的困難就顯的小事一樁了。對(duì)與這些客戶的第一拜訪，一定不要先去介紹什么公司，介紹什么產(chǎn)品，因?yàn)樗�比你更了解這 個(gè)公司的過去和現(xiàn)在，他只是抱怨著，或者很牛的拽著。關(guān)系戶”一定要記得依照公司制度去執(zhí)行，從客戶的員工及下線客戶處下手，與他們建立良好的關(guān)系，從而讓客戶覺得你對(duì)他已經(jīng)很了解，同時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)闡述你對(duì)市場(chǎng)的了解，讓領(lǐng)導(dǎo)逐漸“放權(quán)“，而實(shí)現(xiàn)你對(duì)這個(gè)客戶的掌控。對(duì)于“不斷抱怨的元老”客戶，一定記得遵循少說，多聽，多做并認(rèn)可他的功勞的原則，對(duì)于他的抱怨你什么也不說，當(dāng)著他的面都紀(jì)錄到筆記本上，與公司領(lǐng)導(dǎo)商議后，次日一個(gè)一個(gè)回答他，不能解決的問題表現(xiàn)出對(duì)他的理解，并具體到某一個(gè)容易解決的問題要求公司配合你，在他心目中建立一個(gè)自己做到說到做到樣板出來，實(shí)現(xiàn)自己的威信，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的掌控。
十、大肆吹捧自己產(chǎn)品如何好之后
                在銷售過程中，我們也許會(huì)遇到這樣的問題，因?yàn)楫a(chǎn)品瓶子的問題，你向公司積極反映和瓶  
      子出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁的問題，公司也及時(shí)做了改正，并告訴你這次的新貨不再會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，你也及時(shí)向客戶大肆承諾了一番，但到貨后又出現(xiàn)了滲漏或瓶子變扁的問題，這樣的尷尬場(chǎng)面，讓客戶大為惱火，而你呢，也很生氣，這個(gè)時(shí)候一定要沉住氣，什么別說，開始動(dòng)手，檢查出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁產(chǎn)品的數(shù)量，并拍攝好產(chǎn)品的照片，擬寫匯報(bào)材料連照片一同傳真電郵回公司，并要求客戶停止銷售封存貨物，請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)后將不合格貨物退回公司。并想客戶致歉，告知客戶公司會(huì)最快時(shí)間給與最新的答復(fù)。

營(yíng)銷與銷售經(jīng)驗(yàn)55條分享0

營(yíng)銷與銷售經(jīng)驗(yàn)55條分享1、面對(duì)顧客要感于承諾和善于承諾，先應(yīng)下來再說。2、要抓住顧客的弱點(diǎn)、特點(diǎn)和偏好。3、不是我想要，是我必須要。4、要問自己顧客究竟想要什么？5、顧客就要兩個(gè)東西：質(zhì)量和成本。6、開發(fā)市場(chǎng)要用結(jié)果看過程。7、市場(chǎng)沒有姓誰(shuí)的，誰(shuí)開發(fā)出來就是誰(shuí)的。8、想辦法讓顧客欠你的，讓他不好意思，你就贏了。9、在銷售時(shí)決不能詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。10、先高后低是報(bào)價(jià)的學(xué)問。11、銷售需要逆向思維，如果我是顧客？12、多培養(yǎng)，勤走訪。13、生意場(chǎng)上沒有傻瓜。14、打開市場(chǎng)需重拳出擊。15、該抓緊的不要輕易撒手。16、你忽視的顧客，可能是真正的顧客。17、只有你研究市場(chǎng)，市場(chǎng)決不研究你。18、只要留意就能如意。19、情商，情商，先情后商。20、誰(shuí)是我們的顧客，誰(shuí)不是我們的顧客是營(yíng)銷的首要問題。21、市場(chǎng)是有選擇的，鬧心的錢不賺。22、市場(chǎng)不是產(chǎn)品戰(zhàn)斗，而是意念的斗爭(zhēng)。23、任何銷售不是面對(duì)公司，而是面對(duì)個(gè)人。24、讓顧客感覺到你能為他兩肋插刀。25、不是顧客要買，是你讓他買。26、產(chǎn)品的價(jià)值再于顧客的看法。27、世界上沒有兩個(gè)完全相同的顧客，不要復(fù)制銷售方案。28、經(jīng)常反思和檢討自己的銷售方式。29、顧客嗅覺的靈敏不亞于鯊魚，賣的沒有買的精。30、成交是再銷售的開始。31、每次銷售都是下鉤。32、銷售是設(shè)法引起顧客關(guān)注你的業(yè)務(wù)。33、市場(chǎng)運(yùn)作是策略性成本，沒有比投資營(yíng)銷回報(bào)更大。34、銷售定位就是產(chǎn)品定位、質(zhì)量定位和成本定位。35、能叫的孩子多吃奶。36、營(yíng)銷一定是一個(gè)戰(zhàn)略問題。37、營(yíng)銷要解決兩個(gè)基本問題：一是讓大家知道你和你的產(chǎn)品，二是想辦法都讓大家購(gòu)買你的產(chǎn)品。38、銷售的關(guān)鍵：第一是識(shí)別、第二是識(shí)別、第三是再識(shí)別，識(shí)別顧客是銷售人員的第一任務(wù)。39、不懂質(zhì)量和成本就不要當(dāng)銷售人員。40、報(bào)價(jià)時(shí)價(jià)格與成本沒有關(guān)系。41、銷售的一個(gè)重要誤區(qū)：寧可要跑了，也不能要少了。42、第一勝過更好，唯一勝過第一。43、銷售是為了成本，成本是為了銷售。44、只有把握住自己，才能把握住顧客。45、投其所好，勝算八成。46、在市場(chǎng)上找對(duì)策。47、談判桌上每一個(gè)字都是金錢。48、在顧客面前不要堅(jiān)持真理。49、要學(xué)會(huì)低于成本價(jià)銷售。50、創(chuàng)品牌是營(yíng)銷的最高境界。51、顧客的需求沒有變，變的是滿足顧客的需求。52、在內(nèi)部銷售人員之間要建立競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。53、要想取之，應(yīng)先予之。54、銷售需要實(shí)戰(zhàn)，推銷需要鍛煉。55、你不營(yíng)銷，你不贏。


淺談農(nóng)資業(yè)務(wù)的開展（本人經(jīng)驗(yàn)分享）0

在農(nóng)資市場(chǎng)的日益激烈鏖戰(zhàn)中，市場(chǎng)的精細(xì)化操作成了必然的趨勢(shì)，這應(yīng)該是渠道戰(zhàn)略的必然選擇。當(dāng)市場(chǎng)戰(zhàn)略向縱深發(fā)展之際，精耕細(xì)作的概念往往被企業(yè)演繹得淋漓盡致，但對(duì)高昂的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也一定有著切膚之痛，精細(xì)化與精益化的完美結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的不懈追求。如何使得其在精細(xì)化的同時(shí)保持精益化，滿足企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的根本需求呢？
深入的論證如何精益化的運(yùn)作市場(chǎng)，必須結(jié)合市場(chǎng)開發(fā)的各個(gè)方面，從市場(chǎng)特征、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品策略等各個(gè)方面去探討如何以最小的費(fèi)用去取得最大的銷量和利潤(rùn)。
　　首先要廣泛深入地調(diào)研市場(chǎng)，知己知彼知環(huán)境，只有深入地了解市場(chǎng)才可能深入地開發(fā)市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員在開拓新的縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。只有基礎(chǔ)信息和資料搞清楚了，才能找到市場(chǎng)開發(fā)的正確思路。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基礎(chǔ)信息，如該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人情風(fēng)俗、購(gòu)物習(xí)慣、信息接收面等，競(jìng)品如何運(yùn)作，我們產(chǎn)品的swot（strength優(yōu)勢(shì)、weakness劣勢(shì)、opportunity機(jī)會(huì)、threat威脅）分析等等。一些新市場(chǎng)的共性一定要總結(jié)出來，比如：經(jīng)銷商不一定愿意賣知名品牌，知名品牌當(dāng)然容易為消費(fèi)者所接受，但由于附加值的偏高，導(dǎo)致價(jià)格成為瓶頸；也由于價(jià)格的相對(duì)透明，渠道加不上價(jià)，所以經(jīng)銷商不愛賣等等
　　注重對(duì)經(jīng)銷商的選擇，合適的才是最好的。區(qū)域的相對(duì)閉塞和消費(fèi)習(xí)慣方面的差別，往往導(dǎo)致當(dāng)?shù)貢?huì)有很強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)控制能力強(qiáng)，代理品牌較多。經(jīng)銷商在區(qū)域代理市場(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)會(huì)對(duì)廠家的開發(fā)人員有大的吸引力。其實(shí)這樣往往失敗的可能性很高，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商固然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會(huì)滋生“惟我獨(dú)尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場(chǎng)未必非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻�，適合自己品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的客戶。
農(nóng)資企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候，一定要對(duì)市場(chǎng)的特征、容量有充分的了解，不能貿(mào)然地做直營(yíng)分銷，要聯(lián)合經(jīng)銷商的資源，充分挖掘經(jīng)銷商的力量，包括客情進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)。因?yàn)殇N量的分散、區(qū)域客戶的零散、運(yùn)輸?shù)牟槐銜?huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本過高，最終會(huì)使得企業(yè)的銷售人員只有苦勞和疲勞。
中國(guó)農(nóng)資人論壇   
注重對(duì)集中度高的集市、批發(fā)市場(chǎng)的宣傳和利用�？h城和農(nóng)村都有趕集的習(xí)慣。某肥料業(yè)務(wù)員的做法十分精明：出錢雇人用農(nóng)用車?yán)�著樣品和宣傳資料去趕集，在車上扯起長(zhǎng)的橫幅吸引人，用高音喇叭吆喝著流動(dòng)宣傳。每次都帶著樣品，用最直觀的產(chǎn)品品質(zhì)來打動(dòng)人心，而且當(dāng)場(chǎng)并不收款和賣貨，而是要求大家到指定地點(diǎn)集中購(gòu)買。這一招效果不錯(cuò)，其他廠家和品牌都紛紛效仿，但是由于他們先入為主，使得他們的產(chǎn)品在需求的旺季銷售一空。

注重對(duì)終端生動(dòng)化的建設(shè)和開發(fā)，積極爭(zhēng)奪當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道。由于農(nóng)資市場(chǎng)的特殊性，現(xiàn)在的廠家越來越重視終端生動(dòng)化的建設(shè)與對(duì)當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道的充分占領(lǐng)和利用，因?yàn)椴徽撜l(shuí)占領(lǐng)了當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)渠道或完成了規(guī)范的終端生動(dòng)化建設(shè)，品牌形象的良性傳播就會(huì)對(duì)廣大的消費(fèi)者（或門店經(jīng)銷商）有著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。

幫助經(jīng)銷商舉辦全方位的促銷活動(dòng)。在新開發(fā)的縣級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計(jì)技能，鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙ā⒐ど�、消協(xié)等資源，舉辦一次較為完整的促銷活動(dòng)。有時(shí)候（或者多數(shù)時(shí)候）這些客戶并不是不愿意搞促銷活動(dòng)，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會(huì)對(duì)你很感謝。
  
下面我們?cè)賮砜匆幌氯绾尾拍芨�好地協(xié)助經(jīng)銷商開展一次完整的促銷活動(dòng)。

1)、產(chǎn)品展示，利用營(yíng)銷整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，也可能�?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。
  
2）、賣場(chǎng)包裝，利用氣球、掛旗等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他品牌不同的感覺。

3）、傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。   
4）、推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷售，將氣氛推向高潮。
　　5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的用戶使用問題解答和現(xiàn)場(chǎng)的維修，以及為一些購(gòu)買用戶進(jìn)行使用指導(dǎo)
　　6）、增添現(xiàn)場(chǎng)做秀，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、肥料現(xiàn)場(chǎng)限量拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會(huì)大大提高。
　　設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)受眾遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一級(jí)市場(chǎng)那樣豐富。開發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場(chǎng)的針對(duì)性產(chǎn)品是企業(yè)在新市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤(rùn)、銷量等戰(zhàn)略問題。只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對(duì)而言利潤(rùn)也就越高。
　　一般來說，由于縣級(jí)經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力，當(dāng)然前提條件是我們的產(chǎn)品線要足夠的豐富。
建立客戶的品牌忠誠(chéng)度。在縣級(jí)市場(chǎng)，由于來購(gòu)買產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶，他們對(duì)產(chǎn)品通常不甚了解，在很大程度上就依靠經(jīng)銷商或當(dāng)?shù)乇容^有影響力的人物（村長(zhǎng)、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個(gè)品牌好，他們就買哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)不只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的縣級(jí)經(jīng)銷商來說，品牌忠誠(chéng)度無(wú)疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠(chéng)度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。
　　而要想使縣級(jí)經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠(chéng)度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：
1)、加強(qiáng)了解，強(qiáng)化溝通。首先要讓經(jīng)銷商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)員首先要充分地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的市場(chǎng)前景，然后對(duì)公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。
　　2）、幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場(chǎng)�？h級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)過程大多是“老馬識(shí)途”式的“經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)分析能力往往很差。這時(shí)候，就需要業(yè)務(wù)員對(duì)目前該地區(qū)的市場(chǎng)格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品以后的市場(chǎng)格局進(jìn)行對(duì)比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營(yíng)方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營(yíng)實(shí)例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠?yàn)榻?jīng)銷商真正提供銷售的解決方案，經(jīng)銷商對(duì)我們的忠誠(chéng)度肯定不言而喻。

3）、以誠(chéng)信建立信任。首先，要包容客戶的無(wú)知，對(duì)經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χ�識(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息；其次，對(duì)待客戶要真誠(chéng)，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬�，�?duì)于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)；還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦�益，給客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看必須讓客戶了解真相。
4）、為客戶排除困難疑慮�？h級(jí)客戶有一個(gè)共性，就是這些經(jīng)營(yíng)者大多文化素質(zhì)不高，一般是從門店做起，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為區(qū)域經(jīng)銷商。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。特別是近兩年來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，外部環(huán)境不斷變化，、使他們時(shí)常感到力不從心，往往遇到一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)波動(dòng)就誠(chéng)惶誠(chéng)恐。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面的批評(píng)。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營(yíng)壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營(yíng)顧問”和軍師。這樣不但能使他們對(duì)你感恩戴德，還逐漸地對(duì)你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。
加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)和溝通工作。在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷商等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對(duì)底下門店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷商，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購(gòu)技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對(duì)于門店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、店面布置等拓展認(rèn)識(shí)。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，能夠?yàn)槊總�(gè)新開發(fā)的縣級(jí)經(jīng)銷商做一次非常細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對(duì)本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，這種培訓(xùn)不一定要用很正規(guī)的會(huì)議的形式來完成。
　　建立完整的翔實(shí)的客戶檔案。企業(yè)開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)該做到從建立縣級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：
　　A．客戶的基本狀況：賣場(chǎng)地點(diǎn)、賣場(chǎng)面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營(yíng)的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；  
　　B．本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場(chǎng)內(nèi)所處位置等；  
C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；
D．促銷活動(dòng)的開展及促銷品的發(fā)放情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等；
E．定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問題提出解決辦法；
　　F．定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營(yíng)思路。
　　一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和商家的經(jīng)營(yíng)思路富有延續(xù)性，對(duì)于出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)地對(duì)癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加客戶對(duì)我們的信任，會(huì)把我們對(duì)他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的重要保障。
　　以上是筆者簡(jiǎn)單論證了農(nóng)資企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)的開發(fā)策略，剖析了市場(chǎng)的特征、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的開發(fā)和維護(hù)等等環(huán)節(jié)和策略，只有充分的做好了每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，把每一個(gè)看似小事作細(xì)作精，則市場(chǎng)的開發(fā)才能對(duì)路，市場(chǎng)才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業(yè)的市場(chǎng)格局才能從精細(xì)化升華到精益化，才能有區(qū)域市場(chǎng)的未來。

整合推廣 讓化肥品牌快速提升
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中國(guó)農(nóng)資網(wǎng) 2009年3月12日 10:18 來源：中國(guó)化工報(bào) 【大 中 小】    與其他行業(yè)相比，化肥屬于品牌集中度比較低的行業(yè)，由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，化肥企業(yè)的品牌意識(shí)普遍不強(qiáng)，至今還沒幾個(gè)在全國(guó)叫的響的品牌，只有一些在某些地區(qū)或某些市場(chǎng)叫的響的地域品牌，當(dāng)然，這也與化肥企業(yè)的市場(chǎng)布局策略有關(guān)�；�肥企業(yè)需不需要做品牌？這一點(diǎn)是不容置疑的，品牌競(jìng)爭(zhēng)是每個(gè)行業(yè)發(fā)展的必然階段，品牌是信任，品牌是消費(fèi)者購(gòu)買的首選，可以帶來銷量的提升，品牌可以提高經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，品牌是企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的保證。做不做品牌不是由企業(yè)決定的，而是化肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的必然結(jié)果，品牌可影響到企業(yè)未來的生死存亡！

    品牌是企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)在消費(fèi)者頭腦中的沉淀和積累，品牌推廣是一個(gè)系統(tǒng)持續(xù)的過程，而化肥企業(yè)對(duì)于品牌的推廣，還大多停留在廣告轟炸的初級(jí)階段，對(duì)于品牌建設(shè)還缺乏系統(tǒng)整合的規(guī)劃，從許多化肥企業(yè)的年度品牌營(yíng)銷計(jì)劃中就能體現(xiàn)出來！

    化肥企業(yè)的品牌建設(shè)，需要經(jīng)過品牌知名度、品牌了解度、品牌信任度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度六個(gè)階段，而這六個(gè)階段效果的需要持續(xù)整合的品牌推廣手段來達(dá)成，北京迪智成咨詢有限公司農(nóng)資營(yíng)銷專家結(jié)合多年的農(nóng)資品牌咨詢經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出從產(chǎn)品力、高空廣告提升力、軟性廣告滲透力、終端表現(xiàn)力、公關(guān)親和力、口碑傳播力的整合推廣，來實(shí)現(xiàn)化肥品牌的快速提升的方法。

    一、  產(chǎn)品力是品牌存在的基礎(chǔ)
    部分化肥特別是復(fù)合肥產(chǎn)品含量嚴(yán)重不足的質(zhì)量問題曾經(jīng)屢屢見著媒體，降低產(chǎn)品養(yǎng)分含量來謀取暴利似乎已經(jīng)成為很多復(fù)合肥品牌的'潛規(guī)則'，而'擺平'當(dāng)?shù)氐墓ど藤|(zhì)檢部門更成了許多復(fù)合肥企業(yè)銷售人員的主要工作。農(nóng)民在購(gòu)買時(shí)無(wú)法判斷復(fù)合肥質(zhì)量好壞，并且農(nóng)民的消費(fèi)維權(quán)意識(shí)薄弱，部分企業(yè)不顧誠(chéng)信和道德，正是抓住了農(nóng)民的兩大弱點(diǎn)，在質(zhì)量問題上變得'似無(wú)豈憚'！ 產(chǎn)品質(zhì)量是品牌存在的基礎(chǔ)，也是企業(yè)的生命線，產(chǎn)品質(zhì)量問題一旦被暴光，影響的可不僅僅是市場(chǎng)的問題！國(guó)家對(duì)于三農(nóng)問題關(guān)注的力度越來越大，工商監(jiān)察部門對(duì)涉農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督力度必然會(huì)大幅提高，依靠產(chǎn)品含量不足來忽悠農(nóng)民的品牌將很難有生存空間。想要做品牌，想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還是先踏踏實(shí)實(shí)的把產(chǎn)品質(zhì)量做好。

    二、  高空廣告提升力，提高品牌知名度

    第一家在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段投放廣告的化肥品牌是史丹利，喜劇明星陳佩斯那句'黃土地，黑土地，施肥就用史丹利'的廣告語(yǔ)被農(nóng)民廣為傳誦，史丹利廣告所帶來的品牌知名度、銷量和市場(chǎng)份額的提升讓其他化肥品牌紛紛效仿，化肥行業(yè)的電視廣告大戰(zhàn)也借此拉開了序幕！

    電視廣告的效果是其他廣告媒體所不能比擬的，但化肥企業(yè)投放電視廣告，必須充分考慮以下因素：

    第一：了解化肥行業(yè)品牌傳播的特點(diǎn)：農(nóng)民的消費(fèi)特點(diǎn)講究'眼見為實(shí)'，是不是好品牌，只有在使用產(chǎn)品體現(xiàn)出效果后才知道，所以，化肥行業(yè)是先在經(jīng)銷渠道中樹品牌，讓經(jīng)銷商樂意經(jīng)營(yíng)并推薦給農(nóng)民消費(fèi)者，然后才有消費(fèi)者品牌，化肥行業(yè)廣告的投放，更多是給經(jīng)銷商看的，在農(nóng)民沒使用品牌的產(chǎn)品之前，廣告因素對(duì)農(nóng)民初次購(gòu)買的影響作用不大，品牌不是依傳播的形式存在，而是以產(chǎn)品的形式存在，所以，企業(yè)要根據(jù)這樣的傳播特點(diǎn)來考慮電視廣告投放策略。

    第二：企業(yè)的品牌戰(zhàn)略：是成為全國(guó)性品牌，還是立足于區(qū)域?yàn)橥酰�在消費(fèi)者對(duì)電視廣告的認(rèn)知中，在中央電視臺(tái)投放廣告的品牌是全國(guó)性品牌，在省級(jí)電視臺(tái)投放廣告的是區(qū)域性品牌，企業(yè)要根據(jù)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃來選擇電視媒體。

    第三：企業(yè)的廣告資金和預(yù)算：據(jù)權(quán)威調(diào)查部門的統(tǒng)計(jì)，想要通過央視在全國(guó)市場(chǎng)'砸'出效果，至少需要3千萬(wàn)的廣告費(fèi)用！企業(yè)在投放廣告前要考慮清楚是否有充足的資金來支持電視廣告的投放。

    第四：對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者接觸電視媒體的習(xí)慣是否了解： 在農(nóng)村，電視臺(tái)收視率最高的依此是省電視臺(tái)、央視和縣電視臺(tái)，化肥企業(yè)在投放電視廣告之前，要對(duì)農(nóng)民喜歡的頻道、節(jié)目、時(shí)段等都要了解清楚，依此來制訂廣告投放的時(shí)機(jī)、頻率等策略和技巧，這樣才能有的放矢，避免廣告打水漂。


三、  軟性廣告滲透力，增強(qiáng)品牌了解度

    高空廣告僅僅局限于品牌知名度的提升，軟性廣告宣傳不但可以提高品牌知名度，并且由于傳播的信息量大而全面，可以把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品技術(shù)等信息全面展示給消費(fèi)者和經(jīng)銷商，可以讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有更多的了解，提高對(duì)品牌的信任。何況現(xiàn)在化肥行業(yè)的行情就象'股市'，價(jià)格變動(dòng)頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商、終端商想通過行業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站等媒介來更多的了解行業(yè)和企業(yè)的信息，對(duì)軟性廣告的關(guān)注度更高�，F(xiàn)在許多知名化肥企業(yè)過于注重高空廣告轟炸，而忽視了低成本的軟性廣告?zhèn)鞑ァ?br />
    軟性傳播的主要手段是軟文和新聞，傳播的信息內(nèi)容包括：企業(yè)的銷售動(dòng)態(tài)、技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、企業(yè)獲得的各種榮譽(yù)、企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。軟性傳播的媒介主要有行業(yè)內(nèi)報(bào)紙、雜志和網(wǎng)站等，比如農(nóng)資導(dǎo)報(bào)、中華合作時(shí)報(bào)、銷售與市場(chǎng)、中國(guó)化肥網(wǎng)。企業(yè)要設(shè)立專門的部門和人員與行業(yè)內(nèi)媒介建立密切聯(lián)系，要根據(jù)報(bào)紙、雜志的發(fā)行期來制訂企業(yè)的軟性傳播規(guī)劃和策略，定期高頻率的在行業(yè)內(nèi)媒介發(fā)布軟性信息。

    四、  終端表現(xiàn)力，獲得品牌信任
    農(nóng)戶在購(gòu)買化肥的過程中，存在兩個(gè)擔(dān)心，一是產(chǎn)品的效果，二是怕買著假肥。而要解決消費(fèi)者的顧慮，就需要通過良好的終端表現(xiàn)力提升消費(fèi)者對(duì)品牌的信任。終端表現(xiàn)力包括終端形象包裝和終端推廣活動(dòng)兩個(gè)方面。

    終端形象包裝可以讓消費(fèi)者知道終端店是正規(guī)的品牌經(jīng)營(yíng)店，同時(shí)，給消費(fèi)者以購(gòu)買某品牌的信心。終端形象包裝包括品牌展示店招、宣傳海報(bào)、授權(quán)經(jīng)銷銅牌和榮譽(yù)證書、產(chǎn)品堆頭陳列等。

    終端推廣活動(dòng)可以拉近品牌和消費(fèi)者的距離，讓消費(fèi)者更多的了解企業(yè)的品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的信任，化肥行業(yè)常用的終端推廣活動(dòng)主要是示范田、測(cè)土配方和農(nóng)技講座。但現(xiàn)在由于許多化肥企業(yè)的管理重心過多停留在經(jīng)銷商層面，缺乏圍繞終端的對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)精耕細(xì)作，導(dǎo)致許多終端推廣活動(dòng)由于缺乏規(guī)劃和執(zhí)行力不到位而流于形式。終端推廣活動(dòng)無(wú)需在形式上有多大創(chuàng)新，只要把示范田、測(cè)土配方、農(nóng)技講座落實(shí)到位，相信銷量會(huì)有很大提升的。

    五、  公關(guān)活動(dòng)親和力，提升品牌美譽(yù)度

    公關(guān)活動(dòng)是提升品牌美譽(yù)度的重要手段，通過公關(guān)活動(dòng)的操作，可以展現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心和公益道德意識(shí)，讓農(nóng)戶對(duì)品牌產(chǎn)生積極良好的評(píng)價(jià)。

    適合于化肥行業(yè)的公關(guān)活動(dòng)方式主要有科技下鄉(xiāng)、送電影下鄉(xiāng)、扶貧行動(dòng)、企業(yè)贊助等。公關(guān)活動(dòng)方式的選擇要與政府的相關(guān)政策和號(hào)召結(jié)合起來，并與相關(guān)的政府部門聯(lián)合舉辦，通過政府部門的參與以產(chǎn)生更大的影響力和新聞效果。

    六、  口碑傳播力，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度
     '金杯、銀杯、不如老百姓的口碑'，農(nóng)戶的消費(fèi)不追求花哨的產(chǎn)品概念，關(guān)鍵是靠質(zhì)量和使用效果的事實(shí)說話，產(chǎn)品的使用效果好了，農(nóng)戶會(huì)把這樣的信息傳遞給左鄰右舍，從而帶動(dòng)更多的用戶購(gòu)買，這就是口碑傳播的影響力。

    化肥企業(yè)實(shí)現(xiàn)口碑傳播的主要途徑是示范戶，通過示范戶建設(shè)和推廣，利用示范戶示范田種植效果和口碑效應(yīng)，擴(kuò)大企業(yè)品牌在示范戶所在村的影響力，從而提高產(chǎn)品在該村的市場(chǎng)占有率。示范戶建設(shè)要在化肥的銷售淡季和淡旺過渡期進(jìn)行，要選擇耕地面積在村里比較多、種植技術(shù)好、人緣口碑好的意見領(lǐng)袖型農(nóng)戶。在確定完示范戶后，要通過為示范戶提供配方施肥、示范田種植跟蹤和定期的維護(hù)來實(shí)現(xiàn)示范戶的忠誠(chéng)度。

好帖，值得我們學(xué)習(xí)��！

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分享了這么多農(nóng)資營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)啊，得好好看看了

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