農(nóng)資銷售經(jīng)驗（轉(zhuǎn)）

銷售技巧贏得成功

一、引導客戶需求，銷售經(jīng)理必須具備的基本功  
        學習超市導購的推銷技術(shù)
        妻子的生活用品---小號魚鉤---中號魚鉤---大號魚鉤---小號魚線---中號魚線---大號魚線---縱帆船 ---  
        新款豐田車（這個故事大家應該聽過吧）
        客戶欠缺自己又能補充的產(chǎn)品---公司的新品---其他片區(qū)銷售較好的產(chǎn)品---包裝精美的產(chǎn)品---定位更準確的產(chǎn)品---有最新特色的產(chǎn)品---收款
二、帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶
        例：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮銷售高峰前期，面對眾多的客戶訂貨量不大，分析其原因是客戶受到資金或經(jīng)營水平的限制而無法訂購太多的發(fā)貨量，卻又擔心銷售時發(fā)貨不能及時，銷售人員又擔心訂貨太少影響銷售，或   
        擔心客戶將銷售季節(jié)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到付款方式更優(yōu)惠的廠家；
      解決辦法：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮，以時間為切入點，與客戶詳細商議好銷售季節(jié)需要發(fā)貨的品種，                          及具體到貨時間，分品種依據(jù)數(shù)量進行二次到貨收第一次全款的詳細資金周轉(zhuǎn)安排協(xié)議。  
              帶著建設(shè)性意見的銷售經(jīng)理總能給客戶帶來更大的利益，從而贏得客戶的歡迎和認可，遭遇拒  絕的機會就很少，如：學習快速消費品營銷的產(chǎn)品陳列，協(xié)助客戶貨柜產(chǎn)品擺放；客戶裝修房子，送客戶提供一份裝修常識書籍；客戶有了上電腦記賬的想法，為客戶提供相關(guān)的知識材料
    我們常常在客戶那見到很多銷售人員都在一味的為自己的產(chǎn)品做廣告，或者談合作構(gòu)想，或讓客戶 看樣品，或者忙著宴請客戶有關(guān)負責人，滿臉堆笑的“求”著客戶給點貨款，卻不知道一個客戶是一個生意人，這么多年的經(jīng)營，他見過這樣“求”他業(yè)務(wù)員太多了，早已經(jīng)麻木了，能給他欣喜讓他激動滿意的銷售人員很少。
              怎樣讓客戶很自愿的給你付款，更好的給你賣貨？我想帶著一個有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）比什么都重要，也許有人會問這些有益客戶的信息從哪來呢？我想如果你把宴請客戶的錢去賣個西瓜與客戶處員工一起分享，加上你的用心觀察你就可以得到，因為當客戶還沒有對你很滿意自愿給你付款或者銷售不良好時，客戶不會主動告訴你。
            大家想想，為什么有的人一直順利成功，有的人則始終無法避免失敗，我想失敗的人常常是盲目的拜訪客戶，匆匆忙忙的見到客戶后又急急忙忙的介紹產(chǎn)品，收款，遭遇拒絕后又趕快去拜訪下
      一位客戶，看著整日忙碌卻一無所獲，帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了他的需要，這比你宴請十次客戶更能打動他，
    尤其是對新客戶，是在客戶出建立良好第一印象不可缺少的條件。  
三、保持充分的活力，結(jié)合自己建立工作標準
        做銷售有兩大忌：一個是偷懶，坐而不行，一個是不能充分利用時間
              銷售工作最重要的是銷售員要比客戶還要熱衷于自己的產(chǎn)品銷售，剛?cè)胄袝r候，一切都在于摸索中，不論是話術(shù)，知識、意志還是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但當我們經(jīng)驗日益 豐富后，就該為自己建立一個標準，如多久拜訪客戶一次，最低當月回款多少，最高當月回款多少等，用你的習慣去影響別人，才能成功。
四、截然相反的觀點
                記得05年時候，我在一家公司做副總，當時我們銷售很不錯的一個產(chǎn)品給湖南一家銷售規(guī)模不錯的 客戶做了湘南的總代理，因給客戶的銷售區(qū)域比較大，他加價也很高，致使其他公司業(yè)務(wù)  
        員為利潤空間從廣西調(diào)了30件貨過來，碰巧的是那批竄過來的貨被雨水淋濕過，箱子顯得有點舊，被我們湖南的客戶當成假貨舉報給了當?shù)毓ど叹郑�客戶的哥哥是工商局的），為將事情最小化，我公�?業(yè)務(wù)員在調(diào)查后未經(jīng)公司同意告訴了客戶那是真貨，且是廣西竄來貨，以致客戶以下 ,線很多客戶因利潤問題為由影響銷量提出賠償損失要求，逼不得已我到湖南與客戶協(xié)商，告訴客戶這個是一個銷量遞增的機會，讓當天晚上邀請了客戶工商局的哥哥，商議召集客戶的下線經(jīng)銷商，以工商局參與開一個此產(chǎn)品的打假進貨會，會議費用公司補貼3000元，兩天后會議如期舉行，會議當日就現(xiàn)金銷售了26萬�？蛻粢彩栈劁N量影響損失賠償要求，以致此事件順利處理，當年客戶
銷售72萬。
              任何人都能在商店里看時裝，在博物館看歷史，但如你有創(chuàng)造性思維，你會在五金店里看到歷史，在飛機場看到時裝。  
五、做銷售就得學會跟蹤
              04年我在深圳兼職做營銷咨詢編輯時候，當時公司正在招聘營銷培訓師助理，有一個人投來了他的簡歷，三天后，他來電話問我們是否收到他的簡歷（當然是安全收到），這個就是跟蹤，第五天他來電問我們是否愿意再接受一份他的自薦書，回答當然是肯定的，隨后他將自薦書傳真了過來，緊接著電話又跟過來，告訴我們他是誰，并詢問傳真內(nèi)容是否清晰，當時我對此人的印象很深，最后當然他被錄取了。
              想想，在全國農(nóng)藥廠家上萬個，同類品種數(shù)不勝數(shù)的今天，成功銷售往往就意味著不斷對客戶進行跟蹤。想想我們很多人發(fā)貨后，都過了幾個月甚至到年底的時候才知道，司機多加了運費，客戶收到貨物后一直滯銷，產(chǎn)品滲漏，破箱等等問題，使得過程收款年終結(jié)帳問題多多。
六、學會管理者思維提升個人，與自己所在崗位關(guān)系不大很多人員在做銷售的時候不能從自己的上一級來考慮問題，所以做了很多年還是銷售人員， “不想當將軍的士兵不是好士兵”，我承認自己很欣賞這句話，但也不反對其他想法，因為再有道理的格言不一定適合每個人，成功并不在于是否當了“將軍”，但學會從“將軍”的位置來思考，并不是件壞事情，只會更有利的了解公司的發(fā)展和政策的意圖，我想做了這么多年銷售大家一定不反對這句話：“不了解政策就別想賺錢，運氣并不是每年都照顧你”，職業(yè)目標和賺錢的問題相差不是很大，
    如你懂得了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，和老板的意圖，你就算只是個銷售員你也是個“無冕之王”，這樣公司在制定發(fā)展規(guī)劃政策同時，會參考你的意見和建議，這不是一樣可以不做“將軍”而做“將軍”的好事 情嗎？
七、把握產(chǎn)品的買點
              客戶在挑選合作產(chǎn)品的時候，都會有其不變的大方向，而我們在往往不了解客戶需求的情況下，在客戶需要果樹殺菌的時候卻大談自己蔬菜上治療白粉病的藥劑多好，使銷售機會大大錯過，如客戶過多的看殺菌劑產(chǎn)品包裝，就要注意他要的是蔬菜的還是果樹還是其他作物使用的，然后再,  
    注意他要治療什么病害的藥劑，經(jīng)過分析后你甚至可以將蔬菜上治療霜霉的藥劑推薦到葡萄上使用，而增加銷售機會。所以把握產(chǎn)品的買點，順著大方向去滿足客戶的要求，能使得你的產(chǎn)品更大
的打動客戶的心。
八、銷售過程中遭遇拒絕之后
            06年有一個下屬，在召開銷售工作會議之后，并依照公司要求制定了當月分客戶回款時間表，然后就上了市場去收款，當他興沖沖的按照時間安排去第一家客戶收款時，因自己的準備不足，
        使得未能收到貨款，致使自己信心大減，然后第二個，第三個都未能成功，月底回款統(tǒng)計時候排  
        名最后一位，在我與其溝通時竟有不想干了的想法，認為自己不合適做銷售，與其溝通后分析他  
        失敗的原因，就是準備不足，自己的帳務(wù)不夠清楚，不能及時有效的與客戶商議，使得他又恢復了信心，次月他的回款一下從到數(shù)第一升到第二名。
                銷售過程中遭到拒絕是很經(jīng)常的事情，一個有經(jīng)驗的銷售人員不會因為客戶的拒絕而失去信心，反而更能激發(fā)他的斗志。  
  
九、最刁難合作客戶的掌控
                如果你曾新到一家公司的話，你會發(fā)現(xiàn)你拿到的市場并不是最好的市場，且有可能是最難做的市場，也許這個市場是當初老板起家時候的根據(jù)地市場，大多是老板的“關(guān)系戶”，或者是因為公司的不斷發(fā)展，而對公司有抱怨，且又一直合作著，但又合作不良的客戶。“關(guān)系戶”不敢太得罪，發(fā)貨回款都不通過你，一點沒弄好到就直接給老板打電話告你的狀，到了這樣的客戶那努力做“孫  
子”都要遭到客戶的“白眼”，實在受累；而那些喊著當初為公司起家立過汗馬功勞的“元老客戶”，連老板都有些忌諱，因為客戶不斷吆喝著自己過去的功勞，而現(xiàn)在公司做大了，就忘了本，對公司抱怨不停，自己更投鼠忌器，因為弄不好就給你拒絕付款，甚至弄個“呆私帳”出來，讓你“損失”更大。于是自己也抱怨公司，抱怨自己的上任經(jīng)理。            
對于這些客戶，最重要的是不要在自己心里建一道墻，而先經(jīng)驗的告訴自己這個客戶太難相處。事實上，有些時候那些被你認為最難掌控的客戶，反而沒你想像中那么困難，此外你還要告訴自己，你去拜訪與他合作著并不會讓你損失什么，因為如果要成為“呆死帳”或者客戶要告你的狀，那只是遲早的事情，你的軟弱并不會阻止“呆死帳”的發(fā)生和客戶不告你的狀。同時還要想，一旦你能將這樣的客戶招攬成你的客戶，那么對你掌控其他客戶的信心將會大大增強，因為與這些客戶相比，其他客戶的困難就顯的小事一樁了。對與這些客戶的第一拜訪，一定不要先去介紹什么公司，介紹什么產(chǎn)品，因為他比你更了解這 個公司的過去和現(xiàn)在，他只是抱怨著，或者很牛的拽著。關(guān)系戶”一定要記得依照公司制度去執(zhí)行，從客戶的員工及下線客戶處下手，與他們建立良好的關(guān)系，從而讓客戶覺得你對他已經(jīng)很了解，同時向公司領(lǐng)導闡述你對市場的了解，讓領(lǐng)導逐漸“放權(quán)“，而實現(xiàn)你對這個客戶的掌控。對于“不斷抱怨的元老”客戶，一定記得遵循少說，多聽，多做并認可他的功勞的原則，對于他的抱怨你什么也不說，當著他的面都紀錄到筆記本上，與公司領(lǐng)導商議后，次日一個一個回答他，不能解決的問題表現(xiàn)出對他的理解，并具體到某一個容易解決的問題要求公司配合你，在他心目中建立一個自己做到說到做到樣板出來，實現(xiàn)自己的威信，逐步實現(xiàn)對客戶的掌控。
十、大肆吹捧自己產(chǎn)品如何好之后
                在銷售過程中，我們也許會遇到這樣的問題，因為產(chǎn)品瓶子的問題，你向公司積極反映和瓶  
      子出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁的問題，公司也及時做了改正，并告訴你這次的新貨不再會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，你也及時向客戶大肆承諾了一番，但到貨后又出現(xiàn)了滲漏或瓶子變扁的問題，這樣的尷尬場面，讓客戶大為惱火，而你呢，也很生氣，這個時候一定要沉住氣，什么別說，開始動手，檢查出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁產(chǎn)品的數(shù)量，并拍攝好產(chǎn)品的照片，擬寫匯報材料連照片一同傳真電郵回公司，并要求客戶停止銷售封存貨物，請示上級領(lǐng)導后將不合格貨物退回公司。并想客戶致歉，告知客戶公司會最快時間給與最新的答復。

營銷與銷售經(jīng)驗55條分享0

營銷與銷售經(jīng)驗55條分享1、面對顧客要感于承諾和善于承諾，先應下來再說。2、要抓住顧客的弱點、特點和偏好。3、不是我想要，是我必須要。4、要問自己顧客究竟想要什么？5、顧客就要兩個東西：質(zhì)量和成本。6、開發(fā)市場要用結(jié)果看過程。7、市場沒有姓誰的，誰開發(fā)出來就是誰的。8、想辦法讓顧客欠你的，讓他不好意思，你就贏了。9、在銷售時決不能詆毀競爭對手。10、先高后低是報價的學問。11、銷售需要逆向思維，如果我是顧客？12、多培養(yǎng)，勤走訪。13、生意場上沒有傻瓜。14、打開市場需重拳出擊。15、該抓緊的不要輕易撒手。16、你忽視的顧客，可能是真正的顧客。17、只有你研究市場，市場決不研究你。18、只要留意就能如意。19、情商，情商，先情后商。20、誰是我們的顧客，誰不是我們的顧客是營銷的首要問題。21、市場是有選擇的，鬧心的錢不賺。22、市場不是產(chǎn)品戰(zhàn)斗，而是意念的斗爭。23、任何銷售不是面對公司，而是面對個人。24、讓顧客感覺到你能為他兩肋插刀。25、不是顧客要買，是你讓他買。26、產(chǎn)品的價值再于顧客的看法。27、世界上沒有兩個完全相同的顧客，不要復制銷售方案。28、經(jīng)常反思和檢討自己的銷售方式。29、顧客嗅覺的靈敏不亞于鯊魚，賣的沒有買的精。30、成交是再銷售的開始。31、每次銷售都是下鉤。32、銷售是設(shè)法引起顧客關(guān)注你的業(yè)務(wù)。33、市場運作是策略性成本，沒有比投資營銷回報更大。34、銷售定位就是產(chǎn)品定位、質(zhì)量定位和成本定位。35、能叫的孩子多吃奶。36、營銷一定是一個戰(zhàn)略問題。37、營銷要解決兩個基本問題：一是讓大家知道你和你的產(chǎn)品，二是想辦法都讓大家購買你的產(chǎn)品。38、銷售的關(guān)鍵：第一是識別、第二是識別、第三是再識別，識別顧客是銷售人員的第一任務(wù)。39、不懂質(zhì)量和成本就不要當銷售人員。40、報價時價格與成本沒有關(guān)系。41、銷售的一個重要誤區(qū)：寧可要跑了，也不能要少了。42、第一勝過更好，唯一勝過第一。43、銷售是為了成本，成本是為了銷售。44、只有把握住自己，才能把握住顧客。45、投其所好，勝算八成。46、在市場上找對策。47、談判桌上每一個字都是金錢。48、在顧客面前不要堅持真理。49、要學會低于成本價銷售。50、創(chuàng)品牌是營銷的最高境界。51、顧客的需求沒有變，變的是滿足顧客的需求。52、在內(nèi)部銷售人員之間要建立競爭關(guān)系。53、要想取之，應先予之。54、銷售需要實戰(zhàn)，推銷需要鍛煉。55、你不營銷，你不贏。


淺談農(nóng)資業(yè)務(wù)的開展（本人經(jīng)驗分享）0

在農(nóng)資市場的日益激烈鏖戰(zhàn)中，市場的精細化操作成了必然的趨勢，這應該是渠道戰(zhàn)略的必然選擇。當市場戰(zhàn)略向縱深發(fā)展之際，精耕細作的概念往往被企業(yè)演繹得淋漓盡致，但對高昂的經(jīng)營費用也一定有著切膚之痛，精細化與精益化的完美結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)市場運作的不懈追求。如何使得其在精細化的同時保持精益化，滿足企業(yè)對利潤的根本需求呢？
深入的論證如何精益化的運作市場，必須結(jié)合市場開發(fā)的各個方面，從市場特征、市場開發(fā)、產(chǎn)品策略等各個方面去探討如何以最小的費用去取得最大的銷量和利潤。
　　首先要廣泛深入地調(diào)研市場，知己知彼知環(huán)境，只有深入地了解市場才可能深入地開發(fā)市場。業(yè)務(wù)員在開拓新的縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調(diào)研。只有基礎(chǔ)信息和資料搞清楚了，才能找到市場開發(fā)的正確思路。市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基礎(chǔ)信息，如該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費水平和消費結(jié)構(gòu)、人情風俗、購物習慣、信息接收面等，競品如何運作，我們產(chǎn)品的swot（strength優(yōu)勢、weakness劣勢、opportunity機會、threat威脅）分析等等。一些新市場的共性一定要總結(jié)出來，比如：經(jīng)銷商不一定愿意賣知名品牌，知名品牌當然容易為消費者所接受，但由于附加值的偏高，導致價格成為瓶頸；也由于價格的相對透明，渠道加不上價，所以經(jīng)銷商不愛賣等等
　　注重對經(jīng)銷商的選擇，合適的才是最好的。區(qū)域的相對閉塞和消費習慣方面的差別，往往導致當?shù)貢�有很強勢的�?jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)控制能力強，代理品牌較多。經(jīng)銷商在區(qū)域代理市場很強勢會對廠家的開發(fā)人員有大的吸引力。其實這樣往往失敗的可能性很高，因為這些經(jīng)銷商固然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“惟我獨尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場未必非要找當?shù)氐拇罂蛻�，適合自己品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的客戶。
農(nóng)資企業(yè)在開發(fā)新市場的時候，一定要對市場的特征、容量有充分的了解，不能貿(mào)然地做直營分銷，要聯(lián)合經(jīng)銷商的資源，充分挖掘經(jīng)銷商的力量，包括客情進行市場的開發(fā)。因為銷量的分散、區(qū)域客戶的零散、運輸?shù)牟槐銜�導致企業(yè)經(jīng)營成本過高，最終會使得企業(yè)的銷售人員只有苦勞和疲勞。
中國農(nóng)資人論壇   
注重對集中度高的集市、批發(fā)市場的宣傳和利用�？h城和農(nóng)村都有趕集的習慣。某肥料業(yè)務(wù)員的做法十分精明：出錢雇人用農(nóng)用車拉著樣品和宣傳資料去趕集，在車上扯起長的橫幅吸引人，用高音喇叭吆喝著流動宣傳。每次都帶著樣品，用最直觀的產(chǎn)品品質(zhì)來打動人心，而且當場并不收款和賣貨，而是要求大家到指定地點集中購買。這一招效果不錯，其他廠家和品牌都紛紛效仿，但是由于他們先入為主，使得他們的產(chǎn)品在需求的旺季銷售一空。

注重對終端生動化的建設(shè)和開發(fā)，積極爭奪當?shù)貜妱萸�道。由于農(nóng)資市場的特殊性，現(xiàn)在的廠家越來越重視終端生動化的建設(shè)與對當?shù)貜妱萸�道的充分占領(lǐng)和利用，因為不論誰占領(lǐng)了當?shù)刂攸c渠道或完成了規(guī)范的終端生動化建設(shè)，品牌形象的良性傳播就會對廣大的消費者（或門店經(jīng)銷商）有著引導消費的作用。

幫助經(jīng)銷商舉辦全方位的促銷活動。在新開發(fā)的縣級營銷網(wǎng)絡(luò)啟動后，業(yè)務(wù)員要運用自己的促銷設(shè)計技能，鼓勵和協(xié)調(diào)當?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當?shù)氐某墙�、工商、消協(xié)等資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候（或者多數(shù)時候）這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補這些空白。當然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會對你很感謝。
  
下面我們再來看一下如何才能更好地協(xié)助經(jīng)銷商開展一次完整的促銷活動。

1)、產(chǎn)品展示，利用營銷整合，調(diào)動全線產(chǎn)品進行展示，并安排專人講解，不但可以擴大本品牌在當?shù)氐挠绊懥�，也可能會激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。
  
2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他品牌不同的感覺。

3）、傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設(shè)計標題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認知和預熱。   
4）、推出特價或抽獎商品，在不違反公司價格體系的情況下，進行適度的價格沖擊，直接形成當場銷售，將氣氛推向高潮。
　　5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場的維修，以及為一些購買用戶進行使用指導
　　6）、增添現(xiàn)場做秀，活躍現(xiàn)場氣氛。如現(xiàn)場抽取幸運顧客、肥料現(xiàn)場限量拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。
　　設(shè)計合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資產(chǎn)品的消費受眾遠遠不像一級市場那樣豐富。開發(fā)和運作符合區(qū)域市場的針對性產(chǎn)品是企業(yè)在新市場成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場對價格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤、銷量等戰(zhàn)略問題。只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對而言利潤也就越高。
　　一般來說，由于縣級經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實力的限制，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價格沖突，也增強了渠道的整體推力，當然前提條件是我們的產(chǎn)品線要足夠的豐富。
建立客戶的品牌忠誠度。在縣級市場，由于來購買產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶，他們對產(chǎn)品通常不甚了解，在很大程度上就依靠經(jīng)銷商或當?shù)乇容^有影響力的人物（村長、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。所以對于一個不只經(jīng)營一個品牌的縣級經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進行推薦。
　　而要想使縣級經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點：
1)、加強了解，強化溝通。首先要讓經(jīng)銷商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)員首先要充分地對經(jīng)銷商進行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進行認真的介紹，從而樹立長遠合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。
　　2）、幫助經(jīng)銷商科學分析市場�？h級經(jīng)銷商的經(jīng)營過程大多是“老馬識途”式的“經(jīng)驗主義”運作，而對市場的科學分析能力往往很差。這時候，就需要業(yè)務(wù)員對目前該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營我產(chǎn)品以后的市場格局進行對比分析，然后再依據(jù)詳實的數(shù)據(jù)，結(jié)合當?shù)氐南�費特點，確立其有效的經(jīng)營方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營實例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠為經(jīng)銷商真正提供銷售的解決方案，經(jīng)銷商對我們的忠誠度肯定不言而喻。

3）、以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經(jīng)銷商要有認真負責的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導客戶或者提供虛假的信息；其次，對待客戶要真誠，要給予適當?shù)那楦凶鹬�，對于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導；還有，溝通中要把握分寸，不要因為一些短期的利益，給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長遠來看必須讓客戶了解真相。
4）、為客戶排除困難疑慮�？h級客戶有一個共性，就是這些經(jīng)營者大多文化素質(zhì)不高，一般是從門店做起，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為區(qū)域經(jīng)銷商。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環(huán)境不斷變化，、使他們時常感到力不從心，往往遇到一點點市場波動就誠惶誠恐。但他們同時又都表現(xiàn)出很強的自尊心，不容易接受正面的批評。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長期經(jīng)營過程中不斷地給予策略性的指導，尤其是當市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。
加強客戶的培訓和溝通工作。在日常的合作運行中，業(yè)務(wù)員還要加強對客戶的培訓工作。這里不光是對區(qū)域總經(jīng)銷商等人的培訓，甚至還要選擇合適的機會和條件對底下門店老板進行培訓。對于縣級經(jīng)銷商，可以培訓本公司的企業(yè)文化、導購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實用技能；而對于門店老板，則可以培訓行業(yè)動態(tài)、店面布置等拓展認識。所以，對業(yè)務(wù)員來講，能夠為每個新開發(fā)的縣級經(jīng)銷商做一次非常細致而又有針對性的培訓，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對本公司的認同，進而帶動全線產(chǎn)品的銷售。當然，這種培訓不一定要用很正規(guī)的會議的形式來完成。
　　建立完整的翔實的客戶檔案。企業(yè)開發(fā)一個新的區(qū)域市場，應該做到從建立縣級營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個內(nèi)容翔實的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：
　　A．客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；  
　　B．本公司產(chǎn)品進入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；  
C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；
D．促銷活動的開展及促銷品的發(fā)放情況，每次活動的具體內(nèi)容和效果等；
E．定期根據(jù)銷售情況進行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法；
　　F．定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營思路。
　　一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展狀況，把握網(wǎng)絡(luò)特點，進入工作角色。同時也能使我們和商家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我們的信任，會把我們對他們的認真負責當作是雙方長遠合作的重要保障。
　　以上是筆者簡單論證了農(nóng)資企業(yè)開發(fā)新市場的開發(fā)策略，剖析了市場的特征、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的開發(fā)和維護等等環(huán)節(jié)和策略，只有充分的做好了每一個環(huán)節(jié)的工作，把每一個看似小事作細作精，則市場的開發(fā)才能對路，市場才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業(yè)的市場格局才能從精細化升華到精益化，才能有區(qū)域市場的未來。

整合推廣 讓化肥品牌快速提升
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中國農(nóng)資網(wǎng) 2009年3月12日 10:18 來源：中國化工報 【大 中 小】    與其他行業(yè)相比，化肥屬于品牌集中度比較低的行業(yè)，由于長期受計劃經(jīng)濟的影響，化肥企業(yè)的品牌意識普遍不強，至今還沒幾個在全國叫的響的品牌，只有一些在某些地區(qū)或某些市場叫的響的地域品牌，當然，這也與化肥企業(yè)的市場布局策略有關(guān)。化肥企業(yè)需不需要做品牌？這一點是不容置疑的，品牌競爭是每個行業(yè)發(fā)展的必然階段，品牌是信任，品牌是消費者購買的首選，可以帶來銷量的提升，品牌可以提高經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠，品牌是企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的保證。做不做品牌不是由企業(yè)決定的，而是化肥行業(yè)競爭導致的必然結(jié)果，品牌可影響到企業(yè)未來的生死存亡！

    品牌是企業(yè)一切營銷活動在消費者頭腦中的沉淀和積累，品牌推廣是一個系統(tǒng)持續(xù)的過程，而化肥企業(yè)對于品牌的推廣，還大多停留在廣告轟炸的初級階段，對于品牌建設(shè)還缺乏系統(tǒng)整合的規(guī)劃，從許多化肥企業(yè)的年度品牌營銷計劃中就能體現(xiàn)出來！

    化肥企業(yè)的品牌建設(shè)，需要經(jīng)過品牌知名度、品牌了解度、品牌信任度、品牌美譽度、品牌忠誠度六個階段，而這六個階段效果的需要持續(xù)整合的品牌推廣手段來達成，北京迪智成咨詢有限公司農(nóng)資營銷專家結(jié)合多年的農(nóng)資品牌咨詢經(jīng)驗，總結(jié)出從產(chǎn)品力、高空廣告提升力、軟性廣告滲透力、終端表現(xiàn)力、公關(guān)親和力、口碑傳播力的整合推廣，來實現(xiàn)化肥品牌的快速提升的方法。

    一、  產(chǎn)品力是品牌存在的基礎(chǔ)
    部分化肥特別是復合肥產(chǎn)品含量嚴重不足的質(zhì)量問題曾經(jīng)屢屢見著媒體，降低產(chǎn)品養(yǎng)分含量來謀取暴利似乎已經(jīng)成為很多復合肥品牌的'潛規(guī)則'，而'擺平'當?shù)氐墓ど藤|(zhì)檢部門更成了許多復合肥企業(yè)銷售人員的主要工作。農(nóng)民在購買時無法判斷復合肥質(zhì)量好壞，并且農(nóng)民的消費維權(quán)意識薄弱，部分企業(yè)不顧誠信和道德，正是抓住了農(nóng)民的兩大弱點，在質(zhì)量問題上變得'似無豈憚'！ 產(chǎn)品質(zhì)量是品牌存在的基礎(chǔ)，也是企業(yè)的生命線，產(chǎn)品質(zhì)量問題一旦被暴光，影響的可不僅僅是市場的問題！國家對于三農(nóng)問題關(guān)注的力度越來越大，工商監(jiān)察部門對涉農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督力度必然會大幅提高，依靠產(chǎn)品含量不足來忽悠農(nóng)民的品牌將很難有生存空間。想要做品牌，想要長遠發(fā)展，還是先踏踏實實的把產(chǎn)品質(zhì)量做好。

    二、  高空廣告提升力，提高品牌知名度

    第一家在中央電視臺黃金時段投放廣告的化肥品牌是史丹利，喜劇明星陳佩斯那句'黃土地，黑土地，施肥就用史丹利'的廣告語被農(nóng)民廣為傳誦，史丹利廣告所帶來的品牌知名度、銷量和市場份額的提升讓其他化肥品牌紛紛效仿，化肥行業(yè)的電視廣告大戰(zhàn)也借此拉開了序幕！

    電視廣告的效果是其他廣告媒體所不能比擬的，但化肥企業(yè)投放電視廣告，必須充分考慮以下因素：

    第一：了解化肥行業(yè)品牌傳播的特點：農(nóng)民的消費特點講究'眼見為實'，是不是好品牌，只有在使用產(chǎn)品體現(xiàn)出效果后才知道，所以，化肥行業(yè)是先在經(jīng)銷渠道中樹品牌，讓經(jīng)銷商樂意經(jīng)營并推薦給農(nóng)民消費者，然后才有消費者品牌，化肥行業(yè)廣告的投放，更多是給經(jīng)銷商看的，在農(nóng)民沒使用品牌的產(chǎn)品之前，廣告因素對農(nóng)民初次購買的影響作用不大，品牌不是依傳播的形式存在，而是以產(chǎn)品的形式存在，所以，企業(yè)要根據(jù)這樣的傳播特點來考慮電視廣告投放策略。

    第二：企業(yè)的品牌戰(zhàn)略：是成為全國性品牌，還是立足于區(qū)域為王，在消費者對電視廣告的認知中，在中央電視臺投放廣告的品牌是全國性品牌，在省級電視臺投放廣告的是區(qū)域性品牌，企業(yè)要根據(jù)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃來選擇電視媒體。

    第三：企業(yè)的廣告資金和預算：據(jù)權(quán)威調(diào)查部門的統(tǒng)計，想要通過央視在全國市場'砸'出效果，至少需要3千萬的廣告費用！企業(yè)在投放廣告前要考慮清楚是否有充足的資金來支持電視廣告的投放。

    第四：對農(nóng)村消費者接觸電視媒體的習慣是否了解： 在農(nóng)村，電視臺收視率最高的依此是省電視臺、央視和縣電視臺，化肥企業(yè)在投放電視廣告之前，要對農(nóng)民喜歡的頻道、節(jié)目、時段等都要了解清楚，依此來制訂廣告投放的時機、頻率等策略和技巧，這樣才能有的放矢，避免廣告打水漂。


三、  軟性廣告滲透力，增強品牌了解度

    高空廣告僅僅局限于品牌知名度的提升，軟性廣告宣傳不但可以提高品牌知名度，并且由于傳播的信息量大而全面，可以把企業(yè)的經(jīng)營動態(tài)、市場動態(tài)、產(chǎn)品技術(shù)等信息全面展示給消費者和經(jīng)銷商，可以讓消費者和經(jīng)銷商對企業(yè)有更多的了解，提高對品牌的信任。何況現(xiàn)在化肥行業(yè)的行情就象'股市'，價格變動頻繁，導致經(jīng)銷商、終端商想通過行業(yè)報紙、雜志、網(wǎng)站等媒介來更多的了解行業(yè)和企業(yè)的信息，對軟性廣告的關(guān)注度更高�，F(xiàn)在許多知名化肥企業(yè)過于注重高空廣告轟炸，而忽視了低成本的軟性廣告?zhèn)鞑ァ?br />
    軟性傳播的主要手段是軟文和新聞，傳播的信息內(nèi)容包括：企業(yè)的銷售動態(tài)、技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品動態(tài)、企業(yè)獲得的各種榮譽、企業(yè)的市場動態(tài)等。軟性傳播的媒介主要有行業(yè)內(nèi)報紙、雜志和網(wǎng)站等，比如農(nóng)資導報、中華合作時報、銷售與市場、中國化肥網(wǎng)。企業(yè)要設(shè)立專門的部門和人員與行業(yè)內(nèi)媒介建立密切聯(lián)系，要根據(jù)報紙、雜志的發(fā)行期來制訂企業(yè)的軟性傳播規(guī)劃和策略，定期高頻率的在行業(yè)內(nèi)媒介發(fā)布軟性信息。

    四、  終端表現(xiàn)力，獲得品牌信任
    農(nóng)戶在購買化肥的過程中，存在兩個擔心，一是產(chǎn)品的效果，二是怕買著假肥。而要解決消費者的顧慮，就需要通過良好的終端表現(xiàn)力提升消費者對品牌的信任。終端表現(xiàn)力包括終端形象包裝和終端推廣活動兩個方面。

    終端形象包裝可以讓消費者知道終端店是正規(guī)的品牌經(jīng)營店，同時，給消費者以購買某品牌的信心。終端形象包裝包括品牌展示店招、宣傳海報、授權(quán)經(jīng)銷銅牌和榮譽證書、產(chǎn)品堆頭陳列等。

    終端推廣活動可以拉近品牌和消費者的距離，讓消費者更多的了解企業(yè)的品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，贏得消費者對品牌的信任，化肥行業(yè)常用的終端推廣活動主要是示范田、測土配方和農(nóng)技講座。但現(xiàn)在由于許多化肥企業(yè)的管理重心過多停留在經(jīng)銷商層面，缺乏圍繞終端的對市場的持續(xù)精耕細作，導致許多終端推廣活動由于缺乏規(guī)劃和執(zhí)行力不到位而流于形式。終端推廣活動無需在形式上有多大創(chuàng)新，只要把示范田、測土配方、農(nóng)技講座落實到位，相信銷量會有很大提升的。

    五、  公關(guān)活動親和力，提升品牌美譽度

    公關(guān)活動是提升品牌美譽度的重要手段，通過公關(guān)活動的操作，可以展現(xiàn)企業(yè)的社會責任心和公益道德意識，讓農(nóng)戶對品牌產(chǎn)生積極良好的評價。

    適合于化肥行業(yè)的公關(guān)活動方式主要有科技下鄉(xiāng)、送電影下鄉(xiāng)、扶貧行動、企業(yè)贊助等。公關(guān)活動方式的選擇要與政府的相關(guān)政策和號召結(jié)合起來，并與相關(guān)的政府部門聯(lián)合舉辦，通過政府部門的參與以產(chǎn)生更大的影響力和新聞效果。

    六、  口碑傳播力，實現(xiàn)品牌忠誠度
     '金杯、銀杯、不如老百姓的口碑'，農(nóng)戶的消費不追求花哨的產(chǎn)品概念，關(guān)鍵是靠質(zhì)量和使用效果的事實說話，產(chǎn)品的使用效果好了，農(nóng)戶會把這樣的信息傳遞給左鄰右舍，從而帶動更多的用戶購買，這就是口碑傳播的影響力。

    化肥企業(yè)實現(xiàn)口碑傳播的主要途徑是示范戶，通過示范戶建設(shè)和推廣，利用示范戶示范田種植效果和口碑效應，擴大企業(yè)品牌在示范戶所在村的影響力，從而提高產(chǎn)品在該村的市場占有率。示范戶建設(shè)要在化肥的銷售淡季和淡旺過渡期進行，要選擇耕地面積在村里比較多、種植技術(shù)好、人緣口碑好的意見領(lǐng)袖型農(nóng)戶。在確定完示范戶后，要通過為示范戶提供配方施肥、示范田種植跟蹤和定期的維護來實現(xiàn)示范戶的忠誠度。

好帖，值得我們學習��！

恩，我也是看到覺得好才轉(zhuǎn)的。

很好很好�。。。。。。。�！

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分享了這么多農(nóng)資營銷經(jīng)驗啊，得好好看看了

很好！！