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農(nóng)中仁者 發(fā)表于: 2018-3-23 11:01:51 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
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作為農(nóng)資渠道商,我們一定要學(xué)會(huì)知道農(nóng)戶心里在想什么。

我們都知道賣(mài)農(nóng)資呢,是在做和人打交道的事,所以如果不了解農(nóng)戶是什么想法,就是你說(shuō)破嘴皮農(nóng)資生意也很難做。

但是有很多新手的農(nóng)資人覺(jué)得這方面很難,對(duì)農(nóng)戶的認(rèn)識(shí)往往也是片面零散的。這篇文章主要就是教給大家一種簡(jiǎn)單的農(nóng)戶分類(lèi)方法。

很多人在做營(yíng)銷(xiāo)推廣或研究用戶類(lèi)型的時(shí)候,喜歡將用戶按年齡、性別、地區(qū)或消費(fèi)心理特征等來(lái)分類(lèi)。

比如上次在一次零售商會(huì)議上,我們的農(nóng)產(chǎn)品電商專(zhuān)場(chǎng)里就講到了定位早餐粥時(shí)會(huì)講究一個(gè)不同的配比,比如孕婦應(yīng)該怎么吃?老人應(yīng)該怎么吃?小孩又該怎么吃,不同的群體會(huì)針對(duì)性地出不同的方案。

同理,我們做農(nóng)資時(shí),也需要很清晰地做好客戶分類(lèi)。但是僅僅通過(guò)年齡分類(lèi)對(duì)于咱們農(nóng)資人用處不大,也不精準(zhǔn)。

這里給大家推薦一種更加精準(zhǔn)的用戶分類(lèi)方法——按照用戶需求的認(rèn)知階段來(lái)分類(lèi)目標(biāo)用戶。

通俗來(lái)講,就是大部分農(nóng)戶對(duì)于買(mǎi)農(nóng)資都會(huì)有自己的一個(gè)理解程度(認(rèn)知階段),不同的理解程度階段,我們零售商需要解決的問(wèn)題也會(huì)不一樣。

比如,一個(gè)農(nóng)戶都沒(méi)有把種地當(dāng)回事,覺(jué)得糧價(jià)低,隨便種種就好,而這個(gè)時(shí)候,如果你上來(lái)就說(shuō)你家的肥多管用,藥多好多好,要么是不奏效,要么就很容易引進(jìn)他的反感。因?yàn)樗壳暗睦斫獬潭冗沒(méi)有到要“用誰(shuí)家的肥料”的階段,他需要解決的是如何重新?lián)炱饘?duì)農(nóng)業(yè)的信心,否則性價(jià)比再高的產(chǎn)品他也會(huì)嫌貴。

根據(jù)農(nóng)戶不同的認(rèn)知階段,我們需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題也不同。一般來(lái)說(shuō),可以分為五種類(lèi)型:
1. 迷茫型農(nóng)戶(啥也不懂)
2. 問(wèn)題型農(nóng)戶(有問(wèn)題,但不知道解決方法)
3. 搜尋型農(nóng)戶(主動(dòng)尋求產(chǎn)品)
4. 評(píng)估型農(nóng)戶(比較,是否信任)
5. 決策型農(nóng)戶(現(xiàn)在買(mǎi)有沒(méi)有優(yōu)惠或者其他好處)

那么面對(duì)不同階段的農(nóng)戶來(lái)說(shuō),我們又應(yīng)該要針對(duì)性地解決哪些問(wèn)題和顧慮呢?
1迷茫型
這一類(lèi)農(nóng)戶啥也不懂——不知道自己的問(wèn)題是什么。比如說(shuō),他們可能發(fā)現(xiàn)了年年種地,施肥很多但莊稼越來(lái)越差,但是卻搞不清楚是為什么?

對(duì)于這類(lèi)農(nóng)戶,你需要做的應(yīng)該是——告訴農(nóng)戶出現(xiàn)這個(gè)情況的原因和解決方案,再對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行下一步的產(chǎn)品推廣。因?yàn)楫?dāng)農(nóng)戶了解出現(xiàn)問(wèn)題的原因后,就會(huì)去想“有什么辦法能解決我的問(wèn)題?”

還是說(shuō)施肥的這個(gè)事,在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí),零售商可以對(duì)于這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行原因分析——肥施了不管用,可能是因?yàn)橥寥绬?wèn)題,可能要換肥料了等等;然后,提出解決方案,告訴用戶施肥不管用應(yīng)該怎么辦——比如,用菌肥來(lái)調(diào)理土壤健康。

于是,下一步才是你把店里適合的產(chǎn)品推薦給他們——比如,告訴農(nóng)戶為什么你的產(chǎn)品更能解決他的問(wèn)題,憑什么你的產(chǎn)品是該他最好的選擇等(例如推出你店里的農(nóng)拾菌劑,再把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一個(gè)一個(gè)展示出來(lái))。

所以,面對(duì)這類(lèi)迷茫型的農(nóng)戶,咱們零售商不能一上來(lái)就介紹產(chǎn)品,而是要先讓他們弄懂問(wèn)題的原因,并給出對(duì)應(yīng)的解決方案,再考慮怎么介紹自家產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

但是經(jīng)驗(yàn)證明,這類(lèi)農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比較低的,因?yàn)閺膯?wèn)題了解到農(nóng)戶最終決定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中,需要解決的問(wèn)題和這個(gè)過(guò)程中遇到同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的可能都不止一個(gè)。

2 問(wèn)題型用戶
這類(lèi)型的農(nóng)戶認(rèn)知階段是——知道自己的問(wèn)題,但在尋找問(wèn)題的解決方法。比如他已經(jīng)知道地里的麥苗黃是因?yàn)椤暗勾汉睂?dǎo)致凍害造成的,但是不知道怎樣才能補(bǔ)救。

面對(duì)這類(lèi)農(nóng)戶,作為零售商首先要解決的問(wèn)題是——說(shuō)出解決方案和產(chǎn)品。告訴他們這個(gè)凍害能不能挽回,可以用什么東西去補(bǔ)救;然后介紹你店里產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)是什么,為什么你店里的東西比其他店的更適合他。

對(duì)于問(wèn)題型的農(nóng)戶,需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是說(shuō)出解決方案和產(chǎn)品,而不再是告訴農(nóng)戶問(wèn)題的原因是什么。

3 搜尋型用戶  
到了這個(gè)需求認(rèn)知階段的農(nóng)戶,已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)品開(kāi)始鎖定的階段,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比較高的。

該類(lèi)農(nóng)戶存在的需求認(rèn)知階段是——知道自己的問(wèn)題和答案,還不知道自己該用什么產(chǎn)品,正處于搜尋產(chǎn)品的過(guò)程中。比如知道西紅柿這個(gè)階段需要用到生根肥,但是不知道哪個(gè)生根肥的效果更好,或者用起來(lái)更劃算。

對(duì)于這類(lèi)農(nóng)戶,咱做農(nóng)資的需要干的事是——說(shuō)出你店里的產(chǎn)品和產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)。即,這個(gè)農(nóng)戶為什么選這個(gè)產(chǎn)品就夠了?市面上那么多的生根肥,農(nóng)戶為什么就要選你家的。

當(dāng)他已經(jīng)明確知道要什么產(chǎn)品的時(shí)候,就不需再?gòu)?qiáng)調(diào)方法方案,而應(yīng)該告訴農(nóng)戶為什么你的農(nóng)資產(chǎn)品適合他——有哪些是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),包括產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn),還有你可以提供他什么服務(wù)。

對(duì)于搜尋型農(nóng)戶,應(yīng)該重點(diǎn)解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是你的產(chǎn)品為什么最適合該類(lèi)用戶,產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)是什么。

4 評(píng)估型用戶  
這個(gè)需求認(rèn)知階段的農(nóng)戶,已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鎖定了。假如把握好的話,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比第三類(lèi)的搜尋型用戶更高。

這類(lèi)目標(biāo)用戶的需求認(rèn)知階段是——知道自己該買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品了,但是不知道這個(gè)品牌的產(chǎn)品值不值得信任,在評(píng)估該品牌產(chǎn)品的猶豫之中,擔(dān)心質(zhì)量服務(wù)問(wèn)題等等。

面對(duì)評(píng)估型用戶,需要解決的是——品牌的信任等顧慮問(wèn)題?梢圆捎靡恍I(yíng)銷(xiāo)方法,比如可以用信任背書(shū)(身邊的農(nóng)戶推薦,專(zhuān)利認(rèn)證,銷(xiāo)量高……)或公認(rèn)的某些事實(shí)等方法來(lái)打消用戶的顧慮問(wèn)題,促使下單購(gòu)買(mǎi)。

這個(gè)時(shí)候,農(nóng)戶是在猶豫中——不知道你的說(shuō)法是不是真的,萬(wàn)一騙我怎么辦?于是,我們就需要先去解決他們的這些顧慮問(wèn)題,而不是在拼命拉著他們讓他們快點(diǎn)掏錢(qián)。

對(duì)于“評(píng)估型”的農(nóng)戶,應(yīng)該需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是品牌的信任等顧慮問(wèn)題。

5 決策型用戶
決策型用戶是離購(gòu)買(mǎi)下單最近的農(nóng)戶類(lèi)型,需要好好珍惜和把握!

這類(lèi)農(nóng)戶的需求認(rèn)知階段是——知道自己該買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品了,也知道現(xiàn)在要買(mǎi)了,就是還差一點(diǎn)促動(dòng)力。就想再看看,現(xiàn)在買(mǎi),能不能可以有點(diǎn)優(yōu)惠啥的。

對(duì)于該類(lèi)用戶,需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是——搬出針對(duì)農(nóng)戶的優(yōu)惠和激勵(lì)措施。如,現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)肥料可以買(mǎi)十送一或交定金抵多少現(xiàn)款等,而且該優(yōu)惠通過(guò)限時(shí)或銷(xiāo)量等方式來(lái)促使用戶馬上下單,例如僅限400袋等等,防止要到手的訂單流失。

總結(jié)和措施
咱們很多零售商在做農(nóng)資的時(shí)候,沒(méi)有很好地對(duì)自己的農(nóng)戶做分類(lèi)管理,往往是采用一種方式面對(duì)所有人,這樣很多時(shí)候達(dá)不到預(yù)期的效果,很容易賠了夫人又折兵,而且還糊里糊涂。

大家不妨可以按照農(nóng)戶“需求的認(rèn)知階段”來(lái)分類(lèi)管理,然后針對(duì)性不同類(lèi)型用戶的進(jìn)行挨個(gè)解決問(wèn)題。

最后用一張表總結(jié)這5種用戶類(lèi)型和對(duì)應(yīng)需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題:
需求認(rèn)知階段該類(lèi)型農(nóng)戶的特點(diǎn)要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
迷茫型農(nóng)戶啥也不懂幫農(nóng)戶說(shuō)出現(xiàn)象的原因和解決方案
問(wèn)題型農(nóng)戶知道自己的問(wèn)題,但在尋找問(wèn)題的解決辦法說(shuō)出解決方案和產(chǎn)品
搜尋型農(nóng)戶知道自己的問(wèn)題和答案,還不知道自己該用什么產(chǎn)品說(shuō)出你的產(chǎn)品和產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)
評(píng)估型農(nóng)戶知道自己該買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品了,但是不是這個(gè)產(chǎn)品值不值得信任解決農(nóng)戶對(duì)品牌的信任等問(wèn)題
決策型農(nóng)戶知道自己該買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品了,也知道現(xiàn)在要買(mǎi)了,就是差一點(diǎn)促動(dòng)力搬出針對(duì)農(nóng)戶的優(yōu)惠和激勵(lì)措施

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