賣(mài)農(nóng)資的渠道商，抓住這5種農(nóng)戶，年年你都能掙大錢(qián)。

作為農(nóng)資渠道商，我們一定要學(xué)會(huì)知道農(nóng)戶心里在想什么。

我們都知道賣(mài)農(nóng)資呢，是在做和人打交道的事，所以如果不了解農(nóng)戶是什么想法，就是你說(shuō)破嘴皮農(nóng)資生意也很難做。

但是有很多新手的農(nóng)資人覺(jué)得這方面很難，對(duì)農(nóng)戶的認(rèn)識(shí)往往也是片面零散的。這篇文章主要就是教給大家一種簡(jiǎn)單的農(nóng)戶分類(lèi)方法。

很多人在做營(yíng)銷(xiāo)推廣或研究用戶類(lèi)型的時(shí)候，喜歡將用戶按年齡、性別、地區(qū)或消費(fèi)心理特征等來(lái)分類(lèi)。

比如上次在一次零售商會(huì)議上，我們的農(nóng)產(chǎn)品電商專(zhuān)場(chǎng)里就講到了定位早餐粥時(shí)會(huì)講究一個(gè)不同的配比，比如孕婦應(yīng)該怎么吃？老人應(yīng)該怎么吃？小孩又該怎么吃，不同的群體會(huì)針對(duì)性地出不同的方案。

同理，我們做農(nóng)資時(shí)，也需要很清晰地做好客戶分類(lèi)。但是僅僅通過(guò)年齡分類(lèi)對(duì)于咱們農(nóng)資人用處不大，也不精準(zhǔn)。

這里給大家推薦一種更加精準(zhǔn)的用戶分類(lèi)方法——按照用戶需求的認(rèn)知階段來(lái)分類(lèi)目標(biāo)用戶。

通俗來(lái)講，就是大部分農(nóng)戶對(duì)于買(mǎi)農(nóng)資都會(huì)有自己的一個(gè)理解程度（認(rèn)知階段），不同的理解程度階段，我們零售商需要解決的問(wèn)題也會(huì)不一樣。

比如，一個(gè)農(nóng)戶都沒(méi)有把種地當(dāng)回事，覺(jué)得糧價(jià)低，隨便種種就好，而這個(gè)時(shí)候，如果你上來(lái)就說(shuō)你家的肥多管用，藥多好多好，要么是不奏效，要么就很容易引進(jìn)他的反感。因?yàn)樗�目前的理解程度還沒(méi)有到要“用誰(shuí)家的肥料”的階段，他需要解決的是如何重新?lián)炱饘?duì)農(nóng)業(yè)的信心，否則性價(jià)比再高的產(chǎn)品他也會(huì)嫌貴。

根據(jù)農(nóng)戶不同的認(rèn)知階段，我們需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題也不同。一般來(lái)說(shuō)，可以分為五種類(lèi)型：

1. 迷茫型農(nóng)戶（啥也不懂）

2. 問(wèn)題型農(nóng)戶（有問(wèn)題，但不知道解決方法）

3. 搜尋型農(nóng)戶（主動(dòng)尋求產(chǎn)品）

4. 評(píng)估型農(nóng)戶（比較，是否信任）

5. 決策型農(nóng)戶（現(xiàn)在買(mǎi)有沒(méi)有優(yōu)惠或者其他好處）

那么面對(duì)不同階段的農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，我們又應(yīng)該要針對(duì)性地解決哪些問(wèn)題和顧慮呢？

1迷茫型

這一類(lèi)農(nóng)戶啥也不懂——不知道自己的問(wèn)題是什么。比如說(shuō)，他們可能發(fā)現(xiàn)了年年種地，施肥很多但莊稼越來(lái)越差，但是卻搞不清楚是為什么？

對(duì)于這類(lèi)農(nóng)戶，你需要做的應(yīng)該是——告訴農(nóng)戶出現(xiàn)這個(gè)情況的原因和解決方案，再對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行下一步的產(chǎn)品推廣。因?yàn)楫?dāng)農(nóng)戶了解出現(xiàn)問(wèn)題的原因后，就會(huì)去想“有什么辦法能解決我的問(wèn)題？”

還是說(shuō)施肥的這個(gè)事，在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，零售商可以對(duì)于這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行原因分析——肥施了不管用，可能是因?yàn)橥寥绬?wèn)題，可能要換肥料了等等；然后，提出解決方案，告訴用戶施肥不管用應(yīng)該怎么辦——比如，用菌肥來(lái)調(diào)理土壤健康。

于是，下一步才是你把店里適合的產(chǎn)品推薦給他們——比如，告訴農(nóng)戶為什么你的產(chǎn)品更能解決他的問(wèn)題，憑什么你的產(chǎn)品是該他最好的選擇等（例如推出你店里的農(nóng)拾菌劑，再把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一個(gè)一個(gè)展示出來(lái)）。

所以，面對(duì)這類(lèi)迷茫型的農(nóng)戶，咱們零售商不能一上來(lái)就介紹產(chǎn)品，而是要先讓他們弄懂問(wèn)題的原因，并給出對(duì)應(yīng)的解決方案，再考慮怎么介紹自家產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

但是經(jīng)驗(yàn)證明，這類(lèi)農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比較低的，因?yàn)閺膯?wèn)題了解到農(nóng)戶最終決定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，需要解決的問(wèn)題和這個(gè)過(guò)程中遇到同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的可能都不止一個(gè)。

2 問(wèn)題型用戶

這類(lèi)型的農(nóng)戶認(rèn)知階段是——知道自己的問(wèn)題，但在尋找問(wèn)題的解決方法。比如他已經(jīng)知道地里的麥苗黃是因?yàn)椤暗勾汉�”�?dǎo)致凍害造成的，但是不知道怎樣才能補(bǔ)救。

面對(duì)這類(lèi)農(nóng)戶，作為零售商首先要解決的問(wèn)題是——說(shuō)出解決方案和產(chǎn)品。告訴他們這個(gè)凍害能不能挽回，可以用什么東西去補(bǔ)救；然后介紹你店里產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)是什么，為什么你店里的東西比其他店的更適合他。

對(duì)于問(wèn)題型的農(nóng)戶，需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是說(shuō)出解決方案和產(chǎn)品，而不再是告訴農(nóng)戶問(wèn)題的原因是什么。

3 搜尋型用戶  

到了這個(gè)需求認(rèn)知階段的農(nóng)戶，已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)品開(kāi)始鎖定的階段，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比較高的。

該類(lèi)農(nóng)戶存在的需求認(rèn)知階段是——知道自己的問(wèn)題和答案，還不知道自己該用什么產(chǎn)品，正處于搜尋產(chǎn)品的過(guò)程中。比如知道西紅柿這個(gè)階段需要用到生根肥，但是不知道哪個(gè)生根肥的效果更好，或者用起來(lái)更劃算。

對(duì)于這類(lèi)農(nóng)戶，咱做農(nóng)資的需要干的事是——說(shuō)出你店里的產(chǎn)品和產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)。即，這個(gè)農(nóng)戶為什么選這個(gè)產(chǎn)品就夠了？市面上那么多的生根肥，農(nóng)戶為什么就要選你家的。

當(dāng)他已經(jīng)明確知道要什么產(chǎn)品的時(shí)候，就不需再?gòu)?qiáng)調(diào)方法方案，而應(yīng)該告訴農(nóng)戶為什么你的農(nóng)資產(chǎn)品適合他——有哪些是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，包括產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)，還有你可以提供他什么服務(wù)。

對(duì)于搜尋型農(nóng)戶，應(yīng)該重點(diǎn)解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是你的產(chǎn)品為什么最適合該類(lèi)用戶，產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)是什么。

4 評(píng)估型用戶  

這個(gè)需求認(rèn)知階段的農(nóng)戶，已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鎖定了。假如把握好的話，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比第三類(lèi)的搜尋型用戶更高。

這類(lèi)目標(biāo)用戶的需求認(rèn)知階段是——知道自己該買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品了，但是不知道這個(gè)品牌的產(chǎn)品值不值得信任，在評(píng)估該品牌產(chǎn)品的猶豫之中，擔(dān)心質(zhì)量服務(wù)問(wèn)題等等。

面對(duì)評(píng)估型用戶，需要解決的是——品牌的信任等顧慮問(wèn)題�？梢圆捎靡恍�營(yíng)銷(xiāo)方法，比如可以用信任背書(shū)（身邊的農(nóng)戶推薦，專(zhuān)利認(rèn)證，銷(xiāo)量高……）或公認(rèn)的某些事實(shí)等方法來(lái)打消用戶的顧慮問(wèn)題，促使下單購(gòu)買(mǎi)。

這個(gè)時(shí)候，農(nóng)戶是在猶豫中——不知道你的說(shuō)法是不是真的，萬(wàn)一騙我怎么辦？于是，我們就需要先去解決他們的這些顧慮問(wèn)題，而不是在拼命拉著他們讓他們快點(diǎn)掏錢(qián)。

對(duì)于“評(píng)估型”的農(nóng)戶，應(yīng)該需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是品牌的信任等顧慮問(wèn)題。

5 決策型用戶

決策型用戶是離購(gòu)買(mǎi)下單最近的農(nóng)戶類(lèi)型，需要好好珍惜和把握！

這類(lèi)農(nóng)戶的需求認(rèn)知階段是——知道自己該買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品了，也知道現(xiàn)在要買(mǎi)了，就是還差一點(diǎn)促動(dòng)力。就想再看看，現(xiàn)在買(mǎi)，能不能可以有點(diǎn)優(yōu)惠啥的。

對(duì)于該類(lèi)用戶，需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是——搬出針對(duì)農(nóng)戶的優(yōu)惠和激勵(lì)措施。如，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)肥料可以買(mǎi)十送一或交定金抵多少現(xiàn)款等，而且該優(yōu)惠通過(guò)限時(shí)或銷(xiāo)量等方式來(lái)促使用戶馬上下單，例如僅限400袋等等，防止要到手的訂單流失。

總結(jié)和措施

咱們很多零售商在做農(nóng)資的時(shí)候，沒(méi)有很好地對(duì)自己的農(nóng)戶做分類(lèi)管理，往往是采用一種方式面對(duì)所有人，這樣很多時(shí)候達(dá)不到預(yù)期的效果，很容易賠了夫人又折兵，而且還糊里糊涂。

大家不妨可以按照農(nóng)戶“需求的認(rèn)知階段”來(lái)分類(lèi)管理，然后針對(duì)性不同類(lèi)型用戶的進(jìn)行挨個(gè)解決問(wèn)題。

最后用一張表總結(jié)這5種用戶類(lèi)型和對(duì)應(yīng)需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：

需求認(rèn)知階段	該類(lèi)型農(nóng)戶的特點(diǎn)	要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
迷茫型農(nóng)戶	啥也不懂	幫農(nóng)戶說(shuō)出現(xiàn)象的原因和解決方案
問(wèn)題型農(nóng)戶	知道自己的問(wèn)題，但在尋找問(wèn)題的解決辦法	說(shuō)出解決方案和產(chǎn)品
搜尋型農(nóng)戶	知道自己的問(wèn)題和答案，還不知道自己該用什么產(chǎn)品	說(shuō)出你的產(chǎn)品和產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)
評(píng)估型農(nóng)戶	知道自己該買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品了，但是不是這個(gè)產(chǎn)品值不值得信任	解決農(nóng)戶對(duì)品牌的信任等問(wèn)題
決策型農(nóng)戶	知道自己該買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品了，也知道現(xiàn)在要買(mǎi)了，就是差一點(diǎn)促動(dòng)力	搬出針對(duì)農(nóng)戶的優(yōu)惠和激勵(lì)措施