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話術(shù)不好,你將會(huì)引起客戶的反感;話術(shù)不到位,你將可能錯(cuò)過(guò)一個(gè)重要客戶。 銷售最初的30秒,決定客戶是否愿意繼續(xù)跟你交流,至關(guān)重要!今天給大家分享如何提升話術(shù),銷售話術(shù)要怎么錘煉。僅作為拋磚引玉,希望朋友們靈活的運(yùn)用,多多開(kāi)單! 一、銷售兩大基本法則 一個(gè)精妙的銷售話術(shù)是怎么來(lái)的,為什么是那樣,出發(fā)點(diǎn)在哪?請(qǐng)看以下兩個(gè)銷售的基本法則: 1.FABE銷售法 什么是FABE銷售法? ——F特征、A優(yōu)勢(shì)、B利益、E證明,簡(jiǎn)稱特、優(yōu)、利、證。 這套銷售法則是根據(jù)客戶經(jīng)常提的問(wèn)題總結(jié)出來(lái)的?蛻羰遣皇墙(jīng)常會(huì)問(wèn)我們銷售人員:“你們家這個(gè)產(chǎn)品有什么特征?和別人家有什么不同?對(duì)我有什么好處?你說(shuō)的是真的嗎?哪些人在你這買(mǎi)過(guò)?”客戶的提問(wèn)其實(shí)就是FABE銷售法。 那么作為銷售人員,首先你需要做的就是把每款產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證明,全部寫(xiě)出來(lái),然后背下來(lái),以后講客戶就按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)介紹產(chǎn)品。 如果是帶團(tuán)隊(duì)、帶新人,第一件事就是讓他們背產(chǎn)品的FABE,背完再讓他們不斷的演練、講解,這樣自然就會(huì)形成標(biāo)準(zhǔn)化、復(fù)制化、統(tǒng)一化! 2.SPIN銷售法 什么是SPIN銷售法? ——S情景性、P探究性、I暗示性、N解決性。 SPIN銷售技巧其實(shí)一直被運(yùn)用的,只是我們不知道而已。最典型的例子就是醫(yī)生,醫(yī)生絕對(duì)是SPIN銷售高手。 請(qǐng)看下面的對(duì)話: 醫(yī)生:“什么情況?”(Situation) 病人:“肺疼!” 醫(yī)生:“平時(shí)吸煙嗎?喝酒嗎?……”(Situation) 病人:“偶爾喝一點(diǎn)……” 醫(yī)生:“呼吸是不是很吃力?吐氣的時(shí)候是不是很疼?還有濃痰?”(Problem) 病人:“是!” 醫(yī)生:“馬上辦住院手續(xù)!先觀察三天……”隨手開(kāi)了一張幾千元的收費(fèi)單。 病人(這么貴?):“能不能不住院,配點(diǎn)普通的藥水……”(變相價(jià)格異議) 醫(yī)生:“不行的!現(xiàn)在不明情況,有可能是非典,弄不好會(huì)有生命危險(xiǎn)……”(Implication,擴(kuò)大后果) 病人心虛害怕:“這怎么辦?能治好嗎?” 醫(yī)生:“雖然很麻煩,但是你要相信我們醫(yī)生以救死扶傷為宗旨,為人民服務(wù)的嘛。這個(gè)藥很好,是進(jìn)口的。我們最新引進(jìn)了國(guó)外的設(shè)備……你的病只要好好治療,不會(huì)有問(wèn)題的!”(Need-payoff,價(jià)值闡述) 病人:“這我就放心了”,于是屁顛屁顛地交了幾千元,買(mǎi)了一堆藥水 這個(gè)例子便是生活中SPIN銷售的運(yùn)用,類似的情況還有很多很多。 二、四大錘煉話術(shù)的方法 首次跟客戶交流,話術(shù)不好,你將會(huì)引起客戶的反感,話術(shù)不到位,你將可能錯(cuò)過(guò)一個(gè)重要客戶,損失一個(gè)大單。 以下四個(gè)方法,讓你如魚(yú)得水一般的跟客戶聊天: 1.向銷售高手拿話術(shù) 無(wú)論你在哪行哪業(yè),都有銷售高手,他們的話術(shù)都是已經(jīng)錘煉好的,直接拿過(guò)來(lái)變成自己的。 那么如何能拿到銷售高手的話術(shù)呢?有兩種高效的方法: 一是,直接找到同行的銷售高手,冒充客戶去面對(duì)面交流,把你之前難以回答的問(wèn)題直接拋給他(記得錄音,拿回來(lái)變成自己的)。 二是,如果不好意思,那就線上交流,通過(guò)微信、電話、發(fā)短信去套取他的話術(shù),自己做好記錄。 2.要有記錄的習(xí)慣 在和客戶交流時(shí),要有記錄的習(xí)慣。比如客戶問(wèn)了哪些問(wèn)題?你是怎么回答的?客戶有哪些疑慮?你是如何幫助解決的? 不要怕麻煩,等你記錄的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)客戶問(wèn)的就是那幾個(gè)問(wèn)題,沒(méi)什么特別的。最省事的就是錄音了,下班后好好聽(tīng)聽(tīng)自己是如何接待客戶的,自己的語(yǔ)氣,回答的效果,你會(huì)恍然大悟的。 接下來(lái)就是好好錘煉自己的話術(shù)了,再錘煉一下自己的語(yǔ)氣,你也會(huì)很牛逼,跟客戶聊天不再是難事。 3.具體情況具體應(yīng)對(duì) 把話術(shù)分為短、中、長(zhǎng)三個(gè)版本。因?yàn)槊鎸?duì)每個(gè)客戶,你并不知道他愿意用多少時(shí)間和你交流,先從最短的版本試探,看客戶反映,之后再做下一步?jīng)Q定。 4.勿以善小而不為 有時(shí)客戶可能會(huì)問(wèn)一個(gè)在你看來(lái)是奇葩的問(wèn)題,但請(qǐng)你不要忽略。曾見(jiàn)到這樣一個(gè)銷售員,他經(jīng)常嘲笑客戶問(wèn)的問(wèn)題,但之后有幾個(gè)客戶也問(wèn)到了類似的問(wèn)題,由于他忽略,損失了多個(gè)意向客戶。 三、強(qiáng)化客戶收益心理的四個(gè)技巧 客戶說(shuō):“價(jià)格太貴了”,如果你不想降低價(jià)格來(lái)銷售你的產(chǎn)品,那就必須證明,你的產(chǎn)品價(jià)格是合理的,是值那個(gè)價(jià)的。 以下四個(gè)銷售策略可能會(huì)對(duì)你說(shuō)服客戶有所幫助: 1.加法法則 把商品能帶給客戶的價(jià)值感做一個(gè)匯總。銷售人員的具體做法是:列舉出商品能給客戶帶來(lái)的十大利益(在客戶面前選擇最合適的幾點(diǎn)說(shuō)就行,不一定全拿出來(lái));找出客戶面臨的種種問(wèn)題,并做一個(gè)累計(jì)。 2.減法法則 現(xiàn)在大家都喜歡玩免費(fèi)服務(wù)或者送一些附帶商品,其實(shí),客戶心里想要的,除了商品本身的價(jià)值之外,還包括這些額外的價(jià)值。業(yè)務(wù)員在給客戶報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該從這個(gè)價(jià)格中減去附贈(zèng)價(jià)值并說(shuō)明,讓客戶感覺(jué)到自己的投入實(shí)際并不高。 3.乘法法則 銷售中,業(yè)務(wù)員都會(huì)抓客戶痛點(diǎn),乘法的意思就是將客戶的痛點(diǎn)變成燃眉之急的問(wèn)題。換句話說(shuō)就是找到客戶的傷口,然后往上面撒鹽。既然客戶已經(jīng)中了毒,還不得立馬尋找解藥。 4.除法法則 一想到除法,無(wú)非就是分解?蛻艉茉谝忮X(qián),你一下子說(shuō)個(gè)幾萬(wàn),客戶一聽(tīng)都嚇壞了,除法法則就是將客戶要投入的錢(qián)進(jìn)行分解,這個(gè)需要根據(jù)客戶的具體情況靈活運(yùn)用。 分解的方式有很多種,比如按照時(shí)間(每年每月每天,有必要的話甚至可以到每分每秒)、使用人數(shù)、部門(mén)等,這樣總價(jià)還是那么多,但聽(tīng)起來(lái)沒(méi)那么嚇人,心理上還會(huì)覺(jué)得其實(shí)并不多。 |
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