農(nóng)資經(jīng)銷現(xiàn)狀與展望

2009年農(nóng)資銷售在農(nóng)資生產(chǎn)、流通方的遲疑觀望、小心翼翼的操作中結(jié)束了。細細總結(jié)一番，農(nóng)資經(jīng)銷商實踐經(jīng)營中，表現(xiàn)出了一些新的變化和趨勢，值得大家關(guān)注和思考：
操作保守、“少吃多餐”成主流2009年，對于各級農(nóng)資經(jīng)銷商來說，最缺乏的就是對市場的信心。
無論是在市場啟動的2、3月，還是在農(nóng)資主要銷售季節(jié)即將結(jié)束的10月中下旬，農(nóng)資經(jīng)銷商們對后市心里都沒底，對市場普遍缺乏信心，觀望氛圍濃厚。2008年農(nóng)資市場的大起大落，令不少經(jīng)銷商和零售商吃盡了苦頭，09年農(nóng)藥產(chǎn)品中，除阿維菌素、甲維鹽等少數(shù)品種價格有所上揚外，大部分農(nóng)藥品種如草甘膦、百草枯、毒死蜱、敵敵畏、吡蟲啉、啶蟲脒、烯啶蟲胺、甲霜靈、多菌靈等價格都是一路下滑，讓經(jīng)銷商們的采購行為小心翼翼，市場操作變得更加保守和謹慎。一改過去大批量、大手筆的運作模式，少吃多餐成為今年農(nóng)資經(jīng)銷
商進貨最突出的特征：普遍放棄提前備貨、多存貨以降低經(jīng)營風險的老做法，不到用藥季節(jié)決不進貨，這直接導致了農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品的鋪貨、銷售與使用行為同步化趨勢日益明顯。還是以農(nóng)藥銷售為例，按照正常的銷售規(guī)律，一般農(nóng)藥分銷商要提前1個月到1個半月進行相關(guān)農(nóng)藥產(chǎn)品的備貨和鋪貨，以迎接即將到來的用藥高峰，往年到了5、6月份殺蟲劑全年銷量的60%以上的都已經(jīng)鋪下去，但是2009年連往年鋪貨量的一半都沒下去。反正一個電話打過去，農(nóng)資生產(chǎn)廠家就會把所需要的貨送過來，送不過來也不要緊，同類產(chǎn)品和代理商有的是，這家不送或送的不及時，自然會有其他家送來，經(jīng)銷商們一點都不擔心貨源。尤其是進入本來是殺蟲劑旺季的三季度，由于沒有大規(guī)模的農(nóng)作物蟲情爆發(fā)，為了消化當年的產(chǎn)品庫存，很多殺蟲劑生產(chǎn)廠家一再降價，像毒死蜱這樣的品種降到了大部分生產(chǎn)廠家都虧本的地步。而這也恰恰再次印證了經(jīng)銷商對農(nóng)資市場的保守判斷：提前備貨、庫存就是虧本，小批量、多批次進貨可有效降低自己的產(chǎn)品庫存和價格風險。
“現(xiàn)款現(xiàn)貨”漸成趨勢
“現(xiàn)款現(xiàn)貨”對于農(nóng)資營銷，可以說是最高境界和理想狀態(tài)。國外品牌和國內(nèi)一些經(jīng)營理念比較先進的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)如濟南科賽基農(nóng)都采用了現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易形式。但在往常農(nóng)資經(jīng)銷實踐中：賒銷一直是農(nóng)資營銷難以根除的頑疾，在很大程度上影響著經(jīng)銷商全年營銷目標的完成質(zhì)量和進度。受2009年上半年整個經(jīng)濟形勢低迷和農(nóng)資生產(chǎn)廠家壓縮賒銷額度的影響，當年農(nóng)資經(jīng)銷商的資金壓力也是空前加大，因此對下級經(jīng)銷商的賒銷鋪貨規(guī)模也在不斷的降低，尤其是對一些品牌知名度高、暢銷的優(yōu)勢品種，基本上都采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的操作模式，除非非常忠誠的核心零售商，有時寧可業(yè)務少做點，也要保證自身資金安全和快速流轉(zhuǎn)，在一定程度減輕了資金壓力，同時也降低了經(jīng)營風險。
市場維護是關(guān)鍵
價格體系管理和市場維護成為2009年農(nóng)資經(jīng)銷商保價護利的關(guān)鍵手段。從2009年的農(nóng)資銷售情況來看，產(chǎn)品價格雖然對銷售量存在影響，但已不再是產(chǎn)品銷量的決定性因素，產(chǎn)品的價格拉低，并不意味著銷量就一定會上升。真正能對產(chǎn)品銷量起決定作用的是農(nóng)資產(chǎn)品在渠道當中的流通增值能力，即經(jīng)銷商尤其是基層零售商能不能通過銷售產(chǎn)品賺到錢，這即取決于經(jīng)銷商的市場運作（品牌+價格體系）和市場維護。目前，生產(chǎn)方和流通方的統(tǒng)計數(shù)據(jù)都表明，無論是單位產(chǎn)品的贏利水平還是整體的贏利額，2009年農(nóng)資經(jīng)銷商的營業(yè)利潤與2008年簡直不可同日而語。
在這種現(xiàn)狀下，價格體系的維護就顯得更為重要。有些營銷理念比較先進、市場操作比較規(guī)范的農(nóng)資生產(chǎn)廠家會為經(jīng)銷商量身定做一套價格體系，但大部分的農(nóng)資生產(chǎn)廠家都是將品種交給經(jīng)銷商自己去操作，提供給經(jīng)銷商的只有一個產(chǎn)品結(jié)算價，然后由經(jīng)銷商為下級渠道設(shè)計分級銷售價格和市場維護措施。一般在操作中，都是統(tǒng)一批發(fā)價、指導建議零售價，以確保各級批發(fā)商、零售商間合理的利潤分配，維持各類分銷商推廣產(chǎn)品的積極性。
為了維護市場，在農(nóng)資生產(chǎn)廠家的配合下，農(nóng)資經(jīng)銷商還要做好區(qū)域市場的維護工作，對于那些超范圍、跨區(qū)域、低價竄貨的分銷商要采取嚴厲的制裁措施�，F(xiàn)實中，有很多農(nóng)資經(jīng)銷商要么礙于情面或多年的合作，要么擔心失去區(qū)域市場，對違規(guī)分銷商不愿或不敢出手，這往往會導致周邊分銷商大受其害，只能退出分銷市場。而這對于經(jīng)銷商，會帶來丟人丟利的雙重傷害。從長期發(fā)展考慮，經(jīng)銷商對于那些違規(guī)操作的分銷商，不管是新加盟的還是一直以來的銷售大戶，都應堅決取消其參與銷售的資格，決不能因為一時的姑息而破壞了價格體系管理，使得很多循規(guī)操作的分銷商們反受其害，最終喪失自身對市場的控制。
會議營銷成“常規(guī)武器”
農(nóng)資經(jīng)銷商的會議營銷根據(jù)會議的對象差異，大致分為零售商定貨會和農(nóng)民會兩種類型。零售商會議多以價格體系推廣和激勵政策為主，農(nóng)民會以產(chǎn)品賣點、使用技術(shù)和效果展示為主。實踐中，往往會將不同形式的產(chǎn)品展示會、技術(shù)培訓會、零售商定貨會、藥效實驗、示范田現(xiàn)場會等等結(jié)合起來進行。
應該說，2009年農(nóng)資經(jīng)銷商已基
本普及了會議營銷，但同樣是會議營銷，不同的組織方式，其效果也是大相徑庭。也許有的經(jīng)銷商會問：別人請零售商和種植大戶吃飯我也請，別的廠家送小禮品我也送，別的經(jīng)銷商贈送農(nóng)民樣品試用我也贈送，為什么別人的貨壓下去了、錢收回來了、產(chǎn)品銷量上來了，而我的產(chǎn)品卻始終不慍不火，市場毫無起色，問題究出在哪里？筆者認為，其根本原因就是，開展這些活動一定要從分銷商、農(nóng)民朋友的實際需求為出發(fā)點，單是從形式上模仿別人，那是只有其表，沒有實質(zhì)的內(nèi)容，成本大，卻沒有達到預期的效果，只能讓經(jīng)銷商賠了夫人又折兵。
所以說，千萬不能把會議營銷簡單地看成是請零售商、種植大戶來聽聽產(chǎn)品講解、吃吃飯、發(fā)發(fā)小禮品那么隨便。農(nóng)資經(jīng)銷商的會議營銷一定要有實質(zhì)性的內(nèi)容，不能空口白牙。要以確實過硬的實用效果為前提，以數(shù)據(jù)、圖片等直觀的效果為佐證，讓零售商、農(nóng)民朋友身邊的人現(xiàn)身說法，切實增強會議的可信度和感染力；要讓參會者有壓力、有動力、有所得、有觸動。會議營銷組織、安排的好，是能夠有效帶動產(chǎn)品銷售的。在操作中，經(jīng)銷商最好要爭取1~2個主推品種生產(chǎn)廠家的支持，既可以提高自身和會議在基層零售商和種植大戶中的影響力，又可以降低會議營銷的成本，可謂一箭雙雕。
在主要市場，應采取以縣為單位，分點召開推廣定貨會的形式。會議至少應包括以下內(nèi)容：（1）介紹贊助會議的農(nóng)資生產(chǎn)廠家情況，具體可包括企業(yè)形象宣傳和產(chǎn)品賣點、基本使用技術(shù)講解等；（2）會議對象主要為舉辦地周邊農(nóng)戶，最好邀請在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ姆N植大戶，交代清楚人名、聯(lián)系方式、種植規(guī)模等基本情況，現(xiàn)身進行藥效實驗的效果對比展示（施藥后3天、5天、7天的藥效照片）；（3）周邊業(yè)績突出的基層經(jīng)銷商代表發(fā)言，重點講解其經(jīng)營經(jīng)銷商主推產(chǎn)品的銷售情況、使用者的反饋、自己的盈利情況等；（4）現(xiàn)場訂貨獎勵，要確定合理的梯級獎勵比例，比如拿5件獎勵價值40元實物、拿10件獎勵價值120元實物等，現(xiàn)場兌現(xiàn)。沒有定貨的零售商不發(fā)禮品或紀念品，以突顯獎勵的價值。組織得當，一般80~100人規(guī)模的營銷會議，基本上可以鋪下800~1500件產(chǎn)品。
有獎促銷應適可而止
有獎促銷在2009年，可以說被農(nóng)資經(jīng)銷商們已經(jīng)用“濫”了，效果大不如前，只有在個別以前沒有使用過這種推銷方式的的地區(qū)還能產(chǎn)生一些效果。
試想，如果某一區(qū)域內(nèi)的每個經(jīng)銷商、每個產(chǎn)品都拿來進行有獎銷售，同一種推銷方式過多、過濫地使用，對受用方而言，只能是毫無新意和吸引力。筆者認為，有獎銷售，針對農(nóng)資終端使用者的真正目的，至少應該有三個：
（1）讓沒有使用過這種產(chǎn)品的農(nóng)民朋友通過促銷和現(xiàn)場氛圍的感染，嘗試購買使用；（2）讓購買使用過的終端消費者通過階段性的促銷，因為有額外的促銷品的誘惑，本來買1瓶的買3瓶，本來要買3瓶的買5瓶，掀起一波階段性的產(chǎn)品銷售高峰；（3）不斷提升產(chǎn)品品牌影響力、提升終端店的人氣和影響力。促銷活動結(jié)束，只要終端消費者認可了產(chǎn)品的實際使用效果，因為對品牌也有了印象，即使促銷活動結(jié)束了，下次還是會順應使用習慣，選擇購買的。
從以上三個目的出發(fā)，農(nóng)資經(jīng)銷商在設(shè)計有獎促銷具體操作方式時，一定要有明確的時間界限和要求。首先，促銷只能是階段性的，才能激起零售商或農(nóng)民朋友的購買熱情。從年頭搞到年尾的促銷活動，就成了變相降價，一則會使農(nóng)民朋友對促銷活動喪失新鮮感，二則會降低主推品種的期望值和品牌定位，導致終端消費者認為該產(chǎn)品價值本來就低于其銷售價格，促銷品是他們應該得到的，而不是額外獲得的，這直接會導致，一旦促銷結(jié)束，農(nóng)民朋友就不會再次購買產(chǎn)品，這樣的有獎促銷也就是徹底失敗了。其次，促銷活動結(jié)束后，一定要保持價格體系的穩(wěn)定，不能促銷時產(chǎn)品標的是一個價格，促銷結(jié)束產(chǎn)品標價立刻調(diào)整，尤其忌馬上降價，否則會使消費者有受騙上當?shù)母杏X。一旦喪失了農(nóng)民朋友的信任，以后不管賣什么產(chǎn)品，用什么推銷方式，農(nóng)民朋友都不會再進店選購了。
技術(shù)服務普遍存在
很多農(nóng)資經(jīng)銷商都自己學習農(nóng)資知識，在銷售淡季的時候下去為農(nóng)民講解一些農(nóng)資使用技能，擴大宣傳和提高自身知名度，并在銷售旺季即將來臨的時候，為農(nóng)民講解產(chǎn)品的使用知識，以期帶動產(chǎn)品的銷售。隨著農(nóng)資市場的不斷發(fā)展，進入農(nóng)資行業(yè)的門檻越來越高，從剛開始只要有成本就可以，到如今的擁有成本、技術(shù)和思路的全面能力，農(nóng)資行業(yè)對技術(shù)服務的要求也越來越高。
但在現(xiàn)實中，雖然農(nóng)資經(jīng)銷商們也重視了技術(shù)服務，但普遍存在技術(shù)服務形式雷同、內(nèi)容千篇一律、重形式輕內(nèi)容等弊病，其結(jié)果就是，只求有服務就行，不管服務質(zhì)量和效果。其實，要想技術(shù)服務到位，農(nóng)資經(jīng)銷商們就一定要清楚地認識到：技術(shù)服務要的是內(nèi)容，講究的是在講解知識的同時將產(chǎn)品推銷出去的技巧，而不只是一種講課的形式。
宣傳造勢風靡當下
在當前這個“酒香也怕巷子深”的市場經(jīng)濟中，宣傳造勢不失為一種產(chǎn)品進入市場不錯的方法。2009年，在農(nóng)資經(jīng)銷商都謹慎投入的大的背景下，還是有很多農(nóng)資人士大勢宣傳造勢，提高其知名度。畢竟，危機也是一種好的機遇。誰能在危機之中，不斷發(fā)展，就能在行業(yè)中站住腳跟，反之，將被市場所淘汰。2009農(nóng)資市場的競爭也主要體現(xiàn)在風風火火的宣傳造勢上。
市場下沉，終端營銷
2009年，病蟲草害減少，產(chǎn)品供大于求，市場容量不斷縮減，競爭加劇，在如此形勢下，一些農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商為了抓住客戶，形成自己的終端網(wǎng)絡，采取了市場下沉、終端營銷的形式，不斷的細化市場。但是，這種經(jīng)營策略并不適用于廣泛群體，是否選擇實行這種策略，要根據(jù)自身的人力、物力去決定，而不能一味模仿別人。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
國家對農(nóng)資產(chǎn)品要求的提高，以及一些信息資源的公開和交流，使得農(nóng)資產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化。尤其是農(nóng)藥商品名的取消，使得農(nóng)藥產(chǎn)品從質(zhì)量和包裝上的差異化在不斷的縮減，這也造成了農(nóng)資經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候，企業(yè)的文化和服務成為了重要的選擇依據(jù)。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，文化、服務以及營銷模式成為了主要的競爭力。
經(jīng)銷商差距不斷加大
經(jīng)濟危機、國家整合力度的加大、
市場競爭的加劇，都促使農(nóng)資市場大洗牌。也就出現(xiàn)了“強者恒強，弱者恒弱”的現(xiàn)象，越是規(guī)模比較大的經(jīng)銷商，越能得到更多的優(yōu)勢資源和市場信息，從而形成自己的核心競爭力；而實力比較弱的經(jīng)銷商，則在競爭對手的擠壓下，銷售額逐漸降低，生意難以維持。一邊是“發(fā)展步伐加快”的喜悅，
一邊是“農(nóng)資難做”的哀嘆，真可謂是“一半海水，一半火焰”。農(nóng)資經(jīng)銷商的差距不斷加大，也在一定的時間內(nèi)限制了經(jīng)銷商的數(shù)量。
資金管理重視程度上升經(jīng)濟危機之下，現(xiàn)金為王，農(nóng)資經(jīng)銷商因為2009年農(nóng)資市場的不景氣，資金周轉(zhuǎn)受到很大的影響，從而對資金管理重視程度上升。財務的核算、現(xiàn)金的儲備以及貨物的流通等等都在不斷的改進。
網(wǎng)絡化管理快速發(fā)展
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，信息化時代的到來，網(wǎng)絡化管理也在各行各業(yè)不斷的普及，而相對于其他行業(yè)比較落后的農(nóng)資行業(yè)，2009年，網(wǎng)絡化的管理也在快速的發(fā)展中，進出貨軟件、刷卡積分軟件、電腦化辦公等因其便捷性成為了農(nóng)資經(jīng)銷商管理更新的必經(jīng)之路。
營銷模式不斷創(chuàng)新
創(chuàng)新是競爭的產(chǎn)物，當行業(yè)競爭達到一種程度的時候，創(chuàng)新就成了生存下來的法寶。農(nóng)資行業(yè)發(fā)展到今天，競爭已經(jīng)到了白熱化的程度，尤其2009年市場容量的縮減，更是給了經(jīng)銷商一個發(fā)展的障礙，應對危機的過程中，各種營銷模式也在不斷更新，在農(nóng)資市場上常見的有連鎖、協(xié)會等，這些營銷的模式在一定程度上穩(wěn)固了經(jīng)銷商的網(wǎng)絡和渠道。
轉(zhuǎn)變過渡比較明顯
2008、2009年，因經(jīng)濟危機的肆虐、國家監(jiān)管力度的加大、市場容量的縮減，農(nóng)資市場出現(xiàn)了各種轉(zhuǎn)變，也被行業(yè)人士稱為農(nóng)資市場過渡的時期。由夫妻店向公司化運作，由混亂的市場競爭向正規(guī)化轉(zhuǎn)變，各種新的模式的誕生，經(jīng)銷商門檻的加高，數(shù)量有待減少，出現(xiàn)強強聯(lián)合，擠壓小的公司，強者恒強，弱者恒弱等等，農(nóng)資企業(yè)的過渡比較明顯，整合的力度也在增大。
010農(nóng)資經(jīng)銷八大趨勢
綜合2009年農(nóng)資經(jīng)銷現(xiàn)狀之分析，筆者認為，2010年，農(nóng)資經(jīng)銷商們要發(fā)展、要盈利，不能忽視以下幾點：
公司化運作。農(nóng)資市場不斷向正規(guī)化靠攏，現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商都從過去的夫妻店向公司化運作轉(zhuǎn)變，未來公司化運作將成為經(jīng)銷商農(nóng)資經(jīng)營的主流，畢竟夫妻店永遠做不大。農(nóng)資經(jīng)銷商要想做強、做大，不被市場所淘汰，公司化的正規(guī)管理是前提。
現(xiàn)款操作。近兩年來，大家都愈來愈重視資金的周轉(zhuǎn)問題，都在一步步走向現(xiàn)款操作。危機隨時會來，為應對危機，使經(jīng)銷商們不得不現(xiàn)款操作，一則有利于資金的周轉(zhuǎn)；二則也可以節(jié)省收款的時間，有更多的時間去思考和學習應對市場的策略。
資源信息整合力度加大。未來的社會，是一個資源信息化的社會，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，營銷模式也趨于一致，優(yōu)勢的資源成為了競爭的核心，誰掌握了優(yōu)勢的資源、擁有最新的市場信息，誰就能在競爭中勝出，長久的占據(jù)市場。
渠道發(fā)展。很多比較成功的農(nóng)資經(jīng)銷商，其經(jīng)驗就在于重視渠道建設(shè)，掌控了渠道和網(wǎng)絡，就抓住了營銷過程中的主動權(quán)。打造堅實的渠道，是未來農(nóng)資經(jīng)銷商的主要發(fā)展方向。
品牌樹立。當行業(yè)的發(fā)展到了一定的程度，就會催生品牌的誕生，農(nóng)資行業(yè)亦如此，品牌樹立是未來農(nóng)資競爭的一大趨勢。
細化市場。做精、做細，是農(nóng)資市場發(fā)展的趨勢，在自己所占領(lǐng)的市場上做透徹，以免被競爭對手所搶奪，然后再去開拓別的市場，挑選重點市場，打造樣板，這樣，農(nóng)資經(jīng)銷商們才能在穩(wěn)固自己現(xiàn)有市場的前提下，去開拓和占領(lǐng)更大的市場份額。
學習力增強。學無止境，只有學習力比較強的經(jīng)銷商，才能在市場這場沒有硝煙的競爭中生存下來，也只有學習力比較強的組織，才能讓公司不斷的發(fā)展和前進。每一次危機，每一次洗牌，都會讓行業(yè)向前邁進一步。經(jīng)銷商的學習力和應對市場的能力，也會不斷的加強，未來只有學習力比較強的經(jīng)銷商才能在行業(yè)立足和發(fā)展。
生產(chǎn)專業(yè)化，經(jīng)銷全面化。很多農(nóng)資生產(chǎn)廠家為了提高實力，都在努力向?qū)�業(yè)化方向發(fā)展，而經(jīng)銷商為了能夠占領(lǐng)更大的市場，經(jīng)銷全面化是未來發(fā)展的一大趨勢。
回顧2009年，是為了2010年更好的前進。新一輪農(nóng)資銷售周期即將開始，我們希望與廣大農(nóng)資經(jīng)銷商朋友在市場爭峰中揚長避短、激流勇進、大膽創(chuàng)新、再創(chuàng)佳績，共同構(gòu)建和諧、規(guī)范、有序、發(fā)展的農(nóng)資市場。

好帖子，要頂！這個農(nóng)資論壇果然不錯