面子營(yíng)銷(xiāo)術(shù)的兩極運(yùn)用

魯迅曾經(jīng)說(shuō)過(guò):中國(guó)人最好面子.我想不光是中國(guó)人吧,人類(lèi)人性就存在這個(gè)弱點(diǎn),尤其是當(dāng)代的人,越來(lái)越愛(ài)面子,因此,很多人抓住人性的這個(gè)弱點(diǎn)，并在營(yíng)銷(xiāo)術(shù)中加以利用，運(yùn)用的好，自然能增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，運(yùn)用不好，結(jié)果不言自明。

我們首先來(lái)看一下社會(huì)現(xiàn)狀：買(mǎi)車(chē)一族，大部分人都不是首要考慮基本需求，更重要的是考慮面子與身份。一個(gè)人走進(jìn)沃爾沃的展廳，看了看，對(duì)它的安全性能還比較認(rèn)可，但并不決定購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員問(wèn)他：既然認(rèn)同了它的安全性能，為什么不下決定呢？此人回答：安全性能是不錯(cuò)，但我還是想買(mǎi)奔馳。銷(xiāo)售人員繼續(xù)追問(wèn)：你為什么想買(mǎi)奔馳呢？ 他回答：奔馳比較顯身份…….

我有一朋友，在某企業(yè)做事，一直以來(lái)他想買(mǎi)個(gè)六萬(wàn)左右的車(chē)代步，可是真正到要買(mǎi)的時(shí)候，考慮的又不僅僅是代步問(wèn)題了，他考慮到過(guò)年開(kāi)車(chē)回家，如果太便宜的車(chē)，會(huì)覺(jué)得沒(méi)有面子，結(jié)果一狠心買(mǎi)了一輛十二萬(wàn)的車(chē)。

這類(lèi)顧客就是典型的愛(ài)面子型。我溝通地?zé)o數(shù)消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)很難有人能擺脫面子的怪圈。既然大部分人都好面子，那我們對(duì)顧客該怎樣給足面子，賺足銀子呢？以及該怎樣撕掉面子，貼上里子呢？下面淺談一下面子營(yíng)銷(xiāo)術(shù)的兩極運(yùn)用：

一、         給足面子，賺足銀子。

面子是一個(gè)概念，可以理解為：被尊重，被重視，被吹捧，被贊美……人性需要什么，我們就給予什么。這一點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)里可以發(fā)揮強(qiáng)大的效力。

當(dāng)人性需要被尊重，我們就給予尊重；

當(dāng)人性需要被重視，我們就給予重視；

當(dāng)人性需要被贊美，我們就給予贊美；

當(dāng)人性需要。。。。。。。

1、             運(yùn)用面子營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，解決成交最后難題。

成交的最后難關(guān)就是討價(jià)還價(jià)，除了超市外，90%以上的生意是可以討價(jià)還價(jià)的。很多銷(xiāo)售人員最頭痛的就是這一點(diǎn)，有的顧客明明開(kāi)著名車(chē)，住著豪宅，卻能為了幾百元跟你討價(jià)還價(jià)一個(gè)上午，朋友們，無(wú)論你是實(shí)體生意，還是以服務(wù)為主，你經(jīng)歷過(guò)這種情況嗎？

高端消費(fèi)群體并不是真正的在乎那三、五百元，而是 在乎“成功砍價(jià)”后的面子感與成就感。既然是要面子，何不轉(zhuǎn)換一種“給予面子”的方法。在成交的最后關(guān)頭，顧客與導(dǎo)購(gòu)在價(jià)格上僵持不下，應(yīng)適時(shí)抬出自己的經(jīng)理或老總（運(yùn)用抬A壓C ）,記住：一定要抬�！疤А钡囊馑际钦f(shuō)：要捧自己的領(lǐng)導(dǎo)。比如曾經(jīng)有導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)：我們經(jīng)理平時(shí)很忙，很少來(lái)店里，今天剛好他在店里，等下又要走，我請(qǐng)他來(lái)跟您見(jiàn)個(gè)面，看他能不能給您個(gè)優(yōu)惠價(jià)吧。重點(diǎn)在于：一定要抬，讓顧客覺(jué)得，老總親自來(lái)接待他，還給他優(yōu)惠，比較有面子，值！

把領(lǐng)導(dǎo)抬出來(lái)，只要適當(dāng)給點(diǎn)優(yōu)惠，也就不會(huì)過(guò)于計(jì)較價(jià)格了，這一招的關(guān)鍵點(diǎn)：一定要在最后再把領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)出來(lái)，不能一開(kāi)始議價(jià)就跟領(lǐng)導(dǎo)談，那樣會(huì)因?yàn)闆](méi)有神秘感，導(dǎo)致沒(méi)有面子感。

2、             運(yùn)用面子營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，有效化解顧客的口頭禪“太貴了”

很多銷(xiāo)售人員不理解“太貴了”是顧客的口頭禪，只說(shuō)顧客一說(shuō)貴，就馬上降價(jià)，這是極其錯(cuò)誤的做法。我親自試驗(yàn)了一次：有一次，我走進(jìn)一家陶瓷店，導(dǎo)購(gòu)跟在我后面介紹，我隨便問(wèn)了一款價(jià)格，她剛報(bào)完價(jià)，我就提高了嗓門(mén)說(shuō)“這么貴”，她緊接著就回應(yīng)我“現(xiàn)在可以打七折”。。。。。。

顧客說(shuō)“太貴了”就是一句口頭禪，相信嗎？


花一百萬(wàn)買(mǎi)一套房子，有人說(shuō)太貴了；花二百塊買(mǎi)一件襯衣，有人說(shuō)太貴了；花四塊錢(qián)買(mǎi)一斤白菜，有人說(shuō)太貴了。。。。。。。

生活中的“太貴了”比比皆是，不是嗎？
永遠(yuǎn)不要把顧客說(shuō)“太貴了”當(dāng)回事！

一個(gè)朋友給我講了他親身體會(huì)的一個(gè)案例：他走進(jìn)一家服裝專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)襯衣，那個(gè)品牌的襯衣基本標(biāo)價(jià)在200元左右，不是太貴。轉(zhuǎn)了一圈，看上一款比較合眼的，一看價(jià)格195，他馬上說(shuō)“這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)貴，打折嗎？”那個(gè)導(dǎo)購(gòu)接著說(shuō)了幾句話，讓他印象深刻，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，你腳上穿的紅蜻蜓鞋子售價(jià)應(yīng)該在500元以上吧，外面100塊以下的鞋子大把，同樣能穿，為什么你要買(mǎi)500元的鞋子呢，這個(gè)產(chǎn)品的附加值不一樣，我們的襯衣也是這個(gè)道理…….
看了這個(gè)案例，你想到了什么？
人的需求除了顯性需求（基本需求）外，還存在隱性需求（面子需求，身份需求等等）。任何商品如果按原材料成本核價(jià)，會(huì)相差無(wú)幾，為什么同樣的產(chǎn)品，市價(jià)相差巨大？除了確實(shí)本身的質(zhì)量差距外，更重要的差距是定位差距。高端的群體需要消費(fèi)高價(jià)的產(chǎn)品，才能與他的身份相匹配。
假若奔馳全線降價(jià)到十萬(wàn)以下，你認(rèn)為原來(lái)的喜歡開(kāi)奔馳的高端消費(fèi)群體還會(huì)用它嗎？答案是肯定的：不會(huì)。他們一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)另外能代表身份，面子的豪車(chē)。
所以，當(dāng)顧客還不完全了解產(chǎn)品就提出“太貴了”的時(shí)候，完全可以從顧客的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)結(jié)果（從顧客身上或周邊找）入手，有效的對(duì)顧客的口頭禪進(jìn)行化解。

3、運(yùn)用面子營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，可以加快成交的速度。
這個(gè)面子可以剝離為“贊美”，人天生喜歡被人贊美，尤其是贊美他人獨(dú)有的東西。
贊美敵人，可以讓敵人成為朋友。可見(jiàn)贊美的威力，它可以快速建立人與人之間的感情，當(dāng)感情建立了，成交也就順其自然了。生活中當(dāng)你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷：當(dāng)別人贊美你時(shí)，你除了內(nèi)心舒服外，有沒(méi)有對(duì)贊美你的人格外喜歡呢？

生活需要贊美，營(yíng)銷(xiāo)更需要贊美。那么如何去捕捉贊美點(diǎn)呢？
① 從對(duì)方自身發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)（服飾、皮膚、精神、體態(tài)等）
② 從對(duì)方身邊發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)（兒女、配偶、長(zhǎng)輩等）

③ 從對(duì)方的言談發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)（喜好，炫耀、自豪、特別之處、疑問(wèn)等）

案例：對(duì)于建材家居類(lèi)耐用消費(fèi)品，顧客一般是多次對(duì)比才下決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)。有一個(gè)李阿姨，約五十出頭，穿著時(shí)尚，皮膚保養(yǎng)的好，她第二次來(lái)到A品牌的終端店面時(shí)，導(dǎo)購(gòu)小張熱情的迎了上去，拉著李阿姨的手就贊美開(kāi)了,”李姨，你的皮膚今天看起來(lái)好靚啊，比我的皮膚看起來(lái)還嫩呢……。幾句贊美下來(lái)，把李阿姨高興的不行，然后就談起了生活保養(yǎng)，到最后也沒(méi)談太多產(chǎn)品就成交了。
贊美不是隨意的，它更應(yīng)該講究方法，技巧。

二、撕掉面子，貼上里子。

每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的定位，如果你的品牌定位比較高端，適用于高端群體，這個(gè)就比較好辦了，但是，就整個(gè)市場(chǎng)而言，同樣的產(chǎn)品肯定有高，中，低不同的定位，如果你的品牌定位中低端，是不是就做不成高端群體的生意了呢？不是的。我發(fā)現(xiàn)不管是做高端定位的，還是中低端定位的，都有一個(gè)夢(mèng)想：期望抓住不同層次的客戶(hù)。品牌自身的定位就決定了它的客戶(hù)群體，但是，也可以抓住一部分其它層次的客戶(hù)，這里有什么方法呢？

1、撕掉面子，植入新的需求點(diǎn)實(shí)現(xiàn)成交。

如果你產(chǎn)品定位中低端，剛好客戶(hù)到你的店里看了產(chǎn)品，認(rèn)為質(zhì)量也不錯(cuò)，但老說(shuō)你這個(gè)牌子沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是不是小牌子啊之類(lèi)的話，或者有的客戶(hù)會(huì)直接告訴你：他想買(mǎi)大品牌的。在這種情況下，你怎么面對(duì)？是放他走嗎？還是聽(tīng)之任之？

有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，一定會(huì)挖掘顧客內(nèi)心的隱性需求，買(mǎi)某產(chǎn)品是顯性需求，但是最終購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌，就是由隱性需求決定的。當(dāng)顧客認(rèn)同了你的產(chǎn)品，或者說(shuō)直接告訴你想買(mǎi)什么品牌時(shí)，一定要探尋顧客內(nèi)心真正的需求，如果你不能找到顧客的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，也就很難實(shí)現(xiàn)成交。所以遇到這種情況，要多問(wèn)幾個(gè)“為什么？”不斷的問(wèn)才能更好的發(fā)現(xiàn)顧客的真正購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，在根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。例：第一章節(jié)己提到買(mǎi)車(chē)一族的案例，就以這個(gè)為例繼續(xù)分析。當(dāng)顧客認(rèn)同了VOLVO的安全性能卻并不打算購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員追問(wèn)顧客“為什么”？（探尋顧客內(nèi)心的隱性需求，發(fā)現(xiàn)顧客真正的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)），顧客說(shuō)出了實(shí)話：想買(mǎi)奔馳。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員繼續(xù)追問(wèn)“為什么？”（繼續(xù)探尋顧客內(nèi)心的隱性需求，發(fā)現(xiàn)顧客真正的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)），顧客回答：奔馳比較顯身份。（終于找到顧客內(nèi)心的隱性需求，原來(lái)這才是他真正的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)），這個(gè)時(shí)候怎么辦？引導(dǎo)，植入新的需求點(diǎn)。

銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)這樣說(shuō)：本地某企業(yè)的老板張總，在本市做的夠大吧，他夠有身份了吧，可他開(kāi)的還是帕薩特，你知道為什么嗎？

顧客一聽(tīng)，馬上好奇心就上來(lái)了，追問(wèn)：為什么？

銷(xiāo)售員說(shuō)：因?yàn)橄衲銈冞@樣的企業(yè)家，像你這樣的身份，名字就代表了身份，別人一提張總都知道那是大企業(yè)家，你還用得著用車(chē)子來(lái)證明你的身份嗎？（撕掉顧客的面子）

顧客一聽(tīng)，覺(jué)得也有道理，連連說(shuō)“也是，也是。。。�！�

這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員馬上又說(shuō)了：像你這要的企業(yè)家根本不需要用車(chē)子來(lái)證明身份，最重要的還是安全，企業(yè)做的再大，錢(qián)賺的再多，如果沒(méi)有健康的身體來(lái)享受生活，那有什么意義，您說(shuō)是嗎？（放大痛苦點(diǎn)，植入新的需求點(diǎn)）

所以，遇到講面子的客戶(hù)，而自己的產(chǎn)品又不對(duì)路時(shí)，完全可以撕掉顧客的面子，重新植入新的需求點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最終成交。

2、撕掉面子，利用從眾心理實(shí)現(xiàn)成交。

大部分人都有從眾心理。當(dāng)你的產(chǎn)品定位不符合顧客的需求時(shí)，可以利用道具來(lái)實(shí)現(xiàn)成交。這個(gè)道具就是我們平時(shí)工作的積累，比如：以前的一些顧客當(dāng)中，可能有一些政府領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)家，名人等都用了你的產(chǎn)品，這些正好成了你以后銷(xiāo)售的道具，當(dāng)你拿出這些政府領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)家，名人的信息出來(lái)展示，跟顧客講“你看這些人都是用我們的產(chǎn)品”，百分之九十五以上可以實(shí)現(xiàn)成交。這就是利用了從眾心理，在這里就不舉例說(shuō)明。

面子營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，可以很好的利用于我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不如，不管你的產(chǎn)品是“有面子”還是“沒(méi)面子”，都可以運(yùn)用面子營(yíng)銷(xiāo)術(shù)達(dá)到成交，這就是面子營(yíng)銷(xiāo)術(shù)的兩極運(yùn)用，希望各位朋友好好揣摩運(yùn)用！

文/邱天

我表示不淡定了，多好的文章啊，木人理啊木人理

面子，矛盾的統(tǒng)一體，即可以帶來(lái)效益，也可以讓自己得不償失。