再談農(nóng)藥行業(yè)的冬天

再談農(nóng)藥行業(yè)的冬天
□ 文/儀海亮

     2008年，農(nóng)藥行業(yè)的冬天；2009年，比2008年似乎還要冷；剛剛過去的2010年，依然是農(nóng)藥行業(yè)的冬天；2011年，行業(yè)的春天到了嗎？先是北方百年不遇的大旱，再是南方諸省意想不到的大雪，還有原藥、包材等原材料等上漲等等，考慮到諸多因素，2011年，筆者預(yù)計(jì)，依然是充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年。面對(duì)當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)，我們應(yīng)該如何才能安全過冬呢？
內(nèi)部精誠團(tuán)結(jié)    2500年前，孔老夫子就曾說過：攘外必先安內(nèi)。作為農(nóng)藥企業(yè)，也一樣道理。筆者在工作過程中，和很多行業(yè)內(nèi)的朋友聊天得知，現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)員工跳槽現(xiàn)象發(fā)生依然非常普遍，有一部分是企業(yè)的自然淘汰，更多的是員工炒了企業(yè)的魷魚。主動(dòng)離職的員工如果是普通崗位還好些，如果是關(guān)鍵崗位的員工，勢(shì)必給企業(yè)帶來很大的損失。素有經(jīng)營之圣美譽(yù)、一首打造兩個(gè)世界五百強(qiáng)企業(yè)的稻盛和夫認(rèn)為，公司營運(yùn)的第一目標(biāo)不是為了回報(bào)股東，不是為了客戶的利益，而是為了員工的幸福。公司無論大小，只要讓員工心有所屬，就能釋放全體員工的能量。因?yàn)閱T工在現(xiàn)場(chǎng)、在第一線，是公司利潤(rùn)的起源，奉行先員工、再客戶、后股東的順序，員工就會(huì)非常敬業(yè)。
    據(jù)筆者了解，在農(nóng)化行業(yè)，企業(yè)拖欠員工工資、克扣員工獎(jiǎng)金現(xiàn)象并不鮮見，給予員工的承諾不能兌現(xiàn)也時(shí)有發(fā)生。如果一個(gè)企業(yè)的員工對(duì)公司沒有自豪感，不能做到工作兢兢業(yè)業(yè)，就不可能服務(wù)好客戶，更談不上給公司創(chuàng)造效益。
    筆者在給農(nóng)藥企業(yè)員工培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常問到的一個(gè)問題：公司產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)勢(shì)在哪里？得到的答案五花八門，但筆者一直堅(jiān)持的觀點(diǎn)是：產(chǎn)品與產(chǎn)品之間最大的差距不在于產(chǎn)品本身，而在于銷售產(chǎn)品的人。這個(gè)人的人品如何，對(duì)產(chǎn)品了解多少，以什么樣的方式銷售產(chǎn)品，如何與客戶相處與溝通，顯得至關(guān)重要。
    孫子兵法云：上下同欲者勝。只有公司搞好企業(yè)文化建設(shè)，善待員工，才能實(shí)現(xiàn)上下團(tuán)結(jié)一心，一致對(duì)外。才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，所向披靡，無往而不勝。
節(jié)流更要開源      開源節(jié)流，是在危機(jī)條件下很多企業(yè)管理人想到最多的一個(gè)詞，也是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的措施。在筆者看來，節(jié)流很重要，但開源似乎更加重要。很多喜歡看足球的朋友都了解，在綠茵場(chǎng)上，很多時(shí)候，進(jìn)攻往往是更好的防守。越是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，越是行業(yè)低迷的時(shí)候，進(jìn)攻顯得越發(fā)重要。
    在當(dāng)前形勢(shì)下，減少不必要的開支，縮減臃腫的機(jī)構(gòu)很重要，對(duì)于一般企業(yè)，尤其是非市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)來說，加大市場(chǎng)運(yùn)作力度和市場(chǎng)推廣力度反而顯得更加重要。在各個(gè)企業(yè)都在大力推廣的時(shí)候，作為一般企業(yè)想突破重圍是相當(dāng)困難的，有可能要付出慘重的代價(jià)。然而當(dāng)市場(chǎng)處于危機(jī)狀態(tài)、很多企業(yè)沒有精力或資金大力運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，反而是很多優(yōu)勢(shì)企業(yè)脫穎而出的時(shí)候。對(duì)于行業(yè)領(lǐng)軍型企業(yè)，行業(yè)低迷及危機(jī)反而是一件好事。有一位偉大的企業(yè)家說了這么一句話：行業(yè)危機(jī)是好事，這是市場(chǎng)在幫我清理和消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
優(yōu)化產(chǎn)品組合      當(dāng)前的多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)，多產(chǎn)品戰(zhàn)略依然是主流，總希望自己公司對(duì)整個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)無縫隙覆蓋，也就是針對(duì)所有作物、所有病蟲害以及輻射范圍內(nèi)的所有市場(chǎng)都有公司相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。有一次和一個(gè)公司老總聊天，他倒了很多苦水：賣出的產(chǎn)品不掙錢，掙錢的產(chǎn)品銷量小，辛辛苦苦一整年，利潤(rùn)全在倉庫里等等。筆者問了他幾個(gè)問題：給公司創(chuàng)造80%利潤(rùn)的是哪些產(chǎn)品，給公司創(chuàng)造80%銷量的是哪些產(chǎn)品，50%以上的庫存來源主要又是哪些產(chǎn)品？結(jié)果他的回答都是“可能是、應(yīng)該是……”。如此管理產(chǎn)品線，企業(yè)不盈利也在情理之中，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)乏力也是自然而然的現(xiàn)象。
作為一個(gè)企業(yè)，要了解自己擅長(zhǎng)什么，自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)在哪里，自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是哪些。從產(chǎn)品線管理的角度，當(dāng)前提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力的解決方案方面，個(gè)人認(rèn)為采用尖刀營銷的思維方式比木桶理論更有效。產(chǎn)品管理突破是企業(yè)在行業(yè)低迷期盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力倍升的有效法寶。產(chǎn)品管理的原則：第一，沒有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品不做；第二，只做有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品；第三，牢牢記住前兩條。
提高銷售質(zhì)量    銷售質(zhì)量，一直是不少企業(yè)的硬傷，尤其在行業(yè)的冬天，銷售質(zhì)量顯得尤為重要。銷售質(zhì)量可以用發(fā)貨、回款、庫存三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的組合，發(fā)貨數(shù)量理想與否，回款是否及時(shí)和回款數(shù)量是否合理，庫存是不是掌控在合理范圍之內(nèi)。能否把這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)組合好，可以作為銷售質(zhì)量好與壞的重要依據(jù)。
    提到銷售，筆者不得不談的一個(gè)問題就是，中國地大物博，幅員遼闊，相對(duì)應(yīng)的是當(dāng)前國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量眾多，做強(qiáng)做大的企業(yè)做好根據(jù)地市場(chǎng)的同時(shí)在全國范圍內(nèi)運(yùn)作市場(chǎng)，這是可以理解的，而在眾多做的很小的企業(yè)幾千萬甚至不足千萬的企業(yè)里面，依然有很多企業(yè)一做就是大半個(gè)甚至整個(gè)中國市場(chǎng)，也就沒有自己的根據(jù)地市場(chǎng)。戰(zhàn)線拉得過長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)也是一種考驗(yàn)。聚焦重點(diǎn)作物，聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)前提升銷售質(zhì)量很重要的一環(huán)，然而不少企業(yè)依然認(rèn)識(shí)不到，或者是認(rèn)識(shí)到但卻不能夠有效的執(zhí)行，這是很可怕的。
冬天并不可怕    冬天并不可怕，可怕的是我們沒有準(zhǔn)備；冬天并不可怕，可怕的是我們還依然按照錯(cuò)誤的路線再走；冬天并不可怕，可怕的是我們失去了抵御冬天的信心。連續(xù)三年的冬天，我們應(yīng)該收獲很多；連續(xù)三年的冬天，我們應(yīng)該更加堅(jiān)強(qiáng)；連續(xù)三年的冬天，相信那些行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)具備了抵御寒冬的本領(lǐng)。誰能笑到最后，誰才能笑的最好，還是用巴菲特老先生的一句話：只有在潮水退去時(shí)，才知道誰在裸泳。

作者簡(jiǎn)介：儀海亮：農(nóng)化營銷培訓(xùn)師、產(chǎn)品經(jīng)理、多家媒體、雜志特約撰稿人，“中國農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理交流會(huì)”發(fā)起人之一。參編《中國植保病蟲草害圖譜大全暨防治寶典》等，組建的中國農(nóng)藥營銷高峰群，堪稱中國農(nóng)藥營銷第一群。曾服務(wù)過的企業(yè)有：青島海利爾、青島奧迪斯、青島瀚生作物營養(yǎng)、青島潤(rùn)生、魯西化工、聯(lián)合化工、青島海納、山東泰諾、山東殼克、科賽基農(nóng)、青島鼎豐等三十多家農(nóng)藥和化肥企業(yè)。

謝謝儀總的好文章，很值得我們農(nóng)資營銷人學(xué)習(xí)

我有關(guān)注您的博客，學(xué)習(xí)了。2011年確實(shí)還是農(nóng)藥的冬天。今年福建氣候過冷，季節(jié)推遲影響了銷量；現(xiàn)在又是干旱，影響了銷量……冬天什么時(shí)候才能過去呢

我有關(guān)注您的博客，學(xué)習(xí)了。2011年確實(shí)還是農(nóng)藥的冬天。今年福建氣候過冷，季節(jié)推遲影響了銷量；現(xiàn)在又是干 ...
冰吻 發(fā)表于 2011-4-16 19:43

    農(nóng)藥行業(yè)的冬天是不適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)發(fā)展的企業(yè)或個(gè)人 的冬天，但對(duì)于很多人，隨時(shí)都是春天。