從極端市場形勢看農(nóng)資經(jīng)銷商的眾生相（點評版）

從極端市場形勢看農(nóng)資經(jīng)銷商的眾生相（點評版）
文/于海燕
點評/莊永紅
前言：
將時針撥回至2008年，全球經(jīng)濟危機爆發(fā)，對于大多數(shù)企業(yè)來講，這一年沒有秋天，夏天過去即是冬天，很多中小型企業(yè)開始停產(chǎn)或倒閉。單就農(nóng)資行業(yè)來講，很多農(nóng)資企業(yè)也沒能避免農(nóng)資市場“過山車”式的行情態(tài)勢，農(nóng)資價格先是向火箭一樣一飛沖天，而后又是自由落體，沒有緩沖，農(nóng)資企業(yè)叫苦不迭。
時針撥回：隨著農(nóng)資行業(yè)整合腳步的趨近，農(nóng)資企業(yè)之間的兼并重組減少了企業(yè)的數(shù)量，這對曾經(jīng)生活在相對幸福“襁褓”的經(jīng)銷商造成了直接性沖擊，很多傳統(tǒng)的農(nóng)資流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商及終端門店數(shù)量越來越少，再加上異常的天氣因素，農(nóng)資經(jīng)銷商要想在市場上存活，就必須在激烈的市場“淘汰賽”中順利晉級，很多經(jīng)銷商都在絕地反擊。那么，用鏡頭聚焦現(xiàn)在的農(nóng)資經(jīng)銷商群體，面對如此激烈的市場形勢，他們的面部表情是什么呢？本期《特別專注》帶您從極端市場形勢看農(nóng)資經(jīng)銷商的眾生相之表情篇。
發(fā)現(xiàn)表情一：愁眉不展
是什么樣情感，讓你動心踏入農(nóng)資行業(yè)？是什么樣的動力，喚醒你努力的激情滿懷？你成功過，也輝煌過，然而時至今日，又是什么樣的困境，讓你低頭不語而又眉頭緊鎖，面對市場種種，很多人已經(jīng)失去勇氣，而你卻不肯說放棄。
故事講述：河南沈丘縣燎原種子有限公司經(jīng)理 趙榮新
我是一名縣級經(jīng)銷商，從涉足農(nóng)資行業(yè)至今已有20多年，在這20年里，準確的講，我的農(nóng)資店經(jīng)歷了農(nóng)資市場的發(fā)展與變化，農(nóng)資市場變了，農(nóng)資人的心態(tài)也變了，做農(nóng)資生意掙錢難了。以前農(nóng)資市場是賣方市場，做農(nóng)資只要懂技術(shù)，有農(nóng)藥產(chǎn)品，農(nóng)資店的生意就好做，農(nóng)資產(chǎn)品就不愁賣。以前農(nóng)資市場上，店店都一樣，標標準兒準兒的夫妻店、農(nóng)藥店，店里只要有產(chǎn)品，生意就能成。如今呢，市場的發(fā)展是農(nóng)資經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)變，農(nóng)資經(jīng)銷商開始比門店裝修，開始比宣傳車，比服務(wù)隊，農(nóng)資店里開始推廣讀書室，開始搞知識講堂，銷售旺季，五花八門的促銷策略開始輪番上演。（這個手段的創(chuàng)新說明了經(jīng)銷商的經(jīng)營意識的改變是主動的）近幾年，那些起步比較晚，資金實力比較雄厚的經(jīng)銷商開始做起來了，逐漸在縣區(qū)這個小市場里占據(jù)的份額越來越大，做的越來越強，做的小點兒的經(jīng)銷商生存越來越困難。雖然是種子、化肥、農(nóng)藥各有涉及，但是相比其他年輕有魄力的經(jīng)銷商來講，我們明顯已經(jīng)老了，年齡大了，對于市場上一些新的營銷技巧、推廣方法略感力不從心，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商要跟隨市場發(fā)展的形勢做出轉(zhuǎn)變需要時間過程。如今農(nóng)資市場所呈現(xiàn)出的強者愈強，弱者愈弱的局面，作為經(jīng)營規(guī)模不是很大，經(jīng)營思路有點保守的經(jīng)銷商，我們也深感無奈。但是對農(nóng)資這個行業(yè)要說放棄，也不大現(xiàn)實，畢竟做了那么久，基于對行業(yè)的熟悉，苦撐也要撐下去。今年的市場形勢目前還不容樂觀，天氣干旱，許多產(chǎn)品銷售還未啟動，我們經(jīng)銷商所能做的也只有等，市場的日漸成熟，作為經(jīng)銷商我們有壓力，現(xiàn)時做農(nóng)資的心情是復雜糾結(jié)的，農(nóng)資行業(yè)還存在很多問題，每一個問題的解決都需要經(jīng)銷商自己努力，憂愁必不可免，但路還要堅強的走下去。
編者的話：
近年來，隨著農(nóng)資經(jīng)營政策的開放，進入到農(nóng)資行業(yè)謀出路的經(jīng)銷商群體日漸飽和，經(jīng)銷商在生存發(fā)展過程中面臨的問題越來越多，經(jīng)銷商感到越來越無所適從的現(xiàn)象越來越普遍。在農(nóng)資行業(yè)大轉(zhuǎn)型、大整合的競爭浪潮中，經(jīng)銷商唯有順利完成由傳統(tǒng)經(jīng)銷到現(xiàn)在經(jīng)銷的轉(zhuǎn)變，摒棄傳統(tǒng)的落后的經(jīng)營觀念，才能在市場的麓戰(zhàn)中張占商機，免遭淘汰。趙經(jīng)理的情況在目前的農(nóng)資市場中非常普遍，很多經(jīng)銷商也因此在激烈的市場中銷聲匿跡了，但是趙經(jīng)理沒有，趙經(jīng)理意識到了自身的不足，找到了自己在當前市場中競爭的軟肋，這是值得肯定和慶賀的，市場變了，經(jīng)銷商要做的第一步就是認識自身，做出正確的調(diào)整。以前是等客上門，現(xiàn)在是不是該動動了；以前是不重視推廣，現(xiàn)在是不死該做作宣傳了；以前沒有中分發(fā)揮自己農(nóng)藝師的作用，現(xiàn)在是不是該講講課，講幾堂技術(shù)服務(wù)刻了等等。所有的一切轉(zhuǎn)變只要經(jīng)銷商朋友能有想要，有做大做強的決心和毅力，那么面對市場多么嚴峻的競爭風暴，我們也能夠舒展眉頭，坐看庭前花開花落。
發(fā)現(xiàn)面部表情二：自信坦然
自信的表情由內(nèi)而外，是什么樣的方法讓你卓越優(yōu)秀？是什么樣經(jīng)營讓你的銷售沒有寒冬？經(jīng)營農(nóng)資的道路上，雖曲徑叢幽，荊棘滿徑，但你仍然自信滿懷，是對事業(yè)的執(zhí)著，還是對市場的信任，沒有人知道答案，除了你。
故事講述：金鄉(xiāng)植保服務(wù)有限公司 謝雷鋒
我是98年開始經(jīng)營農(nóng)資的，起步比較晚，但是這么多年的經(jīng)營告訴我，只要選擇對了，只要有好的機遇，抓住了市場先機，成功并不很難。在我的門店里，在我經(jīng)營的產(chǎn)品中，今年目前的除草劑市場不是很好，準確來講是市場還未啟動，今天春季受氣候影響，冬小麥出現(xiàn)嚴重干旱，除草劑暫時銷售不容樂觀，但是作為農(nóng)資經(jīng)銷商，我依然對今年的農(nóng)資銷售有信心，據(jù)我目前的估計，今年的除草劑銷售不會有太大的變動。在金鄉(xiāng)這個區(qū)域，我的市場做得還是比較到位的，市場上的除草劑份額，粗略估計我的除草劑產(chǎn)品能占90%左右，換句話來講，只要今年市場上還需要除草劑產(chǎn)品，我的除草劑就能賣出去，產(chǎn)品就不會形成積壓囤積。在市場上能有這樣的市場地位，這和我平日里選擇經(jīng)營的產(chǎn)品密切相關(guān)，我所經(jīng)營的產(chǎn)品，都是產(chǎn)品質(zhì)量好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品得到老百姓的認可，市場也就更好做些，目前我合作的廠家有德國拜耳，美國杜邦以及連云港禾本等一些國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)廠家。同時，在產(chǎn)品的經(jīng)營過程中我還特別注意客情關(guān)系的維護，（做好了這個兩點的細節(jié)就救活了經(jīng)銷商的生意）比如關(guān)心他們的銷量，產(chǎn)品的鋪貨補貨，產(chǎn)品運送，促銷活動，技術(shù)服務(wù)等都是我客情維護的重點。另外，在產(chǎn)品的推廣宣傳中，我也特別注意推廣方法的選擇，在推廣過程中，我轉(zhuǎn)變思路，配合當時的市場形勢，進行有針對性的廣告投入，廣告方式的選擇，廣告內(nèi)容的設(shè)計都有自己親自把關(guān)，充分符合市場需求及老百姓的購買心理，真誠的付出永遠都會有豐腴的收獲，我對市場的自信源于一直以來的不懈努力，我的選擇，我堅持，我相信。
編者的話：
他的自信坦然源于他曾付出的努力艱辛，沒有人能夠隨隨便便成功，更沒有能夠沒有付出就有收獲，謝經(jīng)理能都在當?shù)貐^(qū)域內(nèi)能占到90%的市場占有率，靠的不是心中的從容淡定，他靠的是產(chǎn)品的準確選擇，市場的執(zhí)行把控，做客請，做服務(wù)，見見單單大家都知道的方法，謝經(jīng)理做到了極致。現(xiàn)在農(nóng)資市場可以用“亂世”形容，面對激烈的競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，很多經(jīng)銷商苦于掙扎，為什么？是資金薄弱，實力弱小嗎？不是，這在于經(jīng)銷商沒有與時俱進，沒適應(yīng)市場做出變化。實力的彰顯需要持久的積累，當成功的經(jīng)銷商在思考著怎樣推廣更有效果，什么樣的產(chǎn)品更適合農(nóng)民的時候，你在干什么？你在“等”，在“要”在“靠”，經(jīng)銷商有這樣的思想使危險的，這是競爭的時代，是競爭的市場，要學會主動出擊，成功需要不懈的努力，“一份耕耘一分收獲”把農(nóng)資真正當做事業(yè)去做，努力就能成功。
發(fā)現(xiàn)表情三：困惑懷疑
困惑寫在臉上，內(nèi)心壓制不住不安與無助，你在做與不做中徘徊，你在困惑疑慮中抓狂，絕情放下，害怕錯過成為強者的良機；勇于抬頭，卻又看不到走向成功的道路。當出發(fā)時的腳步上都標滿了懷疑，農(nóng)資經(jīng)銷商這條路，究竟還能走多遠？
故事講述：安徽省固鎮(zhèn)縣農(nóng)資技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理 張永焙
我的農(nóng)資“事業(yè)史”說起來有點慚愧，我做農(nóng)資時間不長，今年是第五年，我選擇做農(nóng)資生意，和大多數(shù)涌進農(nóng)資市場做經(jīng)銷商的朋友們一樣，出于入行門檻低，出于農(nóng)資行業(yè)的錢好賺這個動機。當時手里有些閑錢的我匆匆忙忙就入市了，現(xiàn)在可真應(yīng)了那句話，“市場有風險，入市需謹慎。”當時真的想的高投入就有高回報，我大張旗鼓、隆隆重重的開業(yè)了，投入了大量的資金，我只經(jīng)營農(nóng)藥，經(jīng)營過程中我借鑒有借鑒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商，實行現(xiàn)款操作，剛開始效果還不錯，商超形式的農(nóng)資店廣受農(nóng)民朋友的歡迎。別人做促銷，我也花錢買促銷品，別人做宣傳，我也印制單頁，該做的我都做了，可是近兩年，做宣傳做了很多工作，銷量也上去了，可是2010年年底一算帳，利潤倒比去年少了很多。你說市場變了，可我也變了啊，促銷、推廣都積極，農(nóng)資行業(yè)是靠天吃飯的，近兩年氣候不穩(wěn)定，農(nóng)資市場這塊蛋糕該不該分？（跟風的結(jié)果，自己沒有創(chuàng)新的能力），我真困惑啊，農(nóng)資市場的未來到底如何啊，真是的我做不了農(nóng)資這個行業(yè)嗎？每年這個時候，本應(yīng)是除草劑大賣的時候，現(xiàn)在農(nóng)資店內(nèi)卻冷冷清清，天氣原因、市場整合、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型等等問題的出現(xiàn)，我究竟應(yīng)該奮力一搏，還是適時后退？農(nóng)資市場的整合還要持續(xù)多久，農(nóng)資市場的春天什么時候還能再來啊？我需要答案。
編者的話：
疑惑的腳步，徘徊在懷疑的街頭，踟躕，踟躕。既然是疑惑，何不踏出一步，將懷疑許變成另一種姿態(tài)，在市場的風浪中成長、成熟�；蛟S當初的你誤打誤撞入了行，但是既然選擇了就要堅持的走下去�，F(xiàn)在經(jīng)銷商的某些疑惑源于對行業(yè)沒有深刻的認知，既然選擇了就要花功夫去把它當事業(yè)一樣用心做，做農(nóng)資花大量資金投入是一方面，更重要是是對行業(yè)形勢的審視，對營銷技巧的選擇，合作的廠家要選擇，客戶的心理要分析，這都需要去看去想去學，方法借鑒不能死搬硬套，要有所創(chuàng)新。新成長起來的經(jīng)銷商有自己不可多得的實力，思路容易創(chuàng)新，方法運用靈活等，這些都需要經(jīng)銷商自己去揣摩去開發(fā)，有疑惑不可怕，可怕的是逃避疑惑。經(jīng)銷商朋友，面對疑惑你解決了嗎？
發(fā)現(xiàn)面部表情四：堅定毅然
面對黑暗不懼怕黑夜是因為天空中還有點亮星光，面對競爭不懈追求是因為對未來有堅定的信念和執(zhí)著的追求。成功時，我們有堅定的信念，失敗了，你又是否杞人憂天？困境是成功的伊始，信心賦予前進的力量，面對嚴峻的形勢，你努力了嗎？
故事講述：陜西大荔縣渭北農(nóng)業(yè)科技服務(wù)中心經(jīng)理 尚軍
現(xiàn)在市場上70%至80%的經(jīng)銷商對今年的市場形勢困惑不解，對自己的農(nóng)資生意也是“食之無味，棄之可惜”，生意做的味同嚼蠟。很多經(jīng)銷商對農(nóng)資行業(yè)的整合是懷疑態(tài)度，不知道整合之后市場會不會更難做，我對此不加贊成�，F(xiàn)在算起來，我做農(nóng)資生意也有十幾年了，基于對這個行業(yè)的了解，我對未來整合后的市場有堅定的信心，企業(yè)的兼并重組，必定帶來資源的重新分配，未來市場上產(chǎn)品的質(zhì)量會有提高，一些小廠劣質(zhì)產(chǎn)品會逐漸退出市場，這對經(jīng)銷商來講是好事，因為我本身是農(nóng)技中心出身，過去幾年的技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品推廣讓我的銷量連年上升，過去一年單產(chǎn)品銷量就比往年增加了一倍。如今，市場的整合還需要一個過程，雖說道路是曲折的，但前途是光明的，對于今年的工作計劃，我還將重點實行以往堅持的生產(chǎn)廠家合作發(fā)動農(nóng)民，通過廠商合作鞏固已經(jīng)形成的渠道網(wǎng)絡(luò)，過去一年和四川國光合作所做的復合肥的銷售就很成功。其實這些例子都說明了面對市場的變化，農(nóng)資經(jīng)銷商不必驚慌，只要能夠很準確的洞察市場形勢，根據(jù)國家政策善于改變自己的思路和方法，想要在市場上站穩(wěn)腳跟不難(主動出擊也許可以生存，坐以待斃肯定不能夠走多遠)。對于今后的市場形勢，我認為既是挑戰(zhàn)，同時也是機遇，市場要變得規(guī)整，競爭要變得有序，就必須經(jīng)過市場改革和整合這樣一個艱難的蛻變過程。市場的難做是一方面，重點在于經(jīng)銷商朋友經(jīng)過了市場的洗禮，在今后的發(fā)展過程中會走的更遠�，F(xiàn)在市場上有很多營銷方法，方法不是沒有，而是很多人都望而卻步，不愿意去做，不敢去做，經(jīng)銷商面對嚴峻的市場形勢只要勇于敢于去改變?nèi)プ觯�市場即使不好做也會變得好做�?
編者的話：
隨著近兩年市場化程度的提高，未來行業(yè)的競爭已由原來單一商家的競爭逐漸向更高層次發(fā)展，小、差、劣的經(jīng)銷商逐漸被市場淘汰，這是市場發(fā)展更加規(guī)整有序的必經(jīng)階段，農(nóng)資市場上的競爭主體越發(fā)的強勢有力，未來的農(nóng)資市場通過市場的篩選調(diào)整，農(nóng)資經(jīng)銷商群體營銷的市場環(huán)境會改變，經(jīng)銷商適應(yīng)市場的能力會提升，當然也會這合理的資源配置中獲得更大的經(jīng)濟效益。所以如案例中尚經(jīng)理所說，面對當前的困境，我們不能驚慌，更不能怨天尤人，我們所要做的就是盡快的適應(yīng)市場，在適應(yīng)的基礎(chǔ)上靈活的轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路，把當前的市場形勢當做個提升的機遇，在不斷變化的市場中，經(jīng)銷商只有變才能在市場中立足。2011年的市場形勢會有所回暖，但競爭依然會加劇，所以經(jīng)銷商在對未來飽有信心的基礎(chǔ)上一定要有所行動，要根據(jù)市場做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，要不斷的做技術(shù)推廣服務(wù)，營銷方法要不斷創(chuàng)新，唯有這樣才能將市場的挑戰(zhàn)變成機遇。市場的發(fā)展才能越快越穩(wěn)。
發(fā)現(xiàn)表情五：糾結(jié)無奈
混雜的感覺琢磨不定，抵擋不住賒的誘惑，又承受不了不賒的難過，本想甩掉包袱輕裝上路，可賒銷的難題卻遲遲不解。其實，有些方法，有些措施不需要跟人借鑒，亦不需要同人分享，做與不做的選擇屬于你自己，無奈終將過去，選擇只需放在心底，把糾結(jié)變成堅持，努力，繼續(xù)。
故事講述：山東省陽谷縣郭屯鎮(zhèn)農(nóng)資公司經(jīng)理 許英群
我是一名鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，對種子、農(nóng)藥、化肥都有所經(jīng)營，現(xiàn)在天氣干旱，農(nóng)藥市場啟動緩慢，近段時間主要銷售化肥。作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，我的銷售額還行，一年能做一兩百萬，今年的市場狀況稍微差些，畢竟現(xiàn)在市場什么都在漲，農(nóng)資的價格也在一直上漲，這對經(jīng)銷商及農(nóng)民來講會有所影響。但對于我來講，這還不算問題的關(guān)鍵，我目前的難題是我們區(qū)域賒銷還是比較多，年底要帳難，一年大概有三分之一的帳不好要，經(jīng)銷商做做大做強就必須把小經(jīng)銷商擠下去，，惡性競爭由此產(chǎn)生，也試圖想要解決這個難題，但是心有余而力不足，農(nóng)民已經(jīng)習慣了賒銷了，不賒不自在。通過賒銷提高銷量，擴大市場占有率這個方法，你不做別人做，不做賒銷沒飯吃，做了賒銷拖死你，做了難，不做更難（路在腳下，路在各自的心里，沒有創(chuàng)新的思路，老辦法永遠是困惑人們的癌癥�。�，對于那些賒銷的客戶，為解決賒銷這個難題我也采取了一些辦法，即贈送小禮品給現(xiàn)款，這種方法使用時候，有些效果，但是賒銷的難題還是很難解決，想過聯(lián)合其他商家一起做現(xiàn)款，但是終難統(tǒng)一，農(nóng)資經(jīng)銷商賒銷難啊，這幾年也一直在尋找好的方法解決賒銷這個難題，但至今還沒有滿意的方法。
編者的話：
賒銷難，難賒銷。在農(nóng)資行業(yè)，賒銷似乎已成為經(jīng)銷商經(jīng)營永遠的痛，因為賒銷經(jīng)銷商的資金鏈斷裂，因為賒銷，欠下的帳遲遲不能收回，因為賒銷多少人放棄了農(nóng)資這條路，賒銷已經(jīng)使經(jīng)銷商深陷賒銷泥淖，很多經(jīng)銷商也無奈困惑卻終走不出賒銷怪圈。在很多經(jīng)銷商眼里，賒銷是穩(wěn)固和擴大市場的利器，做賒銷真的能使生意做的越大越強嗎？答案是否定的，近年來市場的發(fā)展使反賒銷的呼聲越來越高，有人說經(jīng)銷商內(nèi)斗是反賒銷的軟肋，這個觀點我不完全贊同。其實，賒不賒銷是你對未來發(fā)展的一個選擇，要想長遠發(fā)展就必須努力做現(xiàn)款，雖然這條路走起來艱難，但一定會是將來的主流和正確之選。經(jīng)銷商反賒銷要改變固有的心態(tài)，不賒銷不會失去市場，只是將市場長遠化，做現(xiàn)款的方法有很多，買贈做現(xiàn)，促銷做現(xiàn)，還有一種切實可行的就是，經(jīng)銷商可以選擇一兩個優(yōu)秀的產(chǎn)品做現(xiàn)款，保證產(chǎn)品質(zhì)量，通過產(chǎn)品質(zhì)量實現(xiàn)老百姓對現(xiàn)款的認知，讓老百姓形成“現(xiàn)款買的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品”的認識，一兩個帶動兩三個，現(xiàn)款也就做起來了�？傊�，現(xiàn)款銷售是一個復雜且需要時間的過程，經(jīng)銷商不必無奈，也不要糾結(jié)，一步一個腳印堅實的走下去，現(xiàn)款這條路也會由難而易。
人有千差萬別，面有喜怒哀樂。在農(nóng)資市場上，諸多表情的流露都反映了或多或少的問題，其實面對競爭激烈的市場形勢，問題不可怕，可怕的是經(jīng)銷商回避的態(tài)度和不思進取的思想。做農(nóng)資，想要一口吃成胖子不可能，但太過于古板，不用于突破也不會有大的發(fā)展，農(nóng)資經(jīng)銷商要審時度勢，量力而行，躬耕努力才有可喜的收獲，希望所有的農(nóng)資朋友都能在2011年舊貌換新顏，市場笑顏開。