從極端市場(chǎng)形勢(shì)看農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的眾生相（點(diǎn)評(píng)版）

從極端市場(chǎng)形勢(shì)看農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的眾生相（點(diǎn)評(píng)版）
文/于海燕
點(diǎn)評(píng)/莊永紅
前言：
將時(shí)針撥回至2008年，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，這一年沒(méi)有秋天，夏天過(guò)去即是冬天，很多中小型企業(yè)開(kāi)始停產(chǎn)或倒閉。單就農(nóng)資行業(yè)來(lái)講，很多農(nóng)資企業(yè)也沒(méi)能避免農(nóng)資市場(chǎng)“過(guò)山車(chē)”式的行情態(tài)勢(shì)，農(nóng)資價(jià)格先是向火箭一樣一飛沖天，而后又是自由落體，沒(méi)有緩沖，農(nóng)資企業(yè)叫苦不迭。
時(shí)針撥回：隨著農(nóng)資行業(yè)整合腳步的趨近，農(nóng)資企業(yè)之間的兼并重組減少了企業(yè)的數(shù)量，這對(duì)曾經(jīng)生活在相對(duì)幸�！榜唏佟钡慕�(jīng)銷(xiāo)商造成了直接性沖擊，很多傳統(tǒng)的農(nóng)資流通領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商及終端門(mén)店數(shù)量越來(lái)越少，再加上異常的天氣因素，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商要想在市場(chǎng)上存活，就必須在激烈的市場(chǎng)“淘汰賽”中順利晉級(jí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都在絕地反擊。那么，用鏡頭聚焦現(xiàn)在的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商群體，面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)形勢(shì)，他們的面部表情是什么呢？本期《特別專注》帶您從極端市場(chǎng)形勢(shì)看農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的眾生相之表情篇。
發(fā)現(xiàn)表情一：愁眉不展
是什么樣情感，讓你動(dòng)心踏入農(nóng)資行業(yè)？是什么樣的動(dòng)力，喚醒你努力的激情滿懷？你成功過(guò)，也輝煌過(guò)，然而時(shí)至今日，又是什么樣的困境，讓你低頭不語(yǔ)而又眉頭緊鎖，面對(duì)市場(chǎng)種種，很多人已經(jīng)失去勇氣，而你卻不肯說(shuō)放棄。
故事講述：河南沈丘縣燎原種子有限公司經(jīng)理 趙榮新
我是一名縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，從涉足農(nóng)資行業(yè)至今已有20多年，在這20年里，準(zhǔn)確的講，我的農(nóng)資店經(jīng)歷了農(nóng)資市場(chǎng)的發(fā)展與變化，農(nóng)資市場(chǎng)變了，農(nóng)資人的心態(tài)也變了，做農(nóng)資生意掙錢(qián)難了。以前農(nóng)資市場(chǎng)是賣(mài)方市場(chǎng)，做農(nóng)資只要懂技術(shù)，有農(nóng)藥產(chǎn)品，農(nóng)資店的生意就好做，農(nóng)資產(chǎn)品就不愁賣(mài)。以前農(nóng)資市場(chǎng)上，店店都一樣，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)兒準(zhǔn)兒的夫妻店、農(nóng)藥店，店里只要有產(chǎn)品，生意就能成。如今呢，市場(chǎng)的發(fā)展是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始轉(zhuǎn)變，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始比門(mén)店裝修，開(kāi)始比宣傳車(chē)，比服務(wù)隊(duì)，農(nóng)資店里開(kāi)始推廣讀書(shū)室，開(kāi)始搞知識(shí)講堂，銷(xiāo)售旺季，五花八門(mén)的促銷(xiāo)策略開(kāi)始輪番上演。（這個(gè)手段的創(chuàng)新說(shuō)明了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)的改變是主動(dòng)的）近幾年，那些起步比較晚，資金實(shí)力比較雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始做起來(lái)了，逐漸在縣區(qū)這個(gè)小市場(chǎng)里占據(jù)的份額越來(lái)越大，做的越來(lái)越強(qiáng)，做的小點(diǎn)兒的經(jīng)銷(xiāo)商生存越來(lái)越困難。雖然是種子、化肥、農(nóng)藥各有涉及，但是相比其他年輕有魄力的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，我們明顯已經(jīng)老了，年齡大了，對(duì)于市場(chǎng)上一些新的營(yíng)銷(xiāo)技巧、推廣方法略感力不從心，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商要跟隨市場(chǎng)發(fā)展的形勢(shì)做出轉(zhuǎn)變需要時(shí)間過(guò)程。如今農(nóng)資市場(chǎng)所呈現(xiàn)出的強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的局面，作為經(jīng)營(yíng)規(guī)模不是很大，經(jīng)營(yíng)思路有點(diǎn)保守的經(jīng)銷(xiāo)商，我們也深感無(wú)奈。但是對(duì)農(nóng)資這個(gè)行業(yè)要說(shuō)放棄，也不大現(xiàn)實(shí)，畢竟做了那么久，基于對(duì)行業(yè)的熟悉，苦撐也要撐下去。今年的市場(chǎng)形勢(shì)目前還不容樂(lè)觀，天氣干旱，許多產(chǎn)品銷(xiāo)售還未啟動(dòng)，我們經(jīng)銷(xiāo)商所能做的也只有等，市場(chǎng)的日漸成熟，作為經(jīng)銷(xiāo)商我們有壓力，現(xiàn)時(shí)做農(nóng)資的心情是復(fù)雜糾結(jié)的，農(nóng)資行業(yè)還存在很多問(wèn)題，每一個(gè)問(wèn)題的解決都需要經(jīng)銷(xiāo)商自己努力，憂愁必不可免，但路還要堅(jiān)強(qiáng)的走下去。
編者的話：
近年來(lái)，隨著農(nóng)資經(jīng)營(yíng)政策的開(kāi)放，進(jìn)入到農(nóng)資行業(yè)謀出路的經(jīng)銷(xiāo)商群體日漸飽和，經(jīng)銷(xiāo)商在生存發(fā)展過(guò)程中面臨的問(wèn)題越來(lái)越多，經(jīng)銷(xiāo)商感到越來(lái)越無(wú)所適從的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。在農(nóng)資行業(yè)大轉(zhuǎn)型、大整合的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中，經(jīng)銷(xiāo)商唯有順利完成由傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)到現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變，摒棄傳統(tǒng)的落后的經(jīng)營(yíng)觀念，才能在市場(chǎng)的麓戰(zhàn)中張占商機(jī)，免遭淘汰。趙經(jīng)理的情況在目前的農(nóng)資市場(chǎng)中非常普遍，很多經(jīng)銷(xiāo)商也因此在激烈的市場(chǎng)中銷(xiāo)聲匿跡了，但是趙經(jīng)理沒(méi)有，趙經(jīng)理意識(shí)到了自身的不足，找到了自己在當(dāng)前市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)的軟肋，這是值得肯定和慶賀的，市場(chǎng)變了，經(jīng)銷(xiāo)商要做的第一步就是認(rèn)識(shí)自身，做出正確的調(diào)整。以前是等客上門(mén)，現(xiàn)在是不是該動(dòng)動(dòng)了；以前是不重視推廣，現(xiàn)在是不死該做作宣傳了；以前沒(méi)有中分發(fā)揮自己農(nóng)藝師的作用，現(xiàn)在是不是該講講課，講幾堂技術(shù)服務(wù)刻了等等。所有的一切轉(zhuǎn)變只要經(jīng)銷(xiāo)商朋友能有想要，有做大做強(qiáng)的決心和毅力，那么面對(duì)市場(chǎng)多么嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)暴，我們也能夠舒展眉頭，坐看庭前花開(kāi)花落。
發(fā)現(xiàn)面部表情二：自信坦然
自信的表情由內(nèi)而外，是什么樣的方法讓你卓越優(yōu)秀？是什么樣經(jīng)營(yíng)讓你的銷(xiāo)售沒(méi)有寒冬？經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的道路上，雖曲徑叢幽，荊棘滿徑，但你仍然自信滿懷，是對(duì)事業(yè)的執(zhí)著，還是對(duì)市場(chǎng)的信任，沒(méi)有人知道答案，除了你。
故事講述：金鄉(xiāng)植保服務(wù)有限公司 謝雷鋒
我是98年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的，起步比較晚，但是這么多年的經(jīng)營(yíng)告訴我，只要選擇對(duì)了，只要有好的機(jī)遇，抓住了市場(chǎng)先機(jī)，成功并不很難。在我的門(mén)店里，在我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，今年目前的除草劑市場(chǎng)不是很好，準(zhǔn)確來(lái)講是市場(chǎng)還未啟動(dòng)，今天春季受氣候影響，冬小麥出現(xiàn)嚴(yán)重干旱，除草劑暫時(shí)銷(xiāo)售不容樂(lè)觀，但是作為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，我依然對(duì)今年的農(nóng)資銷(xiāo)售有信心，據(jù)我目前的估計(jì)，今年的除草劑銷(xiāo)售不會(huì)有太大的變動(dòng)。在金鄉(xiāng)這個(gè)區(qū)域，我的市場(chǎng)做得還是比較到位的，市場(chǎng)上的除草劑份額，粗略估計(jì)我的除草劑產(chǎn)品能占90%左右，換句話來(lái)講，只要今年市場(chǎng)上還需要除草劑產(chǎn)品，我的除草劑就能賣(mài)出去，產(chǎn)品就不會(huì)形成積壓囤積。在市場(chǎng)上能有這樣的市場(chǎng)地位，這和我平日里選擇經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品密切相關(guān)，我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，都是產(chǎn)品質(zhì)量好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品得到老百姓的認(rèn)可，市場(chǎng)也就更好做些，目前我合作的廠家有德國(guó)拜耳，美國(guó)杜邦以及連云港禾本等一些國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)廠家。同時(shí)，在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我還特別注意客情關(guān)系的維護(hù)，（做好了這個(gè)兩點(diǎn)的細(xì)節(jié)就救活了經(jīng)銷(xiāo)商的生意）比如關(guān)心他們的銷(xiāo)量，產(chǎn)品的鋪貨補(bǔ)貨，產(chǎn)品運(yùn)送，促銷(xiāo)活動(dòng)，技術(shù)服務(wù)等都是我客情維護(hù)的重點(diǎn)。另外，在產(chǎn)品的推廣宣傳中，我也特別注意推廣方法的選擇，在推廣過(guò)程中，我轉(zhuǎn)變思路，配合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)，進(jìn)行有針對(duì)性的廣告投入，廣告方式的選擇，廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)都有自己親自把關(guān)，充分符合市場(chǎng)需求及老百姓的購(gòu)買(mǎi)心理，真誠(chéng)的付出永遠(yuǎn)都會(huì)有豐腴的收獲，我對(duì)市場(chǎng)的自信源于一直以來(lái)的不懈努力，我的選擇，我堅(jiān)持，我相信。
編者的話：
他的自信坦然源于他曾付出的努力艱辛，沒(méi)有人能夠隨隨便便成功，更沒(méi)有能夠沒(méi)有付出就有收獲，謝經(jīng)理能都在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)能占到90%的市場(chǎng)占有率，靠的不是心中的從容淡定，他靠的是產(chǎn)品的準(zhǔn)確選擇，市場(chǎng)的執(zhí)行把控，做客請(qǐng)，做服務(wù)，見(jiàn)見(jiàn)單單大家都知道的方法，謝經(jīng)理做到了極致�，F(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)可以用“亂世”形容，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很多經(jīng)銷(xiāo)商苦于掙扎，為什么？是資金薄弱，實(shí)力弱小嗎？不是，這在于經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，沒(méi)適應(yīng)市場(chǎng)做出變化。實(shí)力的彰顯需要持久的積累，當(dāng)成功的經(jīng)銷(xiāo)商在思考著怎樣推廣更有效果，什么樣的產(chǎn)品更適合農(nóng)民的時(shí)候，你在干什么？你在“等”，在“要”在“靠”，經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的思想使危險(xiǎn)的，這是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，是競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，成功需要不懈的努力，“一份耕耘一分收獲”把農(nóng)資真正當(dāng)做事業(yè)去做，努力就能成功。
發(fā)現(xiàn)表情三：困惑懷疑
困惑寫(xiě)在臉上，內(nèi)心壓制不住不安與無(wú)助，你在做與不做中徘徊，你在困惑疑慮中抓狂，絕情放下，害怕錯(cuò)過(guò)成為強(qiáng)者的良機(jī)；勇于抬頭，卻又看不到走向成功的道路。當(dāng)出發(fā)時(shí)的腳步上都標(biāo)滿了懷疑，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商這條路，究竟還能走多遠(yuǎn)？
故事講述：安徽省固鎮(zhèn)縣農(nóng)資技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理 張永焙
我的農(nóng)資“事業(yè)史”說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)慚愧，我做農(nóng)資時(shí)間不長(zhǎng)，今年是第五年，我選擇做農(nóng)資生意，和大多數(shù)涌進(jìn)農(nóng)資市場(chǎng)做經(jīng)銷(xiāo)商的朋友們一樣，出于入行門(mén)檻低，出于農(nóng)資行業(yè)的錢(qián)好賺這個(gè)動(dòng)機(jī)。當(dāng)時(shí)手里有些閑錢(qián)的我匆匆忙忙就入市了，現(xiàn)在可真應(yīng)了那句話，“市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎�！碑�(dāng)時(shí)真的想的高投入就有高回報(bào)，我大張旗鼓、隆隆重重的開(kāi)業(yè)了，投入了大量的資金，我只經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我借鑒有借鑒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)行現(xiàn)款操作，剛開(kāi)始效果還不錯(cuò)，商超形式的農(nóng)資店廣受農(nóng)民朋友的歡迎。別人做促銷(xiāo)，我也花錢(qián)買(mǎi)促銷(xiāo)品，別人做宣傳，我也印制單頁(yè)，該做的我都做了，可是近兩年，做宣傳做了很多工作，銷(xiāo)量也上去了，可是2010年年底一算帳，利潤(rùn)倒比去年少了很多。你說(shuō)市場(chǎng)變了，可我也變了啊，促銷(xiāo)、推廣都積極，農(nóng)資行業(yè)是靠天吃飯的，近兩年氣候不穩(wěn)定，農(nóng)資市場(chǎng)這塊蛋糕該不該分？（跟風(fēng)的結(jié)果，自己沒(méi)有創(chuàng)新的能力），我真困惑啊，農(nóng)資市場(chǎng)的未來(lái)到底如何啊，真是的我做不了農(nóng)資這個(gè)行業(yè)嗎？每年這個(gè)時(shí)候，本應(yīng)是除草劑大賣(mài)的時(shí)候，現(xiàn)在農(nóng)資店內(nèi)卻冷冷清清，天氣原因、市場(chǎng)整合、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型等等問(wèn)題的出現(xiàn)，我究竟應(yīng)該奮力一搏，還是適時(shí)后退？農(nóng)資市場(chǎng)的整合還要持續(xù)多久，農(nóng)資市場(chǎng)的春天什么時(shí)候還能再來(lái)��？我需要答案。
編者的話：
疑惑的腳步，徘徊在懷疑的街頭，踟躕，踟躕。既然是疑惑，何不踏出一步，將懷疑許變成另一種姿態(tài)，在市場(chǎng)的風(fēng)浪中成長(zhǎng)、成熟。或許當(dāng)初的你誤打誤撞入了行，但是既然選擇了就要堅(jiān)持的走下去�，F(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的某些疑惑源于對(duì)行業(yè)沒(méi)有深刻的認(rèn)知，既然選擇了就要花功夫去把它當(dāng)事業(yè)一樣用心做，做農(nóng)資花大量資金投入是一方面，更重要是是對(duì)行業(yè)形勢(shì)的審視，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧的選擇，合作的廠家要選擇，客戶的心理要分析，這都需要去看去想去學(xué)，方法借鑒不能死搬硬套，要有所創(chuàng)新。新成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商有自己不可多得的實(shí)力，思路容易創(chuàng)新，方法運(yùn)用靈活等，這些都需要經(jīng)銷(xiāo)商自己去揣摩去開(kāi)發(fā)，有疑惑不可怕，可怕的是逃避疑惑。經(jīng)銷(xiāo)商朋友，面對(duì)疑惑你解決了嗎？
發(fā)現(xiàn)面部表情四：堅(jiān)定毅然
面對(duì)黑暗不懼怕黑夜是因?yàn)樘炜罩羞�有點(diǎn)亮星光，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不懈追求是因?yàn)閷?duì)未來(lái)有堅(jiān)定的信念和執(zhí)著的追求。成功時(shí)，我們有堅(jiān)定的信念，失敗了，你又是否杞人憂天？困境是成功的伊始，信心賦予前進(jìn)的力量，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，你努力了嗎？
故事講述：陜西大荔縣渭北農(nóng)業(yè)科技服務(wù)中心經(jīng)理 尚軍
現(xiàn)在市場(chǎng)上70%至80%的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)今年的市場(chǎng)形勢(shì)困惑不解，對(duì)自己的農(nóng)資生意也是“食之無(wú)味，棄之可惜”，生意做的味同嚼蠟。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)農(nóng)資行業(yè)的整合是懷疑態(tài)度，不知道整合之后市場(chǎng)會(huì)不會(huì)更難做，我對(duì)此不加贊成�，F(xiàn)在算起來(lái)，我做農(nóng)資生意也有十幾年了，基于對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，我對(duì)未來(lái)整合后的市場(chǎng)有堅(jiān)定的信心，企業(yè)的兼并重組，必定帶來(lái)資源的重新分配，未來(lái)市場(chǎng)上產(chǎn)品的質(zhì)量會(huì)有提高，一些小廠劣質(zhì)產(chǎn)品會(huì)逐漸退出市場(chǎng)，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講是好事，因?yàn)槲冶旧硎寝r(nóng)技中心出身，過(guò)去幾年的技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品推廣讓我的銷(xiāo)量連年上升，過(guò)去一年單產(chǎn)品銷(xiāo)量就比往年增加了一倍。如今，市場(chǎng)的整合還需要一個(gè)過(guò)程，雖說(shuō)道路是曲折的，但前途是光明的，對(duì)于今年的工作計(jì)劃，我還將重點(diǎn)實(shí)行以往堅(jiān)持的生產(chǎn)廠家合作發(fā)動(dòng)農(nóng)民，通過(guò)廠商合作鞏固已經(jīng)形成的渠道網(wǎng)絡(luò)，過(guò)去一年和四川國(guó)光合作所做的復(fù)合肥的銷(xiāo)售就很成功。其實(shí)這些例子都說(shuō)明了面對(duì)市場(chǎng)的變化，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商不必驚慌，只要能夠很準(zhǔn)確的洞察市場(chǎng)形勢(shì)，根據(jù)國(guó)家政策善于改變自己的思路和方法，想要在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟不難(主動(dòng)出擊也許可以生存，坐以待斃肯定不能夠走多遠(yuǎn))。對(duì)于今后的市場(chǎng)形勢(shì)，我認(rèn)為既是挑戰(zhàn)，同時(shí)也是機(jī)遇，市場(chǎng)要變得規(guī)整，競(jìng)爭(zhēng)要變得有序，就必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)改革和整合這樣一個(gè)艱難的蛻變過(guò)程。市場(chǎng)的難做是一方面，重點(diǎn)在于經(jīng)銷(xiāo)商朋友經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮，在今后的發(fā)展過(guò)程中會(huì)走的更遠(yuǎn)�，F(xiàn)在市場(chǎng)上有很多營(yíng)銷(xiāo)方法，方法不是沒(méi)有，而是很多人都望而卻步，不愿意去做，不敢去做，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)只要勇于敢于去改變?nèi)プ�，市�?chǎng)即使不好做也會(huì)變得好做。
編者的話：
隨著近兩年市場(chǎng)化程度的提高，未來(lái)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由原來(lái)單一商家的競(jìng)爭(zhēng)逐漸向更高層次發(fā)展，小、差、劣的經(jīng)銷(xiāo)商逐漸被市場(chǎng)淘汰，這是市場(chǎng)發(fā)展更加規(guī)整有序的必經(jīng)階段，農(nóng)資市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主體越發(fā)的強(qiáng)勢(shì)有力，未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)的篩選調(diào)整，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商群體營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境會(huì)改變，經(jīng)銷(xiāo)商適應(yīng)市場(chǎng)的能力會(huì)提升，當(dāng)然也會(huì)這合理的資源配置中獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。所以如案例中尚經(jīng)理所說(shuō)，面對(duì)當(dāng)前的困境，我們不能驚慌，更不能怨天尤人，我們所要做的就是盡快的適應(yīng)市場(chǎng)，在適應(yīng)的基礎(chǔ)上靈活的轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路，把當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)當(dāng)做個(gè)提升的機(jī)遇，在不斷變化的市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商只有變才能在市場(chǎng)中立足。2011年的市場(chǎng)形勢(shì)會(huì)有所回暖，但競(jìng)爭(zhēng)依然會(huì)加劇，所以經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)未來(lái)飽有信心的基礎(chǔ)上一定要有所行動(dòng)，要根據(jù)市場(chǎng)做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，要不斷的做技術(shù)推廣服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)方法要不斷創(chuàng)新，唯有這樣才能將市場(chǎng)的挑戰(zhàn)變成機(jī)遇。市場(chǎng)的發(fā)展才能越快越穩(wěn)。
發(fā)現(xiàn)表情五：糾結(jié)無(wú)奈
混雜的感覺(jué)琢磨不定，抵擋不住賒的誘惑，又承受不了不賒的難過(guò)，本想甩掉包袱輕裝上路，可賒銷(xiāo)的難題卻遲遲不解。其實(shí)，有些方法，有些措施不需要跟人借鑒，亦不需要同人分享，做與不做的選擇屬于你自己，無(wú)奈終將過(guò)去，選擇只需放在心底，把糾結(jié)變成堅(jiān)持，努力，繼續(xù)。
故事講述：山東省陽(yáng)谷縣郭屯鎮(zhèn)農(nóng)資公司經(jīng)理 許英群
我是一名鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)種子、農(nóng)藥、化肥都有所經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在天氣干旱，農(nóng)藥市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，近段時(shí)間主要銷(xiāo)售化肥。作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，我的銷(xiāo)售額還行，一年能做一兩百萬(wàn)，今年的市場(chǎng)狀況稍微差些，畢竟現(xiàn)在市場(chǎng)什么都在漲，農(nóng)資的價(jià)格也在一直上漲，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及農(nóng)民來(lái)講會(huì)有所影響。但對(duì)于我來(lái)講，這還不算問(wèn)題的關(guān)鍵，我目前的難題是我們區(qū)域賒銷(xiāo)還是比較多，年底要帳難，一年大概有三分之一的帳不好要，經(jīng)銷(xiāo)商做做大做強(qiáng)就必須把小經(jīng)銷(xiāo)商擠下去，，惡性競(jìng)爭(zhēng)由此產(chǎn)生，也試圖想要解決這個(gè)難題，但是心有余而力不足，農(nóng)民已經(jīng)習(xí)慣了賒銷(xiāo)了，不賒不自在。通過(guò)賒銷(xiāo)提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率這個(gè)方法，你不做別人做，不做賒銷(xiāo)沒(méi)飯吃，做了賒銷(xiāo)拖死你，做了難，不做更難（路在腳下，路在各自的心里，沒(méi)有創(chuàng)新的思路，老辦法永遠(yuǎn)是困惑人們的癌癥！），對(duì)于那些賒銷(xiāo)的客戶，為解決賒銷(xiāo)這個(gè)難題我也采取了一些辦法，即贈(zèng)送小禮品給現(xiàn)款，這種方法使用時(shí)候，有些效果，但是賒銷(xiāo)的難題還是很難解決，想過(guò)聯(lián)合其他商家一起做現(xiàn)款，但是終難統(tǒng)一，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)難啊，這幾年也一直在尋找好的方法解決賒銷(xiāo)這個(gè)難題，但至今還沒(méi)有滿意的方法。
編者的話：
賒銷(xiāo)難，難賒銷(xiāo)。在農(nóng)資行業(yè)，賒銷(xiāo)似乎已成為經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)的痛，因?yàn)橘d銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈斷裂，因?yàn)橘d銷(xiāo)，欠下的帳遲遲不能收回，因?yàn)橘d銷(xiāo)多少人放棄了農(nóng)資這條路，賒銷(xiāo)已經(jīng)使經(jīng)銷(xiāo)商深陷賒銷(xiāo)泥淖，很多經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)奈困惑卻終走不出賒銷(xiāo)怪圈。在很多經(jīng)銷(xiāo)商眼里，賒銷(xiāo)是穩(wěn)固和擴(kuò)大市場(chǎng)的利器，做賒銷(xiāo)真的能使生意做的越大越強(qiáng)嗎？答案是否定的，近年來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展使反賒銷(xiāo)的呼聲越來(lái)越高，有人說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)斗是反賒銷(xiāo)的軟肋，這個(gè)觀點(diǎn)我不完全贊同。其實(shí)，賒不賒銷(xiāo)是你對(duì)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)選擇，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就必須努力做現(xiàn)款，雖然這條路走起來(lái)艱難，但一定會(huì)是將來(lái)的主流和正確之選。經(jīng)銷(xiāo)商反賒銷(xiāo)要改變固有的心態(tài)，不賒銷(xiāo)不會(huì)失去市場(chǎng)，只是將市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)化，做現(xiàn)款的方法有很多，買(mǎi)贈(zèng)做現(xiàn)，促銷(xiāo)做現(xiàn)，還有一種切實(shí)可行的就是，經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇一兩個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品做現(xiàn)款，保證產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)現(xiàn)老百姓對(duì)現(xiàn)款的認(rèn)知，讓老百姓形成“現(xiàn)款買(mǎi)的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品”的認(rèn)識(shí)，一兩個(gè)帶動(dòng)兩三個(gè)，現(xiàn)款也就做起來(lái)了�？傊�，現(xiàn)款銷(xiāo)售是一個(gè)復(fù)雜且需要時(shí)間的過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商不必?zé)o奈，也不要糾結(jié)，一步一個(gè)腳印堅(jiān)實(shí)的走下去，現(xiàn)款這條路也會(huì)由難而易。
人有千差萬(wàn)別，面有喜怒哀樂(lè)。在農(nóng)資市場(chǎng)上，諸多表情的流露都反映了或多或少的問(wèn)題，其實(shí)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)，問(wèn)題不可怕，可怕的是經(jīng)銷(xiāo)商回避的態(tài)度和不思進(jìn)取的思想。做農(nóng)資，想要一口吃成胖子不可能，但太過(guò)于古板，不用于突破也不會(huì)有大的發(fā)展，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商要審時(shí)度勢(shì)，量力而行，躬耕努力才有可喜的收獲，希望所有的農(nóng)資朋友都能在2011年舊貌換新顏，市場(chǎng)笑顏開(kāi)。