業(yè)務(wù)員生存三十六法則（轉(zhuǎn)貼）

開欄語：“一將功成萬骨枯”，當(dāng)企業(yè)在硝煙彌漫的市場競爭中或生或死之時，幾許營銷人從士兵到將軍英姿勃發(fā)，幾許營銷人從敗局到出局黯然神傷�！�
　　從本期開始我們開辟“生存法則”專欄，以期引發(fā)營銷界關(guān)注8000萬中國營銷人的生存狀態(tài)，共同探尋企業(yè)“龍頭”構(gòu)成者的生存法則，為不同崗位的營銷人勾勒出對應(yīng)的可參考的“生存路標(biāo)”�！�

　　

生存法則系列之一　

　　業(yè)務(wù)員4項“基本法則”

　　1.業(yè)務(wù)員最多吃5年“青春飯”　
　　營銷很“毀人”，業(yè)務(wù)員吃的是“青春飯”。業(yè)務(wù)生涯就像百米沖刺，你必須以最快的速度在最短的時間內(nèi)沖過去，否則所有的努力都將付之東流。　

　　2.承擔(dān)壓力并達(dá)成基本目標(biāo)　
　　像“老鼠被逼無奈半夜要向貓推銷產(chǎn)品”一樣，業(yè)務(wù)員是被銷售目標(biāo)追著走的人。不管目標(biāo)有多重，壓力都在肩上；不管目標(biāo)有多高，至少要達(dá)成基本目標(biāo)。只有如此，才不至于“下課”。　

　　3.自我激勵才不至于灰心喪氣　
　　做業(yè)務(wù)不經(jīng)歷失敗那叫沒有真正做過業(yè)務(wù)。每天遇到的“白眼”已經(jīng)夠多，給自己倒上一杯啤酒，告訴自己：業(yè)務(wù)員是在失敗的摸爬滾打中摔煉成鋼的，這點(diǎn)考驗不就是“小菜一碟”！只有不斷地進(jìn)行自我激勵，你才不至于灰心喪氣�！�

　　4.既要努力工作也要心系家庭　
　　業(yè)務(wù)員不是孤膽英雄，業(yè)務(wù)員也有愛恨情仇。白天努力工作并匯報，晚上給家人打個電話問聲好。業(yè)務(wù)員因離開家庭而用心工作，因用心工作而讓家人生活得更好。

業(yè)務(wù)員10項“劣汰法則” 　　　　　　

　　1.總是完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　完不成目標(biāo)的原因不一定在業(yè)務(wù)員身上。但是，一個總是完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員，不管企業(yè)有再多的問題，這樣的業(yè)務(wù)員也會成為首先被淘汰的對象，因為企業(yè)的管理者會認(rèn)為：企業(yè)就是有了太多像你一樣完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員，所以企業(yè)的業(yè)績有問題；再說，總是完不成目標(biāo)，企業(yè)也養(yǎng)不起你�！�

　　2.被經(jīng)銷商投訴的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　大多數(shù)企業(yè)對經(jīng)銷商的重視程度要高于業(yè)務(wù)員。正如，一個業(yè)務(wù)員說某個經(jīng)銷商需要被砍掉時，企業(yè)的管理者未必會重視和同意；而當(dāng)一個經(jīng)銷商投訴一個業(yè)務(wù)員時，企業(yè)的管理者沒準(zhǔn)會馬上將該業(yè)務(wù)員打上“?”，甚至是直接打上“×”�！�

　　3.光說不干耍嘴皮的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　做了幾年業(yè)務(wù)的“老人”，會變成“老油條”。嘴上說起來頭頭是道，下到市場上光說不練，沒過多久，連最初積累的“三板斧”也無從尋覓。這種兩手空空的業(yè)務(wù)員，在新老企業(yè)都不受歡迎。　

　　4.喜歡頂撞上司的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　不管上司怎么不行，只要是你的上司，起碼表明他在某些方面比你強(qiáng)。喜歡頂撞上司，就意味著你在還沒看清上司的長處和優(yōu)點(diǎn)的情況下，卻將你的缺點(diǎn)暴露并放大，你還能在你上司的手下“混”嗎？趕快走人吧，你不走也會被趕走的�！�

　　5.自以為是、我行我素的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　有些業(yè)務(wù)人員小有成就之后，就開始自以為了不起，不按公司既定的策略和計劃行事，信馬由韁；有了業(yè)績，領(lǐng)導(dǎo)會認(rèn)為你不服從管理，出了問題，正好讓你“滾蛋”�！�

6.愛發(fā)牢騷、愛抱怨的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　開業(yè)務(wù)會議時，總是會有幾個業(yè)務(wù)員抱怨產(chǎn)品質(zhì)量差、價格高、促銷小、廣告少、任務(wù)重等，沒過兩個月，這樣的業(yè)務(wù)員都“到一邊涼快去了”。企業(yè)需要的是能夠解決現(xiàn)實(shí)問題的精英，而不是找?guī)讉�“觀察員”。　

　　7.嫉賢妒能的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　自己的業(yè)績差，看著別人的業(yè)績好就“眼紅”：竄貨、砸價、找?guī)讉�哥們兒“造謠”他等等。當(dāng)事實(shí)真相擺在眼前時，就只好灰溜溜地離開一個可以學(xué)習(xí)的榜樣�！�

　　8.宣揚(yáng)自我的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　有些業(yè)務(wù)員做出點(diǎn)成績后，喜歡在網(wǎng)上或一些公開場合宣揚(yáng)自我，把業(yè)績歸于自己的囊中。殊不知，一個市場的業(yè)績是企業(yè)多個部門和人員共同創(chuàng)造的，離開了平臺的系統(tǒng)支持，業(yè)務(wù)人員個體的力量是極其有限的�！�

　　9.出差期間造假的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　一些業(yè)務(wù)員利用企業(yè)管理上的漏洞，一是在出差時間上造假，沒出差變成在出差；二是在出差票據(jù)上造假，沒花的錢變成花了那么多錢。業(yè)務(wù)員一旦形成這樣的壞習(xí)慣，就很難輕易改掉。但是，“常在河邊走，哪有不濕鞋”，一旦被企業(yè)管理者發(fā)現(xiàn)，就只有掉在河里了�！�

　　10.私生活放蕩不羈的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　由于長期在外，遠(yuǎn)離企業(yè)和家人的管理和監(jiān)督，相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員在私生活上會變得放蕩不羈。一旦墮落，這樣的業(yè)務(wù)員就不可能像“老黃牛”那樣耕耘市場，只會在“泡酒吧、壘長城、洗sangna、找anmo”等一番歌舞升平之后，煙消云散。

業(yè)務(wù)員22項“優(yōu)勝法則”

　　1.生存者是自己設(shè)計的　
　　哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，學(xué)校對學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒有目標(biāo)的人，取得的成就要輝煌得多�！�
　　業(yè)務(wù)員只有進(jìn)行自我設(shè)計，才能清楚地認(rèn)識到自己未來的道路應(yīng)該怎么走�！�

　　2.時時為自己打分　
　　時時給自己“打分”，通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則：“客觀”�！�

　　3.服從才有平臺　
　　你的平臺是公司和上級給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因為你服從管理，能夠把上級的意圖貫徹執(zhí)行下去。當(dāng)你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時候，也可能就是你失去平臺的時候�！�

　　4.聚焦目標(biāo)　
　　目標(biāo)制訂后，會產(chǎn)生驅(qū)動力，促使業(yè)務(wù)員將目標(biāo)視為焦點(diǎn)。跆拳道中有一個動作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標(biāo)視為焦點(diǎn)，把自己所有的力量全部集中在一點(diǎn)上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板�！�

　　5.不談困難談方法　
　　“沒辦法”是業(yè)務(wù)人員遇到問題和對待上級質(zhì)問時最不應(yīng)該說的三個字，也恰恰是業(yè)務(wù)員最愛講的三個字。即使業(yè)務(wù)員自己真的是“沒辦法”，也應(yīng)該把這三個字換成另外一句話：“我們還得想新辦法�！薄�

　　6.把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷商　
　　企業(yè)只有拉動并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實(shí)現(xiàn)這項任務(wù)，業(yè)務(wù)員正是這項工作的承擔(dān)者。也許單個業(yè)務(wù)員的個人能力不如經(jīng)銷商，但業(yè)務(wù)員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員得不到成長，也承擔(dān)不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要�！�

　　7.用匯報打動上司　
　　你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎？大量的業(yè)務(wù)員只知道市場營銷，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營銷”。業(yè)務(wù)員需要運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的溝通渠道進(jìn)行盡可能充分地溝通和展示，以匯報打動你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持。　

　　8.善于變阻力為助力　
　　正如物體只要移動，就會遇到阻力一樣，工作只要向前推動，就意味著阻止工作前進(jìn)的人和事物的出現(xiàn)。此時，業(yè)務(wù)員要善于找到支點(diǎn)和杠桿，從而化阻力為助力�！�
　　比如別人對你有意見，你就要分析出他人有意見的真正原因，正確的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通；當(dāng)他人的“耳朵”聽進(jìn)去的時候，他就會出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別�！�

　9.沒有什么不可能　
　　在西點(diǎn)軍校，不論是否訓(xùn)練，學(xué)校都要求學(xué)員挺起胸膛走路。對于軍人，這既是一種儀態(tài)上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求。　
　　業(yè)務(wù)員要戰(zhàn)勝負(fù)面心態(tài)，在工作和學(xué)習(xí)中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”�！�

　　10.付出不等待回報　
　　做業(yè)務(wù)不能剛做了一點(diǎn)工作，就等著市場銷量往上漲。沒有大量工作的積累，市場就不會產(chǎn)生質(zhì)的改變。對待市場的投入，業(yè)務(wù)員要時刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個人所得而言，當(dāng)你用“付出不等待回報”的心態(tài)去努力工作時，總有一天你會發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開花結(jié)果！　

　　11.正確地面對挫折　
　　沒有挫折就沒有成功。從挫折中吸取失敗的教訓(xùn)，及時地總結(jié)經(jīng)驗，在業(yè)務(wù)生涯中非常重要。業(yè)務(wù)員要努力做好以下三步：總結(jié)經(jīng)驗、建立自信、爭取新的機(jī)會�！�
　　不僅是親身經(jīng)歷過的挫折使自己有更多做好類似的項目的經(jīng)驗，而且通過別人的挫折可以對自己總結(jié)的經(jīng)驗進(jìn)行再次地檢驗，不斷地完善它，將更有助于獲得成功�！�

　　12.把時間花在刀刃上　
　　只有對時間進(jìn)行有效管理，才能花費(fèi)較少的時間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進(jìn)而獲得更大的成就感和滿足感�！�
　　有效時間管理一般都要遵循以下四個步驟：列出工作事項，按照重要性原則排出事項的次序；制訂每一工作事項的完成時間和計劃；轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆尤諝v——計劃層面；擬定待辦單，并執(zhí)行——執(zhí)行層面�！�

　　13.記好每一天　
　　企業(yè)也許不能對你進(jìn)行“三E管理”，但是你自己要學(xué)會并做到管理自己每一天的每一件事。通過每天記“營銷日記”，不僅把自己的每一天安排好，更可以透過“營銷日記”看到自己的成長曲線，原來如此“美麗”。　

　　14.做一個負(fù)責(zé)任的人　
　　業(yè)務(wù)員要對四類人負(fù)責(zé)任：第一，對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任；第二，對通路合作伙伴負(fù)責(zé)任；第三，對公司（法人）負(fù)責(zé)任；第四，對自己和家庭負(fù)責(zé)任�！�

　　15.效仿你希望成為的人　
　　不管是企業(yè)內(nèi)還是企業(yè)外，都會有你值得學(xué)習(xí)的人。找到一個你所希望成為的人，以他為目標(biāo)，首先從言行舉止上來效仿，再從做事的思維和方法上去借鑒，你就會逐漸塑造出一個嶄新的自己。　

　　16.學(xué)會微笑并稱贊別人　
　　被人欣賞是每一個人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開友誼之門，幫助你建立良好的人際關(guān)系。在微笑的同時，要學(xué)會稱贊別人：贊美具有無窮的力量。丘吉爾說過這樣的一句話：“你希望別人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就怎樣去贊美他�！薄�
　　微笑和贊美將為你贏得一個融洽的工作環(huán)境和氛圍�！�

　　17.傾聽他人然后再講　
　　善于傾聽者也是很好的觀察者。業(yè)務(wù)員要善于從談話者所表述的內(nèi)容和非語言的信息，洞察對方的內(nèi)心世界，并重視他人的意見，在溝通中給予積極的反饋，并得到他人的認(rèn)同。適當(dāng)?shù)臅r候要復(fù)述談話的要點(diǎn)，讓對方感覺到你感興趣和認(rèn)真的態(tài)度，使對方感覺到受到尊重�！�

　　18.融入團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)　
　　鳥類學(xué)家發(fā)現(xiàn)，單飛的大雁或者是掉隊的大雁無論多么強(qiáng)壯，最終飛到目的地的幾率也等于零。為什么呢？原來，雁群排成各種形狀，這種形狀可以借助大氣的浮力和風(fēng)向，每只大雁只需付出很小的體力就夠了。對于雁群來說，1+1絕對大于2，這就是團(tuán)隊的成效。　
　　業(yè)務(wù)員要與團(tuán)隊成員融洽相處，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊協(xié)作，就要克服三大痼疾——攻擊他人、愛爭辯、傲慢。　

　　19.拜一位老師　
　　營銷職業(yè)生涯中你會遇到太多太多陌生的領(lǐng)域，如何讓自己具備適應(yīng)能力，在最短的時間實(shí)現(xiàn)最有效的反應(yīng)？業(yè)務(wù)員需要真誠地拜一位老師，他會在你進(jìn)退維谷、左右為難的時候，為你指點(diǎn)迷津和方向�！�

　　20.確定每月必讀的書報　
　　書報是業(yè)務(wù)員掌握最新市場動態(tài)和營銷方法的窗口，白天埋頭拉車，晚上也要埋頭看書。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗，在理論學(xué)習(xí)中提升高度，你會成為一名“不只能干，而且能講”的雙面型業(yè)務(wù)員�！�

　　21.在幸福中感恩每一個人　
　　從業(yè)務(wù)工作的收入、朋友、家庭和社會中找到幸福的感覺，是一種境界。正是有了與你相關(guān)的每一個人的幫助，你才擁有今天的工作、朋友和財富。你感恩的人越多，你創(chuàng)造的業(yè)績就會越大，你積累的人脈關(guān)系和財富就會越多�！�

　　22.成為上司所愛　
　　成為上司所愛，并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也許偶爾需要他人“PMP”，但是上司真正喜歡的是能夠成為其他業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)員。假若你要成為上司所愛，就從業(yè)務(wù)員生存“三十六法則”做起吧。

注：不知道怎么回事，整篇帖子不能發(fā)布，只好分段進(jìn)行發(fā)帖，給各位帶來的不方便望見諒，也希望壇主看看是怎么回事！