現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)與農(nóng)資銷(xiāo)售

莊永紅
當(dāng)前，面對(duì)白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各農(nóng)資廠(chǎng)家都是頻頻出招，盡其所能積極拓展自己的市場(chǎng)，在魚(yú)龍混雜的新一輪農(nóng)資市場(chǎng)格斗中，誰(shuí)能占領(lǐng)市場(chǎng)，取得足夠的市場(chǎng)份額？我的答案是“為農(nóng)民提供貨真價(jià)實(shí)的農(nóng)資產(chǎn)品、植保知識(shí)、配套的農(nóng)業(yè)技術(shù)，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，才能被農(nóng)民認(rèn)可和接受”。
營(yíng)銷(xiāo)模式千變?nèi)f化，營(yíng)銷(xiāo)渠道五花八門(mén)，但萬(wàn)變不離其宗，都是為了完成產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。最切合實(shí)際，最有生命力的營(yíng)銷(xiāo)才是最有效的也是最有用的。有人說(shuō)過(guò)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)戰(zhàn)略：
一、土地是核心。
二、技術(shù)為王。
三、慢就是快。
我非常贊同，在此我將之注解為：
一、未來(lái)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)需把握一個(gè)趨勢(shì)，即種植栽培規(guī)�；�、集約化和專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì)；
二、培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力即技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)；
三、眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，摒棄短視行為。
     一. 種植栽培規(guī)�；�、集約化和專(zhuān)業(yè)化。隨著國(guó)家農(nóng)村土地政策的改革和調(diào)整，土地流轉(zhuǎn)市場(chǎng)不斷放開(kāi)，農(nóng)作物種植不斷向集約化、規(guī)模化、專(zhuān)業(yè)化及高端化方向發(fā)展，未來(lái)會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的種植大戶(hù)、農(nóng)場(chǎng)主和農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)公司�？梢韵胍�(jiàn)，未來(lái)這種基地大客戶(hù)會(huì)成為農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)熱點(diǎn)，所以我們更應(yīng)該培養(yǎng)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力----技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。所謂技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，廣義的解釋是，以技術(shù)為手段、方法對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)開(kāi)拓等進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和變革活動(dòng)。而我所說(shuō)的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，是指把栽培管理施肥與植保技術(shù)推廣作為一項(xiàng)日常工作，從栽培管理施肥技術(shù)與病蟲(chóng)害防治技術(shù)著手，幫老百姓解決實(shí)際問(wèn)題，引導(dǎo)老百姓消費(fèi)。把老百姓培養(yǎng)成廠(chǎng)家的忠實(shí)客戶(hù)，農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社，農(nóng)業(yè)公司等，而不僅僅是某些個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和零售店的客戶(hù)，最終實(shí)現(xiàn)以技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)和促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
我們都知道與其它行業(yè)相比，農(nóng)資行業(yè)相對(duì)來(lái)講技術(shù)含量和技術(shù)難度要高得多，一方面病蟲(chóng)草害種類(lèi)及農(nóng)作物類(lèi)別繁多，想要掌握全面絕非易事，另一方面，農(nóng)業(yè)靠天吃飯，氣候每年都處在不斷變化之中，與氣候變化正相關(guān)的各種病蟲(chóng)草害也處在一個(gè)動(dòng)態(tài)的變化中，而這種變化不是一般人所能預(yù)見(jiàn)和控制的，這也是為什么農(nóng)資業(yè)“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，很難產(chǎn)生一個(gè)穩(wěn)定的品牌產(chǎn)品的原因，也是很多人不敢涉足農(nóng)資領(lǐng)域的主要原因。與其在產(chǎn)品上難以樹(shù)立絕對(duì)品牌，不如從技術(shù)服務(wù)角度上尋求突破，畢竟這點(diǎn)還是在可控范疇。同時(shí)，直接與用戶(hù)面對(duì)面的技術(shù)服務(wù)，更易拉進(jìn)與消費(fèi)者距離，也能搜集到最真實(shí)有效的信息，從而不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品，使產(chǎn)品更有針對(duì)性。進(jìn)而產(chǎn)生一種良性循環(huán)。
二. 在技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)方面，國(guó)外企業(yè)給我們上了生動(dòng)的一課。為什么國(guó)外的產(chǎn)品不多，但個(gè)個(gè)都是精品？我們這么多產(chǎn)品，到年底卻換來(lái)一大堆退貨和庫(kù)存？相信大家也看到這樣一個(gè)現(xiàn)象，現(xiàn)在很多國(guó)外產(chǎn)品都是消費(fèi)者拿著包裝找賣(mài)店，經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)去聯(lián)系廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員。究其原因，國(guó)外公司非常注重技術(shù)服務(wù)，很少見(jiàn)國(guó)外公司開(kāi)什么促銷(xiāo)會(huì)，而更多的是大大小小的推廣會(huì)，示范樣板。其實(shí)作為搞技術(shù)的我們都明白，很多時(shí)候并不是肥料好藥多好效果才好，了解栽培管理施肥技術(shù)與病蟲(chóng)害防治原理，掌握正確的使用時(shí)期使用量和使用方法，才能達(dá)到高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的效果，而這些需要一定的技術(shù)作支撐。其它行業(yè)如電器產(chǎn)品、快速消費(fèi)品等很多營(yíng)銷(xiāo)理念為什么難以在農(nóng)資行業(yè)施展開(kāi)，很大程度上在于技術(shù)要求不同，正所謂“隔行如隔山”因此，很多快速消費(fèi)品的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人才在農(nóng)化企業(yè)站不住腳也就不足為奇了！
老百姓最需要的是什么，農(nóng)民現(xiàn)在最需要的不僅僅是性?xún)r(jià)比高的農(nóng)資產(chǎn)品，更重要的是一些能發(fā)家致富的實(shí)用技術(shù)！雖說(shuō)我國(guó)的農(nóng)業(yè)發(fā)展有幾千年的歷史，但種植管理技術(shù)還處于相對(duì)較低水平，絕大多數(shù)老百姓還是憑老經(jīng)驗(yàn)種田過(guò)日子，加之以家庭為單位的聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的延續(xù)，市場(chǎng)信息不靈、栽培管理施肥，病蟲(chóng)害防治技術(shù)不懂是現(xiàn)在農(nóng)民最缺乏的，你能幫他解決實(shí)際問(wèn)題，引進(jìn)新的產(chǎn)品和技術(shù)，作物有了好長(zhǎng)勢(shì)，年底有了好收成，他會(huì)對(duì)你及你的廠(chǎng)家刮目相看、感恩戴德。所謂功夫在身外，有時(shí)候我們不能單純?yōu)橘u(mài)產(chǎn)品而開(kāi)展工作，而是除農(nóng)資產(chǎn)品外，還能提供給老百姓與別人不一樣的服務(wù)，口碑就這樣形成了！“金杯銀杯不如老百姓的口碑”，口碑就是市場(chǎng)，口碑就是銷(xiāo)量，口碑一旦形成，區(qū)域市場(chǎng)品牌的樹(shù)立也就不遠(yuǎn)了！這些都取決于你是否真正了解老百姓的需求、而且設(shè)法滿(mǎn)足了老百姓的需求。所以，我認(rèn)為未來(lái)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)最具競(jìng)爭(zhēng)力的模式是技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，也是最有效最具可持續(xù)性的營(yíng)銷(xiāo)模式，可以說(shuō)將來(lái)誰(shuí)的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)做得好，誰(shuí)就會(huì)立于不敗之地！
三. 眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，摒棄短視行為。由于技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)潛移默化的過(guò)程，前期投入大收益慢，而技術(shù)的掌握是靠不斷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，遠(yuǎn)非書(shū)本上背背、幻燈片里看看、嘴巴里講講就能學(xué)來(lái)的。這就要求我們企業(yè)把技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)推廣作為一種日常必須要做的工作，放在與營(yíng)銷(xiāo)同等重要的地位。
可以說(shuō)到目前為止還沒(méi)有哪一家企業(yè)能真正把技術(shù)武裝到每一個(gè)業(yè)務(wù)員。國(guó)內(nèi)制劑銷(xiāo)量最大的諾普信公司，曾成立過(guò)技術(shù)推廣部，有過(guò)100余人的技術(shù)推廣隊(duì)伍，可以說(shuō)個(gè)個(gè)精兵強(qiáng)將，裝備精良，卻因不能直接產(chǎn)生銷(xiāo)量，無(wú)法考核而不得不解散，最后化整為零補(bǔ)充各區(qū)充當(dāng)了業(yè)務(wù)員的角色。如何開(kāi)展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)？我認(rèn)為最有效的營(yíng)銷(xiāo)方法是把業(yè)務(wù)員依各自愛(ài)好培養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)型人才，分配到各自熟悉領(lǐng)域的市場(chǎng)，從開(kāi)發(fā)大戶(hù)和典型戶(hù)入手，經(jīng)常走到地頭田間，辦樣板做示范，幫農(nóng)民出謀劃策，引導(dǎo)農(nóng)民消費(fèi)。
做為企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品的推廣，除了營(yíng)銷(xiāo)技巧上的，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)更重要的是向農(nóng)民提供簡(jiǎn)單易懂的專(zhuān)業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)，對(duì)他們更加重要。對(duì)農(nóng)資消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，我們不單單是賣(mài)產(chǎn)品給他們，更多的是向他們無(wú)償?shù)膫魇谙冗M(jìn)的農(nóng)業(yè)技術(shù)。
要做好農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣，讓技術(shù)更好的發(fā)揮優(yōu)越性，更好的為企業(yè)服務(wù)，就必須保證技術(shù)推廣人員的專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性，要有扎實(shí)牢靠的技術(shù)功底，能切實(shí)的解決消費(fèi)者的疑難問(wèn)題。所以目前對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)彌補(bǔ)專(zhuān)業(yè)知識(shí)上的不足，顯得尤為重要。
我們企業(yè)不僅要吸收有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人來(lái)，更應(yīng)該培養(yǎng)自己的農(nóng)業(yè)技術(shù)專(zhuān)家，做好后備人才的培養(yǎng)，在日常的工作中，不斷的學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，我們的技術(shù)業(yè)務(wù)人員在接觸產(chǎn)品消費(fèi)者和問(wèn)題者時(shí)，應(yīng)該隨時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)的解決問(wèn)題，堅(jiān)持做好總結(jié)，及時(shí)將有用的信息反饋給公司，便于年公司及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)工作。
最后，我希望我們企業(yè)能夠真正把技術(shù)推廣宣傳及其試驗(yàn)示范作為一個(gè)企業(yè)整體素養(yǎng)的集中體現(xiàn)，一種企業(yè)文化，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)之際，占領(lǐng)先機(jī)，勝出的王牌。

莊總的目光看的很長(zhǎng)遠(yuǎn)��！佩服，佩服！只是現(xiàn)在的人都太浮躁了，老把賺錢(qián)放到第一位！哪里有時(shí)間做品牌，做文化？

我認(rèn)為目光長(zhǎng)遠(yuǎn)是非常重要的，堅(jiān)持就是品牌

技術(shù)為王，面對(duì)現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重，賣(mài)的就是技術(shù)不僅僅是產(chǎn)品

謝謝樓主，這個(gè)是我目前非常需要的東西！

這個(gè)文章在銷(xiāo)售與市場(chǎng)肥料版今年的2期已經(jīng)發(fā)表過(guò)的。產(chǎn)品在同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況之下，市場(chǎng)打拼的就是服務(wù)質(zhì)量的水平高低咯。