你知道你的促銷費用浪費在那里嗎？

“我知道我的宣傳促銷費用被浪費，但是卻不知道浪費在哪里”。宣傳促銷費用作為企業(yè)用與品牌建設和促進企業(yè)銷售增長的費用，是企業(yè)在經(jīng)營活動中一項很大的開支，這些費用少則上百萬多則達億元，是面對市場競爭環(huán)境企業(yè)為實現(xiàn)既定發(fā)展目標不得不支出的一筆費用，但是，從宣傳促銷費用的使用效果來看，由于常常會出現(xiàn)各方面條件都差不多的兩個企業(yè)，在相同的市場投入了相同的宣傳費用后，最終結果卻是大相徑庭、相距甚遠的現(xiàn)象，因此，很多企業(yè)經(jīng)營者都會有疑問為什么自己的宣傳促銷費用沒有達到效果，困惑于自己的宣傳促銷費用到底被浪費在哪里？　
　　通過對很多企業(yè)在宣傳促銷費用的使用情況進行分析，筆者認為之所以造成企業(yè)宣傳促銷費用沒有達到效果，產(chǎn)生浪費的原因主要在于以下幾種不良心理和方式在作怪而造成。

一、造成宣傳促銷費用浪費的四種錯誤心理

　　1、急于求成的心理

　　急于求成的心理是目前企業(yè)老總普遍存在的心理。其主要的表現(xiàn)在對宣傳和促銷的效果抱有一種不切合實際的想法，認為宣傳和促銷一上品牌建設和銷售量就會扶搖直上，往往恨不得今天打廣告或者做促銷明天產(chǎn)品就銷售銷的火爆，一旦看到產(chǎn)品銷售沒有按照自己預期實現(xiàn)銷售目標或者稍有風吹草動，就立即停止在廣告和促銷上的投入，導致前功盡棄，是前期的投入“打水漂”。豈不知“開水燒到99度也不會沸騰”、對于媒體和消費者而言，其效果的產(chǎn)生都有一定的時間效應，時間不到效果就不可能顯現(xiàn)。比如我們大家都熟悉的電視媒體其效果的出現(xiàn)其至少要經(jīng)過3個月的時間積累才會顯現(xiàn)宣傳效果，促銷必須在媒體效果顯現(xiàn)時才能影響消費者的購買行為，才能產(chǎn)生好的轟動效應。

　　2、貪大求全的心理

　　這種心理的普遍想法是廣種薄收，認為只要宣傳和促銷的開展面廣就一定會有不錯的效果，希望通過在媒體或者促銷宣傳上大面積的實施的來實現(xiàn)銷售的整體提升，從而實現(xiàn)企業(yè)東邊不亮西邊亮的目的，但是，由于貪大求全的心里存在，因此造成采取撒胡椒面的方式進行市場宣傳的投入，使宣傳投入的費用被市場稀釋，造成宣傳的效果的分散，使宣傳和促銷的投入不能很好的對市場進行滲透，宣傳和促銷只停留在表面上，不能進一步深入市場，結果是無法有效帶動整體市場，實現(xiàn)企業(yè)在銷售上的豐收，反而導致有限資源被浪費。

　　3、試錯的心理

　　試錯心理是指在對問題的根源在沒有弄清楚的情況下，通過常嘗試性或有選擇的試探來驗證決策是否正確，采取試錯的原因一方面在于企業(yè)不重視對媒體、產(chǎn)品和消費者的深入的研究，認為媒體和消費者研究不重要，另一方面在于企業(yè)不愿意對媒體和消費群體進行研究，寧肯采取試錯的辦法也不愿意在媒體研究、產(chǎn)品定位和消費者進行有限的投入，不停地試錯導致企業(yè)的宣傳和促銷在一次一次的錯誤中被浪費。

　　4、平均分配的心理

　　對市場的投入采取簡單的平均分配的方式，不去考慮市場發(fā)展的不平衡因素和各個市場不同的個性，在市場的投入上采取一刀切的辦法，平均分配市場宣傳和促銷資源，導致成熟的市場進行了過多的投入，不成熟的市場宣傳和促銷費用不夠的局面，使有較大增長空間的市場因資源不足增長動力不足，沒有較大增長空間的市場資源被浪費。

二、造成宣傳促銷費用被浪費的幾種不當方式

　　1、只重高空投入忽視地面建設

　　即在市場運作上過分強調(diào)廣告宣傳的拉動作用，對終端建設方面的基礎工作不予以重視，認為只要廣告做得好，投入的量足夠大，市場的銷售就一定會好。豈不知，廣告宣傳和地面終端建設作為企業(yè)營銷的兩個有效手段，廣告宣傳的主要作用是對消費者和產(chǎn)品進行宣傳和品牌的建立，其目的主要在于通過宣傳的讓消費者知道和了解產(chǎn)品，而地面終端的建設則是解決產(chǎn)品能夠讓消費看得到、方便購買的問題，目的使消費者的購買行為能夠實現(xiàn)，兩者相輔相成，互相支撐，兩者只有有機的結合，才能實現(xiàn)推力和拉力的互補，起到1+1>2的目的。

　　如某飲料企業(yè)在進入廣東市場則犯了這樣的錯誤，由于依仗著企業(yè)強大的資金實力和在高空中電視廣告的支持，因此企業(yè)負責該區(qū)域的銷售人員對地面的工作不太重視，認為自己的企業(yè)廣告投放力度如此之大，產(chǎn)品的銷售一定會很不錯，結果情況卻與此相反，由于不重視地面工作，市場鋪貨非常差，雖然企業(yè)的廣告在天天打，但是，消費者到市場上去賣卻無法買到，消費者只能轉賣競爭對手的產(chǎn)品，致使企業(yè)的宣傳投入為別人做嫁衣。

　　2、買的起良駒配不起馬鞍

　　很多企業(yè)在宣傳和促銷上的投放額度和促銷的力度不可謂不大，但是很多時候，在為宣傳制作廣告片和促銷選擇促銷品時，則過分的強調(diào)和限制費用，壓縮廣告的制作費用和促銷品的采購費用，結果導致廣告片的質(zhì)量低下，使投入后廣告的宣傳效果大打折扣；促銷活動的設計和創(chuàng)意雖然非常好，但是，由于促銷品的選擇非常低劣，直接影響促銷的效果，可以說，這是一種典型的買的起良駒配不起好鞍的小家子氣，結果造成企業(yè)的投入不少但是成效不大的窘境。

　　某省的白酒企業(yè)在該省經(jīng)過5年的蟄伏，在對市場進行精耕細作的指導思想下，產(chǎn)品“××佳釀”在該省的銷售局面被打開，產(chǎn)品逐漸有了良好的銷售勢頭，所謂百尺竿頭，更進一步，為了建立“××佳釀”的產(chǎn)品品牌，更好的提升“××佳釀”的銷售，該白酒企業(yè)的老板陶經(jīng)理，決定在全省投入400萬元的廣告宣傳費用，用于“××佳釀”的產(chǎn)品宣傳，并責成企業(yè)的策劃部和相關的廣告公司進行聯(lián)系，運作這一事情，隨著產(chǎn)品宣傳計劃、策劃題綱、廣告文案的陸續(xù)出臺和通過，宣傳工作進入了廣告拍攝的實質(zhì)階段，然而，面對廣告公司報出的20萬元的廣告拍攝預算時，陶經(jīng)理認為廣告公司的廣告拍攝費用太高，要求廣告公司將廣告拍攝費用降至12萬元左右，為此，廣告公司的負責人對陶經(jīng)理反復強調(diào)如果廣告費用降至這個額度則無法保證廣告拍攝出來的效果，為此，陶經(jīng)理不以為然，告訴廣告公司的負責人自己將在整個省的電視臺投入300多萬費用，廣告片稍微差一點沒有什么問題，在萬般無奈之下，廣告公司只有按照陶經(jīng)理的意思根據(jù)12萬元的制作費用又制定了一套新的廣告拍攝計劃，原本計劃用電影膠片拍攝的廣告改為一般的膠片，原本應該聘請的一位國內(nèi)二線明星為主角改為從當?shù)卣业囊晃黄胀ㄑ輪T，原本準備在后期對畫面進行處理也省去了。然而，當這個廣告投放到電視臺三個月后，陶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)原本應起到的很好選傳效果的廣告由于廣告片的問題，宣傳效果大打折扣，很多觀眾在看到廣告后因為廣告的畫面質(zhì)量較差，廣告中講自己如何如何有實力而只選用了一個當?shù)匾粋�普通演員等等做法產(chǎn)生疑問，廣告宣傳不僅沒有起到擴大好的影響反而有了負面的影響。

　　3、單一促銷政策包打天下

　　沒有完全相同的兩個市場也沒有一模一樣的消費習性。每個市場都有著自己獨特的個性和特點，也有著不同的消費習慣和不同的競爭對手，市場的發(fā)展有快有慢。對于不同的市場必須采取不同的手段，這樣才能因地制宜取得良好的收效，但是，在很多時候企業(yè)在促銷政策的制定時卻往往忽視地域的不同和市場實情的不同這一事實，在促銷政策的制定時過分強調(diào)一致平等，一碗水端平，在對市場促銷政策進行制定時往往采取單一的一個促銷政策來進行市場的運作，造成促銷資源不能被有效和最大化的利用而浪費。

　　4、媒體選擇不當

　　不同的產(chǎn)品有不同的消費群體，同樣不同的媒體有不同的收視群體即便相同媒體在不同時段也有不同的收視群體，只有當媒體的收視群體和產(chǎn)品的消費群體一致時，產(chǎn)品廣告宣傳的有效對象面才有可能最大，廣告的到達率才能有保證，廣告的宣傳效果才能夠體現(xiàn)出來，但是，很多企業(yè)的廣告宣傳由于媒體的選擇不當，造成廣告投放的大量浪費，主要表現(xiàn)以下幾個方面原因，一是對媒體的研究不夠，造成投放媒體的收視群體與產(chǎn)品消費對象的不對稱，如針對普通女性消費的產(chǎn)品，廣告的投放選擇女性不愛看的財經(jīng)媒體；二是選對了媒體但是為了節(jié)省媒體費用，在廣告的投放時間出現(xiàn)問題，使宣傳時間和消費受眾在時間上不一致，如給兒童消費的產(chǎn)品，廣告的投放時間卻選在兒童熟睡的深更半夜等等；由此，造成廣告宣傳沒有有效消費群體觀看，是廣告宣傳在媒體的投放上放空炮、打空槍，不能真正的落地，影響自己真正的消費群體。

　　5、促銷推廣方式難以引起消費者共鳴

　　促銷的目的是為了實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售量的增長，其實現(xiàn)的手段主要是通過采取讓利形式讓消費者得到實惠或者刺激消費者反復的購買，可以講一個企業(yè)促銷推廣采取什么樣的方式對促銷的成效有著直接的關系，好的促銷推廣必須在滿足讓消費者得到實惠或能讓消費有占便宜的心理的基礎上展開，才能引起消費者的共鳴和參與的興趣，才能達到促而銷動、銷多的目的。對于很多企業(yè)的促銷推廣之所以不成功，原因就在于促銷推廣的方式不被消費者接收和認可，沒有消費者原意參與其中為其買單，使促銷推廣變成自娛自樂的游戲和自我的精神娛悅，不僅浪費了促銷資源也是廣告資源被浪費。如在當下非常流行的“再來一瓶”的飲料促銷，因為其能給消費者在解渴的同時帶來一些意外，并方便兌取的優(yōu)勢，對很對飲料的銷售起到了很好的促進作用，這也是“再來一瓶”這個促銷活動能夠成為今年飲料促銷主角的主要原因之一，而相比蒙牛酸酸乳的“集六送一”活動，雖然在全國電視媒體進行了大量的廣告宣傳，但是其最終的促銷效果去不理想，原因在于對活動本身對消費者難以產(chǎn)生吸引力，再加上非常少的兌換網(wǎng)點，不方便消費者的兌換，也就無法讓消費者為此促銷而買單，結果是活動投入增加了、廣告宣傳支持了但是更多的是費用被浪費。

　　6、投放的盲目性

　　對于廣告和促銷的目的及其作用很多的企業(yè)都非常的清楚，但是在何時投放廣告和開展促銷活動很多企業(yè)則處于迷茫之中，主要表現(xiàn)在以下兩個方面，一是盲目跟隨。很多的企業(yè)看到競品投放廣告就開始投放廣告，看到競品開展促銷活動就接著跟上，完全不去考慮企業(yè)是否有必要投放廣告，是否有必要開展促銷活動，廣告和宣傳投放盲目的跟隨沒有自我；二是盲目的投放。當遇到銷量下滑是為了提升銷量不是開始廣告宣傳就是進行促銷推廣，完全不去考慮銷量下滑的原因和有無開展廣告和促銷的必要性，將廣告和促銷當作濟世良藥；之說造成這兩方面的原因，主要在于企業(yè)缺乏對媒體的投放和宣傳缺乏長遠的規(guī)劃和品牌建設計劃，往往是為上廣告而上廣告或者為銷售而促銷，造成企業(yè)在這上面的浪費也就必然了。

貪大求全 貪大求全 貪大求全 我是不是走的就是這個錯道啊:~

促銷費用本來就是作為一種浪費的存在的

浪費在促銷中是不可避免的！

我真的很想知道怎么減小浪費

在做促銷之前，做做市場調(diào)查與預測還是很有必要的！能避免很多問題。
當然做農(nóng)資的市場調(diào)查還是不是件容易的事情，這樣呢 業(yè)務員通過多種途徑在推廣的同時多加注意好了。