農(nóng)資經(jīng)銷商旺季促銷淺談

隨著農(nóng)資市場競爭的加劇，上下游競爭進(jìn)入了白熱化狀態(tài)，促銷在營銷整合中所占的比重越來越大，招式越來越多，更多地體現(xiàn)了行業(yè)特色，農(nóng)資經(jīng)銷商在銷售旺季均是各盡其能地在促銷上大做文章，力求把產(chǎn)品推廣上量。對農(nóng)資經(jīng)銷商而言，如何在旺季來臨時(shí)搞好促銷是讓眾多經(jīng)銷商絞盡腦汁的難題，因?yàn)樗麄円獜亩�批商、農(nóng)民口袋里拿錢，實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣最驚險(xiǎn)的一躍！  

《孫子兵法》云：以正合，以奇勝！所謂“正”：人品好，產(chǎn)品質(zhì)量過硬！這是前提和根本，只有這樣二批商才能接受。所謂“奇”：促銷形式多樣化，促銷方法差異化。促銷正是“正、奇”有機(jī)結(jié)合的整體。  

因各市場情況、經(jīng)銷商情況各異，促銷手段也不盡相同，首先：“到有魚的地方去釣魚”，即明確主推產(chǎn)品（質(zhì)量過硬、有賣點(diǎn)、有上量潛力、利潤適當(dāng)），明確自己的重點(diǎn)市場和重點(diǎn)客戶，確定好促銷對象。抓好重點(diǎn)客戶，確保精力集中投放，做到資源優(yōu)化配置。筆者08年在某公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個(gè)區(qū)域找出三個(gè)五個(gè)重點(diǎn)縣，一個(gè)重點(diǎn)單品銷量超過一千件，以重點(diǎn)單品上量帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售，納入個(gè)人全年考核硬性指標(biāo)。天天說要抓重點(diǎn)，天天提8020法則，可是真的一到現(xiàn)實(shí)中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商在促銷過程中的通病。平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績,傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源,努力營造優(yōu)勢市場、重點(diǎn)市場、最能出銷量、最有潛力的賣場是區(qū)域銷售工作的重中之重。因此，經(jīng)銷商要根據(jù)自身上游廠家各方面情況選出兩個(gè)以上的適合本地市場的重點(diǎn)產(chǎn)品，另外還要選出兩個(gè)后備產(chǎn)品，以備不時(shí)不需。重點(diǎn)產(chǎn)品銷售上量會(huì)更容易取得廠家的配合和支持。  

其次：依據(jù)市場情況，經(jīng)銷商自身情況結(jié)合多方面因素制訂適合自己的、差異化、個(gè)性化的促銷方案。舉例分析：河南豫北某市場經(jīng)銷商在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開以村級(jí)為主經(jīng)銷商推廣座談會(huì)，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進(jìn)一步擴(kuò)占了市場份額。山東荷澤某客戶利用本地機(jī)動(dòng)車費(fèi)用低的特點(diǎn)，在殺蟲劑銷售旺季來臨時(shí)租一部分機(jī)動(dòng)三輪車，給車主經(jīng)過短暫的培訓(xùn)，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現(xiàn)場給農(nóng)民做實(shí)驗(yàn)，只打一桶水，產(chǎn)品效果出來后發(fā)放宣傳頁給農(nóng)民指明購買地點(diǎn)，這種方法投入小，宣傳深入貼近一線農(nóng)戶，有效的拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。福建某地區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)常到農(nóng)民田間地頭去收集作物病蟲害發(fā)生圖片和用戶照片，晚上召集農(nóng)民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術(shù)和產(chǎn)品推廣。此人在農(nóng)民心目中威信很高，正如本經(jīng)銷商所說的那樣，利用農(nóng)民身邊能看到的東西進(jìn)行宣傳最有說服力。隨著終端消費(fèi)者的日益成熟，過去曾風(fēng)靡一時(shí)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送、購物獎(jiǎng)卡等促銷方式將不再合乎潮流，因?yàn)檠蛎�出在羊身上的“把戲”早已被農(nóng)民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現(xiàn)在用起來未必成功，以前失敗的方案現(xiàn)在用起來一定失敗，因?yàn)槭袌鲈谧�。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點(diǎn)點(diǎn)不同。  

第三、促銷方案的連續(xù)性。要看到產(chǎn)品銷售成功背后的東西，筆者提了一個(gè)說法叫“可持續(xù)營銷”。為什么愛多收、天豐素等部分國內(nèi)外公司的產(chǎn)品暢銷十年而不衰，為什么大多數(shù)產(chǎn)品是“各領(lǐng)風(fēng)騷一二年”？這就是“十年磨一劍”與追求眼前利益的區(qū)別。當(dāng)前不少企業(yè)、商家搞促銷，認(rèn)為眼前的商品銷售完就萬事大吉了，先把錢裝進(jìn)自己口袋里再說，不考慮下一步商品的銷售情況。促銷不能一銷了之，促銷不能僅僅面向當(dāng)前，如果沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考、完整的市場規(guī)劃，僅是為提高當(dāng)年回款或沖貨而做短暫促銷，殺雞取卵，我建議還是不做的好。市場規(guī)劃量力而行，如果做不到十年的規(guī)劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會(huì)水到渠成�！氨鵁o常勢，水無常形”，適合自己的才是最好的，促銷的理論依據(jù)是通過一定的方式及手段激發(fā)消費(fèi)者的從眾消費(fèi)，作為促銷規(guī)劃者、實(shí)施者不能一葉障目不見泰山，而要時(shí)刻理智地審視促銷、推進(jìn)促銷，讓促銷趨于理性化，使促銷成為市場運(yùn)作長遠(yuǎn)規(guī)劃中的一部分。  

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝！對農(nóng)資經(jīng)銷商來說，促銷方案在具體實(shí)施中，應(yīng)整體聯(lián)動(dòng)地實(shí)施促銷計(jì)劃，商家搭臺(tái)，廠家支持，農(nóng)戶參與，各方面借力，整體聯(lián)動(dòng)，快速出擊的促銷才會(huì)更有實(shí)效。要想做好旺季促銷工作，必須做好以上三方面的工作，而且要將三方面緊密結(jié)合起來。今后的農(nóng)資營銷不僅是“大魚吃小魚”的一年，更是“快魚吃慢魚”的一年，在新一輪市場競爭中，誰做好了促銷，把握了終端，誰就是真正的贏家。