大區(qū)經(jīng)理：為什么你的市場銷量不增長？

大區(qū)經(jīng)理：為什么你的市場銷量不增長？

同樣的產(chǎn)品，同樣的促銷，同樣的競爭環(huán)境，部分經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場實現(xiàn)同期50%乃至100％的銷量增長，某些經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場銷量卻持續(xù)下滑。還有一個鮮明的特點，銷量持續(xù)增長的市場報告中更多的體現(xiàn)積極向上的方法，銷量持續(xù)下滑的市場報告中更多的體現(xiàn)是借口和托辭：市場環(huán)境不好，沒有病蟲害，經(jīng)銷商不配合，競品促銷力度如何大，價格如何低，公司產(chǎn)品價格高、質(zhì)量不穩(wěn)定、沒有支持等等。真應(yīng)了這句話：成功的人辦法越找越多，失敗的人接口越找越多。

為什么你的市場銷量不增長？這是當(dāng)前大家最應(yīng)該考慮的一個問題�？偨Y(jié)市場銷量不增長的原因，發(fā)現(xiàn)我們共性的東西，寫下來與大家共同討論：

一、沒有大市場或轄區(qū)大市場太少。所謂的大市場是銷量大，消費者對產(chǎn)品認(rèn)知度高。只要有需求首先想到的是你這個品牌�？赡苡腥藭�說農(nóng)藥產(chǎn)品沒有什么品牌，這句話只說對了一少部分，現(xiàn)階段農(nóng)資經(jīng)銷商心中已經(jīng)有明確的品牌意識和概念，其它行業(yè)包括我們農(nóng)藥，在很多地方農(nóng)民已經(jīng)形成初步的品牌意識。我們公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中算不算品牌？例如農(nóng)民買空調(diào)選格力，買電視選長虹，河南市場防治小麥蚜蟲農(nóng)民指名購買“勞動“牌氧樂果，調(diào)節(jié)劑買天豐素。企業(yè)的發(fā)展就是靠一個又一個大市場數(shù)量的累加。大市場是根據(jù)地，大市場你的產(chǎn)品具有調(diào)價的話語權(quán)，真正你的地盤你做主。最重要的：大市場淡旺季不明顯，這一點在南方市場、北方部分蔬菜區(qū)表現(xiàn)的更為突出。銷售經(jīng)理一年如果沒有建設(shè)一個具有話語權(quán)的大市場，等于在這個市場他什么痕跡也沒有留下，純粹的過度性、蜻蜓點水式的人物。當(dāng)前部分大市場建設(shè)的誤區(qū)：費用集中一直支持某一個市場，這是浪費。大市場一旦建成后就像養(yǎng)的孩子長大后該掙錢回報家庭了，可你還一直給他錢，不讓他自立。大區(qū)經(jīng)理的工作職能之一就是把公司資源優(yōu)化配置，這個時候把費用集中在其它有潛力還沒有上量的市場，促使其它有潛力的市場快速上量。大區(qū)經(jīng)理年終總結(jié)時應(yīng)該好好思考一下，你在任時轄區(qū)大市場是增加了還是減少了？

二、區(qū)域市場沒有主銷產(chǎn)品。建大市場需要主銷產(chǎn)品，沒有統(tǒng)一形象的主銷產(chǎn)品，靠低價格大促銷多種產(chǎn)品累加的銷量都不會持久。當(dāng)年的主銷產(chǎn)品確定后，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，一定要持之以恒的去推廣。推廣遇到阻力時，先不要懷疑產(chǎn)品本身，先自問：你的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大？你的鋪貨網(wǎng)點有多少個？鋪貨率夠不夠高？如果鋪貨率問題就解決不了，二批商、消費者見不到你的產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品你也不可能上量。一般規(guī)律：殺蟲劑首批發(fā)貨100件能解決30-50個左右的網(wǎng)點最基本的鋪貨率問題，常規(guī)除草劑、果樹殺蚧劑等產(chǎn)品首次發(fā)貨量基本決定市場的生死。發(fā)貨量過少，消費者在終端難以見到產(chǎn)品，這個產(chǎn)品成活的機率就很小。

三、手下沒有骨干或骨干太少。有目標(biāo)，有產(chǎn)品，沒有骨干，你也很難建成大市場。作為大區(qū)經(jīng)理，可以做示范，做榜樣，提思路，指明方向，但實際操作必須有人執(zhí)行。執(zhí)行人必須是骨干。一個大區(qū)經(jīng)理能力的高低首先體現(xiàn)在帶隊伍的能力上，隊伍是越帶越旺還是越帶越少？你為公司培養(yǎng)出了幾個業(yè)務(wù)尖子？一個大區(qū)經(jīng)理手下的業(yè)務(wù)尖子越多，建設(shè)的大市場肯定會越多。你是不是還在做事必躬親的諸葛亮？一年下來新業(yè)代的能力沒有提高，你是不是看這些兄弟很不順眼？如果你所負(fù)責(zé)的新業(yè)代一年過后對市場仍不上手，大區(qū)經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)一半以上的責(zé)任。切記，大區(qū)經(jīng)理不是游擊隊長，不需要你親自扛炸藥包去炸碉堡。一個人單槍匹馬打天下的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，大區(qū)經(jīng)理你不是一個人在戰(zhàn)斗。請問：你真正有“幫傳帶“能力嗎？你做大區(qū)經(jīng)理以來為公司培養(yǎng)了幾個合格的業(yè)代？只有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員才能成就優(yōu)秀的大客戶，大市場。

四、客戶質(zhì)量太差。有目標(biāo)，有主銷產(chǎn)品，有骨干，銷量還是不增長，就要評估你的市場客戶是不是合格？選擇客戶思路、實力、網(wǎng)絡(luò)、配合度缺一不可。選客戶就像找對象，促和一時促和不了一世，合適自己的才是最好的。選擇時不慎重，過程就很痛苦。我們公司的兩湖市場，安徽市場、江西市場就是例子。樹苗質(zhì)量不高，澆再多水，施再多肥料也不會長成參天大樹，只會浪費資源。莊稼人有句俗話：破鹽堿地不容易長出好莊稼。因此、市場寧愿空白也不要為了暫時沖量隨便開發(fā)不合格的客戶。業(yè)內(nèi)一位資深的經(jīng)理人曾言：“一流的產(chǎn)品加一流的經(jīng)銷商等于超一流的市場；一流的產(chǎn)品加二流的經(jīng)銷商等于二流的市場；二流的產(chǎn)品加一流的經(jīng)銷商，等于一流的市場�！爆F(xiàn)階段農(nóng)藥營銷實踐告訴我們：經(jīng)銷商就是市場！有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場。你有一個好的經(jīng)銷商，你就有一個好的市場；你有一個壞的經(jīng)銷商，你根本不可能有一個好的市場。經(jīng)銷商做得有多好，市場就會有多大；經(jīng)銷商做好了，這個市場就是個大市場，能夠給我們帶來良好的回報。反過來，經(jīng)銷商沒有做好，你的產(chǎn)品就是再好，也難以給你帶來一個良好的業(yè)績回報。經(jīng)銷商的確立是新市場開拓過程中最重要、最關(guān)鍵、最需要慎重的一個環(huán)節(jié)。如果選擇到一個好的經(jīng)銷商，各種條件支持到位，市場的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環(huán)。經(jīng)銷商一旦選擇失誤，更換經(jīng)銷商時將相當(dāng)麻煩。特別是新市場一旦第一個經(jīng)銷商沒有選擇好，就會把市場做成“夾生飯”，后面的市場開發(fā)就會變得更加困難。

五、 后續(xù)產(chǎn)品不能及時跟進(jìn)。目標(biāo)不漂移是值得表揚的。但不根據(jù)市場的變化和產(chǎn)品周期推廣新的產(chǎn)品就是保守和固執(zhí)。但一個產(chǎn)品在一個市場如果兩年內(nèi)在銷量上沒有大的突破就需要及時導(dǎo)入新的產(chǎn)品。一年內(nèi)確定的主銷產(chǎn)品不上量，通路推廣人的信心已經(jīng)受到影響。經(jīng)銷商、消費者已經(jīng)給產(chǎn)品定位了，這個時候的投入和產(chǎn)出已經(jīng)不成正比。況且產(chǎn)品也有生命周期，到了成熟期，支持費用就是打強心劑，在銷量上不會有大的增長。這個時候支持老產(chǎn)品不如支持新產(chǎn)品。支持老產(chǎn)品是維持銷量，支持新產(chǎn)品是增量。做營銷就是要的增量。推廣新產(chǎn)品是市場增量最有效的途徑之一。所謂的新產(chǎn)品并不一定指公司新推出的產(chǎn)品，只要是公司現(xiàn)有的，你的區(qū)域沒有銷售過的都算新產(chǎn)品。作為大區(qū)經(jīng)理不要天天吵著讓公司上新產(chǎn)品、新成份，新配方，要明白自身的情況，我們沒有外企那個實力，做好老產(chǎn)品改造，讓老產(chǎn)品重新渙發(fā)光彩才是我們當(dāng)前要做的工作。好好想想如何把一個產(chǎn)品賣上十年乃至更久？

六、增加的新市場數(shù)量太少。開發(fā)新市場是增量的最有效途徑之一。沒有一定的市場數(shù)量，你的基礎(chǔ)銷量就成問題。我們公司的xx市場，xx市場為什么增量乏力？大市場數(shù)量不增加，新市場開發(fā)不出來是主要原因。我們的xx、xx市場為什么增量明顯？因為客戶數(shù)量在增加。大區(qū)經(jīng)理要好好想一下，你和你的下屬今年開發(fā)成功了幾個新市場？公司評估業(yè)務(wù)員綜合能力之一，不在于你現(xiàn)階段手中了解多少客戶，有多少老關(guān)系客戶，而在于你開發(fā)新客戶、新市場的能力有多強。因為渠道是共享的，商人無利不起早，你們當(dāng)前關(guān)系再好，你不讓經(jīng)銷商掙到錢你們的關(guān)系也長久不了。

七、心態(tài)老化、學(xué)習(xí)能力差。業(yè)務(wù)一旦做到輕車熟路的時候，大都會憑經(jīng)驗和資歷做事，而很難再用心鉆下去。做業(yè)務(wù)時間長了都會產(chǎn)生職業(yè)疲勞。作為大區(qū)經(jīng)理的你是不是出現(xiàn)“習(xí)慣性懶惰”？你還有最初做業(yè)務(wù)時初生牛犢不怕虎的激情嗎？時不我待，一些新銳已經(jīng)跑到了你的前面。進(jìn)步最快的人是善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)的人，一切問題都是心態(tài)問題，做業(yè)務(wù)如果沒有激情的話這個人基本就廢了。大區(qū)經(jīng)理心態(tài)有問題會影響一群人，甚至一個團(tuán)隊。部分心態(tài)老化，學(xué)習(xí)能力差的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該及時充電、調(diào)整來提升自己，讓自己的能量獲得有效釋放，為自己設(shè)定一個可實現(xiàn)的目標(biāo)，尋求更高的發(fā)展空間。態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果。如果以上工作同步進(jìn)行，你負(fù)責(zé)的市場想不增長都不可能。 大區(qū)經(jīng)理是公司發(fā)展成長的中堅力量，年終好好回顧一下，以上幾點你都做到了哪些呢？謝謝。