大區(qū)經(jīng)理：為什么你的市場(chǎng)銷(xiāo)量不增長(zhǎng)？

大區(qū)經(jīng)理：為什么你的市場(chǎng)銷(xiāo)量不增長(zhǎng)？

同樣的產(chǎn)品，同樣的促銷(xiāo)，同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，部分經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)同期50%乃至100％的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，某些經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)量卻持續(xù)下滑。還有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)，銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)報(bào)告中更多的體現(xiàn)積極向上的方法，銷(xiāo)量持續(xù)下滑的市場(chǎng)報(bào)告中更多的體現(xiàn)是借口和托辭：市場(chǎng)環(huán)境不好，沒(méi)有病蟲(chóng)害，經(jīng)銷(xiāo)商不配合，競(jìng)品促銷(xiāo)力度如何大，價(jià)格如何低，公司產(chǎn)品價(jià)格高、質(zhì)量不穩(wěn)定、沒(méi)有支持等等。真應(yīng)了這句話：成功的人辦法越找越多，失敗的人接口越找越多。

為什么你的市場(chǎng)銷(xiāo)量不增長(zhǎng)？這是當(dāng)前大家最應(yīng)該考慮的一個(gè)問(wèn)題�？偨Y(jié)市場(chǎng)銷(xiāo)量不增長(zhǎng)的原因，發(fā)現(xiàn)我們共性的東西，寫(xiě)下來(lái)與大家共同討論：

一、沒(méi)有大市場(chǎng)或轄區(qū)大市場(chǎng)太少。所謂的大市場(chǎng)是銷(xiāo)量大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度高。只要有需求首先想到的是你這個(gè)品牌。可能有人會(huì)說(shuō)農(nóng)藥產(chǎn)品沒(méi)有什么品牌，這句話只說(shuō)對(duì)了一少部分，現(xiàn)階段農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商心中已經(jīng)有明確的品牌意識(shí)和概念，其它行業(yè)包括我們農(nóng)藥，在很多地方農(nóng)民已經(jīng)形成初步的品牌意識(shí)。我們公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商心目中算不算品牌？例如農(nóng)民買(mǎi)空調(diào)選格力，買(mǎi)電視選長(zhǎng)虹，河南市場(chǎng)防治小麥蚜蟲(chóng)農(nóng)民指名購(gòu)買(mǎi)“勞動(dòng)“牌氧樂(lè)果，調(diào)節(jié)劑買(mǎi)天豐素。企業(yè)的發(fā)展就是靠一個(gè)又一個(gè)大市場(chǎng)數(shù)量的累加。大市場(chǎng)是根據(jù)地，大市場(chǎng)你的產(chǎn)品具有調(diào)價(jià)的話語(yǔ)權(quán)，真正你的地盤(pán)你做主。最重要的：大市場(chǎng)淡旺季不明顯，這一點(diǎn)在南方市場(chǎng)、北方部分蔬菜區(qū)表現(xiàn)的更為突出。銷(xiāo)售經(jīng)理一年如果沒(méi)有建設(shè)一個(gè)具有話語(yǔ)權(quán)的大市場(chǎng)，等于在這個(gè)市場(chǎng)他什么痕跡也沒(méi)有留下，純粹的過(guò)度性、蜻蜓點(diǎn)水式的人物。當(dāng)前部分大市場(chǎng)建設(shè)的誤區(qū)：費(fèi)用集中一直支持某一個(gè)市場(chǎng)，這是浪費(fèi)。大市場(chǎng)一旦建成后就像養(yǎng)的孩子長(zhǎng)大后該掙錢(qián)回報(bào)家庭了，可你還一直給他錢(qián)，不讓他自立。大區(qū)經(jīng)理的工作職能之一就是把公司資源優(yōu)化配置，這個(gè)時(shí)候把費(fèi)用集中在其它有潛力還沒(méi)有上量的市場(chǎng)，促使其它有潛力的市場(chǎng)快速上量。大區(qū)經(jīng)理年終總結(jié)時(shí)應(yīng)該好好思考一下，你在任時(shí)轄區(qū)大市場(chǎng)是增加了還是減少了？

二、區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有主銷(xiāo)產(chǎn)品。建大市場(chǎng)需要主銷(xiāo)產(chǎn)品，沒(méi)有統(tǒng)一形象的主銷(xiāo)產(chǎn)品，靠低價(jià)格大促銷(xiāo)多種產(chǎn)品累加的銷(xiāo)量都不會(huì)持久。當(dāng)年的主銷(xiāo)產(chǎn)品確定后，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，一定要持之以恒的去推廣。推廣遇到阻力時(shí)，先不要懷疑產(chǎn)品本身，先自問(wèn)：你的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大？你的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)有多少個(gè)？鋪貨率夠不夠高？如果鋪貨率問(wèn)題就解決不了，二批商、消費(fèi)者見(jiàn)不到你的產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品你也不可能上量。一般規(guī)律：殺蟲(chóng)劑首批發(fā)貨100件能解決30-50個(gè)左右的網(wǎng)點(diǎn)最基本的鋪貨率問(wèn)題，常規(guī)除草劑、果樹(shù)殺蚧劑等產(chǎn)品首次發(fā)貨量基本決定市場(chǎng)的生死。發(fā)貨量過(guò)少，消費(fèi)者在終端難以見(jiàn)到產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品成活的機(jī)率就很小。

三、手下沒(méi)有骨干或骨干太少。有目標(biāo)，有產(chǎn)品，沒(méi)有骨干，你也很難建成大市場(chǎng)。作為大區(qū)經(jīng)理，可以做示范，做榜樣，提思路，指明方向，但實(shí)際操作必須有人執(zhí)行。執(zhí)行人必須是骨干。一個(gè)大區(qū)經(jīng)理能力的高低首先體現(xiàn)在帶隊(duì)伍的能力上，隊(duì)伍是越帶越旺還是越帶越少？你為公司培養(yǎng)出了幾個(gè)業(yè)務(wù)尖子？一個(gè)大區(qū)經(jīng)理手下的業(yè)務(wù)尖子越多，建設(shè)的大市場(chǎng)肯定會(huì)越多。你是不是還在做事必躬親的諸葛亮？一年下來(lái)新業(yè)代的能力沒(méi)有提高，你是不是看這些兄弟很不順眼？如果你所負(fù)責(zé)的新業(yè)代一年過(guò)后對(duì)市場(chǎng)仍不上手，大區(qū)經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)一半以上的責(zé)任。切記，大區(qū)經(jīng)理不是游擊隊(duì)長(zhǎng)，不需要你親自扛炸藥包去炸碉堡。一個(gè)人單槍匹馬打天下的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，大區(qū)經(jīng)理你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。請(qǐng)問(wèn)：你真正有“幫傳帶“能力嗎？你做大區(qū)經(jīng)理以來(lái)為公司培養(yǎng)了幾個(gè)合格的業(yè)代？只有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員才能成就優(yōu)秀的大客戶(hù)，大市場(chǎng)。

四、客戶(hù)質(zhì)量太差。有目標(biāo)，有主銷(xiāo)產(chǎn)品，有骨干，銷(xiāo)量還是不增長(zhǎng)，就要評(píng)估你的市場(chǎng)客戶(hù)是不是合格？選擇客戶(hù)思路、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配合度缺一不可。選客戶(hù)就像找對(duì)象，促和一時(shí)促和不了一世，合適自己的才是最好的。選擇時(shí)不慎重，過(guò)程就很痛苦。我們公司的兩湖市場(chǎng)，安徽市場(chǎng)、江西市場(chǎng)就是例子。樹(shù)苗質(zhì)量不高，澆再多水，施再多肥料也不會(huì)長(zhǎng)成參天大樹(shù)，只會(huì)浪費(fèi)資源。莊稼人有句俗話：破鹽堿地不容易長(zhǎng)出好莊稼。因此、市場(chǎng)寧愿空白也不要為了暫時(shí)沖量隨便開(kāi)發(fā)不合格的客戶(hù)。業(yè)內(nèi)一位資深的經(jīng)理人曾言：“一流的產(chǎn)品加一流的經(jīng)銷(xiāo)商等于超一流的市場(chǎng)；一流的產(chǎn)品加二流的經(jīng)銷(xiāo)商等于二流的市場(chǎng)；二流的產(chǎn)品加一流的經(jīng)銷(xiāo)商，等于一流的市場(chǎng)�！爆F(xiàn)階段農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐告訴我們：經(jīng)銷(xiāo)商就是市場(chǎng)！有什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，就有什么樣的市場(chǎng)。你有一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，你就有一個(gè)好的市場(chǎng)；你有一個(gè)壞的經(jīng)銷(xiāo)商，你根本不可能有一個(gè)好的市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商做得有多好，市場(chǎng)就會(huì)有多大；經(jīng)銷(xiāo)商做好了，這個(gè)市場(chǎng)就是個(gè)大市場(chǎng)，能夠給我們帶來(lái)良好的回報(bào)。反過(guò)來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有做好，你的產(chǎn)品就是再好，也難以給你帶來(lái)一個(gè)良好的業(yè)績(jī)回報(bào)。經(jīng)銷(xiāo)商的確立是新市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中最重要、最關(guān)鍵、最需要慎重的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果選擇到一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，各種條件支持到位，市場(chǎng)的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環(huán)。經(jīng)銷(xiāo)商一旦選擇失誤，更換經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)將相當(dāng)麻煩。特別是新市場(chǎng)一旦第一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有選擇好，就會(huì)把市場(chǎng)做成“夾生飯”，后面的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就會(huì)變得更加困難。

五、 后續(xù)產(chǎn)品不能及時(shí)跟進(jìn)。目標(biāo)不漂移是值得表?yè)P(yáng)的。但不根據(jù)市場(chǎng)的變化和產(chǎn)品周期推廣新的產(chǎn)品就是保守和固執(zhí)。但一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)如果兩年內(nèi)在銷(xiāo)量上沒(méi)有大的突破就需要及時(shí)導(dǎo)入新的產(chǎn)品。一年內(nèi)確定的主銷(xiāo)產(chǎn)品不上量，通路推廣人的信心已經(jīng)受到影響。經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者已經(jīng)給產(chǎn)品定位了，這個(gè)時(shí)候的投入和產(chǎn)出已經(jīng)不成正比。況且產(chǎn)品也有生命周期，到了成熟期，支持費(fèi)用就是打強(qiáng)心劑，在銷(xiāo)量上不會(huì)有大的增長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候支持老產(chǎn)品不如支持新產(chǎn)品。支持老產(chǎn)品是維持銷(xiāo)量，支持新產(chǎn)品是增量。做營(yíng)銷(xiāo)就是要的增量。推廣新產(chǎn)品是市場(chǎng)增量最有效的途徑之一。所謂的新產(chǎn)品并不一定指公司新推出的產(chǎn)品，只要是公司現(xiàn)有的，你的區(qū)域沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)的都算新產(chǎn)品。作為大區(qū)經(jīng)理不要天天吵著讓公司上新產(chǎn)品、新成份，新配方，要明白自身的情況，我們沒(méi)有外企那個(gè)實(shí)力，做好老產(chǎn)品改造，讓老產(chǎn)品重新渙發(fā)光彩才是我們當(dāng)前要做的工作。好好想想如何把一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)上十年乃至更久？

六、增加的新市場(chǎng)數(shù)量太少。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是增量的最有效途徑之一。沒(méi)有一定的市場(chǎng)數(shù)量，你的基礎(chǔ)銷(xiāo)量就成問(wèn)題。我們公司的xx市場(chǎng)，xx市場(chǎng)為什么增量乏力？大市場(chǎng)數(shù)量不增加，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不出來(lái)是主要原因。我們的xx、xx市場(chǎng)為什么增量明顯？因?yàn)榭蛻?hù)數(shù)量在增加。大區(qū)經(jīng)理要好好想一下，你和你的下屬今年開(kāi)發(fā)成功了幾個(gè)新市場(chǎng)？公司評(píng)估業(yè)務(wù)員綜合能力之一，不在于你現(xiàn)階段手中了解多少客戶(hù)，有多少老關(guān)系客戶(hù)，而在于你開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、新市場(chǎng)的能力有多強(qiáng)。因?yàn)榍�道是共享的，商人無(wú)利不起早，你們當(dāng)前關(guān)系再好，你不讓經(jīng)銷(xiāo)商掙到錢(qián)你們的關(guān)系也長(zhǎng)久不了。

七、心態(tài)老化、學(xué)習(xí)能力差。業(yè)務(wù)一旦做到輕車(chē)熟路的時(shí)候，大都會(huì)憑經(jīng)驗(yàn)和資歷做事，而很難再用心鉆下去。做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)了都會(huì)產(chǎn)生職業(yè)疲勞。作為大區(qū)經(jīng)理的你是不是出現(xiàn)“習(xí)慣性懶惰”？你還有最初做業(yè)務(wù)時(shí)初生牛犢不怕虎的激情嗎？時(shí)不我待，一些新銳已經(jīng)跑到了你的前面。進(jìn)步最快的人是善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)的人，一切問(wèn)題都是心態(tài)問(wèn)題，做業(yè)務(wù)如果沒(méi)有激情的話這個(gè)人基本就廢了。大區(qū)經(jīng)理心態(tài)有問(wèn)題會(huì)影響一群人，甚至一個(gè)團(tuán)隊(duì)。部分心態(tài)老化，學(xué)習(xí)能力差的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該及時(shí)充電、調(diào)整來(lái)提升自己，讓自己的能量獲得有效釋放，為自己設(shè)定一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，尋求更高的發(fā)展空間。態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果。如果以上工作同步進(jìn)行，你負(fù)責(zé)的市場(chǎng)想不增長(zhǎng)都不可能。 大區(qū)經(jīng)理是公司發(fā)展成長(zhǎng)的中堅(jiān)力量，年終好好回顧一下，以上幾點(diǎn)你都做到了哪些呢？謝謝。