農資經營觀念探討：以作物為中心引領農資市場？

“產品中心說”

　　農資經營到底以什么為中心？還用問嗎，當然以產品為中心，有人這樣說：把產品購過來再銷出去，從中謀取商業(yè)差價——利潤，農資生意就是這樣做的。農資經營一切工作圍繞著產品轉，這是“產品中心說”。必須指出，“產品中心說”是以商品匱乏年代為背景產生的說法。因為上世紀九十年代前，農資產品處于極度供不應求狀態(tài)，浙江金華曾流行這樣的說法：“肥料當味精，農藥滴眼睛，農膜當手巾”。更準確說這種背景下農資經營是分配，其工作程序是：㈠向上級反映困難爭取更多指標；㈡編制分配計劃印制票證（肥料以市斤為單位，農藥以瓶為單位）；㈢農民憑票購買。這個過程工作內容緊緊圍繞著產品進行。進入二十一世紀，隨著供求矛盾的緩解，“產品中心說”自然而然已成為歷史，但“產品中心說”并沒有銷聲匿跡，并產生了新的“產品中心說”，那就是制造商推銷什么品種就接什么產品，倉庫里有什么品種就賣什么品種。就是不清楚當地農作物到底需要什么品種，就是知道也是些常規(guī)品種，對新品種、新知識不甚了解。這種經營方式是老“產品中心說”的延伸或變種，具有瞎子摸象味道或者憑運氣做生意，今年農作物病蟲害嚴重，商品價格處于漲勢，日子就好過；反之經濟效益就很差，為此經營者長嘆一聲：“唉，今年農作物沒蟲沒病”。怨天怨地，怪老天不幫忙。

　　“農民中心說”

　　有人會說，農資經營是以農民為中心的。農資界曾流行這樣一句話：“農民需要什么，我們提供什么；農民需要多少，我們提供多少”。這就是典型的“農民中心說”，必須指出“農民中心說”產生背景是上世紀九十年代至二十一世紀初國家經濟政策已進入市場經濟，農資商品由供不應求轉向供過于求，購買者由生產隊變成農民個人，再也用不著憑票開后門了，這時的農資市場經營主體由供銷社農資公司專營變成“一主二輔”（輔為農業(yè)部門“三站”、廠家直銷）。農資產品使用者 ——農民來了一個一百八十度大轉彎，成了經銷商的寵兒。為了吸引農民購買經銷商使出渾身解數：㈠低價；㈡送禮；㈢讓利；㈣賒欠等等。這樣農民成了農資市場中的明星，就產生了“農民中心說”。

　　隨著市場競爭的加劇，對農資經營認識更深入了一層，漸漸發(fā)現農資經營工作并不是以農民為中心的。農民本身是不需要農資商品的，因為他們本身不會產生如“稻縱卷葉螟”、“紋枯病”等病蟲害的，農民使用農資商品無非是為生存謀利潤服務的，也就是說農資經營人無非借用農民錢——購買農資商品，借用農民噴霧器，借用農民勞力在農作物上打蟲、治病，使農民有個好收成的同時才有自己的經濟效益�，F在農村大部分壯勞力干別的事去了，留守種田的不少是“993861”部隊（即老人、婦女、兒童）體力偏弱、文化偏低，尤其科技知識少，種了一輩子田經驗固然豐富但農作物病蟲害知識還是欠缺的，尤其疑難雜癥，農民根本就搞不清楚�！稗r民需要什么，我們提供什么；農民需要多少，我們提供多少”，這話前提是農民知道需要什么，現在前提都存疑問，“農民中心說”自然就不成立。

　　“作物中心說”

　　那么農資經營到底以什么為中心？通過“農民中心說”分析發(fā)現農資工作其實是以農作物為中心的。首先，搞清楚了農資使用對象是農作物而不是人——農民。其次，農民用農資品種來提高農產品產量和改善品質的，最終為到市場上賣個好價錢服務的。再次，農民對農作物知識尤其科技知識，認知是不夠的。這就需要農資人對農作物病蟲害進行深入研究，用專業(yè)知識引導農民使用農資品種，而不是跟著農民屁股走，“農民需要什么，我們提供什么”這是落后的農資經營理念。

　　這個認識具有實際意義。第一，我們明確了農資經營努力方向。為什么倉庫里農資商品賣得不理想？原因有多種，究其根本原因還是以“產品為中心”或靠投機，如靠病蟲害嚴重來拉動銷售或者說靠漲價來賺錢。投機經營觀念驅使下的經營會產生嚴重的后果：1.病蟲害“中等偏輕”年份怎么辦？這幾年如水稻二化螟、稻種卷葉螟連續(xù)兩年（09/10年）“中等偏輕”造成供貨商、經銷商相關品種庫存嚴重，造成很大的損失。2.商品價格降了怎么辦？如08年9月15日后復合肥市場價格像高臺跳水跌的慘重，庫存越多虧損越大。只有以“作物為中心”經營理念為指導的經營行為，改變經營作風，深入到田間地頭搞調查研究，才能發(fā)現農資市場新變化、新需求，如這幾年勞動力成本提高很快，除草劑的需求明顯增加，還有水稻種植由移栽變成直播田，草譜也跟著發(fā)生變化，如千金闊葉草增多而且難防治，只有找到相應品種，不但解決了農民難題，滿足了作物需求，產品也適銷對路。第二，因為以“作物為中心”對當地農作物病蟲害情況了解，如土壤中缺什么元素，缺多少，所提供的品種不但適銷對路，同時大幅度提高農作物產量，而且改善品質，使農民到市場上賣個好價錢。這樣使農民產生信任感、依賴感，必然提高銷售量。第三，因為以作物為中心。對作物整個生育期病蟲/草害情況非常了解，農資經營具有很強的針對性，必然提高市場占有率。第四，利于形成強勢。因為對作物病蟲害情況相當了解，經銷商對當地農作物進行戰(zhàn)略選擇，確定某種作物（當地種植面積最大的）如南方以水稻為自己主攻方向，那么從浸種開始到下種直到收割整個生育期每個環(huán)節(jié)都有優(yōu)勢農資品種防治并且形成產品鏈，讓同行在這個作物上每個環(huán)節(jié)上的病蟲害防治品種都無法與你競爭。第五，有利于了解作物病蟲害基本情況，哪些品種已產生抗性，哪些病蟲害難防治，需要引進啥品種，有針對性的篩選出相關品種。

　　農民、品種與作物三者在農資經營中到底是什么關系？農資經營（以品種為載體）其實是以作物為中心的，但農民在農資經營中起到橋梁作用，因為農資品種是通過農民的錢購買的，通過農民的手（噴霧器）噴灑到農作物上，所以農民購買使用行為具有重要的作用，其作用是初次選擇權。經銷商各種促銷活動就是想影響農民初次選擇權，當農資產品使用到作物上后效果具有最終決定權。效果好的農資產品農民必然回頭購買，效果不好的農資產品，農民肯定不再購買。所以說作物或者說效果在農資經營中起到最終決定性作用。以“作物為中心”經營觀念及行為，經銷商不但滿足了作物需要，也改變了農資商品被動銷售的狀態(tài)，在農資市場中能起到引領作用。這樣，以“作物為中心”才能使農資經營處于良性循環(huán)。
by錢建設

以作物為中心引領農資市場應該是最合理的營銷觀念了，支持

這三個說法其實都是各自有一定的優(yōu)勢的，學習了

我贊同農民中心說

給點你自己的理由啊