農(nóng)資行業(yè)這些痛點,你知道嗎？ 如何破局?

摘要：當(dāng)前，渠道發(fā)展越來越注重客戶的體驗和客戶的價值，越來越強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的互動。

從渠道下沉、自營、直銷等方式來看，無一不體現(xiàn)出銷售距離的縮小，服務(wù)的提升，顧客的選擇更快捷、體驗更直接。以肥料行業(yè)為例，比如部分企業(yè)下沉終端，渠道已經(jīng)由原來的廠家→縣級經(jīng)銷商→鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商→用戶，向廠家→服務(wù)團(tuán)隊→用戶的轉(zhuǎn)變就是很好的例子。這樣，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)只需通過企業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊即可直達(dá)用戶，更加有助于企業(yè)掌控渠道，決勝終端。

雖然很多企業(yè)感受到了渠道的變化，也想繞開經(jīng)銷商，將產(chǎn)品和服務(wù)直達(dá)終端用戶。但長期的運(yùn)營慣性和變革的風(fēng)險讓很多企業(yè)難以迅速決斷，也有的企業(yè)因力量不夠而坐視市場的變遷。因為渠道變革對企業(yè)的整合能力、應(yīng)變能力有著更高的要求，組織結(jié)構(gòu)和資源配置都要隨之有很大的調(diào)整。這就牽涉到團(tuán)隊轉(zhuǎn)型、管理體制轉(zhuǎn)型、營銷系統(tǒng)變革等一系列問題，而不是簡單地把產(chǎn)品從此渠道搬到彼渠道。

“比如老張的例子。這幾年，老張明顯感覺到渠道的變化，也想改變但束手無策。他面臨的問題是，空白地區(qū)經(jīng)銷商不愿意合作；老經(jīng)銷商市場推廣不積極，選擇性多；干勁高的經(jīng)銷商一般為新入行，缺少經(jīng)驗和客戶。由于銷售上不去，經(jīng)銷商一味想通過降價搶顧客，隨之而來的就是要求老張的公司讓利。老張幾年來的產(chǎn)品利潤越來越少，幫經(jīng)銷商做市場投入的人力物力卻越來越多，而市場還是不見好轉(zhuǎn)。為了搶占市場空間，老張基本把能利用的渠道形式都想到了，但最后卻是一團(tuán)亂麻。

如何梳理這團(tuán)亂麻？

其實無外乎兩個原因。一方面，近年，由于行業(yè)競爭加劇，使得渠道資源緊缺嚴(yán)重，那么渠道商同時做幾家產(chǎn)品的現(xiàn)象也就很常見了，這就使企業(yè)付出的資金、人力等資源在渠道中被稀釋。另一方面，渠道商方面也有自己的道理：只靠一個企業(yè)的產(chǎn)品很難生存。在這種情況下，企業(yè)想的是在渠道中體現(xiàn)戰(zhàn)略，指望渠道商盡心盡力，但最終獲得的往往是不穩(wěn)定的渠道，難以控制。渠道商也因為并沒有看見企業(yè)戰(zhàn)略能給他們帶來的利益而表現(xiàn)“不積極”。

那么，造成企業(yè)與渠道商愛恨糾葛的原因有哪些？

1、信息化落后，數(shù)據(jù)難以沉淀

由于很多企業(yè)的客戶信息是采用紙質(zhì)化記錄，查詢不便，錯、漏、亂信息充斥。比如筆者接觸的某農(nóng)資企業(yè)，它有不同層級的渠道客戶，因為受地域、物流等因素影響，所以客戶定價標(biāo)準(zhǔn)不同，維護(hù)起來也非常繁瑣，員工常常為查詢和確認(rèn)一個訂單忙得焦頭爛額，效率低不說，反復(fù)多重溝通，嚴(yán)重影響了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

2、農(nóng)資就是“關(guān)系營銷”

在農(nóng)資行業(yè)中，“關(guān)系營銷”一直是常用的辦法。依靠的不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是人際關(guān)系。這使得銷售管理難以進(jìn)行，業(yè)務(wù)運(yùn)作的主動權(quán)、客戶資源更多地掌握在了銷售人員的手中。企業(yè)的銷售人員實際上變成了小型渠道商。

比如，很多企業(yè)在客戶關(guān)系管理方面不夠細(xì)膩、規(guī)范，渠道方面主要靠業(yè)務(wù)人員來維護(hù)，潛在的危險是業(yè)務(wù)人員具有較大的波動性，一旦員工跳槽，那么員工在客戶與企業(yè)之間的橋梁作用就會變質(zhì)，而企業(yè)自身對客戶的影響又相對乏力，客戶很可能隨之而去，與此帶來的是競爭對手實力的增強(qiáng)。

在這樣的情況下，如果企業(yè)致力于提高管理水平和員工素質(zhì)，積極地解決渠道中的問題，還有可能向好的方面轉(zhuǎn)化。但我們卻經(jīng)�？匆娖髽I(yè)、渠道商與顧客之間開始玩起斗智游戲，最終導(dǎo)致整個渠道、甚至企業(yè)的毀滅。

3、物流問題

大企業(yè)有強(qiáng)大的物流體系來維持渠道的運(yùn)行，但目前很多企業(yè)還停留在簡單的運(yùn)輸和配貨階段。有的企業(yè)開始在各地建立物流中心，耗費(fèi)大量精力不說，如果沒有渠道銷售支撐，也難以為繼。因此，一些強(qiáng)勢企業(yè)經(jīng)常規(guī)定渠道商提前訂貨，而不是按照市場實際進(jìn)行，導(dǎo)致產(chǎn)品堆在倉庫里，資金被套牢。更讓渠道商難以接受的是，每次的訂貨數(shù)量較前期不能下降，否則會降低渠道商的等級，拿貨的政策也失去原有的優(yōu)惠。渠道商希望通過打折等形式擺脫庫存壓力，但企業(yè)一般是不會同意的。

4、利益沖突，渠道商的管控難

為了共同的利益，渠道商往往會聯(lián)合起來，甚至在有實力的渠道商影響下會選擇出走，這樣企業(yè)最終會逐漸失去對渠道商的管控，更別提對終端用戶的掌控了。比如，有的企業(yè)嘗試用大量的直銷團(tuán)隊直接接觸終端，但往往因為投入大量人員而缺乏管理、運(yùn)營效率低下等等問題，致使難以獲得成功。

5、在營銷方面，缺少創(chuàng)新

比如，很多農(nóng)資企業(yè)營銷手段創(chuàng)新乏力，還是依靠那些傳統(tǒng)的方式，比如打價格戰(zhàn)等。而部分企業(yè)雖然以農(nóng)技服務(wù)+植保作為新的營銷方式，但由于受農(nóng)技人員數(shù)量和技術(shù)水平限制，很難有效的滿足大量日益崛起的種植大戶和新型經(jīng)營主體的需求。

綜上所述，只是針對涉農(nóng)企業(yè)渠道發(fā)展及變革中現(xiàn)存的部分問題做了總結(jié)。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)+變革的深入，廠商面對復(fù)雜的市場變化，對渠道管理與運(yùn)營能力的提升提出了新的要求，轉(zhuǎn)型必將是大勢所趨。

因而，渠道作為企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，如何科學(xué)地管理渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)工具幫助渠道賦能，提高效率；及時準(zhǔn)確地了解渠道信息，做出正確的渠道運(yùn)營政策，實現(xiàn)終端客戶管理和數(shù)據(jù)沉淀，已經(jīng)成為很多涉農(nóng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，亟需解決的重要難題。

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其實，針對涉農(nóng)企業(yè)渠道運(yùn)營管理難題，已經(jīng)有了專門的解決方案。在這里分享幾個大家比較關(guān)注的問題：

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比如，有的企業(yè)有多層客戶，分銷商、代銷員、經(jīng)紀(jì)人、普通會員等，商品定價千變?nèi)f化，多重分潤體系交織，訂單、庫存信息不能實時同步查詢，企業(yè)深受其苦。怎么解決？筆者認(rèn)識的某農(nóng)資企業(yè)，就是利用系統(tǒng)平臺對客戶進(jìn)行自定義分級管理分級定價，通過工作流實現(xiàn)企業(yè)與客戶信息集成，強(qiáng)化信息溝通，減少溝通成本，隨時跟進(jìn)渠道的庫存、訂單數(shù)據(jù)。

另外，針對客戶信息紙質(zhì)化記錄，不宜存儲難題。在移動端，根據(jù)客戶類型（渠道客戶、直銷客戶等），可實現(xiàn)一鍵錄入，移動便捷查詢，永久保存。

此外，深度賦能渠道。比如，為渠道客戶提供會員管理，進(jìn)銷存管理等功能，讓渠道可以更好的管理自己的終端客戶，提升客戶粘度。

總之，輕松完成渠道運(yùn)營管控，解決方案盡在新農(nóng)寶U-Cloud。

原文：新農(nóng)寶（xinnongbao2014），更多精彩閱讀請關(guān)注！