農(nóng)資渠道商突圍之路：一定要從打藥隊！（深度）

今年農(nóng)資形式很不樂觀，已經(jīng)到了大魚吃小魚，快魚吃滿魚的時代，我們農(nóng)資渠道商們都在談轉(zhuǎn)型，徹底的轉(zhuǎn)型絕非僅僅以技術(shù)服務做突破口那么簡單，轉(zhuǎn)型是一個長期復雜的系統(tǒng)工程。我把農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型大致分為六個階段，如下：
產(chǎn)品買賣（促銷品）→技術(shù)服務（農(nóng)民會）→解決剛需（打藥隊）→土地托管（剛需打包）→土地流轉(zhuǎn)（老板）→大農(nóng)場（資本家）。  

過去的已成往昔，未來的肉食者謀之。但我認為打藥隊可能是一個很好的抓手，不錯的切入點。接下來就跟各位聊聊眼前的從技術(shù)服務階段到解決剛需階段的事。

一、農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型為何要拿農(nóng)藥說事？
農(nóng)資主要有肥料、種子、農(nóng)藥三個板塊，為什么要從農(nóng)藥最為抓手，而不是肥料或者種子呢？本君是這樣考慮的：

1、農(nóng)藥板塊綜合素質(zhì)最高
農(nóng)資行業(yè)常調(diào)侃：干農(nóng)藥的是賣白粉的、做肥料的賣大糞的、種子加在中間則是“白加黑”。不管是企管團隊，還是業(yè)務員素養(yǎng)，三者排名，農(nóng)藥第一，種子第二，肥料第三，優(yōu)品君認為這排名沒毛病。   
這兩年農(nóng)資圈鬧動靜不小，可數(shù)來數(shù)去也就是田田圈和農(nóng)一網(wǎng)折騰的有點名氣，頂多再算上肥料的農(nóng)商一號罷了。話說的糙一點，到底您在行業(yè)有沒有影響，那得看看有沒有人非議你。
因為改革也好，轉(zhuǎn)型也罷，其本質(zhì)上是利益的調(diào)整，得利的那部分人會擁護你，被您動了奶酪的那部分人一定會跳起來反對你。比如馬云，人家罵馬云都上升到摧毀中國實體經(jīng)濟的高度了，一個道理嘛。

2、農(nóng)藥社會化配套最高
圈內(nèi)的新安化工、安陽全豐搞農(nóng)飛客、標普農(nóng)業(yè)，廣西田園力推綜合農(nóng)事服務農(nóng)博士；圈外極飛農(nóng)業(yè)、無錫漢和、高科新農(nóng)、蘇州極目、深圳大疆等極力推廣飛防植保。這些都是農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型中可以充分利用的資源，最難得的是這些資源還是規(guī)�；�、市場化的，市場化東西特點就是用錢就能搞定，這可是種子和肥料兩個板塊不具備的。

3、打藥是剛需里最容易上手的
農(nóng)戶有很多剛需和痛點，澆水、打藥、施肥、烘干等，優(yōu)品君認為諸多剛需中打藥是農(nóng)村留守的第一痛，也是最容易解決的，特別是大田區(qū)域。以河南為例，農(nóng)民工一般過完春節(jié)出門打工，6月份回家收麥子、種玉米，10月份再回來收玉米、種麥子。男勞力在家的時候基本上解決了收、種、涼曬的剛需，而需要打藥的時間往往還在打工，再折回來打藥又不劃算。哎，這就是打藥隊的機會。

一句話總結(jié)：農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型要在相對容易的地方突破！

二、適合自己的才是最好的
大田作物的特點是肥料投入占比較大，植保需求居后；經(jīng)作特點相反，植保技術(shù)占大頭，植物營養(yǎng)反居其次。但不管大田還是經(jīng)作，抓手都一樣，只是解讀不同。
經(jīng)作相對比較復雜，優(yōu)品君也要先從簡單的入手，今天聊聊大田作物區(qū)農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型。再次聲明，我不是專家，偽專家都不是，就是一喜歡胡侃的農(nóng)業(yè)愛好者。不管講的對不對，若能給大家?guī)�來一些思考，足矣�?br />
1、肥料為主的經(jīng)銷商
停止“買贈促銷定肥”，開展“買肥料，送打藥”活動，把開農(nóng)民會轉(zhuǎn)向打藥隊，掙肥料的錢，敲農(nóng)藥零售店的飯碗（是不是感覺要和田田圈對著干，別恨我）。

2、農(nóng)藥為主的經(jīng)銷商
將“農(nóng)資渠道商-零售商”兩層壓縮成植保服務商一層，使渠道實現(xiàn)“縮短環(huán)節(jié)，功能集成”，靠農(nóng)藥代理商的技術(shù)優(yōu)勢走在肥料農(nóng)資渠道商打藥隊前面，有節(jié)奏的集成其他剛需服務，永遠比對手快半步，各自靠優(yōu)勢吃飯。

一句話概括：把農(nóng)民的剛需解決掉，靠各自優(yōu)勢掙錢！

三、抓大放小，低容量、高功效
如果你給農(nóng)戶說，這個藥一噴霧器加30毫升一畝地，他回家以后往往會加到50毫升，他往往擔心30毫升如果殺不死蟲，再重噴一次勞動成本太高了。瞧見沒有，這里面就有機會。
要想把地主變成資本家，必須要給他一臺蒸汽機；要想把打藥隊運營好，必須要有高功效的藥械。最新的藥械不僅可以做到一噴霧器加30毫升沒問題，甚至已經(jīng)做到了這一噴霧器可以打2畝地、3畝地。打藥隊使用的一定是這種“低容量、高功效”的藥械，這就是掙錢的機會，轉(zhuǎn)型的路徑。

打藥主要是天上、地下兩個空間。但這兩個方面定位是不同的，縣級代理商要把天上抓在自己手里，地面要發(fā)動零售店、村級夫妻打藥隊解決。

天上，主要靠的是植保無人機。理論上，一組兩架無人機，每年可服務2-3萬畝次的防治面積，實現(xiàn)作業(yè)收入和零售農(nóng)藥超過70萬元。但這是無人機廠家的數(shù)據(jù)，優(yōu)品君并不推薦您購買很多架無人機（特別是肥料為主的農(nóng)資渠道商，打藥隊其實只是您的促銷品），我倒是傾向于購買社會化飛防組織（比如農(nóng)飛客、廣西田園）的打藥服務，因為購買、養(yǎng)護、維修、藥劑磨合、飛手培訓等等的成本實在太高了，有現(xiàn)成的社會化飛防組織，為什么不用呢？

地下，主要是自走式或背負式藥械。每個行政村發(fā)展一個裝備3臺左右低容量噴霧器的夫妻打藥隊，日作業(yè)100畝，覆蓋700-800畝規(guī)模，每年作業(yè)4次，可以完成3000畝次作業(yè)，銷售3000畝次農(nóng)藥，價值會達到4-5萬元。一個鄉(xiāng)的范圍內(nèi)會產(chǎn)生超過40-50萬元的銷售額，一個縣的范圍會有超過600-700萬元的銷售額。

四、運營費用“三三制”
打藥隊和農(nóng)民會一樣運營是需要花錢的，我認為“三三制”可以有效解決這一問題。“三三制”即：您代理的廠家出錢三分之一，農(nóng)資渠道商自己出資三分之一，零售店出資三分之一。

舉個例子來闡述：小麥底肥要啟動了，當前的配套是廠家和農(nóng)資渠道商每噸出100元的促銷費用（主要是以促銷品、農(nóng)民會、廠家參觀的形式），零售店以130元/袋的價格賣給農(nóng)戶。如果換成“買肥料、送打藥”活動，就變?yōu)椋毫闶蹆r調(diào)整為每袋135元，但是農(nóng)戶只要在我店里買一袋肥料，開春小麥一噴三防免費你給打一畝地。

誰來打？零售店可以自己打，你們村里的夫妻打藥隊可以打，農(nóng)資渠道商自有的打藥隊可以打，如果土地足夠多且連片，那就請農(nóng)飛客的無人機來打。如果你“買肥料、送打藥”活動火得不得了，一下搞出上萬畝連片耕地出來，廣西田園的有人機也可以請過來給你打，人家就是吃的這碗飯的，請的動。錢怎么出？一畝地復合肥廠家出5塊，農(nóng)資渠道商出5塊，零售店出5塊（加價那部分，從他們兜里掏錢很難），誰來打這15塊錢就給誰，over！明白了嗎？大家都沒多出錢，把老百姓的剛需解決了，皆大歡喜。

五、抓好樣板
業(yè)務員馬上說，我討厭建樣板，我們開農(nóng)民會都開傷了，一看到抽獎箱就想吐。優(yōu)品君想給您說，希望您抱著解決他們剛需的目的再去試試，我保準你會很快成為留守婦女的偶像。為什么反復強調(diào)板重要？因為農(nóng)村多數(shù)人都是沒有獨立思考能力的，從眾心理極強，需要做給他們看，星星之火可以燎原，這點要向毛主席學習。

總結(jié)一下，優(yōu)品君所說的打藥隊，實質(zhì)上是社會化了的農(nóng)事服務組織，是讓您從對產(chǎn)品的關(guān)注，轉(zhuǎn)化為對農(nóng)民剛需的解決。

市場經(jīng)濟嘛，你把農(nóng)民的剛需解決了，就應該掙點錢，甚至可以掙暴利，這不過分，因為這是市場對敢于創(chuàng)新者的獎勵。

還是那句話，我不是專家，我的文章若能引起您的思考就知足了。若有幸能對您付諸行動有一點點幫助，能給您和農(nóng)民帶來切實的好處，則功德圓滿、善莫大焉�。ㄗ髡撸簝�(yōu)品君）