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今年農(nóng)資形式很不樂觀,已經(jīng)到了大魚吃小魚,快魚吃滿魚的時(shí)代,我們農(nóng)資渠道商們都在談轉(zhuǎn)型,徹底的轉(zhuǎn)型絕非僅僅以技術(shù)服務(wù)做突破口那么簡單,轉(zhuǎn)型是一個(gè)長期復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我把農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型大致分為六個(gè)階段,如下: 產(chǎn)品買賣(促銷品)→技術(shù)服務(wù)(農(nóng)民會)→解決剛需(打藥隊(duì))→土地托管(剛需打包)→土地流轉(zhuǎn)(老板)→大農(nóng)場(資本家)。 過去的已成往昔,未來的肉食者謀之。但我認(rèn)為打藥隊(duì)可能是一個(gè)很好的抓手,不錯的切入點(diǎn)。接下來就跟各位聊聊眼前的從技術(shù)服務(wù)階段到解決剛需階段的事。 一、農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型為何要拿農(nóng)藥說事? 農(nóng)資主要有肥料、種子、農(nóng)藥三個(gè)板塊,為什么要從農(nóng)藥最為抓手,而不是肥料或者種子呢?本君是這樣考慮的: 1、農(nóng)藥板塊綜合素質(zhì)最高 農(nóng)資行業(yè)常調(diào)侃:干農(nóng)藥的是賣白粉的、做肥料的賣大糞的、種子加在中間則是“白加黑”。不管是企管團(tuán)隊(duì),還是業(yè)務(wù)員素養(yǎng),三者排名,農(nóng)藥第一,種子第二,肥料第三,優(yōu)品君認(rèn)為這排名沒毛病。 這兩年農(nóng)資圈鬧動靜不小,可數(shù)來數(shù)去也就是田田圈和農(nóng)一網(wǎng)折騰的有點(diǎn)名氣,頂多再算上肥料的農(nóng)商一號罷了。話說的糙一點(diǎn),到底您在行業(yè)有沒有影響,那得看看有沒有人非議你。 因?yàn)楦母镆埠茫D(zhuǎn)型也罷,其本質(zhì)上是利益的調(diào)整,得利的那部分人會擁護(hù)你,被您動了奶酪的那部分人一定會跳起來反對你。比如馬云,人家罵馬云都上升到摧毀中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)的高度了,一個(gè)道理嘛。 2、農(nóng)藥社會化配套最高 圈內(nèi)的新安化工、安陽全豐搞農(nóng)飛客、標(biāo)普農(nóng)業(yè),廣西田園力推綜合農(nóng)事服務(wù)農(nóng)博士;圈外極飛農(nóng)業(yè)、無錫漢和、高科新農(nóng)、蘇州極目、深圳大疆等極力推廣飛防植保。這些都是農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型中可以充分利用的資源,最難得的是這些資源還是規(guī)模化、市場化的,市場化東西特點(diǎn)就是用錢就能搞定,這可是種子和肥料兩個(gè)板塊不具備的。 3、打藥是剛需里最容易上手的 農(nóng)戶有很多剛需和痛點(diǎn),澆水、打藥、施肥、烘干等,優(yōu)品君認(rèn)為諸多剛需中打藥是農(nóng)村留守的第一痛,也是最容易解決的,特別是大田區(qū)域。以河南為例,農(nóng)民工一般過完春節(jié)出門打工,6月份回家收麥子、種玉米,10月份再回來收玉米、種麥子。男勞力在家的時(shí)候基本上解決了收、種、涼曬的剛需,而需要打藥的時(shí)間往往還在打工,再折回來打藥又不劃算。哎,這就是打藥隊(duì)的機(jī)會。 一句話總結(jié):農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型要在相對容易的地方突破! 二、適合自己的才是最好的 大田作物的特點(diǎn)是肥料投入占比較大,植保需求居后;經(jīng)作特點(diǎn)相反,植保技術(shù)占大頭,植物營養(yǎng)反居其次。但不管大田還是經(jīng)作,抓手都一樣,只是解讀不同。 經(jīng)作相對比較復(fù)雜,優(yōu)品君也要先從簡單的入手,今天聊聊大田作物區(qū)農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型。再次聲明,我不是專家,偽專家都不是,就是一喜歡胡侃的農(nóng)業(yè)愛好者。不管講的對不對,若能給大家?guī)硪恍┧伎,足矣?br /> 1、肥料為主的經(jīng)銷商 停止“買贈促銷定肥”,開展“買肥料,送打藥”活動,把開農(nóng)民會轉(zhuǎn)向打藥隊(duì),掙肥料的錢,敲農(nóng)藥零售店的飯碗(是不是感覺要和田田圈對著干,別恨我)。 2、農(nóng)藥為主的經(jīng)銷商 將“農(nóng)資渠道商-零售商”兩層壓縮成植保服務(wù)商一層,使渠道實(shí)現(xiàn)“縮短環(huán)節(jié),功能集成”,靠農(nóng)藥代理商的技術(shù)優(yōu)勢走在肥料農(nóng)資渠道商打藥隊(duì)前面,有節(jié)奏的集成其他剛需服務(wù),永遠(yuǎn)比對手快半步,各自靠優(yōu)勢吃飯。 一句話概括:把農(nóng)民的剛需解決掉,靠各自優(yōu)勢掙錢! 三、抓大放小,低容量、高功效 如果你給農(nóng)戶說,這個(gè)藥一噴霧器加30毫升一畝地,他回家以后往往會加到50毫升,他往往擔(dān)心30毫升如果殺不死蟲,再重噴一次勞動成本太高了。瞧見沒有,這里面就有機(jī)會。 要想把地主變成資本家,必須要給他一臺蒸汽機(jī);要想把打藥隊(duì)運(yùn)營好,必須要有高功效的藥械。最新的藥械不僅可以做到一噴霧器加30毫升沒問題,甚至已經(jīng)做到了這一噴霧器可以打2畝地、3畝地。打藥隊(duì)使用的一定是這種“低容量、高功效”的藥械,這就是掙錢的機(jī)會,轉(zhuǎn)型的路徑。 打藥主要是天上、地下兩個(gè)空間。但這兩個(gè)方面定位是不同的,縣級代理商要把天上抓在自己手里,地面要發(fā)動零售店、村級夫妻打藥隊(duì)解決。 天上,主要靠的是植保無人機(jī)。理論上,一組兩架無人機(jī),每年可服務(wù)2-3萬畝次的防治面積,實(shí)現(xiàn)作業(yè)收入和零售農(nóng)藥超過70萬元。但這是無人機(jī)廠家的數(shù)據(jù),優(yōu)品君并不推薦您購買很多架無人機(jī)(特別是肥料為主的農(nóng)資渠道商,打藥隊(duì)其實(shí)只是您的促銷品),我倒是傾向于購買社會化飛防組織(比如農(nóng)飛客、廣西田園)的打藥服務(wù),因?yàn)橘徺I、養(yǎng)護(hù)、維修、藥劑磨合、飛手培訓(xùn)等等的成本實(shí)在太高了,有現(xiàn)成的社會化飛防組織,為什么不用呢? 地下,主要是自走式或背負(fù)式藥械。每個(gè)行政村發(fā)展一個(gè)裝備3臺左右低容量噴霧器的夫妻打藥隊(duì),日作業(yè)100畝,覆蓋700-800畝規(guī)模,每年作業(yè)4次,可以完成3000畝次作業(yè),銷售3000畝次農(nóng)藥,價(jià)值會達(dá)到4-5萬元。一個(gè)鄉(xiāng)的范圍內(nèi)會產(chǎn)生超過40-50萬元的銷售額,一個(gè)縣的范圍會有超過600-700萬元的銷售額。 四、運(yùn)營費(fèi)用“三三制” 打藥隊(duì)和農(nóng)民會一樣運(yùn)營是需要花錢的,我認(rèn)為“三三制”可以有效解決這一問題!叭啤奔矗耗淼膹S家出錢三分之一,農(nóng)資渠道商自己出資三分之一,零售店出資三分之一。 舉個(gè)例子來闡述:小麥底肥要啟動了,當(dāng)前的配套是廠家和農(nóng)資渠道商每噸出100元的促銷費(fèi)用(主要是以促銷品、農(nóng)民會、廠家參觀的形式),零售店以130元/袋的價(jià)格賣給農(nóng)戶。如果換成“買肥料、送打藥”活動,就變?yōu)椋毫闶蹆r(jià)調(diào)整為每袋135元,但是農(nóng)戶只要在我店里買一袋肥料,開春小麥一噴三防免費(fèi)你給打一畝地。 誰來打?零售店可以自己打,你們村里的夫妻打藥隊(duì)可以打,農(nóng)資渠道商自有的打藥隊(duì)可以打,如果土地足夠多且連片,那就請農(nóng)飛客的無人機(jī)來打。如果你“買肥料、送打藥”活動火得不得了,一下搞出上萬畝連片耕地出來,廣西田園的有人機(jī)也可以請過來給你打,人家就是吃的這碗飯的,請的動。錢怎么出?一畝地復(fù)合肥廠家出5塊,農(nóng)資渠道商出5塊,零售店出5塊(加價(jià)那部分,從他們兜里掏錢很難),誰來打這15塊錢就給誰,over!明白了嗎?大家都沒多出錢,把老百姓的剛需解決了,皆大歡喜。 五、抓好樣板 業(yè)務(wù)員馬上說,我討厭建樣板,我們開農(nóng)民會都開傷了,一看到抽獎箱就想吐。優(yōu)品君想給您說,希望您抱著解決他們剛需的目的再去試試,我保準(zhǔn)你會很快成為留守婦女的偶像。為什么反復(fù)強(qiáng)調(diào)板重要?因?yàn)檗r(nóng)村多數(shù)人都是沒有獨(dú)立思考能力的,從眾心理極強(qiáng),需要做給他們看,星星之火可以燎原,這點(diǎn)要向毛主席學(xué)習(xí)。 總結(jié)一下,優(yōu)品君所說的打藥隊(duì),實(shí)質(zhì)上是社會化了的農(nóng)事服務(wù)組織,是讓您從對產(chǎn)品的關(guān)注,轉(zhuǎn)化為對農(nóng)民剛需的解決。 市場經(jīng)濟(jì)嘛,你把農(nóng)民的剛需解決了,就應(yīng)該掙點(diǎn)錢,甚至可以掙暴利,這不過分,因?yàn)檫@是市場對敢于創(chuàng)新者的獎勵。 還是那句話,我不是專家,我的文章若能引起您的思考就知足了。若有幸能對您付諸行動有一點(diǎn)點(diǎn)幫助,能給您和農(nóng)民帶來切實(shí)的好處,則功德圓滿、善莫大焉。ㄗ髡撸簝(yōu)品君) |
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