張掖大航：口碑和服務(wù)質(zhì)量是飛防產(chǎn)生效益的保證！

從最初的創(chuàng)業(yè)時兩臺無人機，到現(xiàn)在的公司擁有三十六人，無人機三十多架。16年飛防植保作業(yè)面積達(dá)到七萬八千五百多畝，張掖大航農(nóng)業(yè)科技有限公司兩年來在飛防行業(yè)取得的成績是令人矚目的。


“飛防如何產(chǎn)生效益，如何降低成本和提高收益？”面對筆者的提問，大航農(nóng)業(yè)總經(jīng)理楊長征根據(jù)這兩年他在飛防第一線的經(jīng)歷與實踐。楊總也一一給予了解答：

降低成本

記：無人機行業(yè)剛剛興起，發(fā)展比較粗放，沒有比較成熟的模式，如何建立一套比較科學(xué)的模式，降低運營成本！
楊：2015年飛防興起，2016年飛防元年。從這也可以看出飛防是呈現(xiàn)出一種跨越式發(fā)展的，但同樣也由于發(fā)展時間較短，一切都很稚嫩�，F(xiàn)在很多飛防公司都不掙錢，甚至是處于負(fù)收入狀態(tài)。為什么出現(xiàn)這種情況？

舉個例子：“飛防公司要想掙錢接的作業(yè)面積越大越好，作業(yè)面積越大就需要更多的設(shè)備，更多的設(shè)備就需要更多的人�！彼�以我認(rèn)為降低運營成本可以主要從兩個方面入手：

一、設(shè)備成本：這個成本主要包括購機成本、折舊成本、維修成本等，可以通過購買更加優(yōu)秀、性價比更高的無人機，加強飛手培訓(xùn)，注重飛機保養(yǎng)等方面來解決。

二、人工成本：這個成本主要包括手薪水、交通費、食宿費，提成，盈利等，這部分是很多公司發(fā)展支出的大頭，越大的公司所負(fù)擔(dān)的人工成本越高。我們都知道飛防淡季是非常長的，作業(yè)周期很短，因此人工的閑置成本就非常的高。那么如何降低人工成本，我有幾點策略和大家分享：
1、提高無人機的智能化，減少每架飛機的人員配備，降低人員薪水支出。
2、開發(fā)足夠份額市場，制定作業(yè)計劃，保證作業(yè)旺季時可以天天連續(xù)作業(yè)，達(dá)到效益最大化。
3、淡季時對公司人員分配好相應(yīng)工作任務(wù)，讓人員人人有事做。比如：跨地區(qū)作業(yè)、下市場推廣預(yù)定、開展飛防培訓(xùn)等，多種方法相結(jié)合，最大程度降低人員閑置成本。



記：飛防企業(yè)如何建立合理的薪酬機制，吸引更多人才加入飛防事業(yè)？
楊：企無人則止，飛防作為新興的技術(shù)行業(yè)，對人才的需求是非常大的�？梢哉f每一個人員的流失對于每個公司都是極其痛心的。對于如何建立合理的薪酬機制吸引人才、留住人才，我認(rèn)為企業(yè)可以制定：

階梯式提成標(biāo)準(zhǔn)：舉個例子：“當(dāng)作業(yè)面積達(dá)到一萬畝時提成是一個標(biāo)準(zhǔn)，五萬畝是一個標(biāo)準(zhǔn)，十萬畝是另一個標(biāo)準(zhǔn)，薪酬取決于個人勞動，多勞多得，少勞少得，責(zé)任承包化，服務(wù)可追溯，獎罰分明。這樣既可以最大程度的激勵公司員工作激情，提高員工責(zé)任心，又可以帶給員工豐厚的薪酬，留住人才，同時又以高新吸引更多的人才加入飛防這個行業(yè)。

記：企業(yè)如何解讀財政補貼政策，獲取財政補貼，生產(chǎn)企業(yè)降低生產(chǎn)成本，服務(wù)企業(yè)降低購機成本。
楊：2017年國家首次將無人機納入了國家農(nóng)機購機補貼范疇，這對于飛防行業(yè)無疑是打了一劑強心劑。但卻決不能舍本逐末，僅僅盯著國家補貼不放，沒有一個公司可以依靠國家補貼去發(fā)展、去運行。如果一味的依靠國家補貼，一旦補貼斷裂，這個企業(yè)一定會死掉。所以對于國家財政補貼，我個人認(rèn)為企業(yè)正確面對的態(tài)度應(yīng)該是：“企業(yè)得到財政補貼只是額外降低公司成本的方式，我們可以獲得補貼，但決不能讓公司依賴國家補貼。”

記：您覺得還有哪些降低成本方面的需要補充？
楊： 1、售后維修：加強飛手培訓(xùn)，總結(jié)作業(yè)經(jīng)驗，降低作業(yè)時故障次數(shù)，減少維修成本。
   2、服務(wù)渠道：建立良好的本、外地服務(wù)渠道，制定完善的作業(yè)計劃，合理安排外出時間，減少出差時間浪費，降低外出成本。
   3、提高公司盈利點渠道：植保因作物的生長周期在時間上有很大的局限性，而導(dǎo)致企業(yè)不能在全年實現(xiàn)連續(xù)運行盈利，所以植保企業(yè)在做好飛防植保服務(wù)的同時，開拓與農(nóng)業(yè)相關(guān)其他的業(yè)務(wù)，增加公司的業(yè)務(wù)范圍，通過非作業(yè)期的人員限制創(chuàng)造更多的價值，從而降低企業(yè)人員設(shè)備閑置而增加的成本。



提高收益
記：飛防企業(yè)如何把握市場主體，挖掘更多有效客戶？
楊：隨著國家政策的引導(dǎo)，城鎮(zhèn)化的加劇，土地集中速度越來越快，更多的農(nóng)場主、種植大戶出現(xiàn)，這也就為飛防提供了肥沃的生存土壤。如何把握這些市場主體轉(zhuǎn)化為有效客戶，我認(rèn)為就是兩個字“口碑”。

金杯銀杯不如老百姓的口碑，企業(yè)要做的就是提高自己的能力、提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，最好建立詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫，讓每一次的飛防作業(yè)都有可追溯性，對客戶負(fù)責(zé)，工效一體化，讓客戶看的見最直觀的施藥效果、讓客戶得到實惠，取得客戶認(rèn)可，又解決客戶的后顧之憂，樹立優(yōu)秀的行業(yè)口碑，挖掘更多有效客戶！

記：飛防企業(yè)如何進行品牌建設(shè)，建立目標(biāo)市場知名度？
楊：品牌就是一個公司對外的名片。對于飛防植保公司來說建設(shè)品牌，首先要建立的就是公司服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，你對農(nóng)戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)越高，服務(wù)質(zhì)量就越好，通過高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、高質(zhì)量的服務(wù)讓農(nóng)戶體驗到服務(wù)價值所在，這就是你的品牌。

簡單總結(jié)就三步：“第一、制定高效嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓�司服�?wù)制度。第二、進行高標(biāo)準(zhǔn)的管理將制度踐行。第三、用服務(wù)質(zhì)量征服用戶、贏得口碑打響知名度。緊緊圍繞一個核心：農(nóng)民說你好才是真的好，農(nóng)民說你不好，誰說你好都是不好。”


記：飛防企業(yè)服務(wù)應(yīng)該如何規(guī)范，提高用戶體驗？
楊：飛防取得農(nóng)戶認(rèn)可，用戶體驗是非常關(guān)鍵的一步。對于提高用戶體驗、規(guī)范服務(wù)，我個人認(rèn)為可以從三個方面入手：

一、注重細(xì)節(jié)：由于技術(shù)的限制，作業(yè)經(jīng)驗的缺乏，飛防作業(yè)時有時會出現(xiàn)少邊漏邊，障礙物附近作物無法兼顧等情況，這些都是很小的細(xì)節(jié)，但卻要引起我們足夠的重視，一定要及時改正。群眾的眼睛都是雪亮的，你是糊弄還是真心服務(wù)，你做了多少他們心里都有數(shù)。品質(zhì)服務(wù)，始于細(xì)微！

二、責(zé)權(quán)明確，誠信重諾：作業(yè)前，先與農(nóng)戶簽訂合同，明確責(zé)權(quán)。答應(yīng)農(nóng)戶什么，就一定要做到。在什么地點打，什么時候打，打出的效果會怎樣，一定言出必踐。不管過程中出現(xiàn)什么飛機故障、漏噴、人員疏忽等情況，所造成的后果與損失要勇于承擔(dān)，切莫失信推諉，這是一個公司誠信和實力的體現(xiàn)，也是提高農(nóng)戶用戶體驗的重要環(huán)節(jié)。

三、售后管理：服務(wù)過的用戶一定要進行多次回訪，詢問施藥效果，積極接受用戶意見與訴求，建立良好的合作關(guān)系。進行責(zé)任對接，全權(quán)負(fù)責(zé)到底，解決農(nóng)戶后顧之憂。

記：如何建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，共同培育成熟市場。
楊：現(xiàn)在飛防行業(yè)很混亂是事實，飛防作為新興的行業(yè)，前期的混亂是一定的。對于建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，培育成熟市場，我個人認(rèn)為我們要有足夠的耐心，問題一個個去解決，標(biāo)準(zhǔn)一個個去制定，無論是國家干預(yù)，還是企業(yè)組成聯(lián)盟共同維護，這需要一個過程。市場本身就具備自動凈化能力，這個自動凈化的過程，就是行業(yè)不斷走向成熟的過程，也是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)誕生的過程。所以首先就是要做好自己、服務(wù)社會，在全力維護市場秩序，提出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時，靜待市場發(fā)展。

一句話概括：“做的好的一定會活下去，做的不好的一定會被淘汰。謹(jǐn)記憑著良心去做企業(yè)，你一定會越做越好！”


文章最后楊總總結(jié)道：“行業(yè)在興起，市場在發(fā)展，飛防企業(yè)也在不斷思考、糾錯。飛防如何產(chǎn)生效益，一百個企業(yè)會有一百種方法。但我認(rèn)為萬變不離宗都可以總結(jié)為八個字：‘立足服務(wù)，心向農(nóng)民’。

大航從去年運營到現(xiàn)在，依靠的核心就是‘口碑和服務(wù)質(zhì)量’七個字。讓農(nóng)民得到實惠，真正做到服務(wù)農(nóng)民，相信你的企業(yè)就一定會長久發(fā)展下去，效益也會越來越高，這就是飛防效益產(chǎn)生的源泉！”
編后語：《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志社編輯部為大家精心策劃了一期關(guān)于飛防的大型專題：《走在飛防最前沿》，每天推出一篇相關(guān)文章在微信平臺（nzjxs16888）逐一發(fā)出，讓您從不同的層面不同的視覺角度了解飛防的發(fā)展情況。

專題將圍繞以下主題展開：
“一、走近飛手：從一線飛手的心聲中，讓你感受更真實的飛防一線現(xiàn)狀！

二、飛防如何產(chǎn)生經(jīng)濟效益：同知名飛防企業(yè)高層、飛防服務(wù)組織創(chuàng)業(yè)者，對話、探討飛防經(jīng)濟效益從何產(chǎn)生！

為您奉獻一份精神上的饕餮大餐。因精力時間篇幅所限，文章可能會有漏洞或是不夠全面，但小編們也使出洪荒之力了！您可以將您了解到的、親身經(jīng)歷的、以及優(yōu)秀的思路和看法反饋給我們，或在下方留言，或加個人微信:strangem_9943探討。