經(jīng)銷商你會竄貨嗎？

你“會”竄貨嗎？這個標題包含了兩層意思，第一層是你有沒有學會，掌握竄貨方法；第二層是你會不會去主動竄貨。在寫這筆篇文章之前筆者不太明白竄貨的確切含義，因此就百度了一下，其網(wǎng)上百科的定義是這樣的：“竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧,進行產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售”。并且按性質還分以下3類：

（1）惡性竄貨經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；

（2）自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為；
（3）良性竄貨：經(jīng)銷商流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場。

更多的內容我就不復制粘貼了，大家可以自行去百度。同時百度也給出了發(fā)生的原因和處理的方法等，我覺得其內容和我們大家理解的應沒有偏差。

但按筆者的理解，農藥作為生產(chǎn)資料用品，銷售渠道本來也不屬于專營專供之類，何來竄貨？當然按照百度竄貨的定義竄貨有兩個關鍵因素：一個是跨區(qū)、一個是降價銷售。按百度后面的解釋來看這兩個因素可以獨立的，也就是說滿足其中的一個因素就可以認為是竄貨。當然第二個因素是依附第一個存在的，就是即跨區(qū)了還降價了。再進一步講：跨區(qū)才是核心、才是“因”，有了這個因就有了竄貨的“果”�？赡艽蠹铱吹挠忻扇�，白的說：就是你跨區(qū)（超過你代理產(chǎn)品銷售區(qū)以外的區(qū)域）就是竄貨。




回到標題的第二層含義，做為一個銷售商，為了擴大經(jīng)營額會把產(chǎn)品銷售到其它非代理區(qū)域也是有情可原的。況且許多廠家其它區(qū)域本來可能就是真空，或者銷售渠道占有就很薄弱，竄一點貨還能提高銷量。這也是許多廠家對于竄貨是雷聲大雨點小，爭一只眼閉一只眼的原因�？墒侨绻�你竄貨了，而且還降價（低于本區(qū)域代理商的銷售價）去銷售，那么當?shù)氐拇�理商肯定不愿意呀，廠家也不希望看到呀，所以就有了所謂的良性和惡性竄貨之分了。

可是回到代理商的角度，我在本地銷售是根據(jù)地市場，外圍屬于開發(fā)性潛力市場或者說是撿來的生意，人家不在當?shù)氐哪秘�，來你這拿貨，你當然要給點好處了，降點價有什么不對，再說價格高低是自己一種經(jīng)營手段呀，有何不可以，只要自己不虧本少賺點也是賺嗎。還有外地的客戶可能是自動上門的，人家大老遠來買藥也有時間、精力等購買成本呀，為什么就不能在產(chǎn)品上除低點價格呢？好像這樣來理解降價也并沒有什么過錯，或許那個地方的代理理商加價太高呢，我本地可能本身買這個價，可到了他的地盤就成了低價了。其實在許多行政區(qū)域兩交界處常有此種現(xiàn)象發(fā)生。通過以上分析，得出結論就是竄貨也是銷售的正常行為，無可厚非，有銷量為何不竄呢？當然我不是在此鼓勵大家去竄貨，或者喊什么“竄貨無罪”之類的口號。我是讓大家回歸理性去思考：為什么會出現(xiàn)這種情況？我們?yōu)槭裁匆�恐懼竄貨？




當然以竄貨為生的這一類經(jīng)銷商并不在我們的討論范圍之類，別說沒有這種人。總有些人�？磩e人什么產(chǎn)品買的好，然后就想方設法去別的地方拉三五件貨來銷售，把價格總是定的和你低一點，凡正林子大了什么鳥都有。我們不能指望所有人都和你想的一樣，就如同我寫的這篇文章并不能指望看到的人都認可其觀點一樣。

究其分析可以看出：竄貨的本質是因為以下原因所造成的。

第一、渠道布局不完善。市場有真空，消費者需求得不到滿足。你可能說一個區(qū)域我只能放一家呀，放兩家大家都有意見不給買。還有我們還常常會根據(jù)銷量的多少給不同的政策，銷量大拿貨的價格本來就低，拿的少價高。在經(jīng)營的角度是沒有問題的，大客戶當然就會享受不一樣的待遇呀�？墒沁@也無形給竄貨形成了一定的影響因素。這點想想快消品如礦泉水是怎么做到的。

第二、利潤分配不合理，利潤空間大。我說到利潤空間大可能又會遭罵了，但是想想，沒有利潤有多少人原因去竄。至于利潤分配不合理，和第一條我們談到地產(chǎn)品政策有很大的關系。我們常�？吹叫┊a(chǎn)品第一年高價爆利，第二年政策壓貨，第三年就死了�，F(xiàn)在往往是一年就搞死了。原因很簡單，為了做大品呀，打爆某某某呀，這也是我們看到許多廠家還在玩的所謂大品操作思路。

第三、銷量手段原始，服務能力弱、經(jīng)營缺乏核心競爭力。農資產(chǎn)品大部分經(jīng)銷商現(xiàn)在還都處在賣產(chǎn)品，拼價格的階段，沒有走出這個圈子。你想你賣的是單個產(chǎn)品，別人也可以拿到，當然通過資本優(yōu)勢或其它條件拿到比你優(yōu)惠的價格，即使同樣的拿貨價，只要有利潤贈完全可以比你低一點呀。加上服務能力弱，多數(shù)服務單一。如何從賣產(chǎn)品到賣方案再到買技術最后到賣服務這才是擺脫這種惡性競爭的有效途徑。

第四、產(chǎn)品附加值低、品牌意識弱。農資產(chǎn)品其還是以功能屬性為主，其它價值較低，加上經(jīng)銷商不注重產(chǎn)品品牌的保護，農民又無法分清品牌的差異，自然別替代性就強，很容易被竄貨。

第五、廠家管理弱，經(jīng)營規(guī)劃誤導。一是原家區(qū)域管理、產(chǎn)品投放都很粗放，再加上產(chǎn)品政策和經(jīng)營規(guī)劃政策可能就會產(chǎn)生誤導，給竄貨埋下了隱患�？紤]下直銷行業(yè)如安利是怎么管理的。

以上分析這么多，其目的就是：做為經(jīng)銷商的自己，首先要思考自己那些方面還做的不夠，同時也不要去埋怨別人竄貨，或者是去主動惡意竄別人的貨。理清本源，回歸本質，提升自己的經(jīng)營能力，讓自己成為不可替代的唯一才是正道。

作者：閔加禮

農學專家、農產(chǎn)品營銷、品牌建設、企業(yè)管理、營銷策劃踐行者。曾任春灃教育客座教授，首屆農資100強講師。曾服務數(shù)家農藥企業(yè)及管理單位，具有多年的質量監(jiān)管，策劃產(chǎn)品、田間推廣，專業(yè)調研，企業(yè)管理，市場營銷等實踐經(jīng)驗。長期在《中國農資》《營銷界:農資與市場》《農藥市場信息》《農藥科學與管理》等農資主流刊物發(fā)表作品。