三道洪流下的飛防市場——訪談田兵田將公司總經(jīng)理何慶遠(yuǎn)！

天朗氣清，惠風(fēng)和暢，微茗煦暖，古室生香，在小麥一噴三防即將來臨之際，在田兵田將萬畝飛防大放送活動籌備之中，公司總經(jīng)理何慶遠(yuǎn)接受筆者的采訪，全面解析了整個飛防市場。

這篇文章題目叫三道洪流下的飛防市場，是指目前市場流行的三種模式，作為去年一整年都在第一線的高層管理人員，何總對這三種模式一一進(jìn)行深入的探討。

第一種模式：個體戶模式
無人機(jī)，尤其是多旋翼無人機(jī)，購機(jī)成本比較低，飛手也好培養(yǎng)。如果能拿到補(bǔ)貼，兩萬多塊錢就可以買到一架多旋翼植保無人機(jī)。所以配備一架飛機(jī)，兩輛車，三四個人，通常是一家三口或者兄弟朋友，大伙就可以出去作業(yè)了，這種可以稱之為個體戶模式。這種模式的特點(diǎn)是最大限度的追求經(jīng)濟(jì)效益，或者追求表面的經(jīng)濟(jì)效益，一畝地五塊六塊都打，一天看似能打二三百畝地，賺一兩千塊，但是往往不考慮機(jī)器折舊、電池?fù)p耗、以及自己的人力成本，最多只算算一天的衣食住行和車輛油錢等等。所以看似他們是賺錢了，其實(shí)他們想盈利是很困難的，因?yàn)樵陲w防作業(yè)中，機(jī)器的折舊損耗，故障維修才是成本的最大頭。

第二種模式：專業(yè)化服務(wù)公司
這種是某些創(chuàng)業(yè)者或者說企業(yè)家，看到飛防的市場前景了，成立專業(yè)的飛防服務(wù)公司，規(guī)范的進(jìn)行市場活動。這種模式的特點(diǎn)是購機(jī)數(shù)量比較多，作業(yè)能力比較強(qiáng)，運(yùn)作比較規(guī)范，有一定的市場開發(fā)能力，能發(fā)展一些固定的合作伙伴，可以滿足一定區(qū)域的作業(yè)，作業(yè)范圍可以跨省跨區(qū)。但是作業(yè)能力還是有限，不能滿足整個市場的需求，接大單的能力不足。

第三種模式：依托廠家建立的大型服務(wù)組織

比較典型的是以極飛、農(nóng)飛客為代表，或者自己培養(yǎng)、或者能夠調(diào)動其購機(jī)客戶，建立起大型服務(wù)組織，形成集團(tuán)作戰(zhàn)能力，共同開發(fā)市場，市場前景比較好，遺憾的這種模式建立起來比較困難，局限太大，所以市場上基本就這兩家。




利潤=收益—成本，所以飛防企業(yè)要想獲得比較好的經(jīng)濟(jì)效益就必須提高收益和降低成本，接下里何慶遠(yuǎn)重點(diǎn)解析如何降低成本，提高收益。

一、降低成本飛防企業(yè)的成本主要包括購機(jī)成本、企業(yè)運(yùn)營成本和市場開發(fā)成本：

購機(jī)成本：這一塊以后隨著市場的成熟，無人機(jī)的數(shù)量越來越多，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模越來越大，生產(chǎn)成本是可以降下來的，購機(jī)成本也就隨之可以降下來的。另一塊就是國家政策補(bǔ)貼，按正規(guī)流程是到農(nóng)機(jī)局備案，要購買多少架飛機(jī)，多少錢，能享受補(bǔ)貼，注意要買的飛機(jī)一定是在補(bǔ)貼名錄里的飛機(jī)，這樣才可以申請補(bǔ)貼，等飛機(jī)購買到位之后，農(nóng)機(jī)局去驗(yàn)收，通過之后補(bǔ)貼就可以發(fā)下來了。當(dāng)然這只是正規(guī)流程，理想狀況，實(shí)際情況復(fù)雜的多，由于市場不夠成熟，機(jī)型比較混亂，飛機(jī)的檢驗(yàn)、市場的接受度也沒有一個很好的定論，所以在全國范圍內(nèi)，政府補(bǔ)貼沒有統(tǒng)一的政策，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，都是各地地方政府各自為政，非常混亂，經(jīng)常出現(xiàn)政府補(bǔ)貼的機(jī)型，不能夠真正下地去干活，沒人去購買，或者購買者得到補(bǔ)貼了，但是飛機(jī)故障率太高，無法大面積作業(yè)。更有一些無良廠家，為了套補(bǔ)貼，故意提高售價，這樣補(bǔ)貼下來肥了這些投機(jī)企業(yè)，購機(jī)者并沒有得到實(shí)惠。何慶遠(yuǎn)認(rèn)為補(bǔ)貼應(yīng)該流向服務(wù)領(lǐng)域，讓那些不能干活，不適合農(nóng)業(yè)飛防的機(jī)型退出市場，讓政府的補(bǔ)貼能真正推動市場的發(fā)展。

企業(yè)運(yùn)營成本：這一塊比較復(fù)雜，對于飛防企業(yè)的兩個大頭就是飛機(jī)的維護(hù)、折舊和人力成本，其他諸如房租、周邊生活成本，比較瑣碎，不再一一列舉。受限于飛防這個市場的特殊性，植保無人機(jī)的利用率其實(shí)并不高，一年真正能干活的時間并不多，一年的絕大部分時間都在閑置，這就是沉沒成本，以河南省為例，省內(nèi)的小麥加上秋作物，一年能干活的時間也就兩個月左右，加上刮風(fēng)下雨，可能也就五十天。所以要想降低這一塊的成本，必須擴(kuò)大作物范圍，拉長作業(yè)周期，提高飛機(jī)使用率，而且還要保證飛機(jī)拉出去就能干活，不能有太高的故障率，飛手作業(yè)比較熟練，不耽誤干活，降低沉沒成本。這個成本是最大的大頭，而且飛機(jī)閑置的同時，人員也在閑置，這也是成本，都是息息相關(guān)的。




人力成本：何慶遠(yuǎn)說:現(xiàn)代大部分飛防企業(yè)飛手的工資能占到公司開支的另外一大部分。而且大部分飛手還往往認(rèn)為自己站在風(fēng)口上，希望追求高工資、高收益，這在現(xiàn)階段是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)榇蟛糠诛w防企業(yè)還處在探索階段，還不能夠真正實(shí)現(xiàn)盈利，所以不太可能給飛手太高的工資。當(dāng)然一個飛防企業(yè)養(yǎng)大批飛手也不大現(xiàn)實(shí)，往往保留核心骨干人員，做到精兵強(qiáng)將，減少企業(yè)內(nèi)部成本。但是飛防這個行業(yè)是個實(shí)干的行業(yè)，必須要有大量飛手，沒有大量的基層工作者，行業(yè)是很難發(fā)展的，只有夯實(shí)基礎(chǔ)，才能健康發(fā)展，所以現(xiàn)在的趨勢目前是社會培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者廠家培養(yǎng)大批飛手，建立飛手資源庫，等到作業(yè)季，飛防企業(yè)到飛手資源庫尋找飛手。這樣下來飛手的薪酬模式應(yīng)該是基本工資+提成，有一個合理的底薪保障，主要收入靠飛手作業(yè)績效提成。這個飛手作業(yè)提成各地不等，有提10%的，有一畝地1塊錢，甚至在湖南某些水稻區(qū)域，不給底薪，一畝地3塊的。因?yàn)樗�稻飛防經(jīng)濟(jì)效益好，水稻后期沒有機(jī)械可以作業(yè)，主要靠人工在水田，作業(yè)強(qiáng)度大，飛防優(yōu)勢明顯，無可替代，而且水稻葉片比較密集，上揚(yáng)，穿透效果好，一畝地可以收15塊錢以上�？傊�保證讓更多飛手靠作業(yè)績效提成，才能既保證公司的穩(wěn)定發(fā)展，還能讓飛手拿到高工資，綜合起來才是最好的方案。

市場開發(fā)成本：這一塊，還得依靠原來的渠道，對原來的渠道進(jìn)行優(yōu)化改良，不能重新建立渠道，那樣成本太高�，F(xiàn)在幾乎每個飛防公司都在組織市場網(wǎng)絡(luò)，在每個縣大量招經(jīng)紀(jì)人、市場合作伙伴、飛防市場代理，這些人一般包括當(dāng)?shù)氐?a href="http://744v.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資經(jīng)銷商、有影響力的種田大戶、農(nóng)村原來的糧食收購站、個體戶，各種各樣的經(jīng)紀(jì)人等等等等。讓他們組織一些訂單，把訂單集中起來，這樣能夠降低各自的成本。以前總是很多企業(yè)自己去跑訂單，跟農(nóng)戶的訂單溝通時間長，成本高，而且還不一定能夠成功，浪費(fèi)大量時間，還高風(fēng)險，付出和收入不成比例�，F(xiàn)在一定要做好信息采集工作，建立清晰的作業(yè)流程，接單、派單、作業(yè)、作業(yè)結(jié)算統(tǒng)計，減少溝通環(huán)節(jié)，提高溝通效率，這樣才能做到企業(yè)在市場上的投入和產(chǎn)出成正比，投入越大，回報越高。





二、提高收益飛防的主要客戶包括：政府大規(guī)模的統(tǒng)防統(tǒng)治項(xiàng)目、國有農(nóng)場、民間農(nóng)場、土地流轉(zhuǎn)下的規(guī)模種植戶，另外一塊就是散戶。

零星的小散戶，作業(yè)成本太高，收益低，效益太差，支持不了飛防的發(fā)展。所以飛防的企業(yè)還是應(yīng)該集中到上述那些大規(guī)模的客戶那里。政府的統(tǒng)防統(tǒng)治項(xiàng)目，和政府溝通成本高，而且也不怎么會有太大的經(jīng)濟(jì)效益，不怎么具有市場價值，因此最主要的客戶還是那些農(nóng)場和規(guī)模種植戶。

對于規(guī)模種植戶，最重要的就算要讓他們看到飛防的效率和效果。首先效率，對于規(guī)模經(jīng)營，人力成本肯定是一個非常大的成本，而且未來肯定還會在不斷上漲，現(xiàn)在請人打藥一天很貴也不一定能請過來人，而且病蟲害爆發(fā)的時候時間是非常急迫的，比如一塊上千畝的地，打完得三五天，等打完，這三五天的時間差就會有大量損失，這對規(guī)模種植也是不能接受的。這對飛防來說就是機(jī)會，一定要讓種植戶看到飛防的效率。




多旋翼一天可以打三四百畝，單旋翼更多，一天可以打五六百畝，省時省功還省錢，何樂而不為。最重要的還有一個繞不開的問題，人工打藥不安全，農(nóng)藥中毒的事情時有發(fā)生，飛防可以完全避免甚至杜絕這個問題。其次就是效果，何慶遠(yuǎn)說：農(nóng)戶們不管用飛機(jī)大炮，他們只看最后效果，只要打出效果，一切都OK了，農(nóng)戶們還都是非常淳樸的，只要你的效果還可以，他們就會選擇和你合作，所以在作業(yè)前期要做大量的工作，要做大量的測試，用數(shù)據(jù)支撐選出最適合的飛防方案。飛防方案包括藥劑的選擇、飛行速度、高度，天氣之類的最優(yōu)組合。如果遇見新的作物、新的病蟲害，還要重新做工作，因?yàn)橛行┧巹┎贿m合飛防，用傳統(tǒng)方式可以，但是用作飛防就沒有效果�？傊�要準(zhǔn)備的東西很多，只有做好前期準(zhǔn)備，才能保證效果，只有效果好，才能打開市場，贏得客戶的心。

除了這些硬性指標(biāo)外，何慶遠(yuǎn)說還要強(qiáng)調(diào)軟實(shí)力，通過在作業(yè)過程中規(guī)范的操作流程，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位，讓農(nóng)戶有看得見的印象、摸得著的信任，建立品牌印象，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)發(fā)展到今天這個階段，很多時候預(yù)防也很重要，一塊地打過藥肯定沒蟲，不打也可能沒蟲，用戶為什么非要選擇去施藥呢，就是需要品牌給他們帶來的安全感，帶來的信賴。所以飛防也需要品牌營銷，比如田兵田將在今年小麥一噴三防時節(jié)進(jìn)行萬畝大放送，通過免費(fèi)讓農(nóng)戶得到體驗(yàn)，看到效率，看到效果，加大田兵田將的品牌穿透力，我們還會開更多的農(nóng)民觀摩會，把更多種田大戶都召集起來，讓他們看到田兵田將的飛防演示、效果測試，增加對飛防的認(rèn)可，展現(xiàn)田兵田將是效果最好，最專業(yè)的飛防。




最后何慶遠(yuǎn)呼吁，現(xiàn)在飛防市場較亂，除了湖南做的比較成功外，其他大部分地區(qū)還都不盡如人意，呼吁盡快建立第三方的、公證的、真正站在追求社會效益的組織或者協(xié)會，針對不同的作物、不同的病蟲害，制定詳細(xì)完善的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括飛機(jī)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、藥劑標(biāo)準(zhǔn)、效果檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等等，也只有通過這樣的標(biāo)準(zhǔn)，大家都規(guī)范運(yùn)營，按標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，市場才能夠真正成熟。讓農(nóng)戶享受到高科技的便利，享受植保無人機(jī)高效率，好效果，降低人工成本，同時推動國家農(nóng)藥減量活動，降低我國農(nóng)藥的產(chǎn)能，最后各大小飛防企業(yè)自己也能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

何總最后總結(jié)一下，未來的飛防公司一定是有一定的作業(yè)能力，有一定的市場網(wǎng)絡(luò)，能夠拿到訂單，并把它維護(hù)住，這樣就能出效益，效益一好，成本隨之就被分?jǐn)偭恕Ｋ麑︼w防市場每一個問題的剖析都發(fā)人深思，從他的話里行間都能看出他是一個真正用心做飛防的人，希望他所說的這些問題也同樣能引起廣大飛防人的深思，大家共同重視并且著力解決這些問題，這也是《農(nóng)資經(jīng)銷商》策劃這個專題最重要的目的。



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專題將圍繞三個主題展開：
“一、走近飛手：從一線飛手的心聲中，讓你感受更真實(shí)的飛防一線現(xiàn)狀！

二、飛防如何產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益：同知名飛防企業(yè)高層、飛防服務(wù)組織創(chuàng)業(yè)者，對話、探討飛防經(jīng)濟(jì)效益從何產(chǎn)生！

三、飛防的用戶體驗(yàn)：從飛防用戶的體驗(yàn)中，了解最真實(shí)的用戶感受！

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