2017年農(nóng)資銷售怎么做？心有貨源不足，心無市場(chǎng)不足

2017年的農(nóng)資春?jiǎn)⒃凇皾q聲一片”中拉開序幕。備戰(zhàn)春耕大家都擼起袖子了，加足油了，準(zhǔn)備大干2017年！于是，2017年國(guó)家的第一個(gè)動(dòng)詞，春季是做農(nóng)資的最關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，春?jiǎn)⑹寝r(nóng)資的第一個(gè)動(dòng)作。如何干好春?jiǎn)ⅲ瑥男拈_始。

心開眼明  
2017年的農(nóng)資市場(chǎng)還沒有開始就看到了結(jié)束。大家內(nèi)心都很焦慮，都想找一味中藥治療一下心病。突然間發(fā)現(xiàn)身邊開方子的人多了，專業(yè)從事賣方子的、講療程的人多了。

再好的方子也需要藥引子，我認(rèn)為目前農(nóng)資企業(yè)需要的藥引子是：變心。

企業(yè)掌舵者打開自己心靈的窗戶，焦點(diǎn)別光放賺錢上，而要放在企業(yè)值錢上。掙錢，是你追著錢跑，值錢，是錢追著你跑。

做個(gè)有視野的農(nóng)資掌舵人，做個(gè)有市值的農(nóng)資企業(yè)。我想心開了也就“開心”了。我們總是希望自己能過得“開心”，但是只有“心開”了，才能讓企業(yè)開心起來。

培養(yǎng)一批訓(xùn)不走的員工；塑造一支抗壓強(qiáng)的中層干部；磨練幾個(gè)有能力、沒脾氣的高層領(lǐng)導(dǎo)。逆境的時(shí)候應(yīng)該更多的分錢，“分”是為了更好的“合”，通過足夠的利益調(diào)動(dòng)員工積極性，全員都用了洪荒之力，我想逆市增長(zhǎng)也是簡(jiǎn)單可行。
筆者公司2017年從薪酬體系設(shè)計(jì)和過程考核制定都考慮了增加收入，圍繞著增長(zhǎng)考核，按照：增長(zhǎng)率、貢獻(xiàn)度、公平性做了詳細(xì)的考核方案。

以心為本：以作物占有率提高為目標(biāo)，我要用老板的思維經(jīng)營(yíng)我的1+2核心作物市場(chǎng)。花再多的錢培訓(xùn)的也只是技能，改變不了心，只有通過公司的薪酬制度來引導(dǎo)人心，我想解決了員工的“開心”問題，企業(yè)其他都是小問題；針對(duì)基層區(qū)域人員不講錢，講什么都很難落地。

讓所有的一線的營(yíng)銷員都能：士為知己者死，內(nèi)外兼顧，淺表融匯，形成合力。聚眾智，集動(dòng)力，再難的市場(chǎng)也無堅(jiān)不摧，無往不勝。心開是從招人開始的：新招的人是人工成本，還是人力資本；是來做蛋糕的，還是來分蛋糕的；是你養(yǎng)他，還是他養(yǎng)你。開心是無非做到：“欣賞”、“分錢”。

市場(chǎng)相見，本來格外眼明，況且是相逢狹路。2016年用完價(jià)格戰(zhàn)、爆品的企業(yè)2017年用什么招來征戰(zhàn)市場(chǎng)啊？也有的用完價(jià)格戰(zhàn)、爆品后自己元?dú)獯髠�了，無力回天。農(nóng)資行業(yè)低迷將持續(xù)，活在當(dāng)下應(yīng)對(duì)目前的整合：
一、看清形勢(shì)、加強(qiáng)內(nèi)部學(xué)習(xí)、強(qiáng)身健體應(yīng)該變革，正確看待行業(yè)新生事物，擁抱新生事物。

二、選擇一條適合自己未來的路，杜絕穿新鞋走老路到不了明天的目標(biāo)。融合、創(chuàng)新、做出差異化的產(chǎn)品。

三、要么成為上市公司，要么成為上市公司的子公司，讓自己有市值，有價(jià)值的企業(yè)一定會(huì)活在未來。

隨著農(nóng)業(yè)這一傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的迭代升級(jí)，“將來大家會(huì)渴求當(dāng)農(nóng)民，農(nóng)村將成為稀缺之地。

”如果農(nóng)民無必幸福了，這個(gè)行業(yè)也就規(guī)范了。從求量到重質(zhì)是一定要改變的，土壤健康、作物健康、食品安全、人類健康，隨著大健康產(chǎn)業(yè)的興起，種植高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品將是未來的趨勢(shì)，如何讓作物更健康，如何解決土壤問題，如何肥料越來越少，收成越來越好。農(nóng)藥越用越少，防控越來越好。解決農(nóng)民的：選藥難、配藥煩、下田苦、打藥難的痛點(diǎn)問題；解決從耕種到收割，從育秧到烘干的全程機(jī)械化問題。有問題就是商機(jī)無限。

未來農(nóng)資發(fā)展方向是：從賣效果到賣時(shí)間，從賣技術(shù)到賣服務(wù)！

如何解決懶人思維的用藥？賣藥的時(shí)候講正確的用藥方法簡(jiǎn)單的交給農(nóng)民。未來是技術(shù)服務(wù)的時(shí)代，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)、講病蟲害發(fā)生規(guī)律、如何少用藥的防治、把產(chǎn)品介紹進(jìn)去，講賣產(chǎn)品改為講技術(shù)提供服務(wù)，讓農(nóng)民接受技術(shù)服務(wù)的同時(shí)主動(dòng)去買產(chǎn)品，簡(jiǎn)稱：技術(shù)服務(wù)式銷售。隨著國(guó)家“三權(quán)分置”逐步到位后，未來規(guī)模種植戶都會(huì)向種播一體化、藥械一體化、水肥一體化和收儲(chǔ)一體化的方向發(fā)展，專業(yè)化的分工協(xié)作將更加明確。將團(tuán)隊(duì)從營(yíng)銷技術(shù)到技術(shù)營(yíng)銷的快速轉(zhuǎn)型，逐步實(shí)行團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化。

明天農(nóng)資人一定是:專業(yè)之上價(jià)值連城，專業(yè)之下一文不值！農(nóng)資發(fā)展的路徑一定是從賺農(nóng)民的錢到幫農(nóng)民賺錢的轉(zhuǎn)變，企業(yè)能否站在農(nóng)民的角度去思考去登記規(guī)劃產(chǎn)品？從作物的角度去思考研發(fā)產(chǎn)品。

得心應(yīng)手

藏糧于地、藏糧于技，農(nóng)業(yè)不易、農(nóng)民不易�！安恍觳患玻�得之于手而應(yīng)于心”，現(xiàn)在大家缺少的就是這種境界，能否用種植者的心態(tài)去做產(chǎn)品！

總是問：時(shí)間去哪了？市場(chǎng)去哪了？

我們?nèi)绾蔚眯膽?yīng)手的做好市場(chǎng)，首先要在植保技術(shù)、產(chǎn)品功能、營(yíng)銷知識(shí)運(yùn)用自如、技藝純熟，做個(gè)訓(xùn)練有素的人。職業(yè)化、專業(yè)化水平將決定了企業(yè)未來的高度，努力的程度將決定了市場(chǎng)的占有率。

筆者公司年前10天冬訓(xùn)、年后7天春動(dòng)會(huì)，都是強(qiáng)化技能、心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)，用自己人教自己人，通過榜樣的力量影響其他人。

做了兩次的市場(chǎng)模擬工作匯報(bào)，讓營(yíng)銷人員頭腦清晰的掌握了一年中的各項(xiàng)指標(biāo)的具體落實(shí)方案。

只有做好紙上談兵才能腳踏實(shí)地的做好田間地頭的動(dòng)作。一個(gè)企業(yè)最大資本就是受過良好訓(xùn)練的干部和員工，一個(gè)企業(yè)最大成本就是沒有受過良好訓(xùn)練的員工。

卷起褲腿下田干是2017年大家都想干的，但是下去了干什么是要學(xué)習(xí)的，沒有點(diǎn)技術(shù)功底是鉆不了大棚、進(jìn)不了果園、下不了田的。

目前讓大家最好的學(xué)習(xí)的方式就是：考試，每次回來最好的檢驗(yàn)的方式是：考試，從植�；�礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷基礎(chǔ)理論，強(qiáng)化基本功訓(xùn)練，蹲好馬步。

如果團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都能得心應(yīng)手的去操控一塊市場(chǎng)，將市場(chǎng)的作物面積、種植水平、病蟲害發(fā)生規(guī)律、零售客戶情況都了然于心，市場(chǎng)再怎么變都能應(yīng)對(duì)，掌控力強(qiáng)，我想業(yè)績(jī)也會(huì)很好。

心有貨源不足
冬日每天吸著純正的霧霾，真是：想你到無法呼吸，如何改變：為人民服霧，環(huán)保督查關(guān)停所有的化工企業(yè)，原藥價(jià)格觸底反彈成為現(xiàn)實(shí)。

2017年銷售做不好，不能怪銷售部，也不能怪市場(chǎng)部，只能怪采購(gòu)沒有搶到貨，雖然是句調(diào)侃目前農(nóng)藥市場(chǎng)形勢(shì)的話，但是目前是很多原藥緊俏、價(jià)格飛漲。

2017年農(nóng)藥企業(yè)將會(huì)出現(xiàn)：有單不能接！2016年的“G20藍(lán)”和第四季度的環(huán)保風(fēng)潮是無數(shù)農(nóng)藥老板心中永遠(yuǎn)的痛，工廠在未獲一分錢經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和稅收減免的情況下，被迫多次停產(chǎn)限產(chǎn)，企業(yè)的承受能力已經(jīng)達(dá)到了極限。

2017年企業(yè)需要面對(duì)：史上最高規(guī)格的環(huán)保督查組成立，第一季度的空氣質(zhì)量專項(xiàng)督查，接連面對(duì)3月份開“兩會(huì)”，5月份要開“一帶一路”峰會(huì)，9月份的金磚國(guó)家峰會(huì)，以及近幾年約定俗成的第四季度霧霾大會(huì)。

即將召開的CAC將看到一些趨勢(shì)，原藥階段性的短缺將成為必然，備足貨備戰(zhàn)春耕是我們當(dāng)下所做的。

心無市場(chǎng)不足
筆者的老板常說的一句口頭禪：海一樣大的市場(chǎng)，心中有海一樣大的市場(chǎng)就海量無限。目前很多企業(yè)是看不到海的，感覺市場(chǎng)難、競(jìng)爭(zhēng)大，沒有適合我做的市場(chǎng)。

去庫(kù)存、降成本、補(bǔ)短板是當(dāng)下發(fā)展解決的問題。

找到自己企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)：一、產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)：讓自己的產(chǎn)品成為套餐解決方案中不可或缺的一部分。二、客戶增長(zhǎng)點(diǎn)：聚焦優(yōu)勢(shì)作物區(qū)的渠道建設(shè)，建立一批忠誠(chéng)度高、技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng)的批零兼售的渠道。三、服務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)：以作物為導(dǎo)向，以農(nóng)戶為中心，以技術(shù)服務(wù)為基礎(chǔ)，作物解決方案為標(biāo)題，示范為體驗(yàn)。無限貼近終端 ，用示范粘著農(nóng)戶。

我們?nèi)绾巫龅谋葎e人好一點(diǎn)，我們?nèi)绾巫龅母�貼近農(nóng)戶的心！能做更好絕不將就！新產(chǎn)品投放做好：市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位等。把市場(chǎng)定位在市場(chǎng)潛力最大的地方，或局部用藥水平低的地方，從中選有代表性的重點(diǎn)去

開發(fā)，2:8定律，以點(diǎn)帶面。
一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)產(chǎn)品的推廣；把推廣的所有產(chǎn)品連在一個(gè)作物上，就是解決方案。把各個(gè)解決方案；在一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的示范，在一個(gè)村一個(gè)鄉(xiāng)的開發(fā)；形成了銷售，往往抓住1、2個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)，就能影響一個(gè)縣，帶動(dòng)一片市場(chǎng)。

把點(diǎn)做透實(shí)現(xiàn)銷售！通過試驗(yàn)示范推廣某一個(gè)產(chǎn)品，某一方案或技術(shù)，解決了種植中的病蟲草害，豐產(chǎn)了，增收了。得到農(nóng)戶認(rèn)可，這是基礎(chǔ)。任何示范要有對(duì)照，和以往常規(guī)用藥，不用藥的，不然怎么知道好。在今后的作物生長(zhǎng)過程經(jīng)過反復(fù)的講解、現(xiàn)場(chǎng)、廣告提醒，促銷，在你推廣的地方就會(huì)有銷售。心在哪里市場(chǎng)在哪里，聚焦自己擅長(zhǎng)干的市場(chǎng)，略懂點(diǎn)技術(shù)，幫助農(nóng)戶解決痛點(diǎn)問題，市場(chǎng)還是足夠大的！天下無難市場(chǎng)，只怕有心人。

整體經(jīng)濟(jì)下行，經(jīng)銷商缺乏信心，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)低迷，農(nóng)民的種地積極性不高，整體市場(chǎng)信心不足，不過農(nóng)資需求是剛性的，無非是銷量多少、利潤(rùn)高低的問題，我們還是要增強(qiáng)信心積極應(yīng)對(duì)。通過提高企業(yè)的農(nóng)技服務(wù)水平，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥用藥，通過“產(chǎn)品+服務(wù)”的精準(zhǔn)植保模式。在“零增長(zhǎng)”的新要求下，在新的農(nóng)藥管理?xiàng)l例出臺(tái)下，贏得市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。

心有猛虎，細(xì)嗅薔薇。從事農(nóng)資銷售的我們忙碌而遠(yuǎn)大的雄心也會(huì)被下鄉(xiāng)的美景、鄉(xiāng)間野花的美麗折服，安然感受生活美好的一面。順應(yīng)市場(chǎng)，專心致志，人才為基，擁抱變化。2017年好市隨春到，動(dòng)起來更精彩！實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)在農(nóng)資界的角色自由！

（作者：楊森）