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2017年的農(nóng)資春?jiǎn)⒃凇皾q聲一片”中拉開序幕。備戰(zhàn)春耕大家都擼起袖子了,加足油了,準(zhǔn)備大干2017年!于是,2017年國(guó)家的第一個(gè)動(dòng)詞,春季是做農(nóng)資的最關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn),春?jiǎn)⑹寝r(nóng)資的第一個(gè)動(dòng)作。如何干好春?jiǎn)ⅲ瑥男拈_始。 心開眼明 2017年的農(nóng)資市場(chǎng)還沒有開始就看到了結(jié)束。大家內(nèi)心都很焦慮,都想找一味中藥治療一下心病。突然間發(fā)現(xiàn)身邊開方子的人多了,專業(yè)從事賣方子的、講療程的人多了。 再好的方子也需要藥引子,我認(rèn)為目前農(nóng)資企業(yè)需要的藥引子是:變心。 企業(yè)掌舵者打開自己心靈的窗戶,焦點(diǎn)別光放賺錢上,而要放在企業(yè)值錢上。掙錢,是你追著錢跑,值錢,是錢追著你跑。 做個(gè)有視野的農(nóng)資掌舵人,做個(gè)有市值的農(nóng)資企業(yè)。我想心開了也就“開心”了。我們總是希望自己能過得“開心”,但是只有“心開”了,才能讓企業(yè)開心起來。 培養(yǎng)一批訓(xùn)不走的員工;塑造一支抗壓強(qiáng)的中層干部;磨練幾個(gè)有能力、沒脾氣的高層領(lǐng)導(dǎo)。逆境的時(shí)候應(yīng)該更多的分錢,“分”是為了更好的“合”,通過足夠的利益調(diào)動(dòng)員工積極性,全員都用了洪荒之力,我想逆市增長(zhǎng)也是簡(jiǎn)單可行。 筆者公司2017年從薪酬體系設(shè)計(jì)和過程考核制定都考慮了增加收入,圍繞著增長(zhǎng)考核,按照:增長(zhǎng)率、貢獻(xiàn)度、公平性做了詳細(xì)的考核方案。 以心為本:以作物占有率提高為目標(biāo),我要用老板的思維經(jīng)營(yíng)我的1+2核心作物市場(chǎng)。花再多的錢培訓(xùn)的也只是技能,改變不了心,只有通過公司的薪酬制度來引導(dǎo)人心,我想解決了員工的“開心”問題,企業(yè)其他都是小問題;針對(duì)基層區(qū)域人員不講錢,講什么都很難落地。 讓所有的一線的營(yíng)銷員都能:士為知己者死,內(nèi)外兼顧,淺表融匯,形成合力。聚眾智,集動(dòng)力,再難的市場(chǎng)也無堅(jiān)不摧,無往不勝。心開是從招人開始的:新招的人是人工成本,還是人力資本;是來做蛋糕的,還是來分蛋糕的;是你養(yǎng)他,還是他養(yǎng)你。開心是無非做到:“欣賞”、“分錢”。 市場(chǎng)相見,本來格外眼明,況且是相逢狹路。2016年用完價(jià)格戰(zhàn)、爆品的企業(yè)2017年用什么招來征戰(zhàn)市場(chǎng)啊?也有的用完價(jià)格戰(zhàn)、爆品后自己元?dú)獯髠,無力回天。農(nóng)資行業(yè)低迷將持續(xù),活在當(dāng)下應(yīng)對(duì)目前的整合: 一、看清形勢(shì)、加強(qiáng)內(nèi)部學(xué)習(xí)、強(qiáng)身健體應(yīng)該變革,正確看待行業(yè)新生事物,擁抱新生事物。 二、選擇一條適合自己未來的路,杜絕穿新鞋走老路到不了明天的目標(biāo)。融合、創(chuàng)新、做出差異化的產(chǎn)品。 三、要么成為上市公司,要么成為上市公司的子公司,讓自己有市值,有價(jià)值的企業(yè)一定會(huì)活在未來。 隨著農(nóng)業(yè)這一傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的迭代升級(jí),“將來大家會(huì)渴求當(dāng)農(nóng)民,農(nóng)村將成為稀缺之地。 ”如果農(nóng)民無必幸福了,這個(gè)行業(yè)也就規(guī)范了。從求量到重質(zhì)是一定要改變的,土壤健康、作物健康、食品安全、人類健康,隨著大健康產(chǎn)業(yè)的興起,種植高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品將是未來的趨勢(shì),如何讓作物更健康,如何解決土壤問題,如何肥料越來越少,收成越來越好。農(nóng)藥越用越少,防控越來越好。解決農(nóng)民的:選藥難、配藥煩、下田苦、打藥難的痛點(diǎn)問題;解決從耕種到收割,從育秧到烘干的全程機(jī)械化問題。有問題就是商機(jī)無限。 未來農(nóng)資發(fā)展方向是:從賣效果到賣時(shí)間,從賣技術(shù)到賣服務(wù)! 如何解決懶人思維的用藥?賣藥的時(shí)候講正確的用藥方法簡(jiǎn)單的交給農(nóng)民。未來是技術(shù)服務(wù)的時(shí)代,對(duì)農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)、講病蟲害發(fā)生規(guī)律、如何少用藥的防治、把產(chǎn)品介紹進(jìn)去,講賣產(chǎn)品改為講技術(shù)提供服務(wù),讓農(nóng)民接受技術(shù)服務(wù)的同時(shí)主動(dòng)去買產(chǎn)品,簡(jiǎn)稱:技術(shù)服務(wù)式銷售。隨著國(guó)家“三權(quán)分置”逐步到位后,未來規(guī)模種植戶都會(huì)向種播一體化、藥械一體化、水肥一體化和收儲(chǔ)一體化的方向發(fā)展,專業(yè)化的分工協(xié)作將更加明確。將團(tuán)隊(duì)從營(yíng)銷技術(shù)到技術(shù)營(yíng)銷的快速轉(zhuǎn)型,逐步實(shí)行團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化。 明天農(nóng)資人一定是:專業(yè)之上價(jià)值連城,專業(yè)之下一文不值!農(nóng)資發(fā)展的路徑一定是從賺農(nóng)民的錢到幫農(nóng)民賺錢的轉(zhuǎn)變,企業(yè)能否站在農(nóng)民的角度去思考去登記規(guī)劃產(chǎn)品?從作物的角度去思考研發(fā)產(chǎn)品。 得心應(yīng)手 藏糧于地、藏糧于技,農(nóng)業(yè)不易、農(nóng)民不易!安恍觳患玻弥谑侄鴳(yīng)于心”,現(xiàn)在大家缺少的就是這種境界,能否用種植者的心態(tài)去做產(chǎn)品! 總是問:時(shí)間去哪了?市場(chǎng)去哪了? 我們?nèi)绾蔚眯膽?yīng)手的做好市場(chǎng),首先要在植保技術(shù)、產(chǎn)品功能、營(yíng)銷知識(shí)運(yùn)用自如、技藝純熟,做個(gè)訓(xùn)練有素的人。職業(yè)化、專業(yè)化水平將決定了企業(yè)未來的高度,努力的程度將決定了市場(chǎng)的占有率。 筆者公司年前10天冬訓(xùn)、年后7天春動(dòng)會(huì),都是強(qiáng)化技能、心態(tài)調(diào)整培訓(xùn),用自己人教自己人,通過榜樣的力量影響其他人。 做了兩次的市場(chǎng)模擬工作匯報(bào),讓營(yíng)銷人員頭腦清晰的掌握了一年中的各項(xiàng)指標(biāo)的具體落實(shí)方案。 只有做好紙上談兵才能腳踏實(shí)地的做好田間地頭的動(dòng)作。一個(gè)企業(yè)最大資本就是受過良好訓(xùn)練的干部和員工,一個(gè)企業(yè)最大成本就是沒有受過良好訓(xùn)練的員工。 卷起褲腿下田干是2017年大家都想干的,但是下去了干什么是要學(xué)習(xí)的,沒有點(diǎn)技術(shù)功底是鉆不了大棚、進(jìn)不了果園、下不了田的。 目前讓大家最好的學(xué)習(xí)的方式就是:考試,每次回來最好的檢驗(yàn)的方式是:考試,從植;A(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷基礎(chǔ)理論,強(qiáng)化基本功訓(xùn)練,蹲好馬步。 如果團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都能得心應(yīng)手的去操控一塊市場(chǎng),將市場(chǎng)的作物面積、種植水平、病蟲害發(fā)生規(guī)律、零售客戶情況都了然于心,市場(chǎng)再怎么變都能應(yīng)對(duì),掌控力強(qiáng),我想業(yè)績(jī)也會(huì)很好。 心有貨源不足 冬日每天吸著純正的霧霾,真是:想你到無法呼吸,如何改變:為人民服霧,環(huán)保督查關(guān)停所有的化工企業(yè),原藥價(jià)格觸底反彈成為現(xiàn)實(shí)。 2017年銷售做不好,不能怪銷售部,也不能怪市場(chǎng)部,只能怪采購(gòu)沒有搶到貨,雖然是句調(diào)侃目前農(nóng)藥市場(chǎng)形勢(shì)的話,但是目前是很多原藥緊俏、價(jià)格飛漲。 2017年農(nóng)藥企業(yè)將會(huì)出現(xiàn):有單不能接!2016年的“G20藍(lán)”和第四季度的環(huán)保風(fēng)潮是無數(shù)農(nóng)藥老板心中永遠(yuǎn)的痛,工廠在未獲一分錢經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和稅收減免的情況下,被迫多次停產(chǎn)限產(chǎn),企業(yè)的承受能力已經(jīng)達(dá)到了極限。 2017年企業(yè)需要面對(duì):史上最高規(guī)格的環(huán)保督查組成立,第一季度的空氣質(zhì)量專項(xiàng)督查,接連面對(duì)3月份開“兩會(huì)”,5月份要開“一帶一路”峰會(huì),9月份的金磚國(guó)家峰會(huì),以及近幾年約定俗成的第四季度霧霾大會(huì)。 即將召開的CAC將看到一些趨勢(shì),原藥階段性的短缺將成為必然,備足貨備戰(zhàn)春耕是我們當(dāng)下所做的。 心無市場(chǎng)不足 筆者的老板常說的一句口頭禪:海一樣大的市場(chǎng),心中有海一樣大的市場(chǎng)就海量無限。目前很多企業(yè)是看不到海的,感覺市場(chǎng)難、競(jìng)爭(zhēng)大,沒有適合我做的市場(chǎng)。 去庫(kù)存、降成本、補(bǔ)短板是當(dāng)下發(fā)展解決的問題。 找到自己企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn):一、產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn):讓自己的產(chǎn)品成為套餐解決方案中不可或缺的一部分。二、客戶增長(zhǎng)點(diǎn):聚焦優(yōu)勢(shì)作物區(qū)的渠道建設(shè),建立一批忠誠(chéng)度高、技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng)的批零兼售的渠道。三、服務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn):以作物為導(dǎo)向,以農(nóng)戶為中心,以技術(shù)服務(wù)為基礎(chǔ),作物解決方案為標(biāo)題,示范為體驗(yàn)。無限貼近終端 ,用示范粘著農(nóng)戶。 我們?nèi)绾巫龅谋葎e人好一點(diǎn),我們?nèi)绾巫龅母N近農(nóng)戶的心!能做更好絕不將就!新產(chǎn)品投放做好:市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位等。把市場(chǎng)定位在市場(chǎng)潛力最大的地方,或局部用藥水平低的地方,從中選有代表性的重點(diǎn)去 開發(fā),2:8定律,以點(diǎn)帶面。 一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)產(chǎn)品的推廣;把推廣的所有產(chǎn)品連在一個(gè)作物上,就是解決方案。把各個(gè)解決方案;在一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的示范,在一個(gè)村一個(gè)鄉(xiāng)的開發(fā);形成了銷售,往往抓住1、2個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā),就能影響一個(gè)縣,帶動(dòng)一片市場(chǎng)。 把點(diǎn)做透實(shí)現(xiàn)銷售!通過試驗(yàn)示范推廣某一個(gè)產(chǎn)品,某一方案或技術(shù),解決了種植中的病蟲草害,豐產(chǎn)了,增收了。得到農(nóng)戶認(rèn)可,這是基礎(chǔ)。任何示范要有對(duì)照,和以往常規(guī)用藥,不用藥的,不然怎么知道好。在今后的作物生長(zhǎng)過程經(jīng)過反復(fù)的講解、現(xiàn)場(chǎng)、廣告提醒,促銷,在你推廣的地方就會(huì)有銷售。心在哪里市場(chǎng)在哪里,聚焦自己擅長(zhǎng)干的市場(chǎng),略懂點(diǎn)技術(shù),幫助農(nóng)戶解決痛點(diǎn)問題,市場(chǎng)還是足夠大的!天下無難市場(chǎng),只怕有心人。 整體經(jīng)濟(jì)下行,經(jīng)銷商缺乏信心,農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)低迷,農(nóng)民的種地積極性不高,整體市場(chǎng)信心不足,不過農(nóng)資需求是剛性的,無非是銷量多少、利潤(rùn)高低的問題,我們還是要增強(qiáng)信心積極應(yīng)對(duì)。通過提高企業(yè)的農(nóng)技服務(wù)水平,引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥用藥,通過“產(chǎn)品+服務(wù)”的精準(zhǔn)植保模式。在“零增長(zhǎng)”的新要求下,在新的農(nóng)藥管理?xiàng)l例出臺(tái)下,贏得市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。 心有猛虎,細(xì)嗅薔薇。從事農(nóng)資銷售的我們忙碌而遠(yuǎn)大的雄心也會(huì)被下鄉(xiāng)的美景、鄉(xiāng)間野花的美麗折服,安然感受生活美好的一面。順應(yīng)市場(chǎng),專心致志,人才為基,擁抱變化。2017年好市隨春到,動(dòng)起來更精彩!實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)在農(nóng)資界的角色自由! (作者:楊森) |
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