農(nóng)飛客總經(jīng)理孔建強全面剖析飛防如何經(jīng)濟(jì)效益？

以企業(yè)為載體，以購機(jī)客戶為依托，成立大型的飛防服務(wù)組織，大兵團(tuán)大面積作戰(zhàn)，是很多人眼中比較理想的一種模式。但是這種模式在市場上曲高和寡，只有兩家，今天我們就采訪到其中一家農(nóng)飛客總經(jīng)理孔建強，請他深入探討飛防如何產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。

利潤=收益—成本，所以本篇文章還是主要圍繞提高收益和降低成本兩個方面探討的：

一、降低成本：

記：無人機(jī)行業(yè)剛剛興起，發(fā)展比較粗放，沒有比較成熟的模式，如何建立一套比較科學(xué)的模式，降低運營成本！

孔：目前國內(nèi)植保無人機(jī)企業(yè)和飛防服務(wù)組織有很多，但由于植保無人機(jī)在國內(nèi)發(fā)展時間較短，沒有成熟的發(fā)展模式，導(dǎo)致很多無人機(jī)企業(yè)和服務(wù)組織均難以盈利，同時農(nóng)用無人機(jī)由于其具備一定的特殊性，比如受到植保的作業(yè)天數(shù)和作業(yè)強度的限制，以及植保無人機(jī)自身不成熟等原因，這些因素導(dǎo)致飛防的市場很難盈利。而在運營模式上由于模糊不清楚，很多植保無人機(jī)企業(yè)定位于飛機(jī)制造商或者飛防隊的角色，淪落到一個干苦力的角色，結(jié)果可想而知盈利很困難。那未來飛防的路到底怎么走，如何才能降低運營成本，提高管理能力最終實現(xiàn)盈利呢？說起這個話題可能內(nèi)容有很多，但無外乎有幾條：

1、加強“三支隊伍”的建設(shè)，優(yōu)化公司管理，提高運行效率

技術(shù)團(tuán)隊，飛手團(tuán)隊，銷售隊伍，這三支隊伍是保證企業(yè)快速發(fā)展的三駕馬車，其中缺少任何一輛，企業(yè)在發(fā)展的道路上都會有羈絆，都不能實現(xiàn)快速發(fā)展。同時強化公司人員團(tuán)隊意識和部門配合，提高運行效率。

2、打造極致產(chǎn)品，加強售后維修，強化飛手培訓(xùn)

植保無人機(jī)作為噴灑農(nóng)藥的工具，要具備作業(yè)時間長，作業(yè)環(huán)境惡劣等諸多難題，作為無人機(jī)廠家必須要有一款真正下地干活的機(jī)器，在目前整個飛防環(huán)境條件下其實還是有很多問題存在的，這其中用戶能否用無人機(jī)安全作業(yè)是個大問題，所以一款好的產(chǎn)品也必須有非常好的售后跟蹤能力可以。

3、植保無人機(jī)、藥劑和使用技術(shù)完美結(jié)合，才能保證好的口碑

植保無人機(jī)作為一個打藥的載體，必須要和相匹配的藥劑進(jìn)行結(jié)合才能發(fā)揮出優(yōu)秀的植保效果，這是重中之重，但目前很多企業(yè)只重視無人機(jī)的生產(chǎn)規(guī)模而不重視效果，最終其產(chǎn)品在市場上效果不好，做飛防的市場必須要考慮最終的植保效果，用戶是不關(guān)心飛機(jī)的智能化的而是最終的效果才是最關(guān)心的。

記：飛防企業(yè)如何建立合理的薪酬機(jī)制，吸引更多人才加入飛防事業(yè)?

孔：得益于國家政策的支持和眾多優(yōu)秀植保無人機(jī)的問世，飛防行業(yè)在2016年迎來了蓬勃發(fā)展，其中以農(nóng)飛客為代表的飛防服務(wù)平臺開始嶄露頭角。然而飛防行業(yè)因其運作特點，可以用八個字概括—承載技術(shù)，服務(wù)農(nóng)民。這就需要綜大批優(yōu)秀的人才加入飛防行業(yè)。那么該如何科學(xué)、合理、系統(tǒng)的設(shè)計薪酬體系，才能吸引眾多人才加入飛防行業(yè)呢？

1、薪酬結(jié)構(gòu)要合理

薪酬體系的構(gòu)成一般由基本薪、職位薪、績效薪、年資、加班工資、獎金等組成。尤其是基本薪、職位薪、績效薪的比例要合理。既要根據(jù)不同職位的工作分析，做出科學(xué)準(zhǔn)確的評估，又要根據(jù)績效結(jié)果的達(dá)成，綜合確定薪酬體系。

2、薪酬水準(zhǔn)要具競爭力

薪酬水準(zhǔn)影響到企業(yè)吸引人才的能力和在行業(yè)的競爭力。因此，如果飛防企業(yè)的薪酬水準(zhǔn)低于當(dāng)?shù)赝�類型企業(yè)和行業(yè)市場水準(zhǔn)，同時又沒有與之相配合的措施如穩(wěn)定、較高的福利、便利的工作條件、有吸引力和提升性的培訓(xùn)機(jī)會等，就容易造成員工流失，直接或間接影響企業(yè)的利潤率和經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。

3、執(zhí)薪公正，做到同工同酬

如果飛防企業(yè)的薪酬不能做到同工同酬，員工就會認(rèn)為自己受到不公正待遇。員工在工作中就會產(chǎn)生消極怠工，降低努力程度，甚至造成流失，無形之中造成了損失。

4、注意調(diào)薪有依據(jù)，績效考評公平、公正、公開

飛防企業(yè)內(nèi)崗位的調(diào)薪，做好了能激勵員工的士氣，做不好會動搖部分員工的信心。尤其是毫無根據(jù)地隨意調(diào)薪，或績效評估不公正，都會導(dǎo)致員工對企業(yè)的薪酬系統(tǒng)產(chǎn)生懷疑，甚至不滿，調(diào)薪必須有依據(jù)，講原則，重激勵。

5、注意薪資計算準(zhǔn)確，發(fā)放及時

飛防企業(yè)如果不能夠做到準(zhǔn)時發(fā)放薪資，薪資計算經(jīng)常出現(xiàn)錯誤，都會導(dǎo)致員工對公司的信用產(chǎn)生疑問，很可能致使公司名譽遭受損失，同時拖欠員工薪水也違反勞動法律法規(guī)，得不償失。

因此，合理的薪酬設(shè)計要著重體現(xiàn)在 “對內(nèi)具有公平性，對外具有競爭力”，只有這樣才能充分吸引和留住飛防企業(yè)發(fā)展所需的戰(zhàn)略、關(guān)鍵性人才，進(jìn)而更好地促進(jìn)飛防企業(yè)的發(fā)展?fàn)畲蟆?/div>

記：企業(yè)如何解讀財政補貼政策，獲取財政補貼，生產(chǎn)企業(yè)降低生產(chǎn)成本，服務(wù)企業(yè)降低購機(jī)成本。

孔：隨著植保無人機(jī)市場的快速發(fā)展，國家也在某些省份開展購機(jī)補貼等政策，比如補貼最早的河南省，這也間接說明了政府在推動新型植保器械上的決心，但個人認(rèn)為財政補貼對于無人機(jī)的發(fā)展是件好事，但并不是起到?jīng)Q定性的作用，植保無人機(jī)發(fā)展的好壞終歸是要交給市場，如果沒有一款讓市場滿意的產(chǎn)品，如果植保飛防服務(wù)組織不能拿出讓人滿意的防治效果，政府給再多的補貼也于事無補。當(dāng)然了作為一個新興事物要想快速的發(fā)展必須要有政府部門作為后臺進(jìn)行推動和宣傳才能讓這個行業(yè)快速的發(fā)展起來。但單純的靠財政補貼去降低運營成本還是不現(xiàn)實的，各位無人機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和飛防服務(wù)組織依然需要加大產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)投入等才能在植保無人機(jī)的市場下生存下來。

記：您覺得還有哪些降低成本方面的要素需要補充？

孔：1，減少無人機(jī)作業(yè)的事故率

做飛防服務(wù)這一年，一筆巨大的費用開支來自于飛防事故導(dǎo)致的飛機(jī)維修費用，動輒上萬，針對這一點要從以下幾個方面著手

I、做好飛行前檢查準(zhǔn)備 形成一種制度，每天飛機(jī)起飛作業(yè)之前，確保飛機(jī)狀態(tài)良好，無潛在風(fēng)險。

II、對于不能飛行的環(huán)境告知農(nóng)戶，拒絕作業(yè)，高壓線、山谷以及特別復(fù)雜的地形往往會影響飛機(jī)的信號傳輸，不能存在僥幸心理。

III、做好定期的維護(hù)、保養(yǎng)，每個作業(yè)小周期結(jié)束之后，各個隊長組織對飛機(jī)進(jìn)行保養(yǎng)檢查，防患于未然。

2、多合作建立服務(wù)終端，降低人員調(diào)度、差旅費用。

這一年，農(nóng)飛客東奔西走到過很多地方作業(yè)，有些一跑就是幾百公里，一呆就是一周，再碰上下雨，每天人員工資加上差旅費，還不出活。所以應(yīng)該加快終端網(wǎng)點建設(shè)，鼓勵飛手本地化、可以降低不少成本，同時也更有助于更好的在本地開展工作。

二、提高收益

記：飛防企業(yè)如何把握市場主體，挖掘更多有效的合作客戶？

孔：飛防企業(yè)其目標(biāo)定位為服務(wù)型企業(yè)，大多客戶在選擇飛防之前總會有些考慮，比如：效果怎么樣？價格怎么樣？等等。任何客戶都會有種種想法，那么作為企業(yè)該如何挖掘更多有效客戶。

打鐵還需自身硬，飛防企業(yè)首先要提升自己整體水平，其次要根據(jù)自身情況量力而行，切不可蛇吞象，在與客戶合作過程中，我們需要以更周到的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的效果來滿足客戶的需求，建立自己的品牌信譽，要“攬回頭客”。

在初次選擇客戶時候，我們首先要分析客戶的實際情況，所有客戶情況都不大相同，因此一并而定有時候會讓自己陷入被動。客戶有的地多有的地少，有的地塊適合飛防作業(yè)有的不大適合，有的當(dāng)?shù)貏趧恿Τ杀敬�，有的�?dāng)?shù)貏趧恿Τ杀镜停�只有綜合考慮，在滿足自身利潤的前提下我們才能給客戶一個合適的報價。

客戶得到我們的報價后可能會猶豫價格也可能會猶豫效果，猶豫效果的客戶我們可以選擇簽訂正規(guī)保證合同，但大多農(nóng)戶對合同意識不強，只相信眼見為實，其下策即為先做少量實驗性的飛防，待效果明顯，下個周期再合作。對一味要求低價格的客戶我們暫時選擇不做服務(wù)不失為上策，首先低價格可能會擾亂市場秩序，其次在企業(yè)的利潤不能保證的情況下，企業(yè)是根本發(fā)展不了的，最后只會是惡性循環(huán)。

無論是否合作過的客戶，我們都應(yīng)該積極保持聯(lián)系，經(jīng)常性把我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的效果展示給他們看，當(dāng)時不愿合作的客戶以后可能會主動要求合作。

合作過的客戶我們要提高他們與我們之間的粘性，除了正常的合作之外也可以有很多其他的溝通，尤其是在客戶的作物上，我們可以幫助其解決其他性的問題，增加客戶和企業(yè)之間的關(guān)系，穩(wěn)固企業(yè)發(fā)展的基石。

中國的農(nóng)業(yè)，在飛防上還是起步階段，培養(yǎng)農(nóng)戶的飛防意識需要的是整個行業(yè)的共同努力，社會在進(jìn)步，科技在發(fā)展。

記：飛防企業(yè)如何進(jìn)行品牌建設(shè)，建立目標(biāo)市場知名度？

孔：一個企業(yè)品牌的成功打造需要方方面面的努力，對于我們飛防企業(yè)來講，在目標(biāo)市場，如何迅速樹立企業(yè)品牌，我覺得要從四個方面著手：植保無人機(jī)、飛手、飛防植保技術(shù)及企業(yè)管理制度。

飛機(jī)：植保無人機(jī)是做好飛防服務(wù)、樹立品牌的第一環(huán)，其性能的好壞直接影響飛防作業(yè)的質(zhì)量與效率，目前市場上植保無人機(jī)種類繁多，油機(jī)、電機(jī)，單旋翼、多旋翼比比皆是，每一種無人機(jī)都有其固有的優(yōu)點與缺點，而大多數(shù)飛防組織因受限于自身規(guī)模和處境，并不能自由選擇多種無人機(jī)；我們農(nóng)飛客作為農(nóng)業(yè)服務(wù)的大平臺，一向以包容、開放的態(tài)度來面對市場的不斷變化，目前我們飛防作業(yè)所使用的無人機(jī)涵蓋了目前市場上較為優(yōu)秀的幾種，比如極飛和大疆的電機(jī)，全豐的油機(jī)，我們會根據(jù)不同的地形、作物和環(huán)境條件來靈活選擇最合適的植保無人機(jī)，把每一款的無人機(jī)性能都最大程度發(fā)揮出來。

飛手：植保無人機(jī)越來越智能化，從最初的手動到半自主，進(jìn)一步發(fā)展到今天的全自主，似乎飛手在其中角色越來越邊緣化，其實不然，從目前的情況來看，一名經(jīng)驗豐富、技術(shù)嫻熟的飛手仍然是市場上的‘香餑餑’，飛手在飛防作業(yè)、維護(hù)器械以及展現(xiàn)企業(yè)面貌等方面都扮演著極為重要的角色，飛手的形象就是企業(yè)的形象；我們農(nóng)飛客在成立不到兩年的時間里，之所以在目前飛防市場上有著廣泛的知名度，很大程度上就是得益于我們有著一批又一批朝氣蓬勃、踏實肯干、不斷進(jìn)步的飛手。

飛防植保技術(shù)：從目前的情況來看，如何篩選出一批適合飛防的藥劑和助劑是保證作業(yè)效果的重中之重，能否做到‘對癥下藥’‘藥到病除’考驗著每一家飛防企業(yè)，有好的飛機(jī)，好的飛手，更要有完善的產(chǎn)品和植保技術(shù)；在人員方面，我們農(nóng)飛客技術(shù)部有著一批高學(xué)歷、善于鉆研的技術(shù)人員，同時在各個省級子公司也聘請有經(jīng)驗豐富的專家與農(nóng)技人員；在全國范圍內(nèi)，我們與各地植保站積極開展飛防減量增效試驗探索，與國內(nèi)外優(yōu)秀農(nóng)藥廠家聯(lián)合開展飛防藥劑及助劑的篩選；積極投身到飛防行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定當(dāng)中；目前我們公司在小麥、水稻、柑橘、茶葉等作物上已初步形成一整套的飛防解決方案，同時也在積極探索其它作物上的飛防解決方案。

企業(yè)管理制度：企業(yè)的目的在于盈利，一套優(yōu)秀的企業(yè)管理制度是企業(yè)持續(xù)盈利不斷壯大的源泉，同時也是團(tuán)隊能夠高效率運轉(zhuǎn)的首要條件，目前從事飛手這個職業(yè)的大多是二十出頭的年輕人，他們有沖勁、有干勁、肯吃苦；每個飛防企業(yè)都應(yīng)該具有高度的社會責(zé)任感和使命感，我們有責(zé)任有義務(wù)把我們的飛手培養(yǎng)成工作效率高、時間觀念強、個人素質(zhì)優(yōu)的社會建設(shè)人才；而人員的培養(yǎng)離不開一套完善的企業(yè)制度，農(nóng)飛客作為新安化工的子公司，在企業(yè)制度方面，借助于新安化工多年的上市公司管理經(jīng)驗，同時根據(jù)飛防市場的特殊性，形成了一套完善的企業(yè)管理以及人員獎懲制度，這一制度成為了農(nóng)飛客能夠不斷發(fā)展壯大的有力保證。

記：飛防企業(yè)服務(wù)應(yīng)該如何規(guī)范，提高用戶體驗，增加用戶投入？

孔：飛防植保服務(wù)對用戶的粘性較強的，農(nóng)戶一旦認(rèn)可服務(wù)的品質(zhì)，不會輕易去更換飛防植保服務(wù)商，從這方面來說飛防植保服務(wù)中“用戶體驗”是相當(dāng)重要的，也是飛防植保無人機(jī)未來發(fā)展的根本出發(fā)點。公司和個體戶則要注重服務(wù)方法的創(chuàng)新，通過現(xiàn)有的技術(shù)和設(shè)備去解決植保作業(yè)出現(xiàn)的問題，減少人為引起不好的體驗感受，不要一味的壓低植保服務(wù)費用而爭搶客戶和市場。提高用戶體驗，大致可以從以下幾個方面介入。

飛防作業(yè)中總會伴隨著旁邊的農(nóng)戶不停的抱怨，主要說植保機(jī)飛的太高、高度不恒定忽高忽低、邊界太多的面積沒有噴到等；開始作業(yè)時農(nóng)戶在地頭自言自語的說幾句后，作業(yè)二十畝地后農(nóng)戶就帶情緒站在旁邊不停的表達(dá)自己的不滿，我們不得不停下手頭的活跟農(nóng)戶溝通，提出會重新橫掃、飛行高度是合理的等解決方案和建議。作業(yè)結(jié)束后農(nóng)戶付款時誠懇的說：“大家掙錢不容易都理解，整體上過的去，一些細(xì)節(jié)需要改進(jìn)�！薄罢�體過得去，一些細(xì)節(jié)需要改進(jìn)”這是對我們飛防植保中肯的評價吧，在隨后的作業(yè)中我們的飛防植保作業(yè)質(zhì)量越來越好，但是這些細(xì)節(jié)始終縈繞在心頭。雖然這些細(xì)節(jié)在作業(yè)中可以通過溝通解決，大體上過的去無傷大雅，但是始終影響農(nóng)戶的體驗，為了改善這些不好的細(xì)節(jié)，我一直關(guān)注著最新的植保無人機(jī)動態(tài)，希望通過先進(jìn)技術(shù)和服務(wù)去解決這些問題，使農(nóng)戶不用被動無奈得去接受這些不佳的體驗。

人與人愉快的交往都建立在認(rèn)識和信譽的基礎(chǔ)上。在飛防植保作業(yè)中誠信顯得十分的重要，而飛防植保作業(yè)周期緊迫、作業(yè)強度大、受外界的干擾因素比較多，不能保證準(zhǔn)確的植保作業(yè)的時間和作業(yè)周期，而農(nóng)戶往往會因為農(nóng)作物不能及時的植保作業(yè)急上火和對植保作業(yè)隊服務(wù)很不滿意。不佳的用戶體驗始終在影響農(nóng)戶對飛防植保的信任，也會被大家輕易的忽視。

在飛防植保作業(yè)中要配置農(nóng)藥時農(nóng)戶都要問植保機(jī)每畝的噴灑量，這個問題每次都讓我難以回答，因為在植保作業(yè)中農(nóng)藥的每畝噴灑量一般都不是準(zhǔn)確的值，一方面是植保機(jī)本身機(jī)械問題，另一方面是飛行參數(shù)受人為因素影響太多。我一般會根據(jù)植保作業(yè)經(jīng)驗給農(nóng)戶一個大致的每畝噴灑量，最后會出現(xiàn)還沒有作業(yè)完畢就沒有藥劑或者作業(yè)結(jié)束后還剩余藥劑等現(xiàn)象，農(nóng)戶都會說沒事大體過得去就可以了。在農(nóng)作物的蟲害、真菌病害的防治中這個問題農(nóng)戶可以被動的接受，但是在飛防植�；�控作業(yè)中，農(nóng)作物可不會答應(yīng)，所以作為飛防服務(wù)商，應(yīng)該強化對于作業(yè)效果的回訪，確保作業(yè)服務(wù)的效果和質(zhì)量。

飛防植保的興起和運用由于現(xiàn)在的植保機(jī)控制技術(shù)、飛防作業(yè)經(jīng)驗的缺乏、植保服務(wù)理念的陳舊等條件的制約，使飛防植保服務(wù)中“用戶體驗”建立在大體上過的去就可以了不佳的體驗上，這種模糊不佳的用戶體驗感受，影響農(nóng)戶對飛防植保服務(wù)的信任。而植保服務(wù)關(guān)注細(xì)節(jié)，落實細(xì)節(jié)，精益求精，在細(xì)節(jié)中創(chuàng)造，超越客戶和市場的需求，是未來飛防植保服務(wù)的重中之重，天下大事，必做于細(xì)。

記：如何建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，共同培育成熟市場。

孔：飛防是新型行業(yè)，由于其巨大的市場潛力，所有看到該市場存在的巨大利潤空間的人或企業(yè)，均想?yún)⑴c進(jìn)來分食這塊大蛋糕。目前市場現(xiàn)狀就是不受任何限制，只要購得無人植保機(jī)，外招聘幾名人員，即宣稱自己是飛防植保組織。農(nóng)資企業(yè)或組織也紛紛轉(zhuǎn)行，以至于目前國內(nèi)無人機(jī)組織多不勝數(shù)，大到上市企業(yè)，小到兩三人的團(tuán)隊。但其管理體系尚不健全，一些不利與行業(yè)發(fā)展行為導(dǎo)致市場秩序紊亂，問題層出不窮，從而限制了行業(yè)前進(jìn)的腳步。

為了維護(hù)市場秩序，培育成熟的飛防市場，有必要制定行業(yè)相關(guān)制度，約束并規(guī)范市場行為。

1、檢驗合格的植保飛行器。無人機(jī)作為低空領(lǐng)域飛行器，具有一定的危險性，要經(jīng)過國家安全檢測，持有檢驗合格證方可投放市場銷售。另外還要建立飛機(jī)銷售、飛機(jī)維修與保養(yǎng)、零配件、市場信息反饋、飛機(jī)租賃、保險等體系。

2、持有無人植保機(jī)駕駛證的駕駛員。無人植保機(jī)駕駛員要具備無人機(jī)安全操作知識，考試合格后，持證上崗。

3、專業(yè)的植物保護(hù)人員。無人植保機(jī)組織作為服務(wù)與農(nóng)業(yè)的團(tuán)隊，直接或間接的威脅到作物的健康安全，必須有專業(yè)的植物保護(hù)人員、5年以上植保從業(yè)經(jīng)歷人員或農(nóng)藝師指導(dǎo)，方可用藥并進(jìn)行飛機(jī)防治。

4、制定無人植保機(jī)飛行標(biāo)準(zhǔn)。所有投放市場的無人植保機(jī)在操作時要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并對違反無人機(jī)安全駕駛的當(dāng)事人進(jìn)行再教育，嚴(yán)重的注銷其駕駛資格。并建立起安全教育體系，確保人員安全、環(huán)境安全、水土資源安全、作物安全等一些列安全因素。

5、成立國家飛防安全檢測部門。對各飛防組織進(jìn)行監(jiān)督考核，起到互相監(jiān)督作用。

6、找到適應(yīng)無人機(jī)噴灑系統(tǒng)的專用藥劑或助劑。且飛防服務(wù)組織所采用藥劑必須要符合國家《農(nóng)藥管理條例》。

編后語：《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志社編輯部為大家精心策劃了一期關(guān)于飛防的大型專題：《走在飛防最前沿》，每天推出一篇相關(guān)文章在微信平臺（nzjxs16888）逐一發(fā)出，讓您從不同的層面不同的視覺角度了解飛防的發(fā)展情況。

專題將圍繞三個主題展開：
“一、走近飛手：從一線飛手的心聲中，讓你感受更真實的飛防一線現(xiàn)狀！

二、飛防如何產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益：同知名飛防企業(yè)高層、飛防服務(wù)組織創(chuàng)業(yè)者，對話、探討飛防經(jīng)濟(jì)效益從何產(chǎn)生！

三、飛防的用戶體驗：從飛防用戶的體驗中，了解最真實的用戶感受！

為您奉獻(xiàn)一份精神上的饕餮大餐。因精力時間篇幅所限，文章可能會有漏洞或是不夠全面，但小編們也使出洪荒之力了！您可以將您了解到的、親身經(jīng)歷的、以及優(yōu)秀的思路和看法反饋給我們，或在下方留言，或加個人微信:strangem_9943探討。