一切不以解決農戶問題的農資服務都是耍流氓

2月17日，闖客君參加了寧夏中衛(wèi)市一位農資經銷商朋友組織的農民技術培訓會議，闖客君有幸成為技術主講人，參加會議的都是本地大棚番茄和黃瓜種植畝數(shù)達到一定規(guī)模的種植大戶，中衛(wèi)市農技站站長也參加了本地會議，會議期間闖客君對番茄、黃瓜病蟲害防治技術要點，生理性病害的辨別和解決方案進行了深入講解，并認真解答了農戶提出的若干生產問題，并給予了合理的建議。

會議是在當天上午10點30開始的，一直持續(xù)到中午12點30分，共2個小時，總參會人數(shù)在80多人，下午會議結束又來了7、8位種植大戶，晚上進行了交流，農戶對技術的渴求是強烈的，所有農戶提出的問題都是生產中遇到的問題，有現(xiàn)場描述作物病癥、病狀的，有拍照作物病癥的，有一位農戶甚至還帶來了病果，沒有一位農戶糾結產品和產品套餐的價格，當天預定土壤修復套餐共計200多套，土壤和根系問題造成的生產問題的確已經成為影響作物產量和品質的關鍵，土壤改良和修復必將成為下一步的重點。

農戶提出的問題集中在以下幾個方面：
1、植株衰弱，頂葉黃化甚至白化（農戶拍照）。
2、青果果蒂部位腐爛病落果（農戶帶著病果來參會的）。
3、移栽苗后，苗子長勢弱，提苗慢，越沖肥越厲害。
4、死苗、死棵、立枯、猝倒的問題仍然存在，老棚厲害。
5、大棚換茬后出現(xiàn)來花多卻結果少的情況（花而不實）。
6、黃瓜花打頂（又叫花抱頭和頂花）。
7、雨天一晴天，裂果和落果的情況非常嚴重。
8、灰霉病難防難治，白粉虱難打。

以上的問題有不少是因為土壤問題引起的：中微量元素缺失（尤其鈣、硼）、土壤酸化、土壤鹽漬化（都不重視）、有機質缺乏、微生物失衡等。

中衛(wèi)地區(qū)羊糞、農家肥等未腐熟或未完全腐熟的肥料施用率仍然很高，帶來的問題主要是有機物土壤發(fā)酵高溫燒苗，土傳病害高發(fā)引起爛根、死苗、死棵，土壤鹽漬化造成根系細胞水反滲燒根，所以，減少化肥用量和農家肥用量，增加商品有機肥、菌肥、中微肥、土壤調理劑的施用是目前急需要做的事情，不僅可以減少很多生產問題，而且能顯著提高作物產量和品質。

《斜挎背包闖天下之體驗式營銷》節(jié)選
體驗式營銷是指在銷售當中，讓客戶參與其中，親身體驗產品的功能性，在不同產品的對比下，體現(xiàn)銷售產品的有點，從而進行一系列產品的銷售的行為。體驗式營銷，不僅需要對用戶深入和全方位的了解，而且還應把對使用者的全方位和尊重凝結在產品層面，讓客戶感受到被尊重、被理解和被體貼！

什么是農資體驗式營銷？農資體驗式營銷，是讓真正的終端消費者（農戶或種植基地大戶）親身體驗產品的演示、效果，解決農戶問題，得出結果，獲得收益，同時進行橫向和縱向對比的營銷方式。

這里面有兩個核心點：一、必須是農戶自己切身體驗，驗證。二、必須能解決農戶的問題。農戶往往有什么問題？蘋果苦痘�。糠�茄臍腐��？裂果？落果？花而不實？果樹大小年？老樹弱樹？黃葉？植物營養(yǎng)問題？二化螟、稻縱卷葉螟、蘋果卷葉蛾、薊馬、線蟲等蟲害問題？蘋果腐爛病、柑橘黃葉病、黃瓜靶斑病等病害？等等這些問題困擾著消費者終端農戶，我們作為農資營銷人員，需要幫助我們的上帝農戶來解決這些問題，如何解決？怎樣解決？產品方案+應用技術（操作規(guī)程）+栽培管理=解決方案，做這個解決方案需要綜合栽培管理、植保、土肥等方面的知識，靠良心，不能靠忽悠，代理商可傷，零售商可傷，他們都是渠道，傷渠道可以（大不了換掉），但是不能傷農戶，農戶傷不起（沒得換了），他們在農資產品銷售金字塔的底端，傷了農戶，動了根基，將永無葬身之地。

廣西紅日配肥站和香蕉聯(lián)盟，臺州農資西瓜解決方案，安徽年年富產品方案等等這些頂級渠道商、連鎖商靠他們多年的摸索和經驗，已經在作物解決方案即解決農戶問題上達成共識，不斷實踐，摸索出了具有本地特色的經營方式，并取得了極大地成效，受惠的首先是農戶，因為他們真正解決了農戶在生產中遇到的問題，其次收益的是渠道商，渠道商的這些運營方式吸引了大量的下游渠道商（零售商），穩(wěn)住了眾多的消費者（農戶），農戶對品牌、對渠道商的依賴性越來越大，因為是套餐、是解決方案，農戶只需要算準、算清，每畝田或者每棵樹的投入就可以了，方案由渠道商來提供，有了信任，渠道商就可以去配套解決農戶問題的各種資源，從而形成一套穩(wěn)定的供應鏈，供應鏈一旦完善，整個銷售系統(tǒng)便能高速運轉，渠道和農戶各取所需。

近年，隨著土地集約化進程的加速，各類合作社、基地、農場等各種形式的農業(yè)團體開始顯現(xiàn)，這些團體代表著整個中國農業(yè)發(fā)展的未來，他們更專業(yè)，更關心投入產出比，更關心效益，水肥一體化、滴灌設施、飛機防治等現(xiàn)代化農業(yè)的操作方式開始在中國農業(yè)中起步并快速擴大，這些操作方式已經顛覆了傳統(tǒng)農業(yè)，農業(yè)團體越多，進程就會越快。而種植基地、農業(yè)合作社等團體需要我們來解決的生產問題是系列問題，而不是單個問題，那就需要體驗。

廣西金穗香蕉基地，常年種植大畝數(shù)的香蕉，無論是農資生產商還是農資渠道商，都想打開這塊市場，卻很難做到！金穗對待農資供應商其實很簡單，他們會問幾個問題：
1你有解決方案嗎？
2解決方案能解決問題嗎？
3做一下我看看！
4看完進行橫向縱向對比，尤其對比投入產出比！

能解決問題并且成本合算-我們用你們的方案；不能解決問題或成本不合算-我們不用你們的方案。這就是典型的體驗式營銷，而且這個體驗式營銷是消費者自己提出來的。

農資行業(yè)體驗式營銷說白了就是示范，無論是渠道做示范、做演示、開觀摩會還是農戶自己使用、體驗效果，最終目的就是解決農戶問題，讓農戶敢買！而有了示范、有了效果，解決了農戶的問題，自然而然零售商就敢賣了！不用枉費口舌，拿來效果對比，一看就明。

體驗式營銷結果廣泛傳播的核心和方法有三個：
眼見為實-看的見、摸得著、聞得到！
有圖為證-啥時候，在哪兒，怎么樣？
圖文并茂-文釋義，圖證明，看的懂！
                                 
各位闖客：闖客之所以能成為闖客，不僅僅是敢于闖蕩，更是敢于打破舊思維，創(chuàng)造新思維，敢于破局、善于破局，農闖客之《闖客原創(chuàng)》全是闖客君原汁原味的原創(chuàng)，給闖客們以心靈的啟迪、思維的開拓、方法的引領，感謝你能在工作之余抽出時間來閱讀，感謝你的陪伴，因為陪伴，所以同行，因為喜歡，所以堅持！

請牢記我們農闖客的七字口號“事業(yè)是闖出來的！”，這是我們的口號，也是我們的承諾，我和我將來的團隊將給農資人智慧支持，讓農資人業(yè)績飛，這里會有闖客思維和闖客寶典，還有闖客故事，伴你闖蕩農資江湖，帶你一起飛！

-本文作者-
趙國偉，筆名：佑道、闖客君，著有連載自傳體小說《斜挎背包闖天下2003-2017》（2017年即將出版），產品經理人、品牌策劃人、農資百強講師，現(xiàn)任：阿拉莫斯（北京）土壤修復工程技術研究院（創(chuàng)新孵化板上市企業(yè)）總經理。
2003年-2011年，就職于青島海利爾藥業(yè)集團股份有限公司（A股上市企業(yè)），歷任：銷售助理、區(qū)域經理、大區(qū)經理、產品經理助理、產品經理、市場部經理，曾獲銷售冠軍，優(yōu)秀產品經理等稱號。

曾策劃的農藥單品：斑迪力、潔苗、真彩等，成功策劃多個超過1000萬銷售額的殺菌劑單品。

2011年-2014年，由農藥行業(yè)轉型新型肥料行業(yè)，產品和品牌職業(yè)經理人、創(chuàng)業(yè)者，曾創(chuàng)造新型肥料單品輝煌戰(zhàn)績。
2014年至今，專注土壤修復行業(yè)，進行第二次合伙人創(chuàng)業(yè)。