農(nóng)資廠商如何開展“踞點營銷模式”

一、粗耕十畝不如精耕一畝，所以，需要開展踞點營銷
我們發(fā)現(xiàn)眾多農(nóng)資企業(yè)的業(yè)務團隊數(shù)量其實一點都不少，業(yè)務員數(shù)量很龐大，但是“不產(chǎn)糧”，或者說投入產(chǎn)出比很低，嚴重不匹配，即典型的增人不增效。問題出在哪里，出在做法上，出在模式上。即傳統(tǒng)市場做法就是廠家一個業(yè)務員負責區(qū)域市場很大，業(yè)務人員的時間幾乎花在車上、路上及床上，沒有時間下沉終端做市場，一句話，是“跑市場”，而不是“做市場”。跑市場，就是浮在面上，做表面文章；做市場，就是沉到底部，下大功夫，下真功夫，干苦活、干臟活、干累活，是真正的“你在田頭看，我在田里干”。

打個形象比方，壽光的大棚菜，其模式就是精耕細作模式，占地不多，但收入很多；而有些農(nóng)民種地，是種地面積大的不得了，但是，畝產(chǎn)卻很少，要靠大面積的播種才產(chǎn)生一定收入。

擺兵布陣，打仗也是有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的，如陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、地雷戰(zhàn)，同理，做市場也是有不同操作手法，不同模式。今天，農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過幾十年發(fā)展與競爭，行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，種植戶的痛點與需求也是發(fā)生翻天覆地的變化，今天，“跑市場”就是白跑，廠商必須轉(zhuǎn)向“做市場”。南方略公司認為：模式不對，努力白費；模式對了，事半功倍！農(nóng)村市場是個廣大的、不成熟的市場，如果企業(yè)只是簡單地將產(chǎn)品分銷給渠道商，讓渠道商單打獨斗去銷售產(chǎn)品，無疑不會收到好的效果。其實，今天經(jīng)銷商最討厭的業(yè)務員就是一上來就談目標、談任務的業(yè)務員。經(jīng)銷商完成任務不是問題，問題是經(jīng)銷商怎么完成任務才最重要，企業(yè)必須與渠道商結(jié)成伙伴關系，業(yè)務員必須指導、幫助及協(xié)助經(jīng)銷商做市場，并監(jiān)督渠道商運作市場、管理市場、銷售產(chǎn)品，渠道商幫助企業(yè)分擔物流、銷售壓力，形成多贏的局面，這種營銷模式的形成，需要企業(yè)探尋農(nóng)村市場新型營銷做法。

而踞點營銷就是企業(yè)為了使區(qū)域市場得到充分開發(fā)，挖掘區(qū)域銷售潛力，下沉終端做市場，實現(xiàn)銷量最大化的目的，派駐營銷團隊在當?shù)厥袌鲞M行長期、深入、精細化操作的一種營銷模式。企業(yè)圍繞大經(jīng)銷商成立若干據(jù)點團隊，采用運動戰(zhàn)，以經(jīng)銷商為據(jù)點，對周邊30～100公里范圍的市場進行運作，打破以往大區(qū)劃分方式，而完全以客戶規(guī)模大小來決定據(jù)點團隊的數(shù)量和大小。這樣，既保證區(qū)域市場的開發(fā)深度，同時也保證大客戶的市場管理能力，以企業(yè)的市場運作能力帶動客戶的市場管理能力，是體現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商雙贏的營銷模式。

二、據(jù)點營銷模式人員與資源配置
據(jù)點營銷是公司為了達到區(qū)域市場的深度營銷，實現(xiàn)銷量最大化的目的，派駐據(jù)點團隊需要在當?shù)厥袌鲞M行長期的、深入的、精細化操作，踞點營銷市場運作如下。

1、據(jù)點市場業(yè)務負責制：業(yè)務負責人對踞點市場的營銷目標完成、踞點團隊管理和提升、業(yè)務發(fā)展負直接責任。
2、據(jù)點市場管轄區(qū)域：踞點市場包括重點縣（1-2個）和非重點縣（4-8個），具體區(qū)域由根據(jù)大客戶劃分。踞點團隊必須做到重點開發(fā)重點縣，兼顧非重點縣的要求，每個縣的營銷業(yè)務工作都必須有具體負責人。
3、據(jù)點團隊基本工作要求：營銷團隊能開發(fā)和管理經(jīng)銷商，協(xié)銷和管理二級終端，能組織推動農(nóng)化服務、農(nóng)戶促銷和整合傳播的團隊。
4、據(jù)點市場人員編制：以縣為單位，如果一個經(jīng)銷商做2000—3000噸復合肥就需要配備一名業(yè)務員，如果做5000—6000噸就需要配備2名業(yè)務員，如果完成8000—10000噸就需要配備3名業(yè)務員等,業(yè)務員協(xié)助經(jīng)銷商做深做透，下沉終端做市場，開展服務終端陳列，理貨市場推廣，開展三會兩田，收款，既是公司的業(yè)務員又是經(jīng)銷商的業(yè)務員，避免一個業(yè)務員到處漂浮在面上，就是把業(yè)務員從跑市場到做市場，以據(jù)點營銷實現(xiàn)粗耕十畝不如精耕一畝，讓業(yè)務員成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問，同時構(gòu)建學習型營銷團隊，實行內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務素質(zhì)和服務能力。
5、基本配備：
2 每個據(jù)點營銷團隊配備車輛1-2臺。
2 全套宣傳和促銷工具——電腦、投影儀、音響設備、背景布、麥克風等。
2 系列配套工具——各種宣促物料（POP、促銷禮品、氣模、專用光盤、宣傳頁、手冊）齊全。
2 在重點縣設立據(jù)點市場辦事處，租賃能夠辦公、住宿的專門場所。

三、踞點營銷模式市場操作關鍵點
1、點面結(jié)合。營銷人員和車輛、宣促工具統(tǒng)一調(diào)配，首先集中人力、車輛做好駐扎大客戶的市場開拓工作，形成據(jù)點營銷的樣板；其次以據(jù)點為樣板并快速向周邊滲透。
2、分散作業(yè)與集中作業(yè)相結(jié)合。主要目的是提高作業(yè)質(zhì)量和相互學習、提高技能。
2 踞點市場的重點工作，農(nóng)民會、訂貨會、觀摩會，試驗田、示范田等工作展開等均可采用集中作業(yè)的方式。具體由大客戶的業(yè)務經(jīng)理負責提出申請，據(jù)點負責人審批。據(jù)點負責人根據(jù)實際需求靈活安排集中作業(yè)的時間和人員。
2 據(jù)點市場必須集中召開月例會，群策群力共同討論據(jù)點市場營銷策略，取長補短相互學習，發(fā)揮團隊智慧。
3、服務式營銷。
2 主動服務；不僅僅是應用戶的需求提供服務，還要主動上門幫助分析和解決用戶的問題。
2 定點服務；營銷人員不是打一槍換一個地方，而是與用戶結(jié)成穩(wěn)定的服務關系，明確每個營銷人員的“服務責任田”。
2 深度營銷；深入一線提供服務，真正抓住用戶的出現(xiàn)的問題，提出真正有價值的解決方案。
2 全程服務；不是僅針對用戶生產(chǎn)經(jīng)營的某個環(huán)節(jié)提供服務，而是將服務貫穿用戶的整個供產(chǎn)銷過程。
2 個性服務；不僅僅是采用統(tǒng)一的模式對所有用戶提供相同的服務，而且確確實實針對用戶的個性化問題提供“量身定做”式的服務。
2 全員服務；服務不僅僅是營銷部門的職責，從公司的研產(chǎn)銷到各職能部門都必須圍繞用戶展開工作。
4、采取科學的管理方法。

計劃：據(jù)點營銷團隊的每個人必須填寫周計劃和月計劃，作為營銷人員每周/每月開展營銷工作的依據(jù)和銷售公司、分部督導與檢查、考核依據(jù)。業(yè)務員制定周計劃和月計劃必須和經(jīng)銷商協(xié)商。

執(zhí)行：營銷人員和經(jīng)銷商認真落實和執(zhí)行《周/月計劃》，如遇到問題和特殊情況需要及時向據(jù)點市場負責人匯報溝通；業(yè)務員就日工作計劃每日與經(jīng)銷商溝通一次。對營銷工作中出現(xiàn)的問題及時改正。

檢查：公司和據(jù)點市場負責人通過《周/月計劃》檢查工作進度，通過工作標準和工作流程核查工作質(zhì)量，并對業(yè)務員進行績效考核分的評定工作。

反饋與改進：據(jù)點市場發(fā)現(xiàn)問題及時解決和反饋，并提出需要改進及需要總部支持的事宜。