大兵壓境，經(jīng)銷商當(dāng)如何蛻變(下)

做數(shù)量還是做質(zhì)量？這是每個農(nóng)資經(jīng)銷商都非常困惑的事。
細(xì)數(shù)周邊做的比較好的經(jīng)銷商，你會發(fā)現(xiàn)他們做的產(chǎn)品品類并不繁多。
南寧有位徐總，光草甘膦一個單品一年就能賣個上百噸。做產(chǎn)品如此，做客戶也是如此。并不是所有裝進你籃子的都是你的菜。采取專業(yè)化的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)把銷售過程中的每個細(xì)節(jié)做到極致，做深做透，盡善盡美，利用“鯰魚效應(yīng)”讓客戶帶動客戶，進而擴大自己的市場份額。欲速則不達，當(dāng)你的所作所為真正能實現(xiàn)顧客價值時，你就會從類似過江之鯽的同質(zhì)化市場中脫穎而出，奠定自己本地市場的江湖地位。

提升自己的軟硬件
工欲善其事，必先利其器。農(nóng)化服務(wù)不應(yīng)該只是一句口號喊喊而已，而應(yīng)該腳踏實地的落實到實際運作當(dāng)中去。要想提高自己的服務(wù)能力，那么與之配套的軟硬件設(shè)施必須跟上。如：車輛、電腦、投影儀、測土儀、施肥器、彌霧機、開溝機、建立顧客數(shù)據(jù)檔案。硬件過硬，軟件也要。面對村級分銷商和農(nóng)戶提供服務(wù)，除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)專家到田間地頭講課，還有現(xiàn)場觀摩、測土服務(wù)、從產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品施用的服務(wù)等。如果能在農(nóng)產(chǎn)品銷售方面幫助農(nóng)戶賣個好價錢那就更好啦。比如年銷40萬余斤玉米種的山東商河付經(jīng)理，除了不斷地邀請廠家技術(shù)人員來公司給種植戶講課外，他本人也經(jīng)常開車下鄉(xiāng)走訪，隨時隨地搜集種植中的各種問題并及時解決，贏得了廣大客戶的認(rèn)可�！爱�(dāng)別的經(jīng)銷商開始訂下季的玉米種時，我已經(jīng)開始訂后年的種子啦。他們怎么和我比？”付經(jīng)理如是說。

建立健全自己的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道
在渠道為王的今天，農(nóng)資經(jīng)銷商能否最大程度地健全自己的銷售渠道對于銷售量的增長尤為重要。銷售渠道數(shù)量的多寡、渠道延伸的程度和渠道質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到你的產(chǎn)品銷量。是做渠道分銷還是直接做終端？一定要有一個清晰的認(rèn)識。

走渠道是需要長期付出長期建設(shè)的過程，它的優(yōu)點是一旦建成銷量可觀；缺點是時間長投入大。走終端是短平快，優(yōu)點是利潤高，周期短；缺點是技術(shù)要求高，賒銷風(fēng)險大。有的經(jīng)銷商是兩條腿走路——既走渠道又走終端，個人感覺這樣不太明朗。除非你壯大到一定程度，人力物力都能跟得上，否則還是重新給自己定定位比較好。

選擇好自己的目標(biāo)之后就要緊緊圍繞目標(biāo)制定方案，配備齊全所需的人力物力財力堅持走下去。做農(nóng)資最大的忌諱是禁不起誘惑這山望著那山高。走渠道還是走終端一定要量力而行，切不可盲目貪多，魚和熊掌的確不可兼得！

建立自己來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的高素質(zhì)團隊
在經(jīng)銷商蛻變過程中，最重要也是最難的要數(shù)團隊建設(shè)了。在以前的父子店、夫妻店時這個問題大家都還感到無足輕重。但是當(dāng)你決定轉(zhuǎn)型時你就會發(fā)現(xiàn)這個問題比資金和產(chǎn)品都更重要更困難，它如一雙看不見的巨手死死的扼住你的咽喉，讓你喘不過氣來。

招人不難，招人才難；招人才不難，留住人才難！這是大多數(shù)經(jīng)銷商的普遍觀點，相信這也是大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商的感同身受。既然我們要擺脫固有的父子店、夫妻店等模式，我們就離不開新的血液的注入。一支來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的銷售服務(wù)隊伍就顯得尤為重要。那么經(jīng)銷商如何打造自己戰(zhàn)斗力強的高素質(zhì)團隊呢？

首先、把好門檻這一關(guān)。以往農(nóng)資行業(yè)給人的觀念就是沒有多大技術(shù)含量，隨便招個人都能做。時至今日，經(jīng)銷商一定要注意提高團隊人員的專業(yè)能力素質(zhì)水平。只有具備一定水準(zhǔn)的土肥、植保、營銷知識才能更好的服務(wù)客戶、服務(wù)農(nóng)業(yè)。這就要求組建招聘人員時最好是專業(yè)對口，這樣入職之后對農(nóng)資行業(yè)不太陌生，稍加培訓(xùn)學(xué)習(xí)很快就能得心應(yīng)手。很多農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售團隊成員素質(zhì)參差不齊，入職農(nóng)資行業(yè)之前有的是干酒水的，有的是賣豬飼料的，甚至還有的是修理汽車的……曾經(jīng)問過一位經(jīng)銷商，為什么他的銷售團隊成員結(jié)構(gòu)這么復(fù)雜？他苦笑一下，兩手一攤：沒辦法，都是親戚同學(xué)朋友什么的，再說了，現(xiàn)在招人這么難招，有總比沒有強！“有總比沒有強”，其實這句話才是重點。這句話就映射出農(nóng)資經(jīng)銷商的心理——湊合著吧！不要因為一時的困難就要降低自己的標(biāo)準(zhǔn)要求，姑息自己，這樣會為以后的發(fā)展埋下隱患。農(nóng)資行業(yè)作為一個特殊行業(yè)，對從業(yè)人員的文化技能素質(zhì)有著較高的要求——那就是專業(yè)。只有技能專業(yè)化才能更好地服務(wù)農(nóng)業(yè)，服務(wù)客戶。除此之外，還要求從業(yè)人員一定要有吃苦耐勞、勤勞務(wù)實的實干精神！這一點經(jīng)銷商一定要注意對整個團隊的后期學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

其次、提高團隊成員的學(xué)習(xí)能力。正如此前經(jīng)銷商的降低門檻把人員招聘進來之后，一定要加強對整個團隊成員的再學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。就如軍營一樣，無論你之前素質(zhì)如何，一定要把你訓(xùn)練成一名合格的士兵。對團隊成員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方式有很多種。你可以利用合作企業(yè)的資源，也可以聘請專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)，甚至經(jīng)銷商老板自己現(xiàn)身說法也未嘗不可。員工學(xué)習(xí)與培訓(xùn)不能是一陣風(fēng)兒刮過就沒有了，要形成長期的、固定的機制方能顯效。這點上青島厚天農(nóng)資營銷公司做的值得借鑒。

第三、建立健全內(nèi)部激勵機制。能者上，庸者下；多勞多得，少勞少得，不勞不得。制定銷售目標(biāo)，明確銷售任務(wù)，考核完成比例獎勵先進，懲處和幫助后進。既然是戰(zhàn)斗隊伍，就要凸顯出戰(zhàn)斗力，優(yōu)勝劣汰是必然；既然是一個團隊，那就要齊頭并進不能讓戰(zhàn)友掉隊。我們既要突出的個體，更要戰(zhàn)斗力超強的整體。

第四、針對每位員工制定成長目標(biāo)。根據(jù)每位員工不同的情況量體裁衣，打造適合的成長方案。

廣西來賓市惠萬家農(nóng)資有限公司雖然進入農(nóng)資行業(yè)才短短的幾年時間，但是憑著黃少獻總經(jīng)理的高瞻遠(yuǎn)矚和先進的管理理念，硬是打造了一支戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、凝聚力都超乎異常的團隊，在來賓市農(nóng)資市場牢牢地占據(jù)了半壁江山。黃總“因人而用、因能而用”的用人原則的好處得到了很好的體現(xiàn)。公司上下齊心，目標(biāo)明確，方案科學(xué)，在甘蔗、柑橘方面獨樹一幟。在和惠萬家員工交流的時候，我感受到的最多的就是員工的歸屬感，每位員工無論身處于怎樣的工作崗位，都在最大程度地發(fā)揮著他的作用。

要有自己的中長期發(fā)展規(guī)劃
人無遠(yuǎn)慮必有近憂。作為農(nóng)資經(jīng)銷商來講一定要做好自己的發(fā)展規(guī)劃。制定這個規(guī)劃要符合以下三個原則：
一、務(wù)實原則。結(jié)合自身實際情況，不要好高騖遠(yuǎn)。比如一個剛剛涉足農(nóng)資的村級零售商要在三年之內(nèi)發(fā)展100個零售加盟店，跨度就有點兒大了。

二、長期規(guī)劃與短期計劃相結(jié)合。不積跬步無以至千里。把一個長期的、宏偉的遠(yuǎn)大目標(biāo)分解成若干個短期的稍小的的計劃去完成。比如你想在三年內(nèi)成長為年營業(yè)額三千萬的經(jīng)銷商，你可以給自己定計劃為第一年建設(shè)銷售網(wǎng)點100個，完成銷售額500萬元；第二年建設(shè)銷售網(wǎng)點達到200個，完成銷售額1000萬元；第三年建設(shè)銷售網(wǎng)點300個，完成銷售額3000萬元等。在長期規(guī)劃的范圍框架內(nèi)分解成若干個短期計劃的目的就是為了避免偏離軌道。要知道走出10米的直線和走出10000米的直線難度是不同的。

三、堅持，堅持，再堅持。馬云曾說過這么一段話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人死在了明天晚上。用這句話形容一下當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀再再恰當(dāng)不過了。在實現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo)的過程中，我們不可避免地要遇到這樣或者那樣的難題，但是絕對不能輕言放棄或者自我降低要求退而求其次，一定要堅持，堅持，再堅持！鳳凰涅槃，浴火重生的蛻變從來都不是輕松一句話的事兒。陣痛既然不可避免，那就長痛不如短痛，要有壯士斷腕的氣魄，不要為外界的因素改變自己的初衷，不要這山望著那山高。既要經(jīng)得起磨練，更要經(jīng)得起誘惑。臥薪嘗膽，十年一劍說的就是這個道理！

做一位勤于學(xué)習(xí)、有思想的農(nóng)資經(jīng)銷商
在長期和各層農(nóng)資經(jīng)銷商交流過程中，感到他們都有一個共同感慨，那就是自己必須面對市場，跟上形勢，做一個順應(yīng)市場發(fā)展的學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商。這的確是他們在長期扎根基層的實踐中，經(jīng)歷了很多煎熬和挫折之后，發(fā)自內(nèi)心的肺腑之言。

從某方面來講，一位經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力基本上代表了他的競爭能力。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80%左右的企業(yè)要在3-5年倒閉；10%的企業(yè)在5-15年倒閉；只有3%左右的企業(yè)保持不敗。有人對這寥寥無幾的成功企業(yè)進行跟蹤調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以保持不敗，是因為他們主動學(xué)習(xí)，用于改變現(xiàn)狀。

市場是一面鏡子，你付出多少它就折射多少。在競爭激烈的現(xiàn)狀下，農(nóng)資經(jīng)銷商要有獨立懸崖舍我其誰的雄心壯志，把每一次困難都當(dāng)做一次自我歷練和升華的機會。而要抓住機會就要通過不斷地學(xué)習(xí)，通過不斷地學(xué)習(xí)來提高對機遇的把控能力。

那么農(nóng)資經(jīng)銷商要學(xué)習(xí)哪些內(nèi)容呢？
學(xué)習(xí)國家的政策。眾所周知，國家政策對農(nóng)資銷售具有著決定性的指導(dǎo)作用。近年來，國家對農(nóng)業(yè)的政策不斷調(diào)整，比如退耕還林、秸稈還田、化肥農(nóng)藥的雙控一減、生物防治、水肥一體化、飛防、土地流轉(zhuǎn)、家庭農(nóng)場等。每一項政策的制定實施都會給我們廣大農(nóng)資經(jīng)銷商帶來眾多的發(fā)展機遇

學(xué)習(xí)內(nèi)容的多元化。經(jīng)銷商學(xué)習(xí)不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、市場營銷等內(nèi)容，還要學(xué)習(xí)管理學(xué)、心理學(xué)經(jīng)濟學(xué)。建立健全企業(yè)的財務(wù)管理制度，學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的倉儲物流配送管理體系，價格體系及品牌建設(shè)。掌握的越多越有利于開闊自己的視野，越有利于自己事業(yè)的發(fā)展。

學(xué)會借勢。勢者，形勢，趨勢也。孫子《勢篇》里說：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵可勝。”說的意思就更明白了，就是指揮員要創(chuàng)造對己方有利的態(tài)勢，等待發(fā)現(xiàn)和抓住敵方不利的態(tài)勢。不敗態(tài)勢的創(chuàng)造在己，打贏對方的機會在敵。所以優(yōu)秀的指揮員要周密部署，形成的態(tài)勢不能被對方抓住漏洞。

有人說過，一個人本領(lǐng)的大小不在于你有多少錢，而在于你能解決多少事？說的再貼切不過了。同樣的道理，作為農(nóng)資經(jīng)銷商不在于你現(xiàn)在掌控多少現(xiàn)金，不在于你有多少渠道，也不在于你手里有幾個王牌金品，而在于你能整合多少資源為你所用，這才是經(jīng)銷商最核心的競爭力。對于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，在人力、物力、財力都有限的情況下，我們應(yīng)該未雨綢繆高瞻遠(yuǎn)矚接天下之勢為我所用。一句話——花最少的成本干最多的事！借勢營銷，借誰之勢？如何借勢？

借國家政策之勢，借行業(yè)發(fā)展之勢，借時代潮流之勢。國家每一個政策的出臺都孕育著無限商機，如化肥農(nóng)藥的雙減一控，百草枯的禁售等必將引發(fā)有機肥、生物肥、土壤調(diào)理劑、生物農(nóng)藥的銷量暴；無人機“飛防”給植保行業(yè)市場又提供了一個巨大的蛋糕，“互聯(lián)網(wǎng)+”讓你足不出戶暢銷全國乃至全球……這些都是可借之勢。只有多學(xué)習(xí)、多觀察、多思考，這些都是我們通向成功之路的階梯。

時代在發(fā)展，萬物在變化，世界上唯一不變的就是變化。

破繭成蝶，鳳凰涅槃…… 繁華的背后是艱辛，艱辛之后是繁華。大地蒼茫，蕓蕓眾生，任重道遠(yuǎn)，放眼望去，苦盡甘來，又一個完美的蛻變獲得重生！