農(nóng)資銷量怎樣能大增？

（一）

    農(nóng)資銷售現(xiàn)在是零售店越來越多，由零售轉(zhuǎn)批發(fā)也不斷增加，競爭激烈，使盡解數(shù)。作為批發(fā)商，憑什么能使合作的零售商都依賴你多推銷你的貨？零售商靠什么把農(nóng)民更多地吸引到你的店里？

   技術(shù)！農(nóng)資競爭的實(shí)質(zhì)是技術(shù)比拼，而產(chǎn)品、價(jià)格、營銷策劃等等，誰都沒有突出而持久的優(yōu)勢可言，唯有技術(shù)優(yōu)劣分勝負(fù)。農(nóng)資與其他商品最大的不同在于不是生活消費(fèi)，而是對(duì)使用技術(shù)要求高的生產(chǎn)消費(fèi)，營銷如果策劃很專業(yè)而農(nóng)業(yè)技術(shù)很不專業(yè)，就屬于針對(duì)性不強(qiáng)可套用于其他行業(yè)的公式化營銷。農(nóng)資行業(yè)不論生產(chǎn)商、經(jīng)銷商，不論怎么整合什么模式，依靠出色的技術(shù)，全面解決農(nóng)民生產(chǎn)中栽管、植保、土肥等各方面實(shí)際問題，是廠、商解決銷售終端根本的永恒的競爭優(yōu)勢，千萬別依賴降價(jià)、贈(zèng)送、獎(jiǎng)勵(lì)、情面等非根本辦法，舍本逐末艱難地維持局面很難發(fā)展壯大，將在行業(yè)整合到來時(shí)成為被吞掉的小魚、小蝦。                              

    重視技術(shù)本不需多言，很多批發(fā)商早就聘用了農(nóng)藝師，沒聘用也臨時(shí)請(qǐng)講師搞講座、咨詢。問題是聘用什么樣的農(nóng)藝師，是憑本事四處應(yīng)聘的生產(chǎn)一線實(shí)戰(zhàn)農(nóng)藝師，還是吃皇糧風(fēng)雨無關(guān)的辦公室里茶報(bào)農(nóng)藝師？換句話說農(nóng)藝師不一定都是技術(shù)人才！廠家、商家搞的一些“失敗”講座很能說明這個(gè)問題，不妨剖析一下：

    情況1      很多講座越講人越少，再組織講座時(shí)農(nóng)民沒事也不愿到場，勉強(qiáng)去聽聽“又來宣傳賣藥、賣肥”，扔下這句話轉(zhuǎn)身走人——還是越講人越少！這種自賣自夸地只講產(chǎn)品，實(shí)際是不懂種植，回避農(nóng)民栽種、管理方面的問題，產(chǎn)品講解當(dāng)然不能與種植技術(shù)更好地結(jié)合起來，講座促銷的效果必然大打折扣。

    生產(chǎn)中栽種、管理才是第一位的，追肥、打藥只是管理的一部分。農(nóng)民最感興趣的是栽管方面實(shí)用的新技術(shù)、新招法，只要你有高招、絕招交給農(nóng)民,能解決農(nóng)民的各種難題,農(nóng)民消費(fèi)的農(nóng)資產(chǎn)品大部分是你的；不能解決栽種、管理問題，只講產(chǎn)品累死你也不一定不好使！

    情況2      廠、商輪番組織講座，你方離開他又來，農(nóng)民由開始都想得到新東西，到后來大多數(shù)人再也沒興趣聽。講藥、講肥、講栽培，很多內(nèi)容是農(nóng)民早聽過無數(shù)次的膚淺知識(shí)，農(nóng)民四處買藥、買肥在一些零售店就聽過，稍“技術(shù)”一點(diǎn)的內(nèi)容也不是什么高明的新東西。

    講座競爭不取勝，銷售競爭別想贏；一般人也能講的知識(shí)，越講越不如不講！

    情況3     有些商家請(qǐng)專家、教授講座，吸引不愿到場的農(nóng)民。由于專家、教授專業(yè)單一和不了解生產(chǎn)實(shí)際，農(nóng)民怎么聽也覺得不對(duì)胃口。尤其最后向?qū)＜艺?qǐng)教時(shí)，栽培專家解答不了植保、土肥問題，或是植保專家解答不了栽管問題。有些專家整出“大概”、“可能”、“這也可能”一些不咬準(zhǔn)的話，令農(nóng)民不知怎么辦。

    這種講座比“王婆賣瓜講藥肥”還失敗。農(nóng)民覺得“專家的水平咱也見識(shí)過，其他人更不用提了”，給以后再組織講座增加了更大的難度。

    農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實(shí)際，要求講座咨詢的專家、農(nóng)藝師必須具備兩大功夫：

    精通各種作物或多種作物栽培、土肥、植保全套技術(shù)，技術(shù)單一必然被問得難堪

    清楚當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)存在哪些需要解決和錯(cuò)而不知的問題，一一指出，給予解決方案。

    具備這種能力的農(nóng)藝師每次都能講出轟動(dòng)效果，農(nóng)民主動(dòng)追問打什么藥施什么肥，成為農(nóng)民和零售商的依賴，甚至能使批發(fā)商向零售商下達(dá)銷售任務(wù)，不再是肯求零售商多給賣點(diǎn)貨！

    筆者的朋友M老師就是這樣一名農(nóng)藝師，其技術(shù)營銷遠(yuǎn)非“炒作、造勢”可比，值得農(nóng)資人分享、品味：

    案例1   到馬鈴薯村講座

叮囑零售商，“召集農(nóng)民時(shí)強(qiáng)調(diào)講土豆的種植技術(shù)，千萬別說講藥肥”。講座時(shí)開門見山說“朋友們，咱們探討一下早熟土豆怎么能再早半月上市，畝產(chǎn)再增2000斤”！ 亂哄哄的場面一下靜下來。接著問“土豆為什么起早栽種才對(duì)？哪位朋友知道給大家介紹介紹”。農(nóng)民問“為什么起早栽”？“沒有知道的一會(huì)就我說吧”，然后就是一連串問“為什么要用頂部芽做種”？“栽多粗多長的芽最豐產(chǎn)”？“頂凌栽還是地溫再高一點(diǎn)栽”？“栽多深最利于高產(chǎn)”？“花蕾不剪掉有什么不利影響”？“見花蕾以后不要追什么肥”？“怎么能讓土豆不早衰活秧成熟”？……全針對(duì)農(nóng)民錯(cuò)而不知和無法解決的實(shí)際。一一講解后讓農(nóng)民提問,農(nóng)民必然問施肥、打藥，水到渠成地講藥、肥推產(chǎn)品！整個(gè)過程不僅沒有半路走的，結(jié)束了也不離去，問這問那要資料,“還什么時(shí)候來講”？

    這才是真技術(shù)、真本事，這才叫技術(shù)講座，這才有促銷效果！

   案例2   到花生村講座   

   “花生為什么別用‘獨(dú)果’做種”？又是農(nóng)民錯(cuò)而不知的問題，把農(nóng)民吸引住。隨后“花生帶殼播種為什么高產(chǎn)”？“什么是花生增穴減粒高產(chǎn)法”？ “花生怎么種清棵最省工”？“花生為什么要鎮(zhèn)壓或踩倒”？ “怎么使花針快速伸長早入土” ？“什么時(shí)候控秧結(jié)果最多”……,還是一連串農(nóng)民感興趣的問題。當(dāng)農(nóng)民問怎么施肥時(shí)，M老師一一講到“氮肥偏高……，磷、鉀不足……，鈣肥不足……，缺硼影響……，缺鋅根系……，缺鉬、鈷……”并指出“葉面肥就像給人掛吊瓶輸營養(yǎng)，只可躺在床上維持活命，要想爬起來勞動(dòng)就得靠吃，向作物要產(chǎn)量就得往地下喂”。農(nóng)民欣然接受減大肥增小肥又不增加投入的配肥方案，小包裝的二氫鉀、鈣肥、硼肥、鋅肥等，噴施變成往地里喂，銷量是噴施的十幾倍到幾十倍。小包裝肥利潤大，農(nóng)民錢沒多花增了產(chǎn)，各自皆大歡喜！

很多作物通過這樣的講解喂8兩、1斤、2斤的小包裝肥。不精通種植技術(shù)或只搞種植不懂土肥，就沒有“葉面肥喂地”這種營銷經(jīng)典！全國總代理進(jìn)口××鈣的公司從北京打電話，問“怎要這么多××鈣”？得知往地里喂覺得太難以置信了。

    案例3   到蘋果區(qū)講座   

蘋果樹粗皮病久治無效，M老師專找農(nóng)民關(guān)心的話題“各位果農(nóng)朋友,大家覺得生產(chǎn)中最不好解決的是什么問題”？果然,多數(shù)果農(nóng)說“粗皮病年年打藥、抹藥，沒見好還嚴(yán)重了”�！按蠹蚁霙]想過，打藥、抹藥為什么不見效？藥不好嗎？咱們從來沒買到好藥嗎”？“藥店賣的藥都是假的嗎”？互動(dòng)加連問調(diào)控好氛圍�！叭酥尾�沒療效就換方法，植物也一樣，怎么不改變治療方法呢”？農(nóng)民說“咱哪知道什么方法,用你們宣傳的藥根本不好使,都是來騙!你不也是來宣傳賣貨嗎”？M老師說“我是來告訴大家‘用藥永遠(yuǎn)治不好’，交給大家不藥而愈的辦法”。“治病哪有不用藥的”？“好，我說說為什么不花這個(gè)冤枉錢了”。隨后剖析了錳中毒造成粗皮病的原因……。

   “在座有高中畢業(yè)的吧”？有人指一個(gè)小伙子“他是高中生”，“來，小伙子，你從化學(xué)角度給鄉(xiāng)親們說說四價(jià)錳、二價(jià)錳是怎么回事”。小伙子說“錳中毒以前有講的，怎么把二價(jià)變成四價(jià)沒人給講,凡是來講的都推薦用他的藥。你說得對(duì),從病根解決肯定能治好，咱老農(nóng)民真得謝謝你”！有個(gè)農(nóng)民喊“給這個(gè)專家鼓掌！……

    M老師很會(huì)借力，讓懂化學(xué)的高中生來證明技術(shù)的可靠性、可行性。下邊的課就更好講了…………最后說“生產(chǎn)離不開打藥、施肥、除草劑，這個(gè)錢怎地都得花，但別花得總沒效果”……，又成功地推銷了產(chǎn)品。

    案例4   減藥治住病害

    雨季打葡萄霜霉病的配藥有問題，M老師給公司打電話，老板娘說“我擺弄二十多年藥不如你？叫你怎么賣就怎么賣！”M老師叮囑零售店及時(shí)反饋情況，果然都打不住，不少農(nóng)民去外地買藥，于是告訴各零售店“別怕,農(nóng)民還得回你那”，“你按我說的做，撤掉白腐爛穗靈、減一袋烯酰嗎啉、加一大袋福美雙”。

    本來防治霜霉病為主，卻減了一袋烯酰嗎啉，不僅一下子打住，并且一周多什么病害也沒上。非合作店和老板娘那邊賣的藥打完兩三天又上病,配藥問題把農(nóng)民打跑了，有的到藥店去找、去鬧！M老師抓住戰(zhàn)機(jī)大顯身手，全地區(qū)只有按他的配方不打反復(fù)，關(guān)鍵時(shí)候打出名氣！從此成為農(nóng)民和零售店的依賴，公司的銷售量大增！

    案例5   藥理了然于心

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2016-8-10 09:32 上傳

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