市場“不行”，你得“行”，如何直面農(nóng)資行業(yè)低迷期？

前一段時間，我先后與國內(nèi)多家農(nóng)藥企業(yè)有過交流，逆市飄紅的企業(yè)廖廖無幾，大多數(shù)企業(yè)慘淡經(jīng)營，可以說，農(nóng)資行業(yè)陷入了前所未有的“整體性迷茫和朿手無策”。為啥？這得問問當局者!

1、當不確定性成為常態(tài)，一個有效的手段就是回歸基本面，這個基本面就是產(chǎn)品！是的，我們都有產(chǎn)品，但你的產(chǎn)品有產(chǎn)品力嗎?
2、市場再低迷， 剛需的基本屬性沒有變，問題是市場(渠道與種植者)為什么沒有選擇我們？
3、目標每年層層加碼，你的組織能力節(jié)節(jié)提升了嗎？拔“苗”真的能助“長”嗎?
4、當企業(yè)的戰(zhàn)略缺失時，戰(zhàn)術上的勤奮還能戰(zhàn)略上的不足嗎？

上述這些問題都值得我們深思和探討,市場“不行”，你得“行”，得有人（種植者）說你“行”。

首先我們來談談產(chǎn)品力
這幾天微信朋友圈關于產(chǎn)品的文章與觀點非常受關注，美立方智業(yè)認為這是好事，至少說明大家能回到企業(yè)經(jīng)營的基本面去探求市場突破的路徑！說到產(chǎn)品，我以為各位首先要弄清楚好產(chǎn)品的內(nèi)涵，因為好產(chǎn)品才有“產(chǎn)品力”，有了產(chǎn)品力才有連接力、影響力、營銷力！農(nóng)藥市場產(chǎn)品證件資源存量很大，但微觀層面種植者對好產(chǎn)品的需求依然沒有被滿足。好的證件資源、領先的有效成份是好產(chǎn)品的必要條件而非充分條件。
好產(chǎn)品的概念
(1)能夠滿足種植者核心訴求的產(chǎn)品。
(2)能夠給種植者帶來確切價值的產(chǎn)品。
(3)持續(xù)穩(wěn)定的高品質(zhì)產(chǎn)品。
(4)存“同”(滿足種植者基本的功能性需求)求“異”(基于功能性需求之上的種植者的核心訴求)的產(chǎn)品。
(5)種植者有卓越的價值體驗且能夠占領其心智的產(chǎn)品。
(6)暢銷、長銷的產(chǎn)品。
如何直面行業(yè)低迷期
1、行業(yè)低迷期是一個相對宏觀的概念，對專業(yè)人士而言是業(yè)績井噴期。
2、行業(yè)洗牌在加速,洗牌的本質(zhì)是“洗人”，洗掉的是漠視環(huán)境變化、穿新鞋走老路的人；洗掉的是漠視用戶需求、放不下身段的人；洗掉的沒有能力轉(zhuǎn)化產(chǎn)品(方案)價值的人!簡言之,未來的農(nóng)資江湖一定是專業(yè)人士的江湖。
3、隨著渠道力的邊際衰減效應，以渠道為中心的市場運營模式其作用顯得蒼白無力；未來的模式一定是聚焦作物通過專業(yè)化服務實現(xiàn)業(yè)績增長。真正的客情是用戶(種植者)客情而非經(jīng)銷商客情，用戶客情的本質(zhì)是專業(yè)，專業(yè)帶來的客情才是最穩(wěn)定、可持續(xù)的客情。
決勝市場的五種力量
1、產(chǎn)品力。農(nóng)資市場是產(chǎn)品資源存量大、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的市場。既然市場上不缺產(chǎn)品，產(chǎn)品力就成為不可或缺的關鍵競爭要素，也是做大、做透、做精市場的前置條件。沒有產(chǎn)品力的市場繁榮都是曇花一現(xiàn)。
2、價值力。產(chǎn)品力的本質(zhì)是帶給農(nóng)戶價值。專業(yè)性是農(nóng)資行業(yè)的基本屬性之一，非專業(yè)流通、非專業(yè)使用導致產(chǎn)品價值難以有效轉(zhuǎn)換�；�于此，組織的專業(yè)性就成為決勝市場的必要條件之一，農(nóng)資市場已全面進入專業(yè)化紅利時代。
3、品牌力。品質(zhì)不僅僅是知名度，也不是簡單的行業(yè)層面的認知，品牌的本質(zhì)是終端用戶(種植者)品牌。品質(zhì)是品牌的基礎，體驗是建立品牌認知的橋梁，品牌承載著銷量。無定位，不品牌；無品類，不品牌。
4、渠道力。渠道力即“推力”。隨著市場環(huán)境的變化，渠道力的作用已大不如前，這是不爭的事實。美立方智業(yè)認為，在相當長的時間內(nèi)，無論市場如何變化，渠道存在的價值依然不可替代，只是渠道的長度、渠道的形態(tài)、渠道的功能會發(fā)生變化。對于企業(yè)而言，渠道力的本質(zhì)不是簡單擁有，而是有效掌控。如何把廠商關系由原來的貿(mào)易關系升級為價值觀共同體、利益共同體、命運共同體需要企業(yè)在頂層設計層面開始謀劃與布局。
5、拉動力。拉力的要義在于挾種植者以令渠道�！叭�三制”仍具普適意義。

需要強調(diào)的是，以上“五力”須互動聯(lián)動，方有乘法效應。
今年的市場確實很難。在這一語境下，大家都面臨的困難就不是真正的困難，大家都能想到的辦法也一定不是好辦法。提高競爭壁壘、構筑業(yè)績突破的護城河----在同質(zhì)化的市場(產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化)探求差異化的路徑。只有讓競爭對手無法跟進(跟進的財務成本、時間成本很高)的差異化才具價值。你做成了，競爭對手想做卻做不了，你才能步入市場藍海的舒適區(qū)。當然，差異化不是單一點的差異化，而是系統(tǒng)的差異化(產(chǎn)品、團隊、渠道、服務、運營模式)。

差異化的路徑:(1)變企業(yè)思維為用戶(作物/種植者)思維(2)變商貿(mào)思維為服務思維(3)回歸基本面，從產(chǎn)品層面解決需求側(cè)與供給側(cè)的錯位(4)讓你的團隊與眾不同(5)不斷地做減法、做聚焦，讓產(chǎn)品成為品類代表,做細分市場的領導者(6)用好的機制讓你的員工、客戶成為同盟軍，打造決勝市場的統(tǒng)一戰(zhàn)線，只做第一個我，不做第二個誰！愿大家都能在這個行業(yè)低迷期保持清醒，迎難而上，成為贏家！(沈祥豐)

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