測(cè)土配肥？其實(shí)還是新壺裝舊酒！

“說(shuō)測(cè)土不測(cè)土，用的還是三個(gè)十五”。
測(cè)土配肥從05年到現(xiàn)在，這么多年過(guò)去了，格局依然是口號(hào)年年喊，市場(chǎng)很冷淡，絕大部分只是形式或者個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商玩的花樣而已，真正能落到實(shí)地的，僅僅局限于一些復(fù)合肥廠家或者BB肥廠附近的一些縣鄉(xiāng)，因?yàn)殡x廠家比較近，可以就近做一些測(cè)土服務(wù)，相應(yīng)的提供一些配方產(chǎn)品。

測(cè)土配肥難道就這樣了嗎？
過(guò)去的將近十年，是復(fù)合肥大發(fā)展的黃金十年，以緩控釋、控失、穩(wěn)定性肥料等為代表的新型復(fù)合肥風(fēng)起云涌，占據(jù)了市場(chǎng)發(fā)展的主流，在客觀上就決定了測(cè)土配肥沒(méi)有可以發(fā)展的市場(chǎng)空間。主觀上，測(cè)土配肥的發(fā)展需要巨大的人力、物力、財(cái)力投入，尤其是專(zhuān)業(yè)的農(nóng)化服務(wù)能力，肥料生產(chǎn)企業(yè)這兩年都忙著上新品、擴(kuò)產(chǎn)能、在業(yè)務(wù)員隊(duì)伍上招兵買(mǎi)馬；經(jīng)銷(xiāo)商們都在搞促銷(xiāo)，開(kāi)新品會(huì)議，即使有做測(cè)土配肥，要么掛羊頭賣(mài)狗肉，要么拍腦袋干，沒(méi)有幾家真正測(cè)土、配好肥。

因此，測(cè)土配肥的發(fā)展過(guò)去十年間在國(guó)內(nèi)是沒(méi)有主客觀條件的。

“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”，長(zhǎng)達(dá)十幾年的低潮期卻并沒(méi)有讓測(cè)土配肥被市場(chǎng)所淘汰，在當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)的格局下，甚至被很多經(jīng)銷(xiāo)商視為救命稻草。

肥料行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)存在嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩，當(dāng)緩控釋、控失、穩(wěn)定性等肥料進(jìn)入發(fā)展的成熟期，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題逐漸凸顯，成為當(dāng)前所有渠道商和企業(yè)不得不面對(duì)的一個(gè)難題；伴隨著農(nóng)產(chǎn)品價(jià)會(huì)主義格的全面下滑，農(nóng)民迫切需要降低種植成本，化肥的投入越來(lái)越謹(jǐn)慎；同時(shí)，政策層面化肥農(nóng)藥雙減，到2020年必須達(dá)到目標(biāo)；“土十條”5月份正式頒布，土壤保護(hù)、高效利用正式上升到國(guó)家高度……

當(dāng)市場(chǎng)變得更難，當(dāng)政策變得更有針對(duì)性，勢(shì)必要求行業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型！測(cè)土配肥，于是又重新被人們所審視，大家于是開(kāi)始真干，開(kāi)始變著花樣去實(shí)實(shí)在在的推廣。

測(cè)土配肥真正的推廣主體應(yīng)當(dāng)是渠道商
測(cè)土配肥一直以來(lái)的推廣主體是肥料生產(chǎn)企業(yè)，但是肥料企業(yè)的核心是復(fù)合肥，這是存在矛盾的，真正的推廣主體應(yīng)該由渠道商來(lái)承擔(dān)，應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商去做。

5、6月份，我們陸續(xù)走訪河北、河南市場(chǎng)，在行業(yè)困頓時(shí)期，不少經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在嘗試或成功轉(zhuǎn)型，方向便是測(cè)土配肥；這其中，有和中農(nóng)合作成為“中農(nóng)市級(jí)服務(wù)中心”、有利用測(cè)土配肥產(chǎn)品做強(qiáng)做大自身品牌、也有在做扎實(shí)原有渠道的基礎(chǔ)上，另外用測(cè)土配肥產(chǎn)品成立品牌進(jìn)行探索嘗試、也有與企業(yè)合作成立區(qū)域配肥中心、行業(yè)著名的北京傲禾測(cè)土，則是利用連鎖的形式在全國(guó)進(jìn)行推廣……

不管你看好不看好，測(cè)土配肥已如雨后春筍在各地興起，大有星星之火可燎原之勢(shì)！

以傲禾測(cè)土配肥為例，作為國(guó)內(nèi)唯一一家合法擁有“測(cè)土”商標(biāo)的專(zhuān)業(yè)測(cè)土連鎖機(jī)構(gòu)，北京傲禾測(cè)土配肥正式成立于2014年底，截止到目前已經(jīng)在全國(guó)擁有40幾家連鎖配肥中心。和國(guó)內(nèi)目前常用的采用農(nóng)業(yè)部數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)土再配方的方式不同，傲禾是專(zhuān)業(yè)人員直接到田間取土，然后自然風(fēng)干，由化驗(yàn)人員利用專(zhuān)業(yè)全套的技術(shù)、設(shè)備進(jìn)行化驗(yàn)分析，再根據(jù)化驗(yàn)數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)配肥，在邯鄲魏縣傲禾測(cè)土配肥中心我們看到，整個(gè)的化驗(yàn)室如同研究所的實(shí)驗(yàn)室一般，各種儀器樣樣俱全，并且設(shè)有土壤風(fēng)干、天平稱(chēng)重室，土樣保存室等，專(zhuān)業(yè)技術(shù)力量雄厚。據(jù)傲禾董事長(zhǎng)賈海平介紹，每個(gè)一整套這樣的設(shè)備連同配肥機(jī)下來(lái)投入是在35萬(wàn)元左右，統(tǒng)一裝修形象，統(tǒng)一供應(yīng)原料，統(tǒng)一傲禾測(cè)土包裝袋，由傲禾總部派駐專(zhuān)業(yè)的操作人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)。

關(guān)于傲禾的模式，賈海平坦言目前仍處在一個(gè)摸索階段，經(jīng)過(guò)一年多的摸索總結(jié)，相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)總結(jié)出一套成熟的運(yùn)營(yíng)模式，雖然截止目前公司還沒(méi)有盈利，但是越來(lái)越多的人開(kāi)始選擇和傲禾合作，對(duì)很多傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商和種植大戶來(lái)說(shuō)，測(cè)土配肥目前是一個(gè)可以嘗試的選擇，他們也看好這個(gè)模式。

例如河南沈丘配肥點(diǎn)聚焦到一個(gè)白集鎮(zhèn)，集中宣傳，以點(diǎn)帶面，年銷(xiāo)售可達(dá)千噸以上，在2015年的測(cè)產(chǎn)中玉米畝產(chǎn)高達(dá)2236斤，創(chuàng)下沈丘玉米畝產(chǎn)最高記錄。推廣中也遇到一系列問(wèn)題，比如雖然效果確實(shí)很好，每畝地可增產(chǎn)100—200斤，價(jià)格相比較復(fù)合肥也有優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)小農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，由于種植面積小，增產(chǎn)所帶來(lái)的收益相對(duì)也較少，農(nóng)戶不愿費(fèi)太大的功夫再專(zhuān)門(mén)去測(cè)土。針對(duì)這個(gè)情況，傲禾的做法是加大宣傳擴(kuò)大覆蓋面積，讓更多的人了解到他們的優(yōu)勢(shì)，在總量上做保證；同時(shí)，下一步的推廣、合作中心根據(jù)區(qū)域進(jìn)行調(diào)整，向東北、內(nèi)蒙這樣的單戶種植較大的區(qū)域進(jìn)行轉(zhuǎn)移，尋找種植大戶、大農(nóng)場(chǎng)為合作伙伴。

測(cè)土配肥的優(yōu)勢(shì)在哪里？
測(cè)土配肥有六大優(yōu)勢(shì)，第一，提高產(chǎn)量，在測(cè)土配肥的基礎(chǔ)上科學(xué)施肥，可增加產(chǎn)量5%-20%；第二，節(jié)約成本 減少損失 保護(hù)環(huán)境，根據(jù)作物品種、土壤狀況確定施肥量，可最大程度的減少浪費(fèi)，減少化肥對(duì)環(huán)境的污染；第三，改善品質(zhì)；第四，培肥地力；第五，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，原料直接摻混，省去融化、造粒等加工環(huán)節(jié)，省去二次運(yùn)輸，成本優(yōu)勢(shì)巨大；第六，政策支持，無(wú)論中央還是地方，這么多年來(lái)相關(guān)政策一直在支持測(cè)土配方的發(fā)展，據(jù)了解，國(guó)家早在前幾年就放開(kāi)了對(duì)測(cè)土配肥的強(qiáng)制性管理，也就說(shuō)搞測(cè)土配肥沒(méi)有必要再單獨(dú)申請(qǐng)審批生產(chǎn)許可證，就屬于合法生產(chǎn)，幾乎是只要賣(mài)農(nóng)資的，都可以搞；其次，在配肥機(jī)器上部分地方政府有補(bǔ)貼，而且配肥機(jī)已列入國(guó)家補(bǔ)貼范圍，購(gòu)買(mǎi)配肥機(jī)有望享受農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼。

搞測(cè)土配肥需要注意哪些問(wèn)題？
測(cè)土配肥沖擊最大的，必然是復(fù)合肥，這就決定了當(dāng)前大力發(fā)展測(cè)土配肥必然是阻力重重，無(wú)論是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)還是渠道商來(lái)說(shuō)，想要跨出這一步都非常艱難，尤其是沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)的復(fù)合肥企業(yè)，優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步喪失。但是，不可否認(rèn)的是測(cè)土配肥會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，絕對(duì)會(huì)占有一定量的市場(chǎng)份額，需要企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，審時(shí)度勢(shì)去選擇。

首先，測(cè)土配肥不是萬(wàn)能的，也并不是適合所有的市場(chǎng)，是需要根據(jù)具體市場(chǎng)和作物的情況來(lái)定的，并不能盲目來(lái)推廣；其次，真正做測(cè)土配肥的市場(chǎng)推廣主體，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，并由渠道商倒逼企業(yè)的轉(zhuǎn)型，筆者在14年曾遇到一位河南的經(jīng)銷(xiāo)商，他當(dāng)時(shí)提出來(lái)這樣一個(gè)問(wèn)題，“在肥料行業(yè)的未來(lái)是以經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做BB肥做農(nóng)化服務(wù)，搞測(cè)土配方，然后肥料企業(yè)轉(zhuǎn)型為原料供應(yīng)商的角色，這樣的可能性有多大？”筆者當(dāng)時(shí)回答有這樣的可能，但是需要一個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在看來(lái)這個(gè)過(guò)程已經(jīng)加速到來(lái)！

再次，搞測(cè)土配肥一定要和先進(jìn)的技術(shù)與科研相結(jié)合，測(cè)土配肥必然不是把尿素、二銨、鉀肥簡(jiǎn)單的混合，一定是利用先進(jìn)的技術(shù)，包括現(xiàn)有的測(cè)土配肥的先進(jìn)科技，甚至類(lèi)似于緩控釋、控失、穩(wěn)定性肥料這樣成熟的技術(shù)，也會(huì)有應(yīng)用于測(cè)土配肥的可能；最后，因?yàn)檗r(nóng)民是非理性的，所以測(cè)土配肥并不是一個(gè)純技術(shù)問(wèn)題，最難的在于推廣，在于改變農(nóng)民的思維方式、用肥習(xí)慣。

測(cè)土配肥的未來(lái)
做好一件事需要三個(gè)要素，“天時(shí) 、地利 、人和”，現(xiàn)在看來(lái)，測(cè)土配肥大發(fā)展的這三種因素似乎都已俱備，充滿機(jī)遇；同時(shí)，關(guān)于測(cè)土配肥真正的探索才剛剛開(kāi)始，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮”，要搞好測(cè)土配肥，任重而道遠(yuǎn)。（王國(guó)明 范明霞）