測土配肥？其實還是新壺裝舊酒！

“說測土不測土，用的還是三個十五”。
測土配肥從05年到現(xiàn)在，這么多年過去了，格局依然是口號年年喊，市場很冷淡，絕大部分只是形式或者個別經(jīng)銷商玩的花樣而已，真正能落到實地的，僅僅局限于一些復(fù)合肥廠家或者BB肥廠附近的一些縣鄉(xiāng)，因為離廠家比較近，可以就近做一些測土服務(wù)，相應(yīng)的提供一些配方產(chǎn)品。

測土配肥難道就這樣了嗎？
過去的將近十年，是復(fù)合肥大發(fā)展的黃金十年，以緩控釋、控失、穩(wěn)定性肥料等為代表的新型復(fù)合肥風(fēng)起云涌，占據(jù)了市場發(fā)展的主流，在客觀上就決定了測土配肥沒有可以發(fā)展的市場空間。主觀上，測土配肥的發(fā)展需要巨大的人力、物力、財力投入，尤其是專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)能力，肥料生產(chǎn)企業(yè)這兩年都忙著上新品、擴(kuò)產(chǎn)能、在業(yè)務(wù)員隊伍上招兵買馬；經(jīng)銷商們都在搞促銷，開新品會議，即使有做測土配肥，要么掛羊頭賣狗肉，要么拍腦袋干，沒有幾家真正測土、配好肥。

因此，測土配肥的發(fā)展過去十年間在國內(nèi)是沒有主客觀條件的。

“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”，長達(dá)十幾年的低潮期卻并沒有讓測土配肥被市場所淘汰，在當(dāng)前農(nóng)資市場的格局下，甚至被很多經(jīng)銷商視為救命稻草。

肥料行業(yè)長久以來存在嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩，當(dāng)緩控釋、控失、穩(wěn)定性等肥料進(jìn)入發(fā)展的成熟期，產(chǎn)品同質(zhì)化問題逐漸凸顯，成為當(dāng)前所有渠道商和企業(yè)不得不面對的一個難題；伴隨著農(nóng)產(chǎn)品價會主義格的全面下滑，農(nóng)民迫切需要降低種植成本，化肥的投入越來越謹(jǐn)慎；同時，政策層面化肥農(nóng)藥雙減，到2020年必須達(dá)到目標(biāo)；“土十條”5月份正式頒布，土壤保護(hù)、高效利用正式上升到國家高度……

當(dāng)市場變得更難，當(dāng)政策變得更有針對性，勢必要求行業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型！測土配肥，于是又重新被人們所審視，大家于是開始真干，開始變著花樣去實實在在的推廣。

測土配肥真正的推廣主體應(yīng)當(dāng)是渠道商
測土配肥一直以來的推廣主體是肥料生產(chǎn)企業(yè)，但是肥料企業(yè)的核心是復(fù)合肥，這是存在矛盾的，真正的推廣主體應(yīng)該由渠道商來承擔(dān)，應(yīng)該是經(jīng)銷商去做。

5、6月份，我們陸續(xù)走訪河北、河南市場，在行業(yè)困頓時期，不少經(jīng)銷商已經(jīng)在嘗試或成功轉(zhuǎn)型，方向便是測土配肥；這其中，有和中農(nóng)合作成為“中農(nóng)市級服務(wù)中心”、有利用測土配肥產(chǎn)品做強(qiáng)做大自身品牌、也有在做扎實原有渠道的基礎(chǔ)上，另外用測土配肥產(chǎn)品成立品牌進(jìn)行探索嘗試、也有與企業(yè)合作成立區(qū)域配肥中心、行業(yè)著名的北京傲禾測土，則是利用連鎖的形式在全國進(jìn)行推廣……

不管你看好不看好，測土配肥已如雨后春筍在各地興起，大有星星之火可燎原之勢！

以傲禾測土配肥為例，作為國內(nèi)唯一一家合法擁有“測土”商標(biāo)的專業(yè)測土連鎖機(jī)構(gòu)，北京傲禾測土配肥正式成立于2014年底，截止到目前已經(jīng)在全國擁有40幾家連鎖配肥中心。和國內(nèi)目前常用的采用農(nóng)業(yè)部數(shù)據(jù)進(jìn)行測土再配方的方式不同，傲禾是專業(yè)人員直接到田間取土，然后自然風(fēng)干，由化驗人員利用專業(yè)全套的技術(shù)、設(shè)備進(jìn)行化驗分析，再根據(jù)化驗數(shù)據(jù)結(jié)果來配肥，在邯鄲魏縣傲禾測土配肥中心我們看到，整個的化驗室如同研究所的實驗室一般，各種儀器樣樣俱全，并且設(shè)有土壤風(fēng)干、天平稱重室，土樣保存室等，專業(yè)技術(shù)力量雄厚。據(jù)傲禾董事長賈海平介紹，每個一整套這樣的設(shè)備連同配肥機(jī)下來投入是在35萬元左右，統(tǒng)一裝修形象，統(tǒng)一供應(yīng)原料，統(tǒng)一傲禾測土包裝袋，由傲禾總部派駐專業(yè)的操作人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)。

關(guān)于傲禾的模式，賈海平坦言目前仍處在一個摸索階段，經(jīng)過一年多的摸索總結(jié)，相對來說已經(jīng)總結(jié)出一套成熟的運營模式，雖然截止目前公司還沒有盈利，但是越來越多的人開始選擇和傲禾合作，對很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商和種植大戶來說，測土配肥目前是一個可以嘗試的選擇，他們也看好這個模式。

例如河南沈丘配肥點聚焦到一個白集鎮(zhèn)，集中宣傳，以點帶面，年銷售可達(dá)千噸以上，在2015年的測產(chǎn)中玉米畝產(chǎn)高達(dá)2236斤，創(chuàng)下沈丘玉米畝產(chǎn)最高記錄。推廣中也遇到一系列問題，比如雖然效果確實很好，每畝地可增產(chǎn)100—200斤，價格相比較復(fù)合肥也有優(yōu)勢，但是對小農(nóng)戶來說，由于種植面積小，增產(chǎn)所帶來的收益相對也較少，農(nóng)戶不愿費太大的功夫再專門去測土。針對這個情況，傲禾的做法是加大宣傳擴(kuò)大覆蓋面積，讓更多的人了解到他們的優(yōu)勢，在總量上做保證；同時，下一步的推廣、合作中心根據(jù)區(qū)域進(jìn)行調(diào)整，向東北、內(nèi)蒙這樣的單戶種植較大的區(qū)域進(jìn)行轉(zhuǎn)移，尋找種植大戶、大農(nóng)場為合作伙伴。

測土配肥的優(yōu)勢在哪里？
測土配肥有六大優(yōu)勢，第一，提高產(chǎn)量，在測土配肥的基礎(chǔ)上科學(xué)施肥，可增加產(chǎn)量5%-20%；第二，節(jié)約成本 減少損失 保護(hù)環(huán)境，根據(jù)作物品種、土壤狀況確定施肥量，可最大程度的減少浪費，減少化肥對環(huán)境的污染；第三，改善品質(zhì)；第四，培肥地力；第五，價格優(yōu)勢，原料直接摻混，省去融化、造粒等加工環(huán)節(jié)，省去二次運輸，成本優(yōu)勢巨大；第六，政策支持，無論中央還是地方，這么多年來相關(guān)政策一直在支持測土配方的發(fā)展，據(jù)了解，國家早在前幾年就放開了對測土配肥的強(qiáng)制性管理，也就說搞測土配肥沒有必要再單獨申請審批生產(chǎn)許可證，就屬于合法生產(chǎn)，幾乎是只要賣農(nóng)資的，都可以搞；其次，在配肥機(jī)器上部分地方政府有補(bǔ)貼，而且配肥機(jī)已列入國家補(bǔ)貼范圍，購買配肥機(jī)有望享受農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼。

搞測土配肥需要注意哪些問題？
測土配肥沖擊最大的，必然是復(fù)合肥，這就決定了當(dāng)前大力發(fā)展測土配肥必然是阻力重重，無論是對生產(chǎn)企業(yè)還是渠道商來說，想要跨出這一步都非常艱難，尤其是沒有資源優(yōu)勢的復(fù)合肥企業(yè)，優(yōu)勢會進(jìn)一步喪失。但是，不可否認(rèn)的是測土配肥會是一個趨勢，絕對會占有一定量的市場份額，需要企業(yè)和經(jīng)銷商，審時度勢去選擇。

首先，測土配肥不是萬能的，也并不是適合所有的市場，是需要根據(jù)具體市場和作物的情況來定的，并不能盲目來推廣；其次，真正做測土配肥的市場推廣主體，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷商來做，并由渠道商倒逼企業(yè)的轉(zhuǎn)型，筆者在14年曾遇到一位河南的經(jīng)銷商，他當(dāng)時提出來這樣一個問題，“在肥料行業(yè)的未來是以經(jīng)銷商來做BB肥做農(nóng)化服務(wù)，搞測土配方，然后肥料企業(yè)轉(zhuǎn)型為原料供應(yīng)商的角色，這樣的可能性有多大？”筆者當(dāng)時回答有這樣的可能，但是需要一個過程，現(xiàn)在看來這個過程已經(jīng)加速到來！

再次，搞測土配肥一定要和先進(jìn)的技術(shù)與科研相結(jié)合，測土配肥必然不是把尿素、二銨、鉀肥簡單的混合，一定是利用先進(jìn)的技術(shù)，包括現(xiàn)有的測土配肥的先進(jìn)科技，甚至類似于緩控釋、控失、穩(wěn)定性肥料這樣成熟的技術(shù)，也會有應(yīng)用于測土配肥的可能；最后，因為農(nóng)民是非理性的，所以測土配肥并不是一個純技術(shù)問題，最難的在于推廣，在于改變農(nóng)民的思維方式、用肥習(xí)慣。

測土配肥的未來
做好一件事需要三個要素，“天時 、地利 、人和”，現(xiàn)在看來，測土配肥大發(fā)展的這三種因素似乎都已俱備，充滿機(jī)遇；同時，關(guān)于測土配肥真正的探索才剛剛開始，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮”，要搞好測土配肥，任重而道遠(yuǎn)。（王國明 范明霞）