顏值當(dāng)?shù)�，美女農(nóng)資經(jīng)銷商以實(shí)力碾壓。

自在飛花輕似夢(mèng)，無邊絲雨細(xì)如愁，在如詩如畫的南疆桂林，筆者采訪到了農(nóng)資界的一朵鏗鏘玫瑰，希望采訪中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，能化作本文中的絲露花雨，飄灑在各位讀者的眼前。

越調(diào)唱腔是中華戲曲藝術(shù)的一朵瑰寶，已經(jīng)入選了中國的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。1963年著名的女越調(diào)大師申鳳梅，女扮男裝，反串主演了諸葛亮，演唱了著名的《諸葛亮吊孝》、《收姜維》等等經(jīng)典越調(diào)唱段，唱出了一個(gè)女諸葛的風(fēng)采，她的藝術(shù)形象也深入人心。而本文的受訪者周以初給筆者以同樣的感受,秋風(fēng)星夜入山塢，武侯遺風(fēng)長存世。

這里解釋一下，筆者所說的諸葛亮并非是《三國演義》中那個(gè)呼風(fēng)喚雨、奇門遁甲無所不能的諸葛亮，而是更接近歷史，存在史書中更真實(shí)的諸葛亮。易中天老師就說過諸葛亮的諸多難能可貴之處最值得當(dāng)代人學(xué)習(xí)的就是凡事親力親為，事無巨細(xì)把它做好的實(shí)干精神，周以初就是如此。此次采訪并非只是坐在辦公室，面對(duì)面的交流，聽一個(gè)成功者講述自己的成功心得。筆者本次采訪周以初是在桂林市恭城縣一次小型的觀摩會(huì)上，是在一次實(shí)實(shí)在在的活動(dòng)中感受到周以初的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，從細(xì)致入微當(dāng)中領(lǐng)悟她的經(jīng)營之道，成功之術(shù)。

提到桂林，人們普遍想到的是桂林山水甲天下，卻忽略了桂林其他方面的發(fā)展。其實(shí)桂林這些年經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度非常迅速，尤其是在農(nóng)業(yè)方面，桂林的種植結(jié)構(gòu)從2010年左右就開始調(diào)整，經(jīng)濟(jì)作物、果樹的種植面積迅速增加，早已經(jīng)超過了大田作物的面積。目前桂林市的水稻面積已經(jīng)很少了，柑橘、葡萄、柿子已經(jīng)成為當(dāng)?shù)芈劽�遐邇的三大主要�?jīng)濟(jì)作物。筆者受邀參加江西海闊利斯生物科技有限公司在恭城舉辦的一場(chǎng)關(guān)于柿子的觀摩會(huì)，有幸見到周以初經(jīng)理，周以初作為海闊利斯多年的合作伙伴，也作為本次觀摩會(huì)的東道主，為這次觀摩會(huì)做了大量細(xì)致入微的工作。海闊利斯的廣西負(fù)責(zé)人丁明帥經(jīng)理對(duì)周以初作出了高度的評(píng)價(jià)，之所以選擇周經(jīng)理作為合作伙伴，主要看重她五個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：第一，執(zhí)行力比較強(qiáng)，所有策劃的事情執(zhí)行到位。第二，腳踏實(shí)地，做實(shí)實(shí)在在的事情。第三：會(huì)打造團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)做后盾。第四：親下終端，做基礎(chǔ)服務(wù)，扎扎實(shí)實(shí)做推廣服務(wù)。第五：終端客戶忠誠度比較高，當(dāng)?shù)亓闶凵虒?duì)她認(rèn)可度很高，都愿意和她合作。筆者也是此次活動(dòng)的參與者，對(duì)丁經(jīng)理的總結(jié)深以為然，在接下來的文章，筆者將為大家娓娓道來，一一介紹這位鏗鏘玫瑰的農(nóng)資人生。

細(xì)節(jié)決定一切，態(tài)度決定成敗

周以初是桂林市富隆農(nóng)資公司總經(jīng)理，富隆公司是從2006年開始成立的，已經(jīng)走過了十年坎坷之路。周以初回想以前，她說自己是農(nóng)學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生，離開學(xué)校之后做過廠家的業(yè)務(wù)員，然后才轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商的。按她自己的話說她算是起點(diǎn)比較高的，從一開始就是公司化運(yùn)作，沒走過夫妻店這個(gè)彎路。不過凡事有一利必有一弊，富隆公司從一開始運(yùn)作所面臨的困難也是常人難以想象到的，周以初說從2006年到2008年這一段時(shí)間是她們最困難的一個(gè)階段，那時(shí)候產(chǎn)品主要以水稻為主，工作量非常大，工作非常辛苦，早上6點(diǎn)進(jìn)倉庫，白天做促銷，晚上開農(nóng)民會(huì)，晚上1點(diǎn)多到家，一天只休息五六個(gè)小時(shí)，實(shí)在太累了。這還只是體力上的勞作，不算精神上迷茫和困惑。周以初說當(dāng)時(shí)剛從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變成老板，不懂經(jīng)營，不會(huì)管理，考慮問題比較片面，不會(huì)統(tǒng)籌全局，不懂團(tuán)隊(duì)協(xié)作，磨合階段太痛苦了，公司發(fā)展非常艱難。

然而付出總有回報(bào)，努力終會(huì)成功。有志者，事竟成，百二秦關(guān)終屬楚�？嘈娜�，天不負(fù)，三千越甲可吞吳。堅(jiān)持到2010年左右，桂林的種植結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變是個(gè)契機(jī)，經(jīng)作物、果樹漸漸多了起來，用藥量猛增。周以初適時(shí)抓住機(jī)會(huì)，改變經(jīng)營方式，服務(wù)經(jīng)濟(jì)作物，強(qiáng)化農(nóng)技服務(wù)，用服務(wù)決勝終端。周以初尤其指出，桂林當(dāng)?shù)剞r(nóng)民跟風(fēng)的情況非常嚴(yán)重，沒有技術(shù)也非要去種，很多人由于不懂技術(shù)，最后沒有任何收獲（或者收獲很少，連本都收不回來），農(nóng)民們辛辛苦苦一年，竟是這種際遇，聽起來很讓人痛心。但是這對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商來說就是機(jī)遇，農(nóng)化服務(wù)，技術(shù)培訓(xùn)里面蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，只有立足這一塊才能獲得長足的發(fā)展。這次觀摩會(huì)就是一個(gè)很好的例子，因?yàn)榻衲暧晁�多，柿子樹麻葉病、炭疽病非常嚴(yán)重，很多農(nóng)民束手無策，太需要有人給他們做技術(shù)服務(wù)。江西海闊利斯、富隆公司以及當(dāng)?shù)氐幕ü�山農(nóng)資共同舉辦了這次觀摩會(huì)，給當(dāng)?shù)毓�農(nóng)普及了很多這方面的知識(shí)，同時(shí)也帶動(dòng)自己產(chǎn)品的銷量，這次觀摩會(huì)開完訂貨量就有3.6噸。正是這樣無數(shù)次的觀摩會(huì)、農(nóng)民會(huì)、推廣會(huì)撐起了富隆公司現(xiàn)在的藍(lán)天，富隆公司現(xiàn)在也成為當(dāng)?shù)厥浊�一指的農(nóng)資公司。

回憶起這一段歷程，周以初滿含深情的說：做事一個(gè)是態(tài)度，一個(gè)是細(xì)節(jié)。態(tài)度最關(guān)鍵，然后是細(xì)節(jié)。很多事情大家都可以做，但是誰做的好，那就看細(xì)節(jié)。誰細(xì)節(jié)做的好，誰就能更成功。我是一個(gè)完美主義者，在富隆公司，我要求細(xì)節(jié)、注重細(xì)節(jié)、追求細(xì)節(jié)，每次活動(dòng)從策劃到實(shí)施都要求完美，每次做完都會(huì)總結(jié)，爭(zhēng)取做到最好。

筆者問富隆公司哪個(gè)細(xì)節(jié)做的最好？
周以初說：是服務(wù)，農(nóng)化服務(wù)太重要了。從2008年開始富隆公司就注重服務(wù)的。但那時(shí)對(duì)服務(wù)的領(lǐng)悟還不透徹，只是開農(nóng)民會(huì)，做促銷，田間地頭活動(dòng)少，農(nóng)技服務(wù)還不夠重視�，F(xiàn)在服務(wù)走向田間地頭，向農(nóng)戶和經(jīng)銷商展示效果，用行動(dòng)說話，用事實(shí)說話，贏得終端的信賴，這才是富隆公司未來的發(fā)展方向。任何事情都是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過程，服務(wù)也是如此，我們就是要不斷的拓展服務(wù)、拼服務(wù)，從細(xì)節(jié)處做好服務(wù)，這樣才能乘風(fēng)破浪，揚(yáng)帆遠(yuǎn)行。

我有什么，我就讓我的員工也有什么
“人不在多，在于精�！边@是當(dāng)筆者問周以初關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，她說的第一句話。富隆公司目前的團(tuán)隊(duì)有十五六個(gè)人，從業(yè)務(wù)員到配送、倉管再到辦公室調(diào)度，成為一個(gè)相對(duì)完整的團(tuán)隊(duì)。麻雀雖小，五臟俱全，一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，才能更好執(zhí)行他的各項(xiàng)功能。

筆者采訪過很多經(jīng)銷商，深知人才雖然難得，但是相比較而言怎么留住人才才是更難的。桂林雖然山水絕美，但并不是一個(gè)大城市，想要留住人才并不比其他地方容易。筆者問怎么才可以留住人才，對(duì)此周以初斬釘截鐵的說：我有什么，就讓員工有什么。以利相交，利盡則散；以勢(shì)相交，勢(shì)敗則傾；以權(quán)相交，權(quán)失則棄；以情相交，情斷則傷，唯以心相交，方能成其久遠(yuǎn)。我就是要和員工交心，員工平時(shí)的工作比我更辛苦，我應(yīng)該對(duì)他們更好。以這次觀摩會(huì)為例，我坐哪里就讓我的員工坐那里，我吃什么就讓我的員工吃什么，我和我的員工一視同仁，這樣員工才有歸屬感。不僅是我的員工，包括我的合作伙伴也是如此，必須要共享共贏，這樣合作才能長久。我的合作伙伴的忠誠度是非常高的，只要和我合作超過一年的，都會(huì)對(duì)我很認(rèn)同，都愿意和我合作。

筆者聽到這里不由得想起劉關(guān)張?zhí)覉@三結(jié)義，關(guān)羽千里走單騎等故事。良禽擇木而棲，忠臣擇主而事。這句話雖然原來的意思有點(diǎn)落伍，但是對(duì)于這個(gè)時(shí)代來說有啟發(fā)性的意義就是說員工一定要給自己找一個(gè)好老板，這樣才能發(fā)揮自己的才華。相信富隆公司的這群?jiǎn)T工們應(yīng)該是很幸運(yùn)的，遇到周以初這樣一個(gè)“我有什么，就讓我的員工有什么”的好老板。

把握未來趨勢(shì)，決戰(zhàn)2018
據(jù)統(tǒng)計(jì)，桂林當(dāng)?shù)卮蟾庞?00家農(nóng)資經(jīng)銷商，有證的有300家。當(dāng)然其中大部分都是夫妻店，兩口子干，一輛面包車，一個(gè)門面就好了。有生意就干，沒生意就去做別的。這種經(jīng)銷商是絕對(duì)做不大的，是未來要淘汰的對(duì)象，它們騰出的市場(chǎng)份額肯定會(huì)被那些真心實(shí)意做農(nóng)化服務(wù)的經(jīng)銷商所占領(lǐng)。周以初認(rèn)為2018年、2019年就是一個(gè)前所未有的高峰。這個(gè)市場(chǎng)高峰不僅僅是那些被淘汰的經(jīng)銷商所空出來的，還有桂林的種植面積也會(huì)達(dá)到一個(gè)頂峰。

桂林現(xiàn)在的果農(nóng)經(jīng)濟(jì)效益還是不錯(cuò)的，大部分果農(nóng)以家庭為單位，一家一二十畝地，自己勞作，基本不請(qǐng)人工，只有到采摘果實(shí)的季節(jié)，才大致以一天一百塊（不含餐費(fèi)）請(qǐng)人摘果子，人工是挺便宜的。其他費(fèi)用，以柿子為例，再加上一畝地農(nóng)藥化肥的投入大概三千塊錢左右（這個(gè)數(shù)字在全國各地基本持平）。這樣的投入再對(duì)比收益：一畝地柿子的產(chǎn)量在五千到一萬兩千斤左右，以七八千斤最為宜，柿子早熟期間一斤能賣到一塊到一塊五左右，晚熟能賣到一斤八毛左右，平均一畝地收益是在八千到一萬左右。有一二十畝地的一家農(nóng)戶一年下來收入肯定有幾萬塊錢了，還是不錯(cuò)的。所以未來幾年桂林市的經(jīng)濟(jì)作物、果樹面積還會(huì)增加，大概到2018、2019年會(huì)是個(gè)頂峰，周以初說，我們一定要在這幾年沖刺發(fā)力，要做到更好，要趕上這個(gè)高峰時(shí)期。

抱團(tuán)取暖 和廠家合作要有共同的理念
農(nóng)資這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈合作越來越緊密，對(duì)上游來說：周以初認(rèn)為廠家的支持，尤其是大力支持，非常關(guān)鍵，好的有特色的產(chǎn)品是關(guān)鍵。廠家不僅應(yīng)該給她提供好的產(chǎn)品，還應(yīng)該提供好的團(tuán)隊(duì)，好的服務(wù)。幫助她開拓市場(chǎng)。對(duì)下游來說，廠家把好的服務(wù)提供給了周以初，周以初更應(yīng)該把好的服務(wù)傳遞下去，好的服務(wù)不僅僅是簡(jiǎn)單的促銷，而是幫零售商鎖定農(nóng)戶，做到最大的終端，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做到一致，這樣才能價(jià)值最大化。

這樣一來周以初說：“和我們合作的企業(yè)首先理念要一致，有再好的產(chǎn)品，和我們的理念不一致我們也不會(huì)和他們合作。什么國外產(chǎn)品，大品牌，我們不迷信這個(gè)。比如與我們合作的海闊利斯、明德立達(dá)這類的企業(yè)都是和我們理念一致，重視農(nóng)化服務(wù)，下田間地頭做服務(wù)的企業(yè)。不是一家人，不進(jìn)一家門，這樣的企業(yè)我們才會(huì)和他們合作�！�

采訪業(yè)已進(jìn)入尾聲，筆者最后又問了關(guān)于這兩年行業(yè)內(nèi)比較熱的話題—電商與飛防。周以初認(rèn)為未來三到五年內(nèi)電商不會(huì)造成太大影響。她總結(jié)的原因主要有兩點(diǎn)，第一：國外六大巨頭都在封殺電商，很多國內(nèi)企業(yè)也不支持電商，主流企業(yè)都封殺，電商談何造成影響？最簡(jiǎn)單的例子，不給電商供貨，電商能賣什么？第二：農(nóng)藥不是襪子褲衩背心，買大買小無所謂，只要能穿就行。農(nóng)藥不僅質(zhì)量要求嚴(yán)格，還有時(shí)效性，當(dāng)出現(xiàn)一個(gè)大面積病害，電商能保證把藥及時(shí)送到嗎？不能藥送到了，已經(jīng)過了用藥時(shí)機(jī)了，這樣就沒意義了。再就是產(chǎn)生藥害怎么辦？這么多專家解決起來還那么費(fèi)勁呢，電商怎么解決？所以說電商未來三到五年內(nèi)還不能成為趨勢(shì)。至于飛防嘛！這確實(shí)是利國利民的好事，但是受地形條件和技術(shù)水平限制非常大。桂林是丘陵地帶，不僅地形連綿起伏，崎嶇不平，地塊很小，一般機(jī)械很難進(jìn)入。而桂林又主要以果樹為主，眾所周知，飛防對(duì)果樹的效果并不理想，所以暫時(shí)很難實(shí)現(xiàn)。不過周以初還是期待飛防技術(shù)的革新，讓飛防走進(jìn)桂林，讓農(nóng)民告別背負(fù)著噴霧器打藥的歷史。

最后周以初說：“我們?cè)谛麄鬟@一塊很薄弱，很想學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，希望你們能夠不吝賜教�！惫P者也介紹了一些《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志封面人物中宣傳做的比較的好的經(jīng)銷商。尺有所短，寸有所長，它山之石，可以攻玉，互相學(xué)習(xí)，交流切磋，大家才能都變得更好。

這次在觀摩會(huì)上的采訪，筆者突破了以前坐在辦公室面對(duì)面坐著聊天的一些局限。筆者不僅僅是在聽人說，更是在用眼看，以周以初為例，觀摩會(huì)開完嗓子都啞了，都說不出來話了，但是眼睛依舊炯炯有神�？v使天公不作美，下起了雨，縱使天氣悶熱，酷暑難當(dāng)。但是觀摩會(huì)依舊辦的有聲有色，非常成功，這不就是用事實(shí)在說話，行動(dòng)勝于語言，這樣實(shí)實(shí)在在的執(zhí)行力就在筆者眼中，怎么能不相信呢！

山花爛漫，自有芬芳，香飄萬里，澤披一方。周以初以女性獨(dú)特的魅力，在桂林農(nóng)資界散發(fā)耀眼的光輝。成大事以小心一生謹(jǐn)慎，仰風(fēng)流于遺像萬古清高，這是掛在武侯祠一副挽聯(lián)，這是對(duì)諸葛亮這樣的實(shí)干家最好的褒獎(jiǎng)。在這里，筆者想把這句話送給周以初周經(jīng)理，并且送給所有為三農(nóng)辛苦服務(wù)實(shí)干的農(nóng)資人。