顏值當?shù)�，美女農(nóng)資經(jīng)銷商以實力碾壓。

自在飛花輕似夢，無邊絲雨細如愁，在如詩如畫的南疆桂林，筆者采訪到了農(nóng)資界的一朵鏗鏘玫瑰，希望采訪中的點點滴滴，能化作本文中的絲露花雨，飄灑在各位讀者的眼前。

越調(diào)唱腔是中華戲曲藝術(shù)的一朵瑰寶，已經(jīng)入選了中國的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。1963年著名的女越調(diào)大師申鳳梅，女扮男裝，反串主演了諸葛亮，演唱了著名的《諸葛亮吊孝》、《收姜維》等等經(jīng)典越調(diào)唱段，唱出了一個女諸葛的風采，她的藝術(shù)形象也深入人心。而本文的受訪者周以初給筆者以同樣的感受,秋風星夜入山塢，武侯遺風長存世。

這里解釋一下，筆者所說的諸葛亮并非是《三國演義》中那個呼風喚雨、奇門遁甲無所不能的諸葛亮，而是更接近歷史，存在史書中更真實的諸葛亮。易中天老師就說過諸葛亮的諸多難能可貴之處最值得當代人學習的就是凡事親力親為，事無巨細把它做好的實干精神，周以初就是如此。此次采訪并非只是坐在辦公室，面對面的交流，聽一個成功者講述自己的成功心得。筆者本次采訪周以初是在桂林市恭城縣一次小型的觀摩會上，是在一次實實在在的活動中感受到周以初的點點滴滴，從細致入微當中領(lǐng)悟她的經(jīng)營之道，成功之術(shù)。

提到桂林，人們普遍想到的是桂林山水甲天下，卻忽略了桂林其他方面的發(fā)展。其實桂林這些年經(jīng)濟發(fā)展速度非常迅速，尤其是在農(nóng)業(yè)方面，桂林的種植結(jié)構(gòu)從2010年左右就開始調(diào)整，經(jīng)濟作物、果樹的種植面積迅速增加，早已經(jīng)超過了大田作物的面積。目前桂林市的水稻面積已經(jīng)很少了，柑橘、葡萄、柿子已經(jīng)成為當?shù)芈劽�遐邇的三大主要�?jīng)濟作物。筆者受邀參加江西海闊利斯生物科技有限公司在恭城舉辦的一場關(guān)于柿子的觀摩會，有幸見到周以初經(jīng)理，周以初作為海闊利斯多年的合作伙伴，也作為本次觀摩會的東道主，為這次觀摩會做了大量細致入微的工作。海闊利斯的廣西負責人丁明帥經(jīng)理對周以初作出了高度的評價，之所以選擇周經(jīng)理作為合作伙伴，主要看重她五個方面的優(yōu)點：第一，執(zhí)行力比較強，所有策劃的事情執(zhí)行到位。第二，腳踏實地，做實實在在的事情。第三：會打造團隊，培養(yǎng)團隊，有一個強有力的團隊做后盾。第四：親下終端，做基礎服務，扎扎實實做推廣服務。第五：終端客戶忠誠度比較高，當?shù)亓闶凵虒λ�認可度很高，都愿意和她合作。筆者也是此次活動的參與者，對丁經(jīng)理的總結(jié)深以為然，在接下來的文章，筆者將為大家娓娓道來，一一介紹這位鏗鏘玫瑰的農(nóng)資人生。

細節(jié)決定一切，態(tài)度決定成敗

周以初是桂林市富隆農(nóng)資公司總經(jīng)理，富隆公司是從2006年開始成立的，已經(jīng)走過了十年坎坷之路。周以初回想以前，她說自己是農(nóng)學院畢業(yè)的學生，離開學校之后做過廠家的業(yè)務員，然后才轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商的。按她自己的話說她算是起點比較高的，從一開始就是公司化運作，沒走過夫妻店這個彎路。不過凡事有一利必有一弊，富隆公司從一開始運作所面臨的困難也是常人難以想象到的，周以初說從2006年到2008年這一段時間是她們最困難的一個階段，那時候產(chǎn)品主要以水稻為主，工作量非常大，工作非常辛苦，早上6點進倉庫，白天做促銷，晚上開農(nóng)民會，晚上1點多到家，一天只休息五六個小時，實在太累了。這還只是體力上的勞作，不算精神上迷茫和困惑。周以初說當時剛從業(yè)務員轉(zhuǎn)變成老板，不懂經(jīng)營，不會管理，考慮問題比較片面，不會統(tǒng)籌全局，不懂團隊協(xié)作，磨合階段太痛苦了，公司發(fā)展非常艱難。

然而付出總有回報，努力終會成功。有志者，事竟成，百二秦關(guān)終屬楚�？嘈娜耍�天不負，三千越甲可吞吳。堅持到2010年左右，桂林的種植結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變是個契機，經(jīng)作物、果樹漸漸多了起來，用藥量猛增。周以初適時抓住機會，改變經(jīng)營方式，服務經(jīng)濟作物，強化農(nóng)技服務，用服務決勝終端。周以初尤其指出，桂林當?shù)剞r(nóng)民跟風的情況非常嚴重，沒有技術(shù)也非要去種，很多人由于不懂技術(shù)，最后沒有任何收獲（或者收獲很少，連本都收不回來），農(nóng)民們辛辛苦苦一年，竟是這種際遇，聽起來很讓人痛心。但是這對于農(nóng)資經(jīng)銷商來說就是機遇，農(nóng)化服務，技術(shù)培訓里面蘊藏著巨大的商機，只有立足這一塊才能獲得長足的發(fā)展。這次觀摩會就是一個很好的例子，因為今年雨水多，柿子樹麻葉病、炭疽病非常嚴重，很多農(nóng)民束手無策，太需要有人給他們做技術(shù)服務。江西海闊利斯、富隆公司以及當?shù)氐幕ü�山農(nóng)資共同舉辦了這次觀摩會，給當?shù)毓�農(nóng)普及了很多這方面的知識，同時也帶動自己產(chǎn)品的銷量，這次觀摩會開完訂貨量就有3.6噸。正是這樣無數(shù)次的觀摩會、農(nóng)民會、推廣會撐起了富隆公司現(xiàn)在的藍天，富隆公司現(xiàn)在也成為當?shù)厥浊�一指的農(nóng)資公司。

回憶起這一段歷程，周以初滿含深情的說：做事一個是態(tài)度，一個是細節(jié)。態(tài)度最關(guān)鍵，然后是細節(jié)。很多事情大家都可以做，但是誰做的好，那就看細節(jié)。誰細節(jié)做的好，誰就能更成功。我是一個完美主義者，在富隆公司，我要求細節(jié)、注重細節(jié)、追求細節(jié)，每次活動從策劃到實施都要求完美，每次做完都會總結(jié)，爭取做到最好。

筆者問富隆公司哪個細節(jié)做的最好？
周以初說：是服務，農(nóng)化服務太重要了。從2008年開始富隆公司就注重服務的。但那時對服務的領(lǐng)悟還不透徹，只是開農(nóng)民會，做促銷，田間地頭活動少，農(nóng)技服務還不夠重視。現(xiàn)在服務走向田間地頭，向農(nóng)戶和經(jīng)銷商展示效果，用行動說話，用事實說話，贏得終端的信賴，這才是富隆公司未來的發(fā)展方向。任何事情都是一個動態(tài)發(fā)展的過程，服務也是如此，我們就是要不斷的拓展服務、拼服務，從細節(jié)處做好服務，這樣才能乘風破浪，揚帆遠行。

我有什么，我就讓我的員工也有什么
“人不在多，在于精�！边@是當筆者問周以初關(guān)于團隊建設時，她說的第一句話。富隆公司目前的團隊有十五六個人，從業(yè)務員到配送、倉管再到辦公室調(diào)度，成為一個相對完整的團隊。麻雀雖小，五臟俱全，一個完整的團隊，才能更好執(zhí)行他的各項功能。

筆者采訪過很多經(jīng)銷商，深知人才雖然難得，但是相比較而言怎么留住人才才是更難的。桂林雖然山水絕美，但并不是一個大城市，想要留住人才并不比其他地方容易。筆者問怎么才可以留住人才，對此周以初斬釘截鐵的說：我有什么，就讓員工有什么。以利相交，利盡則散；以勢相交，勢敗則傾；以權(quán)相交，權(quán)失則棄；以情相交，情斷則傷，唯以心相交，方能成其久遠。我就是要和員工交心，員工平時的工作比我更辛苦，我應該對他們更好。以這次觀摩會為例，我坐哪里就讓我的員工坐那里，我吃什么就讓我的員工吃什么，我和我的員工一視同仁，這樣員工才有歸屬感。不僅是我的員工，包括我的合作伙伴也是如此，必須要共享共贏，這樣合作才能長久。我的合作伙伴的忠誠度是非常高的，只要和我合作超過一年的，都會對我很認同，都愿意和我合作。

筆者聽到這里不由得想起劉關(guān)張?zhí)覉@三結(jié)義，關(guān)羽千里走單騎等故事。良禽擇木而棲，忠臣擇主而事。這句話雖然原來的意思有點落伍，但是對于這個時代來說有啟發(fā)性的意義就是說員工一定要給自己找一個好老板，這樣才能發(fā)揮自己的才華。相信富隆公司的這群員工們應該是很幸運的，遇到周以初這樣一個“我有什么，就讓我的員工有什么”的好老板。

把握未來趨勢，決戰(zhàn)2018
據(jù)統(tǒng)計，桂林當?shù)卮蟾庞?00家農(nóng)資經(jīng)銷商，有證的有300家。當然其中大部分都是夫妻店，兩口子干，一輛面包車，一個門面就好了。有生意就干，沒生意就去做別的。這種經(jīng)銷商是絕對做不大的，是未來要淘汰的對象，它們騰出的市場份額肯定會被那些真心實意做農(nóng)化服務的經(jīng)銷商所占領(lǐng)。周以初認為2018年、2019年就是一個前所未有的高峰。這個市場高峰不僅僅是那些被淘汰的經(jīng)銷商所空出來的，還有桂林的種植面積也會達到一個頂峰。

桂林現(xiàn)在的果農(nóng)經(jīng)濟效益還是不錯的，大部分果農(nóng)以家庭為單位，一家一二十畝地，自己勞作，基本不請人工，只有到采摘果實的季節(jié)，才大致以一天一百塊（不含餐費）請人摘果子，人工是挺便宜的。其他費用，以柿子為例，再加上一畝地農(nóng)藥化肥的投入大概三千塊錢左右（這個數(shù)字在全國各地基本持平）。這樣的投入再對比收益：一畝地柿子的產(chǎn)量在五千到一萬兩千斤左右，以七八千斤最為宜，柿子早熟期間一斤能賣到一塊到一塊五左右，晚熟能賣到一斤八毛左右，平均一畝地收益是在八千到一萬左右。有一二十畝地的一家農(nóng)戶一年下來收入肯定有幾萬塊錢了，還是不錯的。所以未來幾年桂林市的經(jīng)濟作物、果樹面積還會增加，大概到2018、2019年會是個頂峰，周以初說，我們一定要在這幾年沖刺發(fā)力，要做到更好，要趕上這個高峰時期。

抱團取暖 和廠家合作要有共同的理念
農(nóng)資這個產(chǎn)業(yè)鏈合作越來越緊密，對上游來說：周以初認為廠家的支持，尤其是大力支持，非常關(guān)鍵，好的有特色的產(chǎn)品是關(guān)鍵。廠家不僅應該給她提供好的產(chǎn)品，還應該提供好的團隊，好的服務。幫助她開拓市場。對下游來說，廠家把好的服務提供給了周以初，周以初更應該把好的服務傳遞下去，好的服務不僅僅是簡單的促銷，而是幫零售商鎖定農(nóng)戶，做到最大的終端，整個產(chǎn)業(yè)鏈做到一致，這樣才能價值最大化。

這樣一來周以初說：“和我們合作的企業(yè)首先理念要一致，有再好的產(chǎn)品，和我們的理念不一致我們也不會和他們合作。什么國外產(chǎn)品，大品牌，我們不迷信這個。比如與我們合作的海闊利斯、明德立達這類的企業(yè)都是和我們理念一致，重視農(nóng)化服務，下田間地頭做服務的企業(yè)。不是一家人，不進一家門，這樣的企業(yè)我們才會和他們合作�！�

采訪業(yè)已進入尾聲，筆者最后又問了關(guān)于這兩年行業(yè)內(nèi)比較熱的話題—電商與飛防。周以初認為未來三到五年內(nèi)電商不會造成太大影響。她總結(jié)的原因主要有兩點，第一：國外六大巨頭都在封殺電商，很多國內(nèi)企業(yè)也不支持電商，主流企業(yè)都封殺，電商談何造成影響？最簡單的例子，不給電商供貨，電商能賣什么？第二：農(nóng)藥不是襪子褲衩背心，買大買小無所謂，只要能穿就行。農(nóng)藥不僅質(zhì)量要求嚴格，還有時效性，當出現(xiàn)一個大面積病害，電商能保證把藥及時送到嗎？不能藥送到了，已經(jīng)過了用藥時機了，這樣就沒意義了。再就是產(chǎn)生藥害怎么辦？這么多專家解決起來還那么費勁呢，電商怎么解決？所以說電商未來三到五年內(nèi)還不能成為趨勢。至于飛防嘛！這確實是利國利民的好事，但是受地形條件和技術(shù)水平限制非常大。桂林是丘陵地帶，不僅地形連綿起伏，崎嶇不平，地塊很小，一般機械很難進入。而桂林又主要以果樹為主，眾所周知，飛防對果樹的效果并不理想，所以暫時很難實現(xiàn)。不過周以初還是期待飛防技術(shù)的革新，讓飛防走進桂林，讓農(nóng)民告別背負著噴霧器打藥的歷史。

最后周以初說：“我們在宣傳這一塊很薄弱，很想學習這方面的知識，希望你們能夠不吝賜教。”筆者也介紹了一些《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志封面人物中宣傳做的比較的好的經(jīng)銷商。尺有所短，寸有所長，它山之石，可以攻玉，互相學習，交流切磋，大家才能都變得更好。

這次在觀摩會上的采訪，筆者突破了以前坐在辦公室面對面坐著聊天的一些局限。筆者不僅僅是在聽人說，更是在用眼看，以周以初為例，觀摩會開完嗓子都啞了，都說不出來話了，但是眼睛依舊炯炯有神�？v使天公不作美，下起了雨，縱使天氣悶熱，酷暑難當。但是觀摩會依舊辦的有聲有色，非常成功，這不就是用事實在說話，行動勝于語言，這樣實實在在的執(zhí)行力就在筆者眼中，怎么能不相信呢！

山花爛漫，自有芬芳，香飄萬里，澤披一方。周以初以女性獨特的魅力，在桂林農(nóng)資界散發(fā)耀眼的光輝。成大事以小心一生謹慎，仰風流于遺像萬古清高，這是掛在武侯祠一副挽聯(lián)，這是對諸葛亮這樣的實干家最好的褒獎。在這里，筆者想把這句話送給周以初周經(jīng)理，并且送給所有為三農(nóng)辛苦服務實干的農(nóng)資人。