三大農(nóng)資零售商盈利新模式！

不要再說(shuō)農(nóng)資難，那是因?yàn)槟銢](méi)有好的盈利模式，多多學(xué)習(xí)才能領(lǐng)先于同行業(yè)，我們共同期待：

第一、常規(guī)（大路）品種市場(chǎng)盈利模式
所謂的常規(guī)品種（大路品種）就是指各地的老牌子，氧樂(lè)果、敵敵畏、井岡霉素、尿素等。這類產(chǎn)品有幾個(gè)共性：

1、市場(chǎng)上銷售多年

2、終端零售商無(wú)利潤(rùn)或者賠本銷售

3、不保護(hù)市場(chǎng)，任何終端零售商都可以銷售

4、不用介紹推廣農(nóng)民就點(diǎn)名字要這樣的品種

對(duì)于這類常規(guī)品種的盈利模式，大家已經(jīng)習(xí)以為常。終端零售商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不要特別堅(jiān)持不經(jīng)銷。雖然常規(guī)品種不能帶來(lái)直接的利潤(rùn)，但是能給門店帶來(lái)“人氣”這類品種也叫“聚人氣品種”，人氣旺了自然生意就好了。況且只是一種這樣產(chǎn)品的農(nóng)民很少，可以搭配其他的品種銷售盡管這次只買了常規(guī)品種，只要成了你的客戶，就有買其他品種的可能對(duì)于這類產(chǎn)品終端零售商要經(jīng)銷，可以搭配銷售，但是要掌握量的問(wèn)題。

第二、電視廣告+普銷+返利品種市場(chǎng)盈利模式
這類產(chǎn)品是通過(guò)強(qiáng)有力的電視廣告和地面推廣，來(lái)拉動(dòng)農(nóng)民的購(gòu)買力本地市場(chǎng)上所有的零售商都可以銷售。產(chǎn)品推廣初期實(shí)行模糊返利銷售返利多少不透明這也是保護(hù)終端零售價(jià)格的一種舉措，等銷售到一定時(shí)期實(shí)行結(jié)算價(jià)供應(yīng)。

由于這類產(chǎn)品家家有，農(nóng)民問(wèn)了這個(gè)店又問(wèn)了那個(gè)店，誰(shuí)的便宜要誰(shuí)的，這樣由于終端客戶的競(jìng)爭(zhēng)殺價(jià)，這類產(chǎn)品零售商很快就沒(méi)有利潤(rùn)或者區(qū)區(qū)小利，零售商便會(huì)失去推廣積極性，有時(shí)候大家不愿意銷售這類產(chǎn)品前期感覺(jué)有殺價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，后期無(wú)利潤(rùn)。

這類產(chǎn)品的特點(diǎn)
1、電視廣告和地面推廣強(qiáng)大有力，并且每年推廣投入都非常大，市場(chǎng)推廣力度年年不減。

2、終端零售商利潤(rùn)低和無(wú)利潤(rùn)。

3、不用推廣，農(nóng)民會(huì)主動(dòng)購(gòu)買。

這類產(chǎn)品如：天豐素、蓋尖、南方市場(chǎng)的野老、精克草星、愛(ài)苗和銳勁特等。

銷售這類產(chǎn)品時(shí)要注意和其他產(chǎn)品輪流推廣或者搭配銷售，避免出現(xiàn)有銷量無(wú)利潤(rùn)的狀態(tài)。

經(jīng)過(guò)多年的推廣和應(yīng)用，效果已經(jīng)得到了農(nóng)民的認(rèn)可，成為了某個(gè)區(qū)域性品牌產(chǎn)品。終端零售商經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品的好處：

1、在電視廣告和地面的強(qiáng)勢(shì)推廣雙層效應(yīng)下農(nóng)民會(huì)主動(dòng)購(gòu)買經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品給農(nóng)民留下貨比較全的好印象

2、給門面帶來(lái)好的信譽(yù)門店并不是光賣賺錢的產(chǎn)品無(wú)形當(dāng)中提高了在農(nóng)民心中的好口碑和好信譽(yù)的形象

3、聚人氣

第三、定點(diǎn)產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)銷售、封閉操作）市場(chǎng)盈利模式
這種市場(chǎng)盈利模式是隨著農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)資品種的增多，隨著農(nóng)資零售商推廣能力的增強(qiáng)和經(jīng)營(yíng)理念的提升，隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步發(fā)展的需要，在2000年以后逐漸發(fā)展起來(lái)的。目前已經(jīng)成為農(nóng)資市場(chǎng)上主要的一種運(yùn)作模式。

在剛開(kāi)始的市場(chǎng)初期定點(diǎn)銷售這種運(yùn)作模式得到了廣大零售商的青睞但是，隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)本身開(kāi)放性的特點(diǎn)，已沒(méi)有一個(gè)廠家能真正的把市場(chǎng)保護(hù)好。銷售量不大時(shí)，市場(chǎng)還算有序，一旦銷量大了，市場(chǎng)很快就會(huì)亂了，價(jià)格隨之也就殺下來(lái)了，真是讓推廣者痛苦不堪。反映給供貨商但供貨商處理起來(lái)和棘手，溝通收貨，凈化市場(chǎng)，剛剛處理完，接下來(lái)又有亂市場(chǎng)的貨了，很多時(shí)候是不了了之。

案例：
江西省南昌縣的一個(gè)村級(jí)大戶，我們把他稱為A零售商。2007年一個(gè)單一品種賣了200多件，在他的周邊村莊造成了很大的影響。供貨商給他10元/瓶，他銷售15元/瓶，這里的農(nóng)民有一個(gè)習(xí)慣，拿藥一般不是給錢的，農(nóng)作物成熟銷售以后再給錢。正當(dāng)他銷售好的時(shí)候，她身邊的B零售商不知從哪里搞到了一批貨，B零售商直接銷售一瓶12元，很多農(nóng)民跑到B銷售商那里去了。等農(nóng)民反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)A零售商知道這個(gè)事情的時(shí)候已經(jīng)晚了，B零售商的銷售已經(jīng)造成了很大的影響。

由于農(nóng)藥是賒賬給農(nóng)民的，況且B零售商是一瓶12元銷售的，最后A零售商和農(nóng)民結(jié)賬的時(shí)候很多農(nóng)民要按12元算，A零售商反映給供貨商上游供貨商，也沒(méi)有辦法解決。A零售商真是有苦說(shuō)不出呀，吃了很大的虧，不但經(jīng)濟(jì)利益上受到損失，而且失去了很多客戶。

以上這種情況很多人都遇到過(guò)，目前農(nóng)資的競(jìng)爭(zhēng)還是無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，而且市場(chǎng)比較混亂，有些門店老板把殺價(jià)作為爭(zhēng)取客戶的法寶。特別是在終端零售市場(chǎng)，價(jià)格最為敏感，這塊市場(chǎng)短期還不會(huì)很快的規(guī)范起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)還是處于惡性殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。

由于目前農(nóng)資市場(chǎng)的不規(guī)范性，定點(diǎn)品種也有他使用的條件，避免終端的殺價(jià)行為還非常困難，在今后很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)愈演愈烈。這樣就告誡廣大終端零售商對(duì)于某一個(gè)單一的品種不要銷太大的量，要注意多個(gè)品種輪流推廣，這個(gè)品種銷售幾十件，那個(gè)品種銷量幾十件。但是，對(duì)于南方用藥量大的水稻區(qū)量是可以增加的，不要把一個(gè)品種銷量過(guò)大，那樣會(huì)槍打出頭鳥(niǎo)，容易成為別人殺價(jià)的對(duì)象。

這類產(chǎn)品的特點(diǎn)
1、市場(chǎng)相對(duì)有一定的保護(hù)性

2、利潤(rùn)空間比較大

這類定點(diǎn)產(chǎn)品的盈利模式，是終端零售商直接利潤(rùn)來(lái)源的主要渠道產(chǎn)品，這類產(chǎn)品我們清楚賣一瓶賺多少，賣一袋賺多少，賣一件賺多少，由于市場(chǎng)保護(hù)只是一個(gè)階段內(nèi)或者在一定條件下才能保護(hù)好，所以終端零售商根據(jù)自己的實(shí)際情況，制定單品銷量。制定單品銷量時(shí)，要根據(jù)南北地域性和農(nóng)作物的不同，因地制宜的來(lái)進(jìn)行。這樣就沒(méi)有人搞亂你的市場(chǎng)和價(jià)格，讓農(nóng)民不知道你的價(jià)格體系，永遠(yuǎn)不知道你的某些品種是多么高的利潤(rùn)，農(nóng)民如果知道你賺那么多錢，那么大的利潤(rùn)空間會(huì)說(shuō)你是黑心老板會(huì)盡可能不到你門店購(gòu)藥，要始終給農(nóng)民傳達(dá)這樣一個(gè)信息，你門店的藥效果好，你的服務(wù)好，而你的利潤(rùn)空間沒(méi)有人知道。

面對(duì)眾多產(chǎn)品，終端零售商應(yīng)該調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利模式，以技術(shù)帶動(dòng)，以服務(wù)為保障，一經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)保護(hù)品種（定點(diǎn)品種）為主要目標(biāo)，以品牌產(chǎn)品為主要補(bǔ)充，以常規(guī)品種為輔助，形成比較完善的多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的終端盈利模式。