農資營銷究竟該如何做套餐

作物解決方案、套餐施肥、種肥同播等是經銷商逐漸越來越親睞的名詞，最近走訪市場中，和一些經銷商交流得知，很多人不再把自己定位是普通的經銷商，而是“服務商”，依托一些打包托管服務，實現農資銷售最大化。那么，經銷商在做解決方案時要注意哪些問題呢？

關于作物解決方案（套餐施肥也劃入解決方案里面一起談）
曾經幾年前筆者對此提出過同樣的觀點，作物解決方案一定是依托于核心優(yōu)勢產品的疊加，以解決作物某個核心問題為靶標，其它說的天花亂綴沒有用。以農藥為例，廠家和經銷商都可以做（某些專家觀點認為廠家做不好）。廠家的優(yōu)勢就是一個優(yōu)秀產品的全國覆蓋性，這樣，產品疊加ABC相對來說就容易多，這也是為何先正達拜耳在國內最早提出作物解決方案的原因。今天重點談談經銷商如何做解決方案。

經銷商的優(yōu)勢在于產品齊全，不受廠家制約。我的解決方案A+B+C可以自由轉化，并且性價比可以做的最高。但為什么很多經銷商做解決方案（或套餐施肥）的時候卻實施不下去了？筆者認為有以下幾個因素。

作物解決方案首先要解決信任問題。無論做農藥植保還是套餐施肥，農戶都有慣性思維，愿意用之前感覺好的，你推的套餐類其它產品可能會剝離。比方你基施用什么肥、追肥用什么、葉噴用什么，很多農戶心里有桿秤會去平衡你的方案權威性。如果你在當地技術植保沒有做起來，解決方案相對還是有些費勁。

作物解決方案要解決增產或增收問題。湖南做統(tǒng)防統(tǒng)治的時候，很多服務公司和農民都會簽署一個包產協(xié)議，在正常情況下達到多少斤產量。在河北、河南、安徽等地，很多賣肥經銷商也給農戶簽署一個增產協(xié)議，用XX元套餐增產多少斤，低于這個產量服務商來承擔，農戶有了這個保障，接受套餐相對來說就容易很多。

作物解決方案要解決技術問題。市面上從來不缺產品，關鍵是產品如何有效搭配在一起，并且解決一些核心問題。這個層面，往往考核的就是經銷商的技術能力，植保能力是否過關，施肥管理能力是否過關。同樣一個配方，用在同一個作物，在北方可能效果很好，在南方可能就不行，雨水、光照、土壤環(huán)境等都是限制因素。

最后關于全產業(yè)鏈。
作為植保行業(yè)二十年老兵，我是不太認同經銷商去做全產業(yè)鏈。除非你在當地有比較強硬的人脈、政府關系，可以去做。這些年，很多經銷商和我交流的時候都提到一個想法，打通農產品流通渠道。農產品可以說是比農資難百倍的東西，既受政府調控又受市場調控還受大型貿易商調控，你不踏進去永遠不知道水多深。筆者曾經接觸了幾位國內最早做全產業(yè)鏈的基本歇菜了，有的為套項目資金，有的確實做不下去。而從營銷的歷史上來看，全球這么多著名的公司當中，你很少聽說哪家公司靠全產業(yè)鏈名聲在外。

全產業(yè)鏈風險：農產品風險不可控，大豐收年份價格往往上不去，你收還是不收?倉儲成本和壓力有多大？種植環(huán)節(jié)，出現任何種子問題、肥害問題、藥害問題，責任幾乎就跑不掉。當然，有一條路是通的，如果你本身做農副，倒著做農資，那競爭力杠杠的。