十年蛻變，漢和用匠心演繹植保無人機傳奇

鐵農具和牛耕的出現(xiàn)，標志著我國社會生產力提高；東方紅拖拉機的誕生，標志中國勞動者不用牛耕時代的到來；植保無人機的橫空出世，標志著植保作業(yè)將進入劃時代意義！歷史一次次的見證著人類在農業(yè)發(fā)展史上的智慧。2016年農資行業(yè)最引人注目話題莫過于植保無人機，它推動著農業(yè)的深刻變革，然而每一次變革并非一帆風順，同時伴隨著汗水和淚水，充滿著競爭和挑戰(zhàn)。剖開頑石方知玉，浪沙淘盡始為金，作為國內最早進入植保無人機研發(fā)領域的無錫漢和航空技術有限公司（以下簡稱漢和)，用十余年的時間將自己打磨的光彩奪目�？萍几淖兩鐣�，時代造就英雄，本期的“特別策劃”欄目組走進漢和，為讀者呈現(xiàn)漢和發(fā)展之美，模式之穎，飛防之精，未來之態(tài)。

十年耕耘，漢和從最初的探索者蛻變?yōu)橹袊�植保無人機的領航者
農藥噴灑市場在2012年呈現(xiàn)爆發(fā)期，植保無人機因其自身的高效性、簡便性進入更多人的視野。等待是為了積蓄力量，沉寂中的漢和早在2008年就把目光投向了飛防這片藍海，得益于漢和早期在飛行平臺方面的研究，為自己打下了今后的植保無人機研發(fā)平臺。

*2008--2010年無意間發(fā)現(xiàn)日本雅馬哈農藥噴灑直升機的成功商業(yè)案例和產品，由此漢和開啟了漫長的探索研發(fā)農用無人機之路。

*2010--2013年漢和專注做植保無人機，于2010年研制出了自己的第一架植保無人機，雖然還存在很多不足和需要改進的地方。在一些農藥企業(yè)的推動和支持下，漢和植保無人機經(jīng)歷上萬架次的飛行測試和摔機，產品逐漸走向成熟。漢和總經(jīng)理孫向東先生談起這段歷程，無不感嘆：“特別感謝廣西田園、江蘇克勝、安陽全豐、青島海利爾、河南田秀才等這些國內優(yōu)秀的農化企業(yè)，是他們一度的鼓勵、支持和包容，成就了今天的漢和，同時也共同推動了中國飛防產業(yè)的發(fā)展�！�

*2013--2016年，漢和至力于依托相對先進的產品，全面拓寬自己的市場，進行全國性飛防保障和應用服務組織的建立與探索。一份耕耘，一成收獲，漢和潛心研發(fā)無人機11年，目前擁有近6年的無人機應用經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，有近50項專利技術，近10項發(fā)明專利。漢和多個型號產品已經(jīng)進入批量生產，目前最新核心產品為CD-15農用植保無人機，已投入市場，還有更多新機型在研制中，漢和在植保無人機領域漸漸形成了自己的領航地位。

一種愛好，一個夢想，一份堅持，成就了流光溢彩的今日漢和
說起漢和的發(fā)展史就不得不提到漢和創(chuàng)始人---沈建文先生，一位65歲的高齡智者，絲毫不輸年輕人的激情，帶領漢和品牌闖過了無數(shù)的艱難歲月。初見沈建文先生，其目光炯炯，湛然有神；行止大氣，彬彬有禮；談吐文雅，邏輯有序；和其交談，思緒綿綿，一個多小時的時間里，漢和的故事躍然成為一幅畫面，沈建文先生回憶：“漢和1997年在上海成立，歷時近20年，當時命名“漢和網(wǎng)絡有限公司”，漢和這兩個字經(jīng)營也是歷經(jīng)曲折，10年前我本意想退休，然后找個愛好來玩，兒時就有個夢，特想玩航模，玩飛機，受當時經(jīng)濟條件及時間限制，顯然玩這個不大可能，就想著退休了，找一批志同的朋友來玩這個東西，但我和一般的航模愛好者不同，腦海里深深刻有產品和市場意識，因此選擇了體型稍大的工程型無人機來玩，這種無人機有軍事用途可能，不好購買，克服重重困難才從美國引進一臺，但隨即考慮到如果飛行中摔落下來就完了，怎么辦呢？就想到要自己制造，2005年開始尋找無人機發(fā)燒友愛好者來玩這些東西，一部分人負責出資研發(fā)，一部分人負責生產制造，最后大家來享受，當時未想過用這個東西賺錢，隨后做了十架飛機，把制造這個概念引到了產品上去。

突然間有個機器人國家重點實驗室找到我們，他們在做一種飛控系統(tǒng)，需要像我們這樣的無人機平臺，過去他們的無人機需要從國外進口，花費時間太長，他們發(fā)現(xiàn)我們這個東西非常好，就改用了我們的無人機，突然間發(fā)現(xiàn)無人機在中國是有市場的，那時又正好趕上無錫在全國招商，希望高科技產品落戶那里，隨后我們就巧借東風，于2008年11月在無錫成立了“漢和航空技術有限公司”，也得到了當?shù)卣�府的大力支持，緊接著把這些發(fā)燒友團隊也帶到了無錫，建立了漢和首支研發(fā)團隊，同時也引進正規(guī)研發(fā)部隊，當時主要為軍方警方包括研究所提供實驗平臺，并開始航拍飛機銷售。但尺有所短寸有所長，在航拍領域漢和并不占主導優(yōu)勢，感覺到航拍這個領域最終會把漢和淘汰，所以漢和必須轉型，尋找正確的出路，我們的飛機最大的優(yōu)勢就是載荷強，載荷強最適合農藥噴灑，加上農業(yè)市場的廣闊前景，經(jīng)過再三思考決定全面進軍植保無人機市場，這就是漢和植保無人機的雛形！”

可以說在轉型農業(yè)噴灑的這個選擇上，漢和既有客觀原因，又有主觀原因，但在推廣過程中卻是異常艱辛，因為萬事開頭難，當時在中國并沒有一家公司做農業(yè)飛防，市場對飛防這個概念還很是淡然，對于一個無人踏足領域的開辟，需要探索者，更需要執(zhí)著精神，如何讓更多人了解植保無人機，怎么把這上千億的市場激活？漢和做了很多工作：第一，參加各類相關展會，做了大量的飛行演示，把概念引入市場；第二，培養(yǎng)合作伙伴和競爭對手，廣西田園作為漢和農用無人機的第一家客戶，也是第一個把漢和植保無人機用于田間的踐行者，在植保無人機應用領域的發(fā)展可圈可點。還有很多有眼光的企業(yè)將目標投向飛防市場，如安陽全豐，在與漢和合作后，在當時植保無人機在農業(yè)上適用性不足的情況下，投入幾百萬購買漢和農用無人機，在應用過程中，雙方共同發(fā)展共同改進無人機，全豐飛防現(xiàn)已發(fā)展成為國內植保無人機領域集研發(fā)生產和應用的龍頭企業(yè)之一，在飛防領域做出了可喜業(yè)績。正是這么多企業(yè)間牽手合作，亦敵亦友，才攪活了這飛防市場。

然而想成為行業(yè)的標桿并不容易，需要數(shù)十年如一日的打磨，將產品品質做到最佳，無人機是高精密型產品，研發(fā)人員至關重要，說起漢和的研發(fā)團隊，沈建文先生無不自豪說：“我們的研發(fā)團隊不是一個主力機構，是一幫特別喜歡飛機的研發(fā)人員，是酷愛飛機發(fā)燒友團隊，這個團隊自十年前形成以來，堅守平臺，至今沒人離開�！敝�意栽花花不發(fā)，等閑插柳柳成蔭。一個無心的舉措，卻讓數(shù)十位無人機愛好者堅守戰(zhàn)線十余年，潛心鉆研，精益求精。當愛好變?yōu)榍閼�，當夢想插上雙翼，光芒耀眼的漢和指日可待！

漢和十年，以工匠精神打造植保無人機
工匠喜歡不斷雕琢自己的產品、改善自己的工藝，享受著產品在雙手中升華的過程；工匠對細節(jié)要求甚高，不停追逐完美和極致，對精品有著執(zhí)著的堅持和追求，直到把品質從99%提高到99.99%，其利雖微，卻長久造福于世，這就是工匠精神。每個行業(yè)都有工匠精神，真正的工匠，他們只想研發(fā)出更穩(wěn)定的植保無人機，無關乎時間和成本，早期的植保無人機，在田間應用時會出現(xiàn)各種問題，也遭到了種種質疑，漢和團隊面對問題沒有退縮，正面應對，夜以繼日不斷對植保無人機的可靠性、穩(wěn)定性、長時間作業(yè)進行探索和修整，我們現(xiàn)在看到的漢和第三代CD-15型植保無人機，是經(jīng)歷了上萬架次的飛行試驗，經(jīng)歷了無數(shù)次摔機，經(jīng)過無數(shù)個細節(jié)的調整而成就的，與第一代相比，外觀與性能上都已經(jīng)是天壤之別。

植保無人機成本投入之大，研發(fā)時間投入之長，實際作業(yè)推廣之難，都為漢和發(fā)展設下了一次又一次的阻礙，若非一顆堅守之心，一份情懷之襟，今天的漢和可能已淡出大家的視野，敬嘆沈老多年來的玉汝之意，堅定之心。

2016漢和航空：匠心獨運、匠品永恒、匠商同行
無人機的研發(fā)領域漢和做的相當出彩，但產品始終離不開市場，漢和近幾年也做了大量工作來運作市場，開始多方位發(fā)展，2014年初，創(chuàng)辦了中國第一家航空植保商學院，包括招生、教育培訓、多專業(yè)整合以及輔導式創(chuàng)業(yè)就業(yè)。培養(yǎng)農民子弟成為有技能、能致富的“農民飛行員”、飛防大隊隊長！為此，漢和航空正在廣泛尋找志同道合的合作伙伴，在各地共同成立合資的飛防學校，合作共贏把“十萬天兵”計劃落到實處。2015-2016年可以說是漢和植保無人機應用方面的一個轉型期，隨著錦繡千村董事長孫向東的加入，漢和團隊從初期的研發(fā)型團隊成長為一支有激情有戰(zhàn)斗力的綜合型團隊。

植保無人機作為特殊產品，售后服務和維修成為其推廣應用中的一大難題，為此，漢和迅速在全國開辦7S店，主要和當?shù)氐倪\營商合作，采取合資方式，漢和提供飛手培訓、售后維修、產品推廣等相關技術支持，地方合作商提供場地和噴灑服務、及經(jīng)營渠道，由地方商控股，采用共同發(fā)展同舟共濟的模式經(jīng)營，得到了多數(shù)合作商的認可和支持，現(xiàn)在全國有近50家店簽約，河南有7家。另外，漢和于今年3月中旬在西華成立了第一家分公司，4月底在安徽成立第二家分公司，成立各地子公司也是漢和2016年的又一大舉措，漢和總經(jīng)理孫向東談到：“我們會在7S店比較多的省份建立全資子公司，估計今年會有5-10家全資子公司在主要糧食產區(qū)成立。建立和扶植飛防大隊，全面支持各地7S店的運營，保障合作商的利益，解決大家的后顧之憂�！�

飛防市場發(fā)展到現(xiàn)在雖仍處于無標可依的狀態(tài)，但市場已被激活，越來越多的企業(yè)將眼光投入于此，面對競爭對手的增加，產品質量的參差不齊，農戶思想上的舉棋不定，漢和選擇淡然處之：存在即合理，沒有一家能獨霸這個市場，競爭才能讓優(yōu)秀者更加卓越，2016年的漢和會將匠心精神進行到底，并全面開啟自己的合作之路，不是一家獨大，是多方共贏，尋求更多的匠商，開啟億萬飛防市場！

你若盛開，清風自來。歲月不改，品質常在。
泰山不拒細壤，故能成其高；江河不擇細流，故能就其深。漢和從最初的小雛形變?yōu)榻裉斓念H具規(guī)模，正是一點一滴積累的結果。今后漢和會拿出大筆錢作為漢和投資基金，去投資支持和漢和產業(yè)相關聯(lián)的企業(yè)。漢和的無人機、地面機器人、擬投資并進行無人化改造的其他農用裝備，及與德奧通航等其他上市公司進行深入合作，成立無人機技術研究中心、智能裝備研究中心以及正在籌備的農業(yè)物聯(lián)網(wǎng)研究中心，將漢和機器變得更加智能。漢和在全國打造線下農業(yè)生產社會化服務組織，深入鄉(xiāng)村，提供各種農事服務，利用產業(yè)鏈把產品做好，不會把飛機賣給普通農民，提倡飛防大隊作業(yè)收費；同時依托戰(zhàn)略合作伙伴“農活幫”線上平臺，為行業(yè)內各服務主體提供信息共享的平臺。這便是漢和今后一段時間的規(guī)劃，漢和要在服務過程中充分體現(xiàn)自己的價值。

從2005年到2016年，彈指間時光飛逝，在這條路上漢和沒有選擇快速發(fā)展，即便盈利甚微，也未停止對品質的追求，十年磨一劍的精神，讓漢和無人機以傲人的姿態(tài)屹立中原大地。2016，等待中的漢和如蘊藏下的花朵，正含苞待放，蓄力出擊！

專訪直播間
面對目前尚不成熟的飛防市場，在產品運作中會遇到很多問題，面對筆者的提問，漢和航空技術有限公司總經(jīng)理孫向東先生做了回答，呈現(xiàn)如下：

漢和第一臺植保無人機是什么時候研發(fā)的？漢和側重于油動機還是電動機，在兩者間是怎么考慮的？
孫向東：漢和第一臺植保無人機是2010年研發(fā)成功的，漢和側重油機主要還是考慮到大規(guī)模使用時的耐用性和飛行成本，日本雅馬哈研發(fā)了近30年飛行器，最終成功的使用也是采取了油動飛機，韓國也是如此，他們都不是沒有能力生產電動飛機的企業(yè)，只是市場最終選擇了油動飛機，這不是技術問題而是市場選擇問題。當然中國也有中國的特色，從理論上說，存在的就是合理，能解決農民問題才是最關鍵的。

近兩年植保無人機在市場上吵的很火熱，但很多人都說飛防是雷聲大雨點小，市場上真正操作的并不多，您是怎么看待的
？
孫向東：漢和是中國第一家農藥噴灑飛機的研發(fā)生產和推廣者，由于植保無人機是一個新興的產業(yè)來之不易，我們都是倍加珍惜她的生存和發(fā)展，其實從飛行演示到下地干活直到服務盈利各個階段使用的產品、要求和標準不完全一致，由于國家相關標準還沒有出臺，買家、賣家和專家對這一新興產業(yè)和技術也了解不夠，國家也沒有成功可靠的案例可以推廣，因此造成一定用戶的迷茫，為此漢和采取合資共贏的模式就是為了讓用戶增加信心，隨著大規(guī)模的噴灑服務的實施，好的產品和服務商一定會淘汰哪些忽悠用戶和投資人的公司，共贏模式才是市場鐵律。

您認為目前市場上飛防最難克服的問題是什么?是無人植保機本身問題、售后維修問題、農民思想意識、推廣宣傳、無人機專用藥劑……
孫向東：我認為對飛防產品和植保技術及農藥的鑒別都是還是比較容易的事，農民的目的就是解決噴灑服務及噴灑效果問題，不論哪種技術、模式、管理和產品只要最終有一個最好的性價比解決農民的施藥問題就最是好東西，當前我覺得最短板的就是最不掙錢的飛防生態(tài)環(huán)境建設，包括農民正確對飛機操作維護的意識及分配價值理念的形成，以及售后服務機構的建設等問題是最難克服的問題。

無人植保機對專業(yè)人員要求很高，公司是如何培養(yǎng)這些人才的，目前有多少機手，合作中是否提供相關培訓？
孫向東：公司會選擇具有植保和農藥生產能力的戰(zhàn)略伙伴合資，推行專用飛防農藥配套產品和植保技術。在各地建立的子公司及部分7S店都已經(jīng)具備飛手的培訓能力，漢和的飛機產品也采取了傻瓜式操控，任何一個沒有飛過飛機的人第一次都可以駕馭飛機，合資合作過程中漢和也提供相應的飛行和維修保養(yǎng)方面的培訓，這個過程從理論到實踐也需要大約1個月的時間，漢和體系目前在全國擁有近千人的飛行和保障人員。

漢和最新核心產品CD-15農用植保小型無人駕駛直升機，優(yōu)勢在哪里？大概價位？
孫向東：最新核心產品CD-15使用普通汽油為燃料，每次裝藥量為15公斤，一個架次噴灑時間為12～15分鐘，可以噴灑20～30畝地，畝耗油0.5元，CD-15農用植保飛機是漢和經(jīng)過近5年的技術積淀，從中國農村實際可行性出發(fā)研發(fā)生產的一種完全自主知識產權的產品，幾乎每個技術細節(jié)都有故事，經(jīng)歷實踐考驗，與市場上任何產品都不一樣，如果用大規(guī)模使用成本來衡量測試對比最容易體現(xiàn)出該產品的優(yōu)勢，價位大概在25萬元。

漢和目前開展的主要工作是什么？采取的營銷模式是什么？
孫向東：與其他公司不同的是，漢和不是以銷售飛機的數(shù)量為核心價值，而是讓用戶使用好飛機，和以用戶噴灑服務的盈利能力作為漢和的核心價值的，為此漢和主要的力量放在與當?shù)厍�道方合資建設7S店以及為支持7S店成長為主要責任的全資子公司為核心任務，幫助當?shù)氐暮献骰锇橛煤蔑w機創(chuàng)造價值，順便帶動產品的銷售就是漢和的營銷模式。