出路：市場(chǎng)變革下的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)

“互聯(lián)網(wǎng)+”與作物解決方案的探索

作為當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)最火的兩個(gè)熱詞互聯(lián)網(wǎng)+與作物解決方案，安徽的經(jīng)銷商當(dāng)然也在不斷探索和實(shí)踐。

瑞美福從2015年開始探索的互聯(lián)網(wǎng)“農(nóng)仁街”，今年在安徽試點(diǎn)。現(xiàn)階段上線運(yùn)行后主要分為三個(gè)板塊，分別為：農(nóng)仁商城、莊稼醫(yī)院和農(nóng)經(jīng)新聞臺(tái)。農(nóng)仁商城主要是為用戶提供化肥、農(nóng)藥、種子等重要農(nóng)資產(chǎn)品購(gòu)買服務(wù)；莊稼醫(yī)院主要是通過(guò)手機(jī)等移動(dòng)終端為用戶及時(shí)提供個(gè)性化定制農(nóng)技服務(wù)；農(nóng)經(jīng)新聞臺(tái)主要是為用戶及時(shí)提供農(nóng)業(yè)相關(guān)的政策及新聞。未來(lái)農(nóng)仁街將以公司龐大的購(gòu)銷網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，整合省供銷社系統(tǒng)資源，充分利用物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等尖端信息技術(shù)為廣大用戶打造集農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)技服務(wù)、物流配送、農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷、農(nóng)村金融等服務(wù)為一體的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)電子商務(wù)平臺(tái)。

“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資農(nóng)品連鎖超市”是今年3月，農(nóng)家福與長(zhǎng)春巽捷電子商務(wù)公司展開的打造“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資農(nóng)品”專業(yè)品牌合作。農(nóng)家福董事長(zhǎng)陳瓊告訴我們，農(nóng)家福將利用互聯(lián)網(wǎng)建立一個(gè)平臺(tái)，把所有的加盟店進(jìn)行一個(gè)轉(zhuǎn)型，除了可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售農(nóng)資產(chǎn)品外，還附帶快消品、百貨類的銷售，也可以增加一些收費(fèi)、訂票、類金融等功能，這樣相當(dāng)于把加盟店轉(zhuǎn)型為農(nóng)村村鎮(zhèn)的便利店。這次互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)入住的主要對(duì)象不局限于農(nóng)家福的加盟店，還有縣鎮(zhèn)級(jí)的便利店、超市等，都可以進(jìn)行轉(zhuǎn)型改造。該項(xiàng)目正處于緊張的籌備階段，項(xiàng)目首個(gè)試點(diǎn)已落戶長(zhǎng)豐縣，試點(diǎn)打造工作于4月底完成。

安徽這幾個(gè)大的省級(jí)經(jīng)銷商平臺(tái)基本都在做解決方案。由于有豐富的產(chǎn)品資源以及專業(yè)的專家隊(duì)伍，對(duì)作物解決方案的制定和執(zhí)行做的比較好。并且，基本都會(huì)做全程解決方案和階段解決方案。安徽輝隆瑞美福董事長(zhǎng)程金華認(rèn)為，對(duì)于一些小企業(yè)，做解決方案是為了賣產(chǎn)品，這種方案就是封閉的。而瑞美福則把思路打開，做開放的方案，這兩年，瑞美福服務(wù)大戶的面積也在不斷增加。2015年，安徽全省瑞美福服務(wù)大戶的面積達(dá)到430萬(wàn)畝，2016年可能突破500萬(wàn)畝。

大戶需要全程的解決方案，但是經(jīng)銷商理解的解決方案不能是狹隘的，而應(yīng)該是開放的，能真正給農(nóng)化提供一籃子服務(wù)的，才是全程解決方案。沒(méi)有豐富的產(chǎn)品資源、專業(yè)的專家團(tuán)隊(duì)以及開放的思維，很難做好全程解決方案。不過(guò)，也有一部分經(jīng)銷商做的較多的是針對(duì)作物某個(gè)階段出現(xiàn)的問(wèn)題給出的方案，這在下游的經(jīng)銷商中比例是比較大的。但也有不少經(jīng)銷商對(duì)解決方案的理解是比較狹隘的，只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品組合，為了更好的賣產(chǎn)品。因此，經(jīng)銷商要把思維放開，以能實(shí)際解決用戶問(wèn)題為目標(biāo)，才能給大戶提供公正的、切合需求的解決方案。

借助藥械轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)商
輝隆瑞美福與安陽(yáng)全豐在2012年就成立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，不斷探索航空植保，在水稻、蔬菜、玉米、大豆上都做了幾年探索實(shí)驗(yàn)。為將來(lái)探索航空植保做統(tǒng)防統(tǒng)治做鋪墊，一旦將來(lái)航空植保技術(shù)成熟以后，就可以為大戶提供飛防以及統(tǒng)防統(tǒng)治的服務(wù)。今年，瑞美福與安徽省植保總站開始在小麥上展開合作，進(jìn)行小麥紋枯病和赤霉病一噴三防的防治，在小麥上的防治預(yù)計(jì)突破2萬(wàn)畝，并計(jì)劃在安徽省水稻上做到10萬(wàn)畝的防治面積。

阜陽(yáng)安農(nóng)植保張煜告訴我們，今年他與安徽天鷹兄弟簽訂了合同，聯(lián)合下面的零售店專門為大戶打藥。因?yàn)楝F(xiàn)在無(wú)人機(jī)的發(fā)展是一個(gè)趨勢(shì)，當(dāng)?shù)匾灿幸恍┥弦?guī)模的大戶，現(xiàn)在無(wú)人機(jī)要解決的是藥劑這塊，無(wú)人機(jī)打藥的藥劑比較特殊，因此，只要藥劑問(wèn)題解決了，基本可以實(shí)施了。下一步計(jì)劃在小麥一噴三防上應(yīng)用，這樣為農(nóng)民解決了用工難的問(wèn)題，也提高了效率。

“飛防在我們這里也剛剛開始。”安徽宿州市靈璧縣惠郎農(nóng)資公司申建說(shuō)，目前當(dāng)?shù)氐娘w防還是一個(gè)空白市場(chǎng)，但是，目前他已經(jīng)在聯(lián)系一些無(wú)人機(jī)企業(yè)，初步達(dá)成了一些合作意向，準(zhǔn)備涉及這個(gè)領(lǐng)域。今年會(huì)與一些無(wú)人機(jī)企業(yè)合作，給大戶提供無(wú)人機(jī)打藥服務(wù)。

新產(chǎn)品成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
新產(chǎn)品一直是經(jīng)銷商利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，只要找到了市場(chǎng)需求，及時(shí)引進(jìn)新產(chǎn)品，也能取得不錯(cuò)的進(jìn)展。在調(diào)研中，記者發(fā)現(xiàn)，安徽當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)的土壤問(wèn)題越來(lái)越多，導(dǎo)致作物產(chǎn)量很難有提升，土壤土傳病害的發(fā)生也越來(lái)越多。而這方面還沒(méi)有得到經(jīng)銷商以及農(nóng)民的重視。因此，土壤修復(fù)是一個(gè)發(fā)展方向。另外，安徽近幾年的細(xì)菌性逐漸增多，殺細(xì)菌性產(chǎn)品也是一些經(jīng)銷商重點(diǎn)發(fā)力的方向。

安徽合肥中海農(nóng)用物資有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉祥說(shuō)，中海這兩年根據(jù)自己的產(chǎn)品線路走向以及市場(chǎng)需求引進(jìn)了新型肥料和殺細(xì)菌性病害的新產(chǎn)品。新型肥料板塊是去年剛剛起步，與武漢諾威特合作，劉祥告訴我們，中海之所以做新型肥料，是因?yàn)槭袌?chǎng)的需求。隨著土壤問(wèn)題越來(lái)越多，對(duì)于土壤修復(fù)的新型肥料市場(chǎng)需求量會(huì)越來(lái)越大。另外，隨著氣候變化，安徽的細(xì)菌性病害越來(lái)越多。合肥中海去年引進(jìn)了幾個(gè)殺細(xì)菌性病害的復(fù)配制劑，下一步計(jì)劃重點(diǎn)發(fā)力細(xì)菌性病害。

“今年打算把生物菌肥推廣到玉米上，與復(fù)合肥混合使用，并且生物菌肥可以在一定程度上降低化肥使用量。我們這邊的土壤只旋耕，只用表層土壤，只用氮磷鉀等，導(dǎo)致這幾年作物種植會(huì)出現(xiàn)很多土傳病害的問(wèn)題。土壤修復(fù)目前還沒(méi)有得到重視，但是目前的土壤迫切需要修復(fù)。今年我在當(dāng)?shù)仉娨暽献龉?jié)目，經(jīng)常給農(nóng)民普及土壤病害的知識(shí)。”張煜告訴記者，現(xiàn)在農(nóng)民反映的作物發(fā)黃、爛根等情況很多，而這些都是土壤遭到破壞引起的�？梢愿牧纪寥赖纳�物菌肥也是一個(gè)方向。因此，他抓住這個(gè)市場(chǎng)，做起了生物菌肥。

此外，記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有差異化的復(fù)配制劑市場(chǎng)份額在增加。去年安全煙嘧是阜陽(yáng)地區(qū)用量最大的，能占到90%以上。去年安農(nóng)植保安全煙嘧銷量有1500件，今年預(yù)計(jì)會(huì)銷售3000件左右。安全煙嘧出來(lái)以后把硝磺草酮的市場(chǎng)擠掉了。另外，煙嘧·莠復(fù)配在終端應(yīng)用也比較多。硝·煙·莠雖然目前市場(chǎng)占比不大，但是產(chǎn)品效果很好，復(fù)配制劑的市場(chǎng)份額也在逐步增加。

聚焦作物，成為專業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)
合肥元貞生物有限公司丁樹洪說(shuō)，“我不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，我代表的應(yīng)該是農(nóng)資新生代的一股力量。我們踐行的是全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，農(nóng)資只是其中一個(gè)很小的方面�！庇谌ツ瓿闪⒘撕戏试�貞生物有限公司的創(chuàng)始人丁樹洪這樣告訴記者。作為新生代的農(nóng)資力量代表，丁樹洪成立了安徽最優(yōu)秀葡萄產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商的平臺(tái)——葡萄幫，旨在幫助葡萄種植大戶提質(zhì)、增收。目前，服務(wù)葡萄區(qū)域分布在安徽阜陽(yáng)、來(lái)安、六安、蕪湖、合肥等地。農(nóng)資銷售只是一個(gè)環(huán)節(jié)，提供的是產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。產(chǎn)前包括種苗、農(nóng)藥、肥料、滴灌設(shè)施、大棚等，農(nóng)資和肥料的銷售只是產(chǎn)前的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。產(chǎn)前的目的是幫助種植戶做好葡萄；產(chǎn)中幫助農(nóng)民提供有機(jī)認(rèn)證，做品牌的打造，做好葡萄的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。產(chǎn)后方面，丁樹洪說(shuō)他們新成立了一個(gè)部門，產(chǎn)后幫農(nóng)戶賣葡萄。另外聯(lián)合酒廠 ，將葡萄釀成酒，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)。目前，至少在10萬(wàn)畝葡萄上有影響力，但是還沒(méi)有做到服務(wù)，即將進(jìn)入服務(wù)環(huán)節(jié)。

產(chǎn)業(yè)鏈也是很多經(jīng)銷商關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。安徽省阜陽(yáng)潁上縣潤(rùn)河鎮(zhèn)楊廟農(nóng)家福店崔同輝告訴記者，他從今年開始做產(chǎn)業(yè)鏈，并成立了一個(gè)合作社，通過(guò)合作社的形式來(lái)做產(chǎn)業(yè)鏈，不僅給農(nóng)戶提供農(nóng)資，還收購(gòu)糧食，計(jì)劃與面粉廠 、大米廠合作，為他們提供優(yōu)質(zhì)的糧食。

結(jié)語(yǔ)
這次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)農(nóng)民種田積極性不高，拋荒現(xiàn)象也較多，而農(nóng)資經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，也讓不少經(jīng)銷商、零售商困惑重重，甚至對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的信心下降。我想，這個(gè)不僅僅是安徽，在全國(guó)不少地區(qū)都有這樣的市場(chǎng)現(xiàn)象。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間在逐步減少，部分經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的把控不清，執(zhí)行力弱。但也有部分經(jīng)銷商善于發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，抓住新事物，在變革的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中大膽嘗試，以取得更好的發(fā)展。比如藥械、比如電商、比如產(chǎn)業(yè)鏈、比如新產(chǎn)品。但是這些不僅僅需要勇氣，更多的是需要找到切合自身的模式，不管你是規(guī)模過(guò)億的大經(jīng)銷商，還是小成本的零售店，只要找到了適合自己的套路，都能在農(nóng)資激流中讓自己保持平穩(wěn)前行，乘風(fēng)破浪。